Vender. La palabra mágica. Si ya has empezado con tu proyecto, supongo que habrás recibido tus primeros correos de clientes interesados o las primeras notificaciones automáticas de PayPal. Aunque tal vez no tantas como esperabas. Pero tranquila, vamos a arreglarlo juntas desde el principio.
En la entrada anterior sobre EMPRENDER DESDE CERO: LOS PASOS EXACTOS PARA TRIUNFAR, hablamos sobre el desarrollo de tu idea inicial, tomando como base tus dos pasiones principales, hasta llegar a convertirlas en una posible idea de negocio.
Quiero recordarte que no todas las pasiones son monetizables y habrá veces que tengas que darle muchas vueltas para encontrar una forma de rentabilizarla.
Ahora que ya sabes qué vas a hacer, cómo y cuál es tu propuesta de valor para diferenciarte del resto y enamorar a tus clientes… viene otro punto importante que muchas de esas blogueras maravillosas con las que trabajo olvidan por el camino:
¿Sabes quién es tu cliente? ¿Para quién escribes y cómo conectar emocionalmente con él? ¿Cuáles son sus problemas reales y cómo puedes solucionarlos?
Y vamos un paso más allá:
¿de verdad tu producto o servicio puede solucionar el problema de tus clientes? ¿Has pensado en la posibilidad de crear ese problema desde cero presentando tu producto o servicio de una forma tan estupenda que se enamoren de él a simple vista?
Sí, eso puede hacerse. Tú puedes crear esa necesidad y deseo de adquirir lo que ofreces. Pero para eso, primero necesitar conocer muy bien a tu cliente ideal. Sobre todo psicológicamente.
Y de eso vamos a hablar hoy con la FICHA 3.
¿QUIÉN NECESITA LO QUE TÚ TIENES?
No pretendas llegar a todo el mundo, tu mensaje se diluirá en la red y tu perderás un tiempo muy valioso que puedes invertir en promocionar tu idea para hacerla crecer.
Además, es imposible gustarle a todas las personas que lleguen a ti a través de Google o las redes sociales. Así que con esto en mente, vamos a centrarnos en lo importante:
diseñar al detalle el perfil de tu cliente ideal.
1.- HOMBRE O MUJER: el sexo aquí sí que importa. Sobre todo pensando en la forma en que te dirigirás a él o ella en tus artículos. Este aspecto no es excluyente, es decir, puedes seleccionar a mujeres como clientes ideales de tu producto o servicio pero si te escribe algún hombre interesado en hacer un regalo a su pareja pues estupendo.
Piensa en lo que vendes y a quién ayudará más. Te pongo mi ejemplo:
Yo diseño blogs y elaboro estrategias de marketing visual y storytelling. Y he enfocado mi trabajo a ayudar a blogueras y emprendedoras. Mujeres. ¿Por qué? Porque conecto mucho mejor con ellas y es el campo en el que estoy especializada.
He aprendido a diseñar blogs profesionales para mujeres profesionales. Limpios, minimalistas, pero con ese toque femenino que los diferencia del resto. Es mi especialidad conectar con mujeres emprendedoras porque yo soy una de ellas.
¿Necesitas más ejemplos?
Si quieres montar una tienda online de bolsos hechos a mano tu público serán mujeres aunque alguna vez te compre un hombre.
Si lo que vendes son cursos de repostería online, puedes dudar sobre dirigirte a hombres pero… ¿crees que te comprarán más que las mujeres? Tal vez deberías hacer antes una pequeña investigación por internet sobre hombres interesados en aprender repostería creativa…
Vendas lo que vendas, piensa siempre en delimitar al máximo a tu público en cuanto a sexo, te será mucho más sencillo especializarte en mujeres o en hombres si concentras todos tus esfuerzos en conectar con ellos.
2.- RANGO DE EDAD: Sí que importa y mucho si lo piensas detenidamente.
¿Crees que es lo mismo tratar de vender un set de maquillaje a una adolescente, una mamá primeriza o una mujer que ronda los 40 años?
Yo creo que no… sobre todo si tu set de maquillaje es lo más chic del mercado (ideal para adolescentes) pero no muy caro (viven con sus padres). O tal vez sea un set milagroso de esos que se aplican en 5 minutos y estás perfecta con la cara lavada (pensado para mamás con poco tiempo que quieren estar guapas, una cosa no quita a la otra). Y también puedes optar por el maquillaje con propiedades antiedad, aquí tu público será más adulto y preocupado por su apariencia estética.
Seguro que has pensado mientras me leías que tú puedes crear tres líneas distintas dentro de tu tienda de cosméticos para llegar a esas tres edades tipo. ¡Claro que sí!
Pero dejarás de estar especializada en un solo nicho y te será mucho más complicado posicionarte, además de que tendrás que invertir mucho más dinero en campañas publicitarias para cada línea de producto segmentadas por rango de edad.
Piensa detenidamente si te merece la pena intentar llegar a todo el mundo y si dispones de los recursos suficientes para hacerlo.
3.- ESTILO DE VIDA: Imprescindible. Sobre todo si has decidido especializarte en el sector ocio.
Del estilo de vida y nivel socio-cultural que tenga el cliente tipo que diseñes dependerá no solo tu política de precios, sino tus condiciones de venta, estrategia de marketing, contenidos, promociones…
Imagina que decides abrir un blog de viajes y monetizarlo a través de patrocinadores. Si tu público tiene un nivel adquisitivo medio-alto, no buscará opciones low cost para viajar en familia, es mucho más probable que busque una escapada a todo lujo e incluso sin niños, ya que pueden permitirse dejar a los peques con una baby sitter.
Esto influirá en tu política de precios directamente, ya que si optas por un nivel económico más modesto necesitarás vender más y aumentar tu índice de conversión (el paso de lector / seguidor / suscriptor a cliente) para ganar lo mismo que especializándote en clientes con más recursos económicos.
Por lo tanto, te aconsejo recapacitar detenidamente sobre este aspecto:
¿Cuánto pueden gastar tus clientes ideales mensualmente en ti?
¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por tus productos o servicios?
¿Puedes crear facilidades de pago para tus clientes con un nivel económico más modesto?
¿Tal vez añadir extras y bonus a tus productos o servicios para aumentar su valor y precio para ganarte a tus clientes con más recursos?
4.- DEMOGRAFÍA: Este punto es opcional ya que solo será aplicable si tu negocio funciona a nivel local. Es decir, si realizas envíos de productos físicos u ofreces servicios presenciales.
Tratar de posicionar tu empresa de cursos presenciales de inglés a nivel mundial no tiene sentido. Agotarás tus recursos enseguida y no obtendrás los resultados esperados. Puedes desanimarte y tirar la toalla. Y todo por no haber delimitado demográficamente tu radio de acción.
Si das clases en Madrid o vendes cupcakes en Murcia, no intentes llegar a lectores de Galicia. Céntrate en ofrecer contenido interesante para personas de tu ciudad. Especializarte en una localización no te perjudica, todo lo contrario, es mucho más sencillo posicionarte como experto, ya que la competencia es inferior que si quisieras llegar a todo el mundo con tu proyecto.
Tampoco pienses que te quedarás sin ideas demasiado pronto si te centras en tu ciudad de acción. A no ser que vivas en una pequeña aldea perdida en los Pirineos, seguro que tu ciudad tiene un montón de eventos, lugares preciosos y tiendas que recomendar relacionadas directamente con tu temática.
La mejor forma de combatir la falta de inspiración es saliendo a la calle, caminando, visitando lugares, hablando con la gente y llevando siempre a mano tu block de notas. Nunca sabes cuándo aparecerá una idea genial para desarrollar en tu próxima entrada.
AHORA, SOLUCIONA SUS PROBLEMAS
Estás frente a tu cliente ideal, mírale a los ojos, bucea dentro de su cabeza y analiza sus necesidades y «dolores». Examinale a conciencia hasta conseguir identificar mínimo 10 problemas que tenga o que tú puedas crear y que tu producto o servicio pueda solucionar.
No es tan complicado. Te explico:
Vendes joyas realizadas a mano, engastadas una a una, cuidando esmeradamente cada pequeño detalle para que el resultado sea perfecto. No puedes enviarlas fuera de tu provincia por si el envío llega defectuoso y todo tu trabajo y reputación se van al traste. Necesitas darte a conocer entre las mujeres jóvenes de nivel económico medio-alto de tu ciudad para empezar a crear tu propia cartera de clientas.
Respira hondo y analiza la ficha de tu clienta ideal. ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre? Ella y su pareja se mueven por la cafetería más chic de la ciudad. Una de esas tan modernas dónde va la gente con más recursos. Vamos, que puede pagar tranquilamente 5€ por un capuccino.
Llegar a tu clienta ideal por tus propios medios es complicado, así que el siguiente paso es diseñar una nueva colección inspirada en mujeres como ella y hablar con los dueños de ese local tan chic para organizar un show room. Ellos ponen el capuccino que tanto le gusta a tu clienta potencial y tú llevas tus mejores joyas artesanales para deslumbrar a todas las mujeres que asistan al evento.
Por supuesto, tendrás que negociar una posible comisión. No van a cederte su espacio gratis a no ser que ya tengas una relación de amistad con ellos.
¿Implica un gran trabajo crear una colección exclusiva? Sí.
¿Corres el riesgo de no vender nada? Claro que sí.
Pero.. ¿y si vendes? ¿y si funciona? ¿y si esas mujeres fans del capuccino descubren de repente que adoran tus joyas y quieren estar en contacto contigo para ver tus nuevos diseños en exclusiva?
El NO ya lo tienes. Y vivir toda la vida con la duda de… ¿qué hubiera pasado sí…? no es nada agradable, te lo garantizo.
Este ejemplo es aplicable a cualquier sector, solo necesitas conocer perfectamente a tu cliente tipo, saber por dónde se mueve, qué le gusta hacer, cómo llegar a él… ¡y lanzarte sin miedo! Hay trenes que pasan una sola vez, si encuentras el tuyo, no lo dejes pasar por miedo a fracasar.
Hemos terminado por hoy. ¿Qué te parece? No es tan complicado. Ya tienes a tu cliente ideal en el punto de mira, sabes cómo encontrarlo y enamorarlo para que confíe en ti.
Claro que has invertido mucho tiempo en conseguir resultados con los que trabajar, pero en eso consiste emprender con pocos recursos… ya llegará el día en el que puedas delegar en terceras personas para «el trabajo sucio» y tú puedas dedicarte exclusivamente a lo que te apasiona.
Y ahora, llega tu turno. Cuéntame en comentarios los resultados de tu ficha tres: ¿has conseguido diseñar a tu cliente ideal? ¿ya sabes dónde encontrarlo? ¿vas a lanzarte o prefieres seguir esperando a que otros lo hagan por ti y te roben tus sueños?
Fantástico post súper detallado para el paso a paso de esta serie tan interesante.
Como dice @Yoriento: «Tú ya sabes planificar, lo que pasa es que no lo haces»
Esto mismo pasa con los planes de marketing en la vida de las pequeñas empresas, todo empieza por empezar a pensar en tu cliente ideal, el problema es que nadie (o casi nadie) lo hace.
Toda la razón, Javier… aún hay pequeñas empresas que siguen dando protagonismo a su producto o a su marca antes que al cliente… Y ahora… el cliente es el centro de todo 🙂
No es que tenga siempre la razón, cuidado. Ese es un tema aparte. Lo que quiero decir es que hay que diseñar cada uno de nuestros productos o servicios pensando en sus problemas y necesidades, no en las nuestras 🙂
¡Saludos!
Hola Celia,
Buen articulo, yo añado que para le venta online es importante saber qué palabras utiliza tu cliente ideal para encontrar el producto que vendes, es decir las palabras que pone en google para referirse a un producto o servicio.
Por otro lado es aconsejable crearse un avatar de cliente ideal y ponerlo como testigo como si le estuvieras hablando a él cuando escribes un contenido, producto, servicio o cualquier propuesta.
¡Hola, David!
Buenas observaciones 🙂
La primera tengo pensado desarrollarla más a fondo cuando lleguemos al apartado de SEO. Y la segunda posiblemente en el apartado para preparar el Lanzamiento ya que, como dices, es muy importante imaginar delante de ti a tu cliente ideal siempre que escribas algo, sobre todo si tu finalidad es la venta.
¡Muchas gracias!
Estimada Cecilia:
Excelente artículo, te felicito.
En mi caso, me ha sido un poco difícil detectar las características de mi cliente ideal, ya que no vendo un producto en particular.Solo publico información relevante del sector seguros.Tengo identificado, dos segmentos.Los que conocen el área y los que nó.Me estpy enfocando principalmente es lo que no conocen el área,pues el mercado potencial que le interesa a mis anunciantes, más me gustaría saber como puede precisar los perfiles más detalladamente.Mil gracias, Saludos.
Excelente artículo amiga Celia! Excelente!
No había leído un artículo tan bueno en el idioma español. Me he quedado estupefacto 🙂 Muchas gracias por compartir este contenido. Estaré buscando el resto de sus artículos y pendiente a los futuros. Gracias.
Att. Angel Angel
AngelAndujar.com
Hola muy buenos tips, espero reforzarme bastante de ello, voy como Coach a Emprendedores y su Mindset y me es super vital, trabajar mucho desde su inteligencia emocional.
Ahorita estoy en el lanzamiento.
Gracias
Gracias,
Esta guía es lo mejor que he leído hasta ahora.No cambies!