He hablado en más ocasiones en este blog sobre diferentes técnicas de venta con las que mejorar las cifras de tu negocio online. En concreto, hace unos meses vimos cómo incrementar las ventas gracias a una buena estrategia de email marketing.
Está claro que este es uno de los temas que más afecta a todos los negocios, y aquí da igual si tienes un eCommerce, una empresa de servicios, o cuál sea el tamaño de tu negocio.
“Sea cual sea el tamaño de tu proyecto, seguro que una de tus primeras es conseguir aumentar las ventas.”
Por eso, sabiendo el interés que causa este tema, lo retomo para ampliar la información compartiendo algunas otras técnicas para vender en Internet si haces email marketing.
Pero antes de entrar en materia, quiero animarte a leer un estupendo ebook con el que puedes complementar este artículo y deberías empezar a trabajar desde ya mismo:
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· ¿Cómo detectar el potencial de venta de tus emails?
Uno de los aspectos más importantes a la hora de luchar por la consecución de ventas, es conocer bien los canales de actuación.
En este caso, que estamos tratando la comunicación vía email, es importante analizar de qué manera interactúan los usuarios con cada entrega.
“Si no tienes una visión completa y objetiva sobre el grado de aceptación de tus envíos por correo electrónico, aplicar técnicas de venta te resultará poco efectivo.”
Por ello, antes que nada deberías realizar un estudio profundo de tu historial de envíos y establecer unos KPIs (o índices de rendimiento) con los que poner en marcha prácticas realmente efectivas.
Piensa que todo esto te servirá para saber cuáles son tus puntos fuertes y qué tipo de mensajes están gustando más a tus suscriptores, de manera que conocerás cuáles podrían ser (o son) potenciales clientes y qué puedes ofrecerles.
Veamos qué aspectos te van a ayudar a entender el potencial de venta de tus emails:
· Tasa de aperturas: Si los usuarios ni siquiera abren tus emails, es porque hay un problema de base. Quizás no confíen en el remitente o directamente los titulares que utilizas para el asunto no sean lo suficientemente atractivos.
· Porcentaje de clics en botones y enlaces: Un correcto uso de las llamadas a la acción es lo que fomenta la generación de conversiones. Por eso, es imprescindible analizar si efectivamente hacen clic donde te interesa o no. Un bajo porcentaje puede ser indicador de una incorrecta aplicación o, simplemente, de desinterés por parte de tus suscriptores hacia tus productos y/o servicios.
· Volumen y frecuencia de respuestas: El e-mail marketing puede ayudar mucho a generar engagement. Y es que, solo tienes que pensar que unos mensajes invitan más a dejar una respuesta que otros.
· Spam o correo no deseado: Hay que tener cuidado para no caer en la carpeta de spam o en correo no deseado. Si estos envíos aumentan, serán muchos los usuarios que ni siquiera lleguen a recibir el correo debido a las penalizaciones impuestas por mala reputación de dominio.
· Tiempo de lectura y navegación: El tiempo que un lector pasa en el email y después en la web, es un indicador de su interés por la información. Cuanto más tiempo pasen, más interés mostrarán y más probabilidades habrá de obtener conversiones e, incluso, ventas.
· Porcentaje de bajas: Puede que el resto de datos vayan bien, pero si cada vez más usuarios se dan de baja de tu servicio de newsletter, puede ser indicador de una mala segmentación (que no toda tu base de datos sea público objetivo) o de que te estés pasando con la frecuencia de envío.
Seguro que tras conocer indicadores como éstos, ahora entiendes mejor la importancia de analizarlos a la hora de aplicar técnicas de venta en tus mailings o campañas de email marketing.
A partir de toda esta información, podrás detectar qué tipo de mensajes gustan más a tus suscriptores, en qué épocas del año y en qué horarios debes realizar tus envíos, etc.
Te la resumo en este vídeo:
► Tipos de email según la relación suscriptor-marca
Tan importante es conocer cómo reaccionan los suscriptores a tus emails, como saber en qué fase se encuentran en relación con tu negocio. Esto es clave para aplicar técnicas de ventas segmentadas a cada tipo de usuario.
Primero vamos a ver en qué momento pueden estar los suscriptores en relación a tu marca para, después, analizar el tipo de email más idóneo en función a ello, ¿te parece? ¡Pues vamos a ello!
· Suscriptor: Es aquel usuario que ya conoce la empresa, el producto o la marca, tiene interés y sigue recibiendo los emails atento a los nuevos contenidos.
· Cliente: Se trata de los suscriptores que, además, han comprado alguna vez tus productos o contratado tus servicios (o lo hacen de manera habitual).
· Usuario desinteresado: Es habitual que a la larga los usuarios pierdan interés en los productos o en la marca. Cada persona tiene unas vivencias que hacen que vaya cambiando sus gustos e intereses.
· Usuario que se ha dado de baja: Si el desinterés se prolonga, puede terminar dándose de baja de tu base de datos porque, simplemente, has dejado de aportarle soluciones a sus necesidades.
En base a cuál sea la relación del usuario con tu marca,
puedes enviarles diferentes tipos de emails.
Por ejemplo, puedes enviar:
· Emails de presentación: Como su propio nombre indica, es el envío que vas a hacer para presentar tu marca o negocio a un nuevo usuario. Por tanto, sirve para sentar las bases de los envíos que vendrán más adelante.
· Emails de agradecimiento: Se envían a los usuarios para agradecerles una compra, una suscripción, la participación en una acción, etc.
· Emails de calidad: Después de una compra, se puede enviar un correo electrónico con una encuesta para conocer la satisfacción de los usuarios con su adquisición.
· Emails promocionales: Una vez que conoces la situación de cada usuario, sabes qué productos o servicios les interesan más. De esta manera, puedes personalizar las promociones que les envíes. Aquí lo importante es redactar buenos textos de venta.
· Emails de contenidos: Son los emails más habituales, los que suelen causar más interés en los suscriptores, ya que aportan una información de valor añadido “sin esperar nada a cambio”.
· Emails para recuperar un carrito: Este correo es fantástico para recordar a un usuario que ha dejado un carrito de la compra a medias que aún puede continuar con el proceso para llegar a finalizarlo.
· Emails de novedades: Los suscriptores tienen interés en tu marca o negocio, por eso quieren recibir emails con cierta frecuencia. Por eso, es más que probable que estén interesados en todas las novedades que puedan afectarles.
· Emails de felicitación: A todos nos gusta recibir emails de felicitación en cumpleaños, fechas especiales, aniversarios de la relación con la marca y todos los momentos que lo requieran. Así que, ¿por qué no utilizarlos como recurso de atracción en tus técnicas de venta por email?
¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas para mailings?
Todo lo que hemos visto hasta ahora es información indispensable para poder aplicar las técnicas de ventas que pueden ayudarte a conseguir mejores resultados en tus envíos.
Como bien te comentaba en la intro, y no me cansaré de repetirte, sin un estudio previo aplicar estas técnicas sería bastante improductivo (casi como ir a ciegas).
Además de las que vamos a ver a continuación, puedes conocer algunas otras técnicas para vender gracias al email marketing en el siguiente enlace:
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► Email Copywriting
Esta es sin duda mi técnica de venta favorita, ya que se basa en el poder de las palabras, mediante las cuales puedes hacer más atractivos tus emails, descripciones de producto y otros textos comerciales.
“El email copywriting es una técnica que consiste en redactar de una manera persuasiva y pensada en el usuario, gracias a la cual se logran conversiones.”
Además, ésta implica activar llamadas a la acción que juegan con elementos emocionales como el deseo o la intriga.
Sólo los mejores textos son capaces de causar expectación al lector y guiarle hacia la realización de determinada acción de forma cómoda y segura.
Dentro de los diferentes textos a redactar con persuasión, tenemos como gran destacado al titular o asunto. Como vimos, el principal responsable de que la tasa de apertura sea de mayor o menor volumen.
► Storytelling
Una de las mejores maneras de crear lazos entre un negocio y su público, es mediante las emociones. Precisamente, de emociones saben mucho los storytellers.
“Su técnica consiste en contar una historia con la atmósfera adecuada para atrapar al lector, tanto por la historia en sí como por la manera de contarla.”
Ofrecer información sobre tu marca a modo de historia en tus envíos, puede ser una buena idea para atraer a los usuarios y mantenerlos atentos a próximas entregas.
► Relaciones “win-win”
Obsequiar a tus suscriptores fieles con un documento descargable de su interés, hará que valoren más aún tus envíos. Puede ser un ebook, una plantilla, o cualquier otro documento que les sea útil y tenga que ver con tus productos o servicios.
Además, podrás guiarles hacia la web para que completen la descarga, con lo que les animarás a navegar por ella, lo que les acercará más a realizar una conversión.
► Call to action
Para aplicar técnicas de ventas efectivas en mailing o email marketing, es indispensable incluir llamadas a la acción que transmitan el mensaje oportuno.
“Los call to action suponen en email marketing la guía fundamental para dar paso a nuevos suscriptores hacia el conocido embudo de conversión o funnel de ventas.”
Sin estas llamadas a la acción, los usuarios se limitarán a abrir tus emails (y con suerte a leerlos), y pasarán totalmente desapercibidos.
Conclusiones
A la hora de aplicar técnicas de ventas, puedes utilizar cualquier canal de comunicación online de los que utilizas habitualmente. Sin embargo, el email marketing es uno de los mejor valorados para establecer relaciones estrechas con los usuarios.
El nuevo cliente digital considera que el recibir emails por parte de una empresa no es intrusivo, ya que le permite conocer la información deseada en el momento oportuno.
Por ello, es tan importante crear bases de datos con suscripciones de calidad. En otras palabras, si te limitas a comprar estos emails no se tratará de usuarios predispuestos a recibir tus envíos y adquirir tus productos o servicios.
Por lo tanto, y siendo consciente de que no es tarea fácil, aplicar técnicas de venta en comunicaciones comerciales vía email puede resultar muy efectivo si se sabe cómo.
¿Qué técnicas de utilizas en tu negocio para conseguir ventas online?, ¿en qué canales las aplicas?
