El marketing es algo tan vivo que está evolucionando constantemente desde que el primer emprendedor quiso vender sus productos o servicios a través del email marketing o recomendarlos a través de sus redes sociales.
Toda acción encaminada a darse a conocer, a que el consumidor final quiera comprar, quiera informarse, etc., puede considerarse, de una forma u otra, “marketing”.
Con la llegada de Internet y las nuevas tecnologías, apareció el marketing digital. Fue entonces cuando, con el nacimiento de las redes sociales, se comenzó a extender el término del que quiero hablaros en este artículo: el Social Selling.
Pero, sobre todo para los que aún no sepáis de qué se trata, me gustaría definir bien este concepto, para así poneros en situación y que comprendas mejor su importancia.
· ¿Qué es el Social Selling?
Definiciones del término “Social Selling” hay tantas como especialistas en el tema, sin embargo, esto sería una aproximación bastante acertada:
Para algunos, el Social Selling es el arte de vender usando las redes sociales, pero sin vender producto alguno.
Para estos expertos, esta técnica de marketing trata de crear una relación entre la marca y el consumidor, para que sea este último el que dé el paso de querer comprar, sin ofrecerles abiertamente un producto concreto.
Se trata, por tanto, de usar el Social Selling como una forma de darse a conocer, tener fama online, prestigio, etc., pero también de interactuar con tus seguidores en redes, resolviendo dudas y preguntas, manteniendo con ellos relaciones bidireccionales que terminen en el deseo o la necesidad de comprar el producto.
Para otro grupo de expertos, el Social Selling es usar las redes sociales para vender tus servicios o productos.
Esa venta incluye toda la relación con el seguidor que hemos dicho anteriormente, pero también la venta pura y dura de tus productos.
Y dentro de estas nuevas formas de marketing está el Social Selling
Que aplicado a enviar email masivo, vienen a ser las cartas comerciales de toda la vida, pero enviadas por correo electrónico.
Se utilizan las redes sociales para que nuestros seguidores o cualquier usuario pueda darnos su consentimiento y sus datos para mandarles correos electrónicos donde “venderemos sin vender”.
Unas veces informaremos de cambios en tarifas, calidades, horarios…; otras veces informaremos de grandes novedades; en alguna ocasión preguntaremos por gustos, necesidades o deseos para poder ajustar nuestra oferta a nuestros seguidores…
Y, a veces, venderemos nuestros productos o nuestros servicios directamente.
Como veis es todo un mundo. En este artículo quiero daros unas pinceladas de todo esto, para que tengáis claro lo que es y lo que hay que hacer para usar correctamente el Social Selling y que, además, puedas aplicarlo al email marketing.
· ¿En qué consiste el Social Selling?
La venta social trata de la correcta presencia de la empresa o marca en redes sociales, usándolas como herramientas comerciales, para darse a conocer, atraerlos hacia nuestros productos y mantener una conversación con los que se acercan a nosotros, para que nos expliquen sus necesidades.
De esta manera, nosotros podemos saber cómo podemos ayudarles con nuestros productos o servicios, pudiendo llegar incluso a personalizar para un único cliente una solución concreta.
Lo mismo que hace un tendero, charlando con los clientes de su tienda de barrio, pero a nivel mundial, utilizando las redes sociales.
¡Y aquí está lo importante en la comparación!
Un tendero de barrio puede llegar en un buen día de trabajo a lograr captar gran cantidad de clientes. Pero de manera “online”, el mundo no tiene límites y las redes sociales, si son bien gestionadas, harán el resto.
► Las estadísticas hablan por sí solas sobre su efectividad
Según IAB Spain en su Estudio Anual de Redes Sociales 2.017, un 52% de los usuarios han sido influidos en sus decisiones de compra por las redes sociales.
Y el 50% afirmó que busca información, sobre todo en Facebook antes de adquirir un producto o servicio.
Con una correcta estrategia de Social Selling, tu empresa puede estar dentro de esa muchas que ya se benefician de las redes sociales para vender más y mejor.
¿Cómo puedo vender más con el Social Selling?
Como ya hemos dicho, el Social Selling o “venta social” necesariamente impone tener presencia en las diferentes redes sociales.
Pero, al contrario de lo que pudiera parecer, esto no significa que tu empresa debe abrirse una cuenta en cada una de todas las redes sociales que existen en la actualidad. No, ¡ni mucho menos!
Lo importante aquí no es la cantidad, sino la calidad.
Me explico: abrir un perfil de empresa en Facebook y dejarlo a medias, sin foto de perfil, sin datos de contacto y con apenas 2 publicaciones mal realizadas, no hará nada por tu marca ni por tus productos.
Es más, me atrevería a decir que te perjudicará gravemente, porque, lejos de beneficiarte, hará que tus potenciales clientes no te tomen demasiado en serio.
O al menos, en aquellas redes sociales donde se encuentre el público objetivo o potenciales clientes de tu negocio o empresa.
Si lo haces, hazlo bien. Optimiza e investiga dónde están tus potenciales clientes. Cada red social tiene su usuario tipo.
Por ejemplo, Instagram y Pinterest tienen más usuarias (mujeres) que usuarios (hombres). Si sólo vendes artículos para hombres, tienes 2 opciones: no tener presencia en estas dos redes sociales o crear contenido de calidad de tus productos para hombres, pero sabiendo que lo van a ver y comprar mujeres.
► Crea un calendario editorial y aplica el “80/20”
Una vez que tienes presencia en las redes sociales que te interesen, debes crear un calendario de publicaciones, para dotar de contenido interesante tus perfiles.
Aquí los expertos hablan de la regla de Pareto del 80/20, es decir, debes tener un 80% de contenido de otros y un 20% de contenido propio.
Es una regla que muy pocos expertos cumplen, pero sí es bueno que no hables sólo de ti. Si, por ejemplo, eres una barbería, no publiques sólo los precios de los cortes de pelo.
Publica contenidos relacionadas con tu sector, como:
- Productos que utilizas.
- Vídeos de cómo se fabrican las estupendas tijeras que tan buenos resultados da.
- Cortes de pelo para disimular tus zonas de calvicie.
- Etc.
¿Me vas siguiendo?
Utiliza tu presencia en las redes sociales para convertirlas en una especie de periódico especializado en tu sector, donde de vez en cuando publicas cosas sobre tus productos o servicios e, incluso, directamente vendas sin medias tintas tus artículos o servicios.
Esto te creará una imagen como experto en tu sector y los usuarios, clientes y visitantes de redes comenzarán a confiar en ti aún sin haber comprobado de primera mano que lo que dices es cierto (yo jamás he conducido un “Rolls Royce”, pero estoy convencido de que es un coche magnífico, con grandes acabados y amor por los detalles).
En definitiva, nos creemos lo que nos dicen porque confiamos en la marca.
· Estrategia efectiva de Social Selling
El Social Sellling, como cualquier otra técnica o herramienta de un emprendedor o de una empresa (por pequeña que esta sea), debe estar pensado, meditado y muy bien planificada.
Para que una estrategia de Social Selling sea efectiva y puedas ver resultados positivos debes tener paciencia y planificar todas tus acciones a medio o incluso largo plazo.
► 4 tácticas para practicar un buen Social Selling
A continuación, te dejo una serie de consejos prácticos para que tengas claras las ideas principales que debes tener en cuenta, a la hora de aplicar el Social Selling:
1. Planificación de objetivos
Como hemos dicho, hay que tener una buena planificación de las acciones que vas a realizar. Debes marcarte unas metas semanales, mensuales y trimestrales y, en función de lo que quieras conseguir, así deberán ser tus acciones y tu presencia en redes sociales.
Debes tener sólo presencia en las redes sociales donde estén tus clientes, o potenciales clientes. Y esa presencia debe ser correcta: imágenes, logos, datos de contacto…
Cada red social te permite poner unos datos en tu “bio” y esos datos deben ser reales y precisos. De nada vale tener una cuenta en Twitter sin un avatar o una portada.
En Facebook, donde tienes muchísimos datos que aportar, debes ponerlos todos, así la propia red social sabe de qué va tu marca y te muestra a gente que podría estar interesada. Pero si no has indicado a qué te dedicas, raramente te mostrará estos datos.
2. Aporta contenido de calidad y valor para los demás
Dando por sentado que tienes los perfiles de tus redes sociales perfectamente optimizados, el siguiente paso es dotar a esos perfiles de contenido constante, de calidad y de interés.
Debe ser contenido propio y ajeno relacionado directamente con tu sector profesional. Esto, a la larga, te posicionará como un experto en tu nicho, como una figura de autoridad en la que confiar.
Será entonces cuando el usuario de que visita tus perfiles comience a confiar en tu marca, en tus artículos o en tus servicios y comience a comprarlos.
A la hora de compartir contenidos ajenos, hay que citar la fuente, para que tanto el usuario como el creador de ese contenido sepan que no es tuyo, que no pretendes plagiarlo, sino que te parece bueno e interesante y lo quieres compartir entre tus seguidores, porque es un contenido de utilidad para ellos.
Procura también que en tus perfiles no se hable sólo de ti, ya que puede resultarles aburrido y no suele funcionar. Aunque esta regla tiene muchas excepciones y cuanto mayor es tu autoridad menos contenido ajeno sueles poner.
Pero si estás empezando y sólo te limitas a vender lo tuyo, lo normal es que tus usuarios terminen por aburrirse de un canal sólo de anuncios propios.
3. Regularidad en las publicaciones
Otra regla que debes observar es la regularidad en tus publicaciones. Esto no significa que debas publicar siempre a la misma hora.
Significa que debes ser constante en tus publicaciones, de nada sirve publicar un día 20 veces y no volver a publicar hasta el mes siguiente.
Mejor sería publicar una vez cada día y medio y así tener una presencia más constante.
La periodicidad en las publicaciones la marca la cantidad de contenido de calidad que seas capaz de crear o encontrar. Mejor no publicar nada que publicar algo malo.
4. Interactúa con los que interactúan contigo
Todas esas publicaciones terminarán generando reacciones de todo tipo. Los usuarios que lleguen a verlas podrán compartirlas, citándote como fuente, las comentarán y reaccionarán ante ellas.
Debes estar atento a esas interacciones, porque son muy importantes, para generar ese vínculo o “engagement” que necesitas para conectar emocionalmente con ellos.
Dar las gracias cuando se comparte tu contenido, responder a los comentarios, responder a las preguntas, ofrecer datos complementarios a los que pusiste en la publicación original, etc.
Todo esto es para lo que has estado trabajando hasta ahora, para provocar algún tipo de reacción en los usuarios que has atraído hasta tus perfiles, por tanto, sería una pena por tu parte no hacerles caso, ahora que has conseguido que “entren en tu vida”.
¿Cómo potencial tu estrategia de Social Selling con el Email Marketing?
Una estrategia sólida de Email Marketing, aunque no lo creas a simple vista, también puede favorecer a la estrategia de Social Selling que tengas planeada para tu negocio.
Estoy convencido de que, la combinación “letal” del email y las redes sociales, además de atraer nuevos seguidores, podrá suponer un aumento exponencial en tus ventas.
Te dejo un breve vídeo que creo que te podrá resultar de utilidad:
Teniendo en cuenta estas dos “armas” (email marketing y redes sociales), estas son las acciones que puedes llevar a cabo si integras ambas en tu estrategia de marketing:
Cada vez que hagas el envío de una newsletter a tu lista de suscriptores, siempre debes aprovechar la oportunidad de hacerles saber la existencia de tus cuentas en redes sociales, así como de las ventajas que tienen si te siguen en ellas.
Una de las formas menos intrusivas y más sencillas, siempre es agregar botones de cada una de ellas donde quieres que te sigan al final de cada comunicación por email que les hagas.
De esta manera, generarás mayor cantidad de seguidores, que conllevará a que, en el momento de aplicar un Social Selling algo más severo y muestres alguna oferta o descuento de tus productos en tu perfil, éstos les llegue a una mayor cantidad de usuarios.
2. Promociona tus infoproductos “sólo para suscriptores”
A su vez, la técnica inversa es muy propensa a dar unos resultados muy óptimos, de manera que, cuando publiques a través de alguna plataforma social un infoproducto gratuito o de pago, incites a captar leads.
De esta manera, si dicho infoproducto es sólo para suscriptores, si el usuario en cuestión desea obtenerlo, deberá “pagar” a cambio con su cuenta de correo electrónico.
Esto no sólo te servirá para captar este lead, sino que, teniendo en cuenta la temática exacta del infoproducto que ofrezcas, a este usuario podrás incluirlo en una lista segmentada de correos por temáticas, de cara a posibles lanzamientos de mayor envergadura y marcarlo así como potencial cliente.
3. Ofrece testear una herramienta en “beta”
Para qué vamos a negarlo, el marketing tiene mucho de psicología y, por ello, en ocasiones tan sólo basta con utilizar la empatía y ponernos así en el lugar del potencial cliente, que está al otro lado.
Si estamos desarrollando o probando una herramienta de pago que aún está en pruebas o versión “beta”, ¿qué tal si tienes un detalle con ellos y les haces sentir como verdaderos “VIP”?
No tienes más que ofrecer a tus seguidores la posibilidad de probar “antes que nadie” esa herramienta que tan buenos resultados estás seguro de que dará para llevar a cabo una “X” tarea y mejorar (por ejemplo) su productividad.
Pídeles que se suscriban para recibir en su correo el enlace de descarga y así poder probarla durante 30 días ¡Éste sí que será un buen lead magnet!
Tendrán, a buen seguro, tiempo suficiente de decidir si les convence y, sobre todo, si mejora algún aspecto de su día a día. De este modo, cuando realices el lanzamiento de la herramienta en modo completo, éstos serán los primeros en enterarse y, en caso de serles útil, podrán convertirse en tus primeros compradores.
Los hashtags han demostrado ser una forma efectiva de dirigirse a grupos específicos de personas. Además, la agradable sensación de pertenencia nos es común a todas las personas.
Por ende, al agregar hashtags a cada uno de tus envíos en Email Marketing, tus clientes podrán acceder fácilmente a los productos y servicios asociados con estas palabras clave o frases.
De igual manera, puedes dar visibilidad a estos hashtags desde tus publicaciones en redes sociales, de manera que tus seguidores los sientan como propios y lo incorporen de manera espontánea en sus “retweets”, compartidos, etc.
5. Trabaja constantemente y prueba con frecuencia
El uso combinado de las redes sociales y el Email Marketing para maximizar las ventas y, por tanto, dar sentido a tu estrategia de Social Selling te permite descubrir qué acciones funcionan y cuáles no.
Te propongo que, aunque actualmente te esté funcionando una determinada estrategia, realices de manera esporádica una campaña de email o en redes sociales diferente y de tipo prueba A/B, que combine ambas técnicas.
De esa manera, puedes descartar aquello que, de esta manera te confirme que puedes desechar en tu estrategia o, en cambio, dar un giro de 180º a todo lo que creías que ya “iba viento en popa” y mejorar ciertos aspectos para, nuevamente, maximizar tus ventas.
Conclusiones
Recuerda que, en la venta social o Social Selling, al igual que ocurre con las demás técnicas de venta, todo requiere algo de tiempo y paciencia.
Debes primero ofrecer a los clientes algo que les aporte valor y les ayude a solventar sus necesidades para, posteriormente y una vez habiéndote ganado su confianza (es decir, su email), entrar en su bandeja de entrada, para ofrecerle que siga depositando su confianza en ti, ya que tienes preparado para ellos, contenidos aún mejores que los que les ofreciste a cambio de sólo su correo electrónico.
Como ves, una óptima presencia en redes sociales, ofreciendo de una manera continua contenidos de muchísimo valor, exquisitamente seleccionados y que realmente ayuden a tu público, te conllevarán inevitablemente a que, combinado de un email marketing eficaz, logres que tu Social Selling haya tenido el efecto que planeaste.
Muchas gracias por su aporte, estamos retomando el envío de boletines y ahora tomando en cuenta sus sugerencias GRACIAS y muchos éxitos este 2018
¡Nos alegra que el contenido os sea de utilidad! 🙂
Hola Guery, me alegro que esta guía te haya sido de utilidad para tu estrategia de email marketing. Un saludo 🙂