¿Por qué en tantas ocasiones las empresas se esfuerzan en formar a su personal en marketing online y redes sociales (siempre lo mismo) y sin embargo no fomentan que su equipo directivo adquiera nuevas competencias digitales?
Cierto es que la transformación digital se está implantando poco a poco en el tejido empresarial, pero quizás en determinados sectores y tipologías de empresa no lo está consiguiendo todavía de la forma más eficiente posible.
Si tenemos en cuenta que en España el 90% de las empresas son Pymes de menos de 10 empleados, ¿no deberíamos pensar más a menudo en trabajar las Competencias Digitales Directivas?
A fin de cuentas, tanto CEOs como directores de marketing, de comunicación y directores comerciales tienen perfiles en los cuales internet debería tener un hondo calado:
- Porque van a poder mejorar la comunicación con sus potenciales y clientes
- Porque les va a permitir abordar nuevos mercados y estrategias con mayor facilidad
- Porque si no lo hacen, su competencia seguro que lo va a hacer
- Porque las nuevas generaciones vienen muy bien preparadas y en no más de 2 años muchos perfiles directivos van a ver que no son más que fósiles en un mundo digital.
La transformación digital habla principalmente de tres áreas fundamentales. Orientación al cliente y escucha activa, estrategias de comunicación y venta online y sobre todo de ser productivo. De analizar, medir y utilizar estos datos para tomar decisiones estratégicas.
Y como verás, todas ellas (y muchas más) son competencias digitales imprescindibles para directivos, para aquellos cuya principal misión es dirigir y tomar decisiones acertadas en cada momento.
- 1 ¿Qué son las competencias digitales?
- 2 ¿Y por qué necesita un directivo mejorar sus competencias digitales?
- 3 Principales competencias digitales para un directivo en una pyme actual
¿Qué son las competencias digitales?
Podríamos dar una definición de competencias digitales como aquellos conocimientos y metodologías relacionadas con internet que una persona (en este caso un CEO o directivo) debería aprender, interiorizar y poner en marcha en su empresa con el objetivo de llegar a ser más productivo en internet. Es decir, conseguir más ventas.
A fin de cuentas la Transformación Digital no es un proceso que se dé por sí solo, necesita de quién lo inicie, lo encauce y finalmente lo implante de manera efectiva en la empresa.
Por eso los equipos directivos deben asumir antes que nadie, competencias digitales que les ayuden a dirigir con eficacia y a liderar a su empresa en el camino hacia lo digital.
¿Y por qué necesita un directivo mejorar sus competencias digitales?
Podemos encontrar muchas razones para ello pero déjame citarte 5 especialmente importantes.
· Porque no sirve de nada formar a los empleados si la dirección en la empresa sigue haciendo lo mismo. El motor del cambio debe venir siempre desde el equipo directivo y desde gerencia.
· Porque todos estamos en internet y buscamos todo en internet. ¿Cómo vas a sacar adelante a tu empresa si tu público te busca en un canal en el que tú no estás?
· Porque la venta ha cambiado de forma radical. De un modelo de venta transaccional hemos pasado a un modelo relacional, emocional y personalizado en el que las marcas deben empatizar mucho más con el usuario antes de que este haga incluso su primera compra.
¿Sabe tu equipo directivo diseñar una estrategia enfocada en la consecución de ventas y adecuada a las necesidades de los usuarios? ¿Ha adquirido competencias digitales relacionadas con la mejora de los procesos de venta online?
· Porque los directivos y CEOS con mayor presencia en internet y las redes sociales son más comunicativos y empáticos y tienen una visión de la estrategia y del negocio más global que les permite aportar una mayor competitividad a su empresa.
· Porque como te decía hace un momento, las nuevas generaciones son ya nativos digitales que vienen pisando fuerte y pueden llegar a desbancarte de tu puesto si no empiezas desde ya a mejorar tus competencias digitales.
Principales competencias digitales para un directivo en una pyme actual
Son muchas las competencias digitales existentes pero en este post quiero presentarte las que considero más importantes para un perfil directivo y además agrupártelas en tres áreas críticas para una empresa:
- Estrategia
- Procesos
- Personas
► Competencias digitales asociadas a la ESTRATEGIA
Las competencias digitales asociadas a esta fase se refieren a cómo el directivo o CEO va a implementar estrategias de venta eficaces en su compañía, salvando los dos principales problemas que se encuentran las empresas en internet.
- No tenemos visitas suficientes como para conseguir ventas
- Tenemos visitas pero no conseguimos consolidarlas en clientes y las ventas no llegan
Un CEO o director de marketing en la actualidad, debería tener los conocimientos suficientes como para saber diseñar un Funnel de Ventas efectivo en su empresa, de tal forma que le permitiera incrementar su volumen nuevos clientes desde internet de forma continuada.
Es decir, debería tener las competencias digitales adecuadas para saber cómo optimizar los procesos orientados a la venta en su propio sitio web y partir de ahí diseñar estrategias de atracción y consecución de clientes para todas las áreas de negocio de su empresa.
► Competencias digitales asociadas a los PROCESOS
Avanzamos un paso frente a diseño y conceptualización de la estrategia para entrar de lleno en las competencias digitales relacionados con los procesos enfocados a la venta
· Orientación a cliente y experiencia de cliente
Una de las competencias digitales quizás más complicadas de asimilar dentro de lo que es la transformación digital.
Un directivo debe entender que las empresas ya no vendemos productos o servicios, sino que cubrimos una necesidad de nuestros clientes. Este cambio de filosofía implica un cambio radical en la manera en que realizamos toda nuestra comunicación en internet.
Desde la propia página web hasta las acciones de marketing online, la estrategia debe enfocarse directamente en la escucha activa y en hablar de beneficios para el cliente más que en prestaciones del producto.
Y para ello:
- Hay que analizar quién es nuestro público objetivo, sus necesidades y sus puntos de dolor.
- Hay que analizar en qué canales se encuentra nuestro público y cómo vamos a llegar a él.
- Hay que diseñar webs, tiendas online y Apps sencillas y ágiles, donde el usuario sienta que la «experiencia de cliente» y la facilidad de uso son realmente una ventaja competitiva.
- Debe observarse una visión global de la estrategia, una de las competencias digitales más importantes para un directivo, pues le permitirá combinar y coordinar sin problemas la actividad online y offline en pos de un mismo objetivo. Vender
· Comunicación en internet. ¿Cómo escribir para Google?
«No puedes vender aquello que no comunicas y que la gente no conoce»
No se puede vender un producto o servicio si antes no se ha realizado una comunicación adecuada sobre el mismo.
La comunicación orientada a la venta es cada día más, una competencia digital básica para directivos pero también para equipos comerciales y de marketing, pues todo lo que escribamos en internet debe cumplir con las recomendaciones SEO de Google.
Unas recomendaciones SEO que deben partir de un Keyword Research o investigación de palabra clave precisa, que permita el posterior trabajo sobre un marketing de contenidos eficaz.
El marketing de contenidos es una de las tendencias más extendidas en este momento por los beneficios que aporta a nivel de visibilidad e imagen de marca. Sin embargo, aún son muchas las empresas que escriben y escriben sin conseguir resultado alguno.
¿Qué está fallando pues en este proceso?
Pues principalmente dos aspectos muy concretos.
- No atender a esas recomendaciones SEO de Google en cuanto a metodologías para escribir contenidos y basadas en el uso de palabras clave.
- Escribir para Google sin tener en cuenta que quien nos comprará será una persona y no un robot y no una máquina.
Puede resultar complicado en los inicios pero saber escribir contenidos (artículos, textos estáticos, fichas de producto, etc.) es una de las competencias digitales prioritarias para cualquier equipo de trabajo en internet.
Por supuesto, en determinadas empresas un director de marketing o CEO quizás no deba saber escribir para internet, pero sí entender la importancia del posicionamiento y los resultados que puede aportar en el día a día para su empresa.
· Análisis de competencia y nuevos mercados
Un perfil directivo debería conocer y utilizar habitualmente herramientas específicas para monitorización de competencia, tanto a nivel nacional como internacional si están operando o quieren trabajar en nuevos mercados.
La Transformación Digital y la continua evolución de internet ha favorecido la aparición de herramientas especializadas (por ejemplo SEMRush) que nos permiten hacer un Branding SEO de nuestra competencia, tanto a nivel nacional como en otros mercados y analizar su posicionamiento en internet.
Quizás esta no sea una de las competencias digitales directivas más importantes pero sin duda aporta un valor diferencial al directivo que a medio plazo repercutirá directamente en los resultados de la empresa.
Una de las competencias digitales más utilizadas por los empleados pero menos trabajadas por los directivos. Quizás por el «factor miedo», por desconocimiento o por falta de tiempo pero lo cierto es que los perfiles directivos son reacios a trabajar en las redes sociales.
No es necesario que un directivo se convierta en un experto en redes sociales, pero sí que debería abanderar y apoyar a su empresa en el día a día, participando y publicando contenidos de valor en las redes.
Si que en cambio, debería mejorar sus competencias digitales relacionadas con el Social Selling o venta a través de las redes sociales, donde la capacidad de aportar valor y la interacción con otros perfiles son la base de una sutil venta posterior.
· Análisis de resultados, identificación de KPI´s
Al final, un directivo debe medir y analizar resultados para saber qué está pasando en su «universo empresarial». No podemos decidir sobre aquello que no podemos medir por lo que es imprescindible determinar que métricas de resultados o KPI´s son los más importantes para cada área de negocio.
Las competencias digitales relacionadas con el análisis de resultados son amplias pues no solo se deben determinar las métricas sino también saber qué tipos de herramientas existen para aportarnos la información que necesitamos conocer: Google Analytics, Cuadros de mando, Big Data…
► Competencias digitales asociadas a las PERSONAS
Entramos en competencias digitales más asociadas a las personas como tal y a su relevancia como Directores, Guías o Líderes dentro de una empresa.
· Marca personal y Liderazgo 3.0
Podríamos definir a un Líder como aquella persona que sabe sacar lo mejor de su equipo de trabajo y de su entorno.
El Liderazgo es una de las competencias digitales más personales pues nace de las propias capacidades del Directivo a la hora de entender, comunicar, adaptarse y empatizar con otras personas y entornos complejos.
Es una habilidad directiva puramente personal y parte en la mayoría de las ocasiones de saber gestionar adecuadamente la marca personal.
Y esta sí que es otra de las competencias digitales que debe adquirir un buen directivo o CEO. La marca persona es un concepto que consiste en considerar a una persona como si fuera una marca por sí misma.
Es decir. Que esa persona o directivo llega a conseguir tanta notoriedad y relevancia en internet por sus acciones y visibilidad que se convierte en referente en su sector y potencia en gran medida a la empresa que tiene detrás, aquella en la que trabaja.
Cada día son más los directivos que cuidan y trabajan con esmero su marca personal, pero aún es una competencia digital directiva por explotar en las empresas.
· Dirección de equipos
En este punto no nos vamos a referir a la dirección de equipos como habilidad directiva relacionada con la gestión del tiempo, eficiencia y desarrollo de personas.
Sí que es importante en cambio, respecto de cómo se va a trabajar con equipos de trabajo offline que trabajan acciones online. Y los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de trabajar con equipos (sean propios, en remoto o externos) se basa en los siguientes puntos:
- Coordinación adecuada de la actividad de todos los equipos a la hora de diseñar y realizar acciones concretas en internet.
- Comunicación eficaz a la hora de transmitir ideas, conceptos o tareas a realizar.
- Ser un buen formador, capaz de introducir nuevos conceptos, ideas y metodologías y transmitirlas adecuadamente a los equipos de trabajo.
- Análisis de resultados, trabajando sobre métricas concretas (globales y específicas) que permitan en todo momento saber cómo está funcionando la actividad desarrollada.
¿Qué te ha parecido el post?.. ¿Qué competencias digitales añadirías a esta lista?
Espero tus comentarios
Está bien que se reflexione sobre la necesidad de contar con habilidades digitales pero de poco sirve si no hay una certificación de las mismas. Recomiendo un estándar claro como es ECDL (www.ecdl.org y http://www.ecdl.es) para poder empezar y luego ir rotando a especializaciones concretas.
¡Hola! Interesante comentario, a nivel personal no creo en la necesidad de estas certificaciones, pues no veo que aporten nada específico ni necesario. Pero veamos qué opinan el resto de lectores y así animamos el debate.