Llegados a este punto, ya tienes los pilares para empezar a trabajar en serio en el diseño de tu primer producto o servicio. Sabes cuál de tus pasiones vas a monetizar y quién es tu público. En base a tu ficha de cliente ideal, vamos a crear el producto o servicio ideal que tus lectores necesitan, aunque quizá ni ellos mismos sean conscientes todavía de esa necesidad.
Hoy en día, los protagonistas de tu estrategia de marketing han de ser tus clientes. Olvídate de que tu empresa o producto sea la estrella, esa etapa quedó atrás. Necesitas actualizarte y entrar en el mundo de las emociones para estar al día y ofrecerles lo que de verdad solucionará sus problemas.
Las personas, a la hora de comprar, nos movemos por emociones. Hacemos la compra de manera impulsiva y emocional, justificándola posteriormente con la razón.
Es decir, primero compramos emocionadas y después pensamos: «bueno, es que lo necesitaba de verdad porque me va a ahorrar un montón de tiempo». Por eso tienes que priorizar en tus campañas el uso del storytelling para conectar emocionalmente con ellos y provocar esa necesidad impulsiva de compra, ese deseo que les llevará a hacer click sin pensarlo demasiado.
Y para conseguir algo así, no es necesario tener un producto o servicio perfecto. No te agobies, lo importante ahora es hacer un sondeo para saber si realmente lo que quieres vender, es lo que ellos quieren. Y para eso, es más que suficiente con tener un prototipo o muestra que puedas testar con tus lectores o suscriptores. Así ahorrarás esfuerzos y recursos que caerán en saco roto si tu idea no tiene buena acogida.
Esta táctica es más sencilla de aplicar cuando hablamos de productos digitales o servicios online, pero seguro que encontramos la manera de adaptarla a tus productos físicos o servicios presenciales. Solo tienes que partir de los puntos clave que veremos a continuación y adaptarlos a tu proyecto.
1. EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Para comprender a la perfección lo que me dispongo a contarte, te aconsejo hacerte con el libro Lean Star Up de Eric Ries (http://www.amazon.es/m%C3%A9todo-LeanStartup-utilizando-innovaci%C3%B3n/dp/842340949X), dónde trata este tema mucho más a fondo y te será más sencillo comprenderlo.
El Producto Mínimo Viable no es más que una muestra de tu idea. Ni siquiera tiene que estar completo o ser la versión final. Sería como la versión beta de tu idea que facilitarás a tus seguidores o suscriptores más fieles a un precio reducido o promocional para saber si realmente funciona o no.
En resumen, una prueba de viabilidad antes de hacer la inversión final en desarrollarlo por completo.
Por ejemplo, yo suelo hacerlo cada vez que lanzo un nuevo programa de formación online para emprendedoras. Cuando tengo terminados los primeros capítulos del curso, preparo un lanzamiento promocional para observar y analizar la posible acogida.
Ofrezco descuentos exclusivos para suscriptores, facilidades de pago e incluso muestras gratuitas (webinars de presentación, el primer capítulo gratis, bonus o extras a los primeros en apuntarse…). Y según la respuesta obtenida la primera semana, el número de ventas o reservas, sigo trabajando en el curso de manera intensiva para desarrollarlo por completo.
Pero ¿cómo aplicar esta misma estrategia a otros campos que no sean online?
Imagina que vendes zapatos pintados a mano online y estás pensando en diseñar una nueva línea de zapatos + bolso de mano, es decir, un pack nuevo para la siguiente temporada. Está claro que no puedes ofrecer un zapato como muestra o la mitad del bolso para ver si gusta… pero tal vez puedas comprobarlo de otra manera. Animando a tus seguidores a participar en la selección de uno de los nuevos diseños.
Puedes crear una encuesta o un concurso en facebook para que tus seguidores suban sus propuestas de diseños para la nueva temporada, elegir uno y añadirlo a la nueva colección ofreciendo un descuento exclusivo a los participantes durante un tiempo limitado.
De esta forma habrás testado el interés que tiene tu público en tu nueva línea de diseño gracias a la participación en tu campaña de pre-lanzamiento y podrás comparar esos resultados (el número de participaciones) con el número de ventas (usando el bono descuento) para calcular tu índice de conversión y decidir si te es rentable diseñar toda la nueva colección que tenías pensada, o solo desarrollar los modelos con el diseño ganador para no dejar a tus fans «sin nada».
La inversión es mínima, sobre todo si realizas el concurso desde plataformas gratuitas. Y tendrás datos reales sobre los que decidir cuál será tu siguiente paso. Si el resultado es positivo, puedes empezar a diseñar tu nuevo pack con la seguridad de que tendrá buena acogida y no perderás tiempo ni dinero con tu trabajo.
Tendrás tu producto mínimo viable (el proyecto preparado para el concurso), datos estadísticos sobre los beneficios que obtendrás (conversión) y el siguiente paso será convertir tu proyecto de colección en la colección real que pondrás a la venta en tu web.
¿Qué te parece? Un trabajo extra, sí. ¿Pero que precio tiene para ti la seguridad de que cada euro que inviertes en seguir creando nuevos productos y servicios vendrá de vuelta junto a los correspondientes beneficios?
2.- LA PERSONALIZACIÓN DE TU PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Otra opción adicional que puedes añadir a tu pre-lanzamiento es la posibilidad de que tus seguidores y suscriptores puedan aportar nuevas ideas o recomendaciones para tu nuevo proyecto. Darles voz. Después de todo ellos serán los que compren.
Tardarás un par de minutos en personalizar una encuesta en Google Drive (https://support.google.com/docs/answer/87809?hl=es) y programar tu campaña de recogida de datos. Lo ideal es ofrecer algo a cambio del tiempo que invertirán rellenando tu encuesta. Tal vez una prueba gratuita durante 30 días de tu servicio digital, una muestra o un descuento exclusivo.
Piensa que lo que inviertas en hacer un test de viabilidad a tu público ideal te será devuelto con creces. ¿Qué mejor forma de crear el producto o servicio perfecto se te ocurre? Serán tus clientes potenciales los que te dirán qué es lo que quieren y necesitan a cambio del incentivo que hayas diseñado para ellos como recompensa por el tiempo invertido.
Y en base a sus respuestas, puedes decidir seguir adelante con tu idea aplicando algunos ligeros cambios que no te supongan un gran gasto, o pivotar y cambiar tu proyecto inicial por otro adaptado a las verdaderas necesidades de tu público.
Puede que te de pereza cambiar casi por completo tu proyecto… pero piensa que si tu proyecto gusta más de otra forma, tienes que adaptarte a ella. ¡Son tus clientes los que te están diciendo lo que quieren y cómo lo quieren! Si no les haces caso luego no te quejes si no vendes tanto como esperabas y pierdes dinero.
3.- LOS TESTERS.
Siempre encontrarás un grupo de personas más receptivas a este tipo de pruebas. Aceptarán encantadas participar en tus encuestas y concursos, incluso más activamente de lo que esperas, compartiendo tus promociones con sus contactos y recomendando tus productos y servicios a conocidos.
Merecen un premio, no seas tacaña.
¿Qué te parece crear un 2×1, para tu tester y una amiga? Así las dos pueden acceder al mismo precio a tu nuevo producto. ¡Y estarán encantadas de recomendarte a todas sus amigas!
Una idea original es crear tarjetas de fidelidad, puedes diseñarlas tú misma o encargarlas en imprentas online como Vistaprint, enviarlas a tus testers e ir sumando puntos con cada nueva encuesta o prueba que realicen contigo.
A este proceso se le conoce como Gamificación y hablaremos más detenidamente en el apartado de Marketing, pero no quería dejar pasar la oportunidad de hablarte de su existencia.
Nos encantan los retos, sobre todo si hay incentivos, premios y recompensas. Puedes diseñar un sistema de puntos o bonificaciones entre tus seguidores y suscriptores para activarles y conseguir que participen en tus campañas. Al principio puedes ofrecer contenido digital de poco valor pero que les motive a seguir participando para llevarse el premio final. Esta recompensa final debe tener mucho más valor, por ejemplo:
– Una sesión de skype de media hora si ofreces servicio de consultoría.
– Una plaza en uno de tus cursos o programas de pago (en torno a los 50-100€).
– Uno de tus productos o servicios de precio medio (en torno a los 50-100€).
No lo consideres un gasto, sino una inversión a largo plazo para mantener a tu comunidad activa, receptiva y saber exactamente qué esperan de ti y qué estarían dispuestos a comprar.
Merece la pena conocer este último dato ¿cierto? dejarías de dar palos de ciego cada vez que pienses en lanzar una nueva línea de productos o servicios. Así que no te lo pienses mucho más y empieza hoy mismo a diseñar tu Producto Mínimo Viable y tu campaña de Testeo con la Ficha 4.
Y Recuerda: esta sección se alimenta de tus comentarios, necesitamos tu feedback, saber de ti y de tus proyectos para seguir desarrollando los puntos del índice inicial.
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Me parece una idea genial lo de «obtener» ideas de tus lectores, para así poder adaptarte más a ellos.
Me lo apunto, que se me acaba de ocurrir una cosilla 😉
¡Hola, Irene!
¡Uy! ¿Una cosilla? ¡Ya me contarás! 😀
¡Beso!
Me parece esencial,ya que «ablamos» para ellos que les interese.