¿Qué es y cómo mejorar la tasa de conversión?

Las campañas de marketing online requieren de grandes inversiones, medir y mejorar la tasa de conversión es, por lo tanto, esencial en cualquier estrategia de marketing ¿cómo podemos hacerlo?

Al fin y al cabo, tener una buena tasa de conversión va a significar que nuestras acciones de marketing son (o pueden ser) rentables.

Y por lo tanto que vamos a poder tenerlas activas por más tiempo:

1. Conseguir más clientes
2. Mayor visibilidad para nuestra marca
3. Obtener una mayor rentabilidad
4. Etc.

Todo esto va a depender de que podamos definir adecuadamente nuestras conversiones y procesos de conversión, además de optimizarlos para que convierta el máximo número de visitas posibles.

Hay muchas herramientas que pueden ayudarnos a mejorar nuestra cifra de conversiones, pero vamos a ir paso a paso.

¿Seguimos?

¿Qué es una conversión?

Lo habitual es que, cuando pensemos en conversiones, nos vengan a la cabeza:

1. Las ventas

Una venta es el ejemplo más claro de conversión, y está claro que esto es así porque el tipo de conversión en el que es más fácil evaluar la rentabilidad de la misma.

Por supuesto podemos tener más tipos de conversiones:

1. Comentarios en el blog
2. Compartidos en redes sociales
3. Consultas sobre los productos o servicios
4. Registro en la newsletter
5. Descarga de un ebook
6. Etc.

Este tipo de conversiones, está claro, son más difíciles de medir. Pero está claro que guardan una relación que podemos extrapolar.

Por ejemplo los clientes que se descargan un ebook, quizá más tarde contraten el servicio.

Esta diferencia a veces viene marcada como «micro» conversiones y «macro» conversiones, siendo las micro conversiones acciones que pueden acercar al usuario a la conversión mayor.

Entonces podemos definir una conversión como una acción llevada a cabo por los usuarios que cumple alguno de los objetivos de ventas o marketing que tenemos establecidos.

Nos lleva directos a

Concepto de tasa de conversión

La definición de tasa de conversión vendría a ser el porcentaje de visitas que terminan en una conversión.

No hay mucho más.

Esta claro que siempre querremos que este porcentaje se acerque lo más posible al 100%.

Entonces tendremos que trabajar para optimizar, para mejorar la tasa de conversión.

La suerte es que para conseguirlo tenemos muchas herramientas de las que podemos ayudarnos, y eso es lo que vamos a ver en la segunda parte de este artículo.

¿Cómo mejorar la tasa de conversión?

Sin duda una de las herramientas que más nos ayuda a mejorar la tasa de conversión sería la landing page:

► 1) Páginas de aterrizaje

La posibilidad de probar diferentes versiones:

1. Textos
2. Imágenes
3. Productos y servicios
4. Ofertas y promociones
5. Etc.

De esta forma con una herramienta para crear páginas de aterrizaje podemos medir exactamente qué versión y propuesta es mejor.

Mira un ejemplo:

Aquí se ve claramente que una versión tiene una tasa de conversión bastante mejor que la otra.

En este caso está claro que si llevamos más tráfico a la versión mejor, tendremos mejores resultados.

Esa es la eficacia que nos pueden dar las páginas de aterrizaje.

Por eso he querido ponerlo como la primera herramienta que nos va a ayudar a tener mejores resultados en nuestro marketing online.

► 2) Velocidad de carga de la web

De esto hablamos hace muy poco en el artículo:

1. ¿Qué es la WPO?

Esta claro que hoy día, el mundo online tiene poca paciencia, y es por eso que los visitantes no esperarán mucho antes de irse si nuestro sitio web tarda mucho en cargar.

Por eso es necesario trabajar en la velocidad de carga de nuestra web, ya que es otro de los factores que afectarán a la tasa de conversión.

► 3) Uso adecuado de cupones de descuento y ofertas

Esta es otra estrategia habitual para mejorar el volumen de conversiones, aunque no es tan fácil como solemos pensar.

Un abuso de los descuentos puede también puede ser negativo, reduciendo la calidad percibida de los productos, por ejemplo.

Por eso deberemos de planificar lo mejor posible el uso de los mismos.

Incluso, si es posible segmentar a los suscriptores en base a su histórico o expectativas, por ejemplo si son buenos clientes, un descuento en el momento adecuado, puede incentivar una recompra.

En definitiva, tenemos que utilizar los descuentos «dentro» de una estrategia, no convertir los descuentos en «la estrategia«.

► 4) Mejorar la imagen de marca

Este es otro de los puntos que normalmente se olvidan cuando queremos mejorar o aumentar las conversiones, la imagen de marca.

Una buena imagen de marca nos va a ayudar a que los clientes nos elijan durante el proceso de compra, prefiriendo nuestro producto a los de la competencia.

Aunque no es fácil mejorar la imagen de marca, es algo que tendremos que planificar dentro de nuestra estrategia de marketing online.

► 5) Uso del email marketing

Sí, el e-mail marketing puede ayudarte a mejorar la cantidad de conversiones.

Vamos a ver un pequeño ejemplo:

Es un embudo de venta muy sencillo:

1. El cliente potencial realiza una búsqueda, accede al sitio
2. Otro día accede de forma directa (guardado en favoritos por ejemplo) y se suscribe a la newsletter (o ya lo hizo en el punto anterior)
3. Recibe un envío de email
4. Recibe otro email y finaliza la conversión

En este caso el e-mail marketing ha ayudado a finalizar la conversión, en un proceso de venta bastante corto.

Pero, ¿qué pasa si el proceso de compra es largo?

Algo como esto:

Este ya es un embudo de venta más complejo.

Seguramente el cliente potencial está:

1. Buscando información
2. Valorando productos y opciones
3. Sopesando los pros y los contras para tomar la decisión

Si la decisión es más compleja, por ejemplo si el cliente potencial ya utiliza actualmente un programa de mailing masivo, pero está pensando cambiar a otro, y tiene que valorar y encontrar la mejor opción.

En este caso podemos tener un proceso de compra como el de la imagen de arriba.

Y el email marketing nos puede ayudar a:

1. Hacerle llegar más información que la que ha encontrado por si mismo (por ejemplo un autoresponder tras el registro)
2. Crear un canal de comunicación, desde el que pueda consultar sus dudas
3. Mantener un contacto más constante, para que no se olvide de nuestra propuesta (como si fuera un remarketing de AdWords, pero más económico)
4. Enviar descuentos o promociones para incentivar la toma de decisión gracias a un email de venta

Una herramienta muy útil para tener más conversiones, del tipo que desees.

► 6) Redes sociales, marketing de contenidos

En el punto anterior ya hemos visto uno de los factores que considero más importantes para aumentar las conversiones:

1. El contacto frecuente con el cliente potencial

Esto, en procesos de compra más cortos no se aprecia, pero si el proceso es más largo podemos llegar a ver algo como esto:

¿Ves cuantos pasos hay aquí?

En procesos de compra más complejos será necesario que haya más interacciones con el cliente potencial. Aquí, como puedes ver tenemos:

1. Tráfico de búsqueda orgánica, para obtener el cual se ha trabajado en el SEO
2. Luego hay tráfico de referencia, que puede ser debido a una mención en un blog externo, por ejemplo
3. Tenemos también tráfico directo, originado en un cliente potencial que ya conoce a la marca, y vuelve para consultar, comparar, buscar más información, etc.
4. Tráfico originado en las redes sociales, gracias a la estrategia de publicación de contenidos que da más visibilidad a la marca y ayuda a que el cliente potencial siga considerando a la misma
5. Y también claro, de correo electrónico, proveniente de nuestras campañas de newsletter

El uso de todas estas herramientas nos está ayudando a mantener el recuerdo de marca, que el cliente potencial siga accediendo al sitio uno y otra vez.

Hasta que finalmente da el paso de finalizar la compra.

Ser capaces de mantener esta comunicación hasta que se efectúa la compra, nos va a ayudar a mejorar la tasa de conversión.

► 7) Alianzas y co-branding

Esta es otra posible estrategia para mejorar nuestra tasa de conversión, aliarnos con otra marca para conseguir:

1. Mayor visibilidad y alcance de marca
2. Llegar más fácilmente a segmentos que nos interesen

Un ejemplo lo tendríamos en las colaboraciones de Mailrelay con Viwomail (una herramienta que permite insertar vídeo en los emailings).

Elegir bien las colaboraciones puede ser muy útil para ambas partes.

► 8) Ventas cruzadas y up-sell

No quería cerrar el post sin contemplar este punto.

Además de los descuentos, podemos utilizar las ventas cruzadas y up-selling para mejorar las ventas.

Logicamente vender más o vender productos de mayor precio representa una mejora de la tasa de conversión.

En resumen

Hemos hablado de qué es una conversión y la tasa de conversión.

Y luego hemos visto algunas estrategias para mejorar o aumentar la tasa de conversión, entre ellas:

1. Páginas de aterrizaje
2. Velocidad de carga de la web
3. Uso adecuado de cupones de descuento y ofertas
4. Mejorar la imagen de marca
5. Uso del email marketing
6. Redes sociales, marketing de contenidos
7. Alianzas y co-branding
8. Ventas cruzadas y up-sell

Como siempre no hace falta que desarrollemos todas estas estrategias a la vez, pero podemos aplicarlas conforme necesitemos para ayudarnos a mejorar nuestra tasa de conversión.

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