Una de los primeros retos a los que hay que hacer frente a la hora de hacer email marketing, es aplicar buenas técnicas de captación de leads para generar una comunidad de suscriptores de calidad. Algo que no todas las empresas cumplen, pues tirar por la vía rápida y comprar bases de datos puede ser muy tentador.
Cuando digo de ‘calidad’, me refiero al hecho de captar emails no sólo que sean reales, sino que además sean propiedad de usuarios con un claro perfil de cliente potencial para nuestro negocio.
“Y es que, no todo en marketing es llegar a cuantas más usuarios mejor.”
¿Sabes lo costoso que es gestionar grandes bases de datos y hacer envíos con un mensaje genérico que cale en todos los usuarios? Te lo diré, tanto que no es rentable ni prácticamente posible.
Con este panorama, ya estoy empezando a darte motivos para no subestimar el potencial que puede llegar a tener tu ‘mini’ base de datos, aunque tengas menos de 100 emails. No obstante, me gustaría entrar más en detalle y contarte:
- Las implicaciones legales de comprar grandes bases de datos, así como otros inconvenientes.
- El potencial de las bases de datos pequeñas gracias a la personalización y otros beneficios indirectos.
- Trucos y consejos para sacar el máximo partido a tu base de datos (por pequeña que sea).
· BBDD pequeñas vs compra de BBDD masiva
Si teniendo pocos suscriptores en tu base de datos te sientes tentado de tirar por la “vía rápida”, lo primero que quiero que veas con total claridad es que comprar grandes bases de datos, lejos de ser una decisión acertada, puede llegar a ser muy negativo para tu negocio.
En primer lugar, recuerda que directamente:
“Es ilegal hacer envíos comerciales a usuarios que no nos hayan dado su consentimiento explícito.”
Hace unos meses, ya hablé largo y tendido en este blog sobre la compra de bases de datos de emails, recalcando no solo las implicaciones legales de este asunto, sino también otros inconvenientes como:
- La mala impresión que se llevan los usuarios que ni siquiera te conocen ni tienen interés por tu negocio, ensuciando tu imagen de marca.
- La baja tasa de aperturas de tus emails por ser un remitente totalmente desconocido.
- El número potencialmente alto de bajas, etiquetas ‘spam’, y rebotes que supone enviar correos no deseados.
- La mala reputación de envío para tu dominio resultante de unas malas prácticas de mailing masivo.
Y tras este breve recordatorio de por qué NO tirar por la vía rápida, entremos en materia y veamos por que SÍ tiene sentido darle una oportunidad a tu pequeña base de datos de emails.
· Potencial de las bases de datos pequeñas
Seguramente habrás oído hablar de la importancia de segmentar, y lo complejo que puede llegar a ser hacerlo correctamente, pues hay que tener mucha información del público para saber qué necesita y cómo hacérselo llegar.
Pues, sólo para empezar, con una base de datos pequeña te resultará mucho más sencillo analizar y conocer en detalle a quiénes te estás dirigiendo.
Y es evidente pensar que la gestión de una base de datos pequeña será más llevadera que la de una masiva (con múltiples perfiles y criterios por los que poder segmentar), pero para mí todo el poder reside en un aspecto; la personalización.
► Beneficios de la personalización en email marketing
Gracias a la personalización, tenemos la oportunidad de ofrecer a cada persona nuestra oferta con el tono y forma oportunos.
Imagínate todo el poder que tienes si, con una base de datos de 50 suscriptores, conoces tanto sobre ellos que sabes cómo y con qué mensaje abordarles en cada momento.
En otras palabras, personalizando tus envíos puedes llegar a obtener resultados como éstos (datos originales de una de mis últimos envíos súper segmentados):
Por tanto, si tienes una pequeña base de datos y has obtenido información decisiva sobre tus prospectos, podrás:
- Obtener estadísticas asombrosas, como % de aperturas de más del 100% o tasas de rebotes y envíos fallidos reducidos a cero.
- Generar feedback de gran calidad, con opiniones, dudas, sugerencias y solicitudes por parte de unos suscriptores que se sienten en confianza.
- Aumentar las posibilidades de venta directa y a través de retargeting o campañas que aluden a necesidades súper concretas.
► Otros beneficios indirectos
Si bien es cierto que gracias a la personalización, podemos obtener resultados asombrosos en términos de aperturas y clics (como te mostraba líneas más arriba con un caso real de uno de mis últimos envíos más personalizados), no es lo único.
¿Sabías que el email marketing es una de las fuentes para conseguir tráfico más potentes que tenemos (después de los motores de búsqueda)?
Una de las mejores métricas que podemos potenciar en nuestros envíos personalizado es, por ínfima que sea, el número de clics hacia nuestro sitio web.
De hecho, yo misma he llegado a obtener un mayor número de clics a través de un envío súper segmentado (a 100 destinatarios o menos), que a través de un envío general a una base de datos masiva.
Esta fuente de clics, genera un tráfico segmentado a la vez que de calidad, lo que conlleva indirectamente a beneficios como:
- Un aumento de relevancia en página.
- Una caída de los porcentajes de rebote.
- Una mejora en el tiempo medio por visita.
· Cómo sacar partido a una base de datos pequeña
Ahora que ya conoces mis motivos principales para dar una oportunidad a las bases de datos más micro, pasemos a ver algunos consejos prácticos para que tú también puedas revertir una situación que podría suponer una debilidad, en una fortaleza para tu negocio.
Recuerda que el hecho de que tengas pocos emails suscritos en tu base de datos, no significa necesariamente que éstos tengan que ser de calidad.
Para ello, mis recomendaciones para captar leads (suscriptores), siempre son las mismas:
- Aplicar técnicas de captación legales (no comprando bases de datos, sino realizando campañas de marketing de contenidos relevantes).
- Enviar contenidos relacionados con tu negocio que susciten interés a tu buyer persona (que responda a sus necesidades).
- Trabajar en la captación al ritmo que tu inversión en marketing lo permita y de forma escalable (sin prisa pero sin pausa).
Dicho esto, hablemos un poco sobre cuál es el tratamiento idóneo que debes dar a tus suscriptores y qué trucos aplicar para sacar el máximo partido a la personalización de tus envíos en email marketing.
► Tratamiento según el tipo de suscriptor
En primer lugar, algo que siempre me funciona y que forma parte fundamental de toda técnica de venta, es tener bien definido un funnel de ventas para, así, poder determinar en qué fase se encuentran los suscriptores y hacerles el envío idóneo.
A grandes rasgos, tus suscriptores pueden tener diferentes perfiles:
Desconocido:
Se trata de ese suscriptor que lleva poco tiempo en tu base de datos o bien del que no cuentas información suficiente, por lo que deberás seguir analizando sus intereses.
Entusiasta o prescriptor:
Recibe tus contenidos desde hace algún tiempo por puro hobby o interés en seguir tus pasos para competir en el mismo mercado y, por tanto, te suele hacer consultas o propuestas.
De éste podrías obtener recomendaciones, testimonios, feedback y hacer colaboraciones.
Cliente potencial:
Aún no ha sido cliente, pero muestra interés en tus envíos y campañas comerciales, haciendo click en tus enlaces e, incluso, llegando a dejar algún carrito abandonado.
Éste es el perfil ideal para hacer retargeting y, en general, enviar todo tipo de campañas promocionales (sin abusar).
Cliente fiel:
Ya fue cliente y mantiene una relación cercana con tu negocio, por lo que debes tenerle contento ofreciéndole privilegios como descuentos especiales y contenidos especializados.
► Trucos para conseguir los máximos resultados
Ya hemos hablado de que tener una base de datos pequeña nos hace más llevadera la tarea de gestionar y recopilar datos decisivos sobre nuestros suscriptores.
No obstante, pasar de enviar un mensaje genérico a uno específico que ataque a los puntos de dolor del público, requiere haber recabado como mínimo información sobre:
- Datos personales y profesionales.
- Intereses o preocupaciones principales.
- Relación previa con el negocio.
- Preferencias en cuanto a medio y frecuencia de comunicación.
Según el grado de conocimiento que tengas sobre tu base de datos, así podrás afinar más o menos en tus emails.
Pero, independientemente a esto, me gustaría compartirte algunos trucos específicos que siempre funcionan:
Saludar llamando a cada uno por su nombre:
Las herramientas de email marketing como Mailrelay te permiten utilizar etiquetas tipo ‘[name]’ que te permiten llamar a cada usuario por su nombre (e incluso apellido).
Aludir al suscriptor desde el asunto:
Algo que tiene una repercusión extrema, es directamente denominar al destinatario desde el asunto del email. ¡Imagínate recibir en tu bandeja de entrada un correo que empieza llamándote por tu nombre!
Agradecer en cada paso:
Que para ti tu negocio sea importante, no quiere decir que lo sea para el resto de los mortales.
Respeta el tiempo de tus potenciales clientes, y agradece cada acción que realicen para tu marca, ya sea abrir tus boletines cada semana o dejar un comentario.
Aplicar la redacción persuasiva:
Utilizar llamadas a la acción y un tono despierto y con gancho, ameniza la lectura y despierta el interés en todo los canales de comunicación.
Velar por el interés de la otra parte:
Da igual en qué punto se encuentren tus usuarios, por muy cliente fiel que sean nunca debes dejar ver de forma evidente tus ganas de vender.
Mostrar desesperación genera desconfianza, mientras que entablar una relación win-win fomenta la ganas de más.
Utilizar el formato ‘story’:
Ya conocemos la increíble revolución que ha supuesto este formato en redes sociales como Instagram o Snapchat.
¿Qué tal si lo aplicas también en tus emails? Es una estupenda forma de generar empatía, ya sea contando tu historia por escrito o a través de un vídeo.
Secuenciar contenidos según la fase del funnel:
Es decir, según el punto en el que se encuentren los suscriptores de tu pequeña base de datos, así podrás segmentar aún más y hacer envíos con un contenido adaptado a sus necesidades.
· Conclusiones sobre la personalización en emailing
El camino rápido nunca fue la solución para hacer crecer un negocio, y sobre todo cuando se trata de gestionar información delicada sobre terceras personas a las que deseamos hacer llegar nuestro mensaje comercial.
En este artículo hemos arrancado viendo los diferentes hándicaps que se presentan a la hora de comprar bases de datos de emails, para luego hacer contraste con el potencial que puede llegar a tener tu pequeña base de datos (aún estando por debajo de los 100 emails).
Crecer de forma escalable implica hacer las cosas bien desde el principio. Y eso también implica tratar a tus suscriptores con cariño y hacerle envíos lo más personalizados posible, pensando siempre en sus intereses y no en tus ganas de vender.
Personalmente, trabajar con pequeñas bases de datos súper segmentadas, me ha llevado a obtener resultados sorprendentes, que tú tampoco deberías desestimar.
Y ahora te pregunto… ¿cuál es tu experiencia gestionando pequeñas bases de datos?, ¿añadirías algún truco para obtener buenas estadísticas en los envíos?
Totalmente de acuerdo, yo he monetizado mi blog desde que tenía una base de datos pequeña, aun no llegan a los 3000 suscriptores, pero la he estado monetizando desde que tenía menos de 100, saludos
¡Y ahora con la nueva versión de Mailrelay es mucho más fácil! 🙂