Fintech, el término anglosajón que surge de unir la primera sílaba de las palabras Finance y Technology, hace referencia a todas las empresas de servicios financieros que hacen uso de las nuevas tecnologías para ofrecer sus productos y servicios.
Su valor añadido reside en la innovación y su crecimiento apunta al alza. Prueba de ello es, por ejemplo, la búsqueda realizada de la propia palabra “Fintech”, la cual, como observamos en la siguiente imagen, apenas suscitaba interés hace tan solo cuatro años.
Según los datos extraídos del Informe Especial Fintech, hecho por DBK del observatorio sectorial de Informa, fue en 2014 cuando estas empresas de innovación financiera comenzaron a adquirir cierta relevancia en el mercado, moviendo cerca de 35 millones de euros. Dos años después, en 2016, la cifra aumentó hasta los 206 millones de euros. ¡Y sigue creciendo! Se espera que para este año, estas empresas canalicen operaciones por valor de 880 millones de euros.
Con este baile mareante de cifras astronómicas, nos proponemos entender qué entendemos por Fintech, qué tipo de empresas encontramos en el mercado y cómo están aplicando esta innovación, no solo a sus productos y servicios, sino también a la manera de darse a conocer de forma tan exponencial. Un adelanto: el marketing y la publicidad ayuda a lograrlo, también tratado de forma disruptiva.
· ¿Qué entendemos por Fintech?
Recurrimos a Wikipedia para ver cómo describe la palabra Fintech. En español, ‘Tecnología Financiera’, define: “es una nueva industria financiera que aplica la tecnología para mejorar las actividades financieras. Fintech son las nuevas aplicaciones, procesos, productos o modelos de negocios en la industria de los servicios financieros, compuestos de uno o más servicios financieros complementarios y puestos a disposición del público vía internet”.
De la anterior definición podemos extraer que se trata de un concepto aglutinador de diferentes tipos de empresas, cuyos ejes comunes son las finanzas y la tecnología. Este conjunto trata de aportar nuevas ideas, reformulando el sector mediante las aplicaciones móviles, el big data, la inteligencia artificial, etc.
Otra de las claves del sector es hacer su acceso más fácil y sencillo al público, ampliando así el número de personas y empresas que hagan uso de las Fintech. En resumen: una democratización también de las finanzas.
· Situación de la financiación alternativa en España y mundialmente
España se sitúa como el sexto mayor mercado de financiación alternativa, dentro de los países europeos, centrando así muchas miradas en sus más de 200 pymes y autónomos del sector Fintech. La cifra de inversión en nuestro país oscila hacia los 43 millones de euros, por detrás de Francia, Israel, Suecia, Alemania y Reino Unido.
Sin embargo, con la aplicación del Brexit se generan una serie de oportunidades que pueden llegar a revolucionar este liderazgo que Reino Unido mantiene en el sector. Berlín, la capital alemana, está aprovechando la situación, consolidándose como uno de los grandes hubs tecnológicos y creativos.
A nivel nacional, destaca la contratación de más de 2.500 trabajadores para el sector Fintech, cifra que se espera duplicar para finales de 2018. Y mueven 250 millones de euros en inversiones, según los datos publicados por la Asociación Españolas de Fintech e Insurtech. Por ciudades, el atractivo de estas inversiones tecnológicas recae en Barcelona y Madrid, seguidas de Valencia, Sevilla, Málaga y Bilbao.
· Sectores del Fintech que más crecen
Dentro del amplio abanico de ofertas, oportunidades y clasificaciones que podemos hacer en función de la Fintech y su producto o servicio, identificamos esta serie de sectores con mayor crecimiento a nivel nacional durante los últimos años:
1. Lending: empresas que ofrecen financiación mediante préstamos o créditos. Los beneficiarios de estos pueden ser tanto personas como empresas y, para ello, utilizan una red de prestamistas particulares.
2. Equity Crowfunding: similar al crowdlending, aunque en este caso se financian proyectos donde los inversores obtienen una participación, se convierten en accionistas.
3. Servicios de transacciones: Incluye pagos nacionales, internacionales, transferencias, micropagos, etc. Se consiguen comisiones y saltos en la cuenta sin tener que prestar ningún dinero.
4. Asesoramiento financiero y gestión del patrimonio: Son empresas que compiten directamente con la banca personal y privada mediante servicios de asesoramiento y gestión de las finanzas de los usuarios. Además incluyen la posibilidad de asesorar a inversores sobre dónde invertir.
5. Cryptocurrencies: como, por ejemplo, el bitcoin. Estas empresas del sector Fintech realizan transferencias de activos sustentadas en estas monedas virtuales, sin necesidad de una entidad central o de compensación.
· Principales plataformas Fintech en España
Finnovating, consultora estratégica líder en innovación disruptiva, nos ofrece un mapa Fintech en España, actualizado mensualmente y en el que toda startup puede aparecer, siempre y cuando su propuesta haga posible su inclusión. Este mapa sirve de guía para hacerse una idea de la importancia del sector en España, donde además podemos ver las diferentes categorías o mercados donde opera la financiación alternativa. En total, en abril de 2018, la lista alcanza las 211 empresas.
Frente a este mar de competencia, que además previsiblemente aumentará en los próximos meses, no sirve únicamente con tener un producto o un servicio innovador y disruptivo. La forma de vender esa marca, startup o empresa será la clave para conseguir clientes y así sobrevivir en el mercado Fintech. Ahí es cuando entra en juego el papel de marketing que analizaremos en el punto siguiente.
· ¿Qué papel juega el marketing?
El principal desafío al que se enfrenta una empresa Fintech a la hora de comercializar sus productos novedosos es lograr que el público confíe en su nueva herramienta desconocida. Las finanzas personales, empresariales o las transacciones no es algo que dejemos en manos de cualquiera. Incluso si la empresa busca simplificar las finanzas, quizá la tecnología que utilice sea demasiado compleja para que el usuario la entienda. Otros desafíos igualmente importantes son los temas de privacidad y seguridad de estas empresas.
Para crear esta transparencia y confianza con el público final, las empresas Fintech deben hacer uso también de técnicas innovadoras en marketing. El éxito o el fracaso queda determinado por la creación una reputación de marca como expertos financieros.
► Puntos clave en las estrategias de marketing
Sin importar el sector específico en el que opere la empresa Fintech o si está dirigida para un público B2B o B2C, encontramos tres características esenciales en las estrategias de marketing a desarrollar:
1. Aplicación del modelo Lean al marketing
Se trata de aplicar un enfoque basado en prueba para realizar mejoras de forma continua. Trasladado al marketing, la idea de “fallar temprano y fallar a menudo” pasa por lanzar pequeñas campañas de prueba y utilizar el análisis de los resultados para modificaciones futuras.
2. Hacerle frente a un sector “molesto, aburrido o inútil”
Una encuesta realizada por Carlisle & Gallagher Consulting Group muestra que el 87% de los usuarios piensa que los bancos son “molestos, aburridos o inútiles” en las redes sociales. Al frente, las empresas Fintech tienen el desafío, pero también la oportunidad, de ser más humanas en estos canales, prestando contenido de interés real para su público.
3. Contenido personalizado
Al hilo del punto anterior, existe la necesidad de crear contenidos personalizados para cada usuario que nos visite. En definitiva, se trata de hacerle ver cómo la empresa cuida de sus intereses.
Para ello, será fundamental crear embudos de conversión segmentados en función del público objetivo. Saber qué contenido atrae a cada segmento e identificar en qué momento del ciclo tienen mayores dificultades son los componentes básicos de un pan de marketing viable.
· ¿Qué nos aporta el email marketing en Fintech?
Producto mínimo viable, segmentación, testeo, personalización… ¿No te resultan elementos que fácilmente podemos aplicar en una campaña de email marketing? Exacto, esta técnica nos ofrece la posibilidad de aglutinar todas estas recomendaciones en una misma campaña.
Al contrario de otras aplicaciones del marketing digital como pueden ser las redes sociales o la publicidad en buscadores, el email marketing ofrece una flexibilidad mayor que la empresa Fintech debe aprovechar. Y, de hecho, así lo está haciendo ya.
Si nos fijamos en las páginas de algunas Fintech españolas como Finizens, Fintonic, Zank, Captio o Nettit, entre otras, solicitan siempre un correo electrónico al usuario que vaya a establecer una mínima relación con la empresa, bien sea particular, empresario, inversor o, simplemente, un interesado en conocer más. ¿Casualidad?
¿Por qué las empresas Fintech hacen uso del email marketing?
La lista completa de beneficios de esta técnica la sabrás si eres lector recurrente de Mailrelay.
De forma sintetizada, el email marketing nos ofrece mejores resultados en el retorno de la inversión, genera un 50% más de clientes potenciales frente a otras acciones como la publicidad en redes sociales, y resulta 40 veces más efectivo que Facebook y Twitter.
A través de las campañas de email marketing, las startups con productos o servicios financieros innovadores pueden lanzar sus pequeñas campañas de prueba u optar por el testeo A/B.
Con ello, cubriríamos la primera recomendación identificada anteriormente. Los resultados que estas pruebas nos permitirán mejorar, no solo las campañas futuras, sino también el producto o servicio que estamos ofreciendo.
Igualmente, gracias a la segmentación de las campañas podemos enviar contenido relevante para cada categoría de cliente que tengamos.
Así pues, no será igual el correo informativo que reciba, por ejemplo, un inversor que una empresa que busca financiación.
Con este seguimiento personalizado no solo lograremos mayores tasas de conversión, sino también crear un recuerdo de marca y demostrar una confianza y una transparencia que será, sin duda, bien recibida por los (posibles) clientes.
En este punto, jugará también un papel clave las campañas de remarketing que llevemos a cabo. No será suficiente únicamente con una conexión mediante correo electrónico, sino que los datos los podemos cruzar con campañas, por ejemplo, en redes sociales o Adwords. Con ello, lograremos atraer la atención hacia nuestra empresa.
Es importante tener en cuenta que ninguna estrategia de marketing estará aislada de otra.
No solo en el sector Fintech, sino en cualquier área de negocio de la empresa que tratemos. Debemos marcar pautas para que las estrategias en email marketing, las de redes sociales y las de publicidad, entre otras, tengan puntos de unión, convergencia y nos ofrezcan mejores resultados que actuando por separado.
El principal reto al que se enfrenten las empresas Fintech que quieran hacer uso del email marketing entre sus estrategias, bien como reputación de marca, bien como captación y gestión de leads pasa por la seguridad de los datos.
Proteger la información personal de los clientes es un requisito legal para la industria financiera, que incluye las comunicaciones.
Por ello, es fundamental que las empresas Fintech estudien bien qué plataformas ofrecen este tipo de servicios y si cumplen con la legalidad. Mailrelay cuenta con todos sus servidores, IPs e infraestructura en el ámbito europeo, con lo que cumple con la legislación española.
Ahora que ya hemos aprendido qué es Fintech y qué empresas son las que están apostando en España por este sector, solo nos queda descubrir cómo están trabajando en su marketing.
José Argudo estudiaba en su post ‘¿Cómo convertir el tráfico web en ventas? Ejemplo en 8 pasos de Finizens?’ el ejemplo práctico de esta startup española. Las claves, una vez más, la generación de marca, la personalización de las campañas y el remarketing.
