Cómo diseñar un embudo de ventas efectivo (emprender desde 0)

Un embudo de ventas es un proceso que deberás llevar a cabo si quieres que tu proyecto de negocio sea todo un éxito, pero ¿cómo conseguir llevar a cabo un embudo de ventas efectivo? 

Tu proyecto online ya está a pleno rendimiento y si has seguido los pasos que he compartido contigo, las primeras ventas de tus productos o servicios no han tardado en llegar.

Ya tienes un sistema y en la entrada de hoy de Emprende desde Cero, vamos a perfeccionarlo. Hoy vamos a diseñar un embudo de ventas de verdad efectivo que te permita mejorar tus ventas y aumentar tu número de clientes felices.

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Ya hemos hablado varias veces de la importancia de conocer el perfil de tu cliente ideal, pero hoy vamos a prestar más atención al ciclo de vida de tu cliente.

A estas alturas de tu emprendimiento ya has asumido que para conseguir fidelizar un cliente tienes que guiarle a través de las diferentes etapas:

Lector ocasional ► Lector recurrente ► Seguidor ► Suscriptor ► Cliente ► Cliente Feliz

Pues te interesará saber que cada una de esas etapas puede formar parte de tu embudo de ventas para asegurarte de que el cambio de estado sucede en el momento oportuno para tu cliente y para ti.

Pero vamos a verlo paso a paso para que puedas aplicarlo de forma sencilla a tu propia estrategia.

¿Qué es un embudo de ventas?

El camino que sigue tu audiencia desde que te encuentra por casualidad en Google o las redes sociales, hasta que se convierte en uno de esos clientes felices que ha disfrutado de tu solución y no duda en recomendarla a todo el mundo.

Este camino respeta el ciclo de vida de tu cliente y mejora su experiencia de compra incluso antes de comprar, porque a través de cada fase vas estrechando lazos con él, aumentando tu autoridad y generando más confianza en ti y en tu solución.

¿Cómo diseñar mi propio embudo de ventas?

Necesitas un mínimo de 3 productos o servicios diferentes que ofrecer a lo largo de tu embudo de ventas para que la experiencia de tu cliente potencial sea satisfactoria y pueda ir conociendo los beneficios de trabajar contigo poco a poco.

1ª fase del embudo de ventas: el acercamiento

Tu cliente potencial te acaba de encontrar, no sabe nada de ti. En esta primera etapa tu página Sobre Mí y los contenidos especializados de tu blog serán tus aliados.

El paso de lector ocasional a lector recurrente no es de los más complicados ya que no tienen que dar nada a cambio para obtener la información que buscan, solo visitar tu blog periódicamente y consumir la información gratuita que compartes en él.

2ª fase del embudo de ventas: la presentación

Nuestro lector recurrente ya confía un poco en nosotros como para prestar atención a tu lead magnet, ese regalo de bienvenida 100% alineado con tu solución que has creado para enviar gratis a aquellos que se den de alta en tu lista de suscriptores.

Ya no le molesta el popup de suscripción que salta cuándo lleva un tiempo navegando por tu blog y se interesa por saber qué es lo que ofreces al detalle. Si el contenido que ofreces de forma gratuita ha conseguido ayudarle, puede que ese regalo a cambio de su correo le haga avanzar un poquito más deprisa.

3ª fase del embudo de ventas: la confianza

Tu lector recurrente a pasado a convertirse en suscriptor, te ha dado permiso para enviarle información por correo electrónico a cambio de recibir tu regalo de bienvenida.

Este regalo es la primera parte de tu embudo, la más grande, por la que entra más gente. Tu nuevo suscriptor ya está dentro de tu estrategia de ventas. Ha dado el primer paso para convertirse en uno de tus clientes felices.

4ª fase del embudo de ventas: la educación

Habrá muchos que no lleguen a esta fase, no te preocupes.

En la actualidad el todo gratis está a la orden del día. Y son muchos los lectores que se suscriben, descargan el regalo, lo almacenan junto a los cien mil más que tienen pendientes de leer y se dan de baja.

Este tipo de lector no te interesa, nunca te comprará. No es tu cliente ideal. Alégrate de que sea él mismo quién solicite su baja.

Cada uno de tus suscriptores te supone tiempo y dinero, así que purgar tu lista de forma automática es genial

Los que se quedan, esperan recibir un tipo de información más especializada, por lo que ha llegado el momento de segmentar tu lista, enviar artículos exclusivos, consejos extras que no publiques en tu blog y ganarte la confianza de tu nuevo suscriptor para que entienda que eres un profesional y puede confiar en la eficacia de tu solución.

5ª fase del embudo de ventas: la persuasión

Aquí tu funnel de ventas empieza a estrecharse.

Vas a presentar tu segundo producto o servicio, esta vez de pago. Pero de un precio medio, entre 47 y 97€.

Nuestra intención en esta fase es persuadir a nuestro suscriptor que ya confía en nosotros de que con nuestra oferta de pago recibirá un trato más exclusivo y personalizado.

No todos comprarán, por muy bien que hayas diseñado el ciclo de vida de tu cliente potencial, hay algunos que tienen más dudas, son más reacios y necesitan más tiempo para tomar decisiones.

Así que en este punto de tu embudo te aconsejo utilizar los disparadores de limitación de tiempo y unidades de los que ya hablamos. Así es más probable que tomen acción al saber que es una oferta limitada por 48 horas o para las 5 primeras reservas.

6ª fase del embudo de ventas: la seguridad

Los que hayan pasado de fase adquiriendo tu producto de gama media, ya confían en ti.

Han probado tu solución de pago y si de verdad has trabajado en ella para solucionar sus problemas reales, sus testimonios serán de gran ayuda para incorporarlos en tu página de ventas y animar a los rezagados a dar el paso.

En esta fase de tu funnel de ventas, esperan un tipo de información aún más detallada, más especializada, alineada con lo que ya saben y enfocada a solucionar el siguiente problema que tienen con una solución más avanzada, ya no de gama media, sino de gama alta.

Ha llegado el momento de publicar para ellos un tipo de artículos más especializados y orientados a la etapa en la que se encuentran después de haber confiado en tu primera solución de pago.

7ª fase del embudo de ventas: la felicidad

La que tú sientes cuándo sabes que ha llegado el gran momento de presentar tu producto final, tu solución de gama alta, a tus clientes felices que ya compraron tu anterior producto o servicio de gama media.

Ten en cuenta lo que comentamos sobre el ciclo de vida de tu cliente, puede que muchos permanezcan en la fase de confianza tiempo después de recibir tu nueva oferta especializada, pero no te preocupes. No es que no sean tu cliente ideal, ya han comprado tu anterior producto, solo es que necesitan más tiempo.

En esta fase presentas un producto o servicio de gama medio-alta, entre los 297 y 997€. Con un servicio de atención al cliente más personalizado, un seguimiento intensivo y 100% enfocado a ayudarle en cada nuevo paso.

Es muy importante que des protagonismo a los beneficios emocionales de trabajar contigo frente a las características técnicas de tu solución. Tus clientes quieren saber cómo vas a ayudarles, cómo va a cambiar su vida cuándo les ayudes a solucionar su problema.

Si reciben tu solución empaquetada en formato PDF o MP4 ahora les da igual. Primero quieren saber cómo va a ser la experiencia de aprendizaje a tu lado, si de verdad la inversión merece la pena.

8ª fase del embudo de ventas: el final del ciclo

El ciclo de tu cliente ideal, de momento, ha terminado, para aquellos que han comprado tu oferta de gama medio-alta.

Ahora es tu turno de acompañarles en cada nuevo paso, anotar las posibles dudas y consultas y esforzarte para que sus proyectos tengan éxito y sus opiniones aparezcan en tu página de testimonios.

Puede que sus experiencias positivas con tu solución animen a esos clientes que se quedaron en una fase anterior a terminar de decidirse y dar el gran paso

Pero a pesar de que el ciclo de tu cliente actual termina aquí, tu embudo de ventas debe seguir funcionando. Sobre todo si hay clientes en fases anteriores y los que han completado el ciclo quieren seguir aprendiendo contigo.

Productos y servicios escalables

Ha llegado el momento de poner en práctica lo aprendido en la entrada sobre diseñar productos y servicios escalables.

Mientras automatizas tu funnel de ventas con la ayuda de autorespondedores para los nuevos suscriptores, atiendes a tus actuales clientes y conviertes su experiencia de compra en una experiencia feliz e inolvidable, debes seguir trabajando en tu cartera de productos o servicios.

Hemos empezado con tres:

• GAMA BAJA – Gratis – Solución básica: regalo de bienvenida
• GAMA MEDIA – 47-97€ – Solución intermedia: parte media del embudo
• GAMA ALTA – 297-997€ – Solución personalizada: parte alta del embudo

Puedes añadir tantos productos o servicios entre las diferentes gamas como necesidades y dudas surjan en tus clientes actuales.

Anota cada consulta y analiza detenidamente si de esa duda puedes crear un nuevo producto o servicio que incorporar a tu embudo.

Ahora ya sabes cómo diseñar tu primer embudo de ventas optimizado, como habrás deducido, la segmentación por intereses jugará un papel clave en tu estrategia de ventas.

Dividir a tus suscriptores en diferentes grupos y enviar información de verdad relevante a cada uno de ellos, hará que tengan menos dudas a la hora de confiar en ti.

Y recuerda que no hay mejor publicidad para una marca que un cliente feliz que comparte la maravillosa experiencia de trabajar contigo con el resto del mundo.

¿Te gustaría compartir tu experiencia con el proceso de embudo de ventas en los comentarios?

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