Planifica tus campañas de mailing para vender de forma estable

Esto es lo que debes hacer para ahorrar en marketing, si además quieres aumentar tus ventas:

Utilizar el marketing por email, 
las campañas de mailing,
para generar, muchas, más
oportunidades de venta.

¿Te parece fácil, o barato, llevar tráfico a tu web? ¿y conseguir ventas?

No lo es.

Por eso debes aprovechar ese tráfico al máximo, conseguir los emails de esos clientes potenciales y enviarles emails de venta efectivos (utilizando las plantillas de email de venta pre-redactadas de Mailrelay, por ejemplo, sería una muy buena forma)

Con la cuenta gratuita de Mailrelay dispones de todo, todo, lo necesario para tu email marketing. Podrás enviar hasta 80.000 emails al mes gratis, y gestionar hasta 20.000 contactos.

Crea tu cuenta gratuita, mientras aún está disponible, solo con tu nombre y email, aquí (no hay que introducir métodos de pago, o ningún otro dato):

Pagar por enviar mailings, cuando en Mailrelay lo puedes hacer gratis ¿Te parece razonable?

PD: Si ya estás utilizando el email marketing, y no vendes, seguramente sea porque tus emails acaban en SPAM, en ese caso en Mailrelay dispondrías de soporte técnico (incluso en cuentas gratuitas)

PD2: Mailrelay, no incluye publicidad en los emails que envías

En el resto del post, vamos a ver cómo planificar las campañas de mailing, guías, sugerencias y estrategias efectivas.

· Define la frecuencia con la que vas a realizar los envíos

Mi sugerencia es que comiences al menos con un envío de mailing semanal, como mínimo. Así podrás comprobar si vale la pena enviar con una frecuencia aún mayor. Eso sí, enviar menos de un mailing semanal no es muy rentable, pasa demasiado tiempo entre cada interacción (descontando momentos puntuales como pueden ser las épocas de vacaciones).

Algunos factores que puedes sopesar para valorar tu frecuencia de envío ideal serían:

1. Ciclo de compra habitual: un cliente promedio, cuantos impactos requiere antes de realizar la compra
2. Y ciclo de recompra: cuanto tiempo pasa entre una compra y otra del mismo cliente
3. Tipo de producto o servicio que se comercializa, pues cada producto tiene su propio ciclo de compra

Para hacerte una idea de la frecuencia que mejor te resultaría para vender.

Ten en cuenta que la mayoría de las personas no compran en la primera interacción, eso es poco probable, si no que se requiere de un número mayor de interacciones.

La lógica que se desprende es que, cuantas más interacciones consigamos realizar con los clientes potenciales, más oportunidades de cerrar la venta tendremos. Es pura estadística.

Puedes utilizar Google Analytics para hacerte una idea aproximada del número de interacciones necesario.

Una vez hecho eso, pasamos al punto siguiente.

· ¿Qué necesitan nuestros clientes objetivo? ¿Cuál es su necesidad clave?

Nuestro producto o servicio seguramente cumple un cometido concreto.

Sin embargo, detenerte a pensar en la necesidad real del cliente, puede serte de mucha ayuda.

Voy a poner un ejemplo.

La mayoría de usuarios de Mailrelay no necesitan «concretamente» enviar emails, lo que necesitan es «vender». 

Sucede que enviar emails es una herramienta de venta muy buena, y por lo tanto, Mailrelay ayuda a vender. Así el enfoque promocional que podemos probar es justamente ese, Mailrelay ayuda a vender.

Analiza esto, pues te ayudará a redactar los emails y planificar los envíos.

► ¿Con qué urgencia lo necesitan?

Esto también nos ayudará a hacernos una idea de la frecuencia de envío de mailings necesaria.

Por ejemplo, si es una adquisición que no representa urgencia, y la decisión puede demorarse semanas, puede sernos de utilidad enviar un mailing semanal, para incentivar la compra.

Sin embargo si el cliente tiene urgencia, y necesita ya la solución, podemos enviar varios emails semanales, o incluso diario (si es algo cuya decisión de compra puede llegar en unos días).

Llegados a este punto, ya tenemos información suficiente para responder a otra cuestión importante.

· Serie automatizada programada o envíos indiferenciados

Dependiendo de lo que hemos visto en los puntos anteriores, tendremos que plantearnos si nos serviría planificar una serie automatizada de emails.

Por ejemplo, si calculamos que el tiempo de toma de decisión de compra es de 1 a 3 días, es muy posible que una serie automatizada de emails nos sea de utilidad, pues con unos 3 emails habremos cubierto dicho periodo.

Más allá de 3 o 5 días, planificar una serie de emails es bastante complejo.

Si el proceso de compra es más largo, más que una serie automatizada, prefiero una planificación de contenidos, que permita cierta adaptabilidad, y la posibilidad de realizar ajustes cuando sea necesario.

Al final, ambas opciones responden a diferentes filosofías, o estrategias:

► Embudo de venta fijo

Si seguimos esta filosofía, veremos el embudo de venta como algo más bien fijo, estable, donde los clientes van pasando por diversas fases, y por lo tanto, los contenidos a enviar en cada fase del embudo son concretos.

Es una visión quizá bastante rígida del proceso, que busca justamente eso, diferenciar las estrategias y mensajes de cada fase, para conseguir guiar al cliente potencial hacia la venta.

► Estrategia de impactos constantes

Esta estrategia a mi me gusta más, aunque requiere de más trabajo quizá, pero es más fiel a lo que es un trabajo de venta de verdad, que requiere de más impactos para ser efectivo.

En este caso lo que queremos conseguir es mantener cierta constancia, una frecuencia estable, y para ello realizamos una planificación de contenidos que:

1. Mantenga el interés de los contactos
2. Vaya relacionando sus necesidades con nuestros servicios
3. Muestre las soluciones a sus problemas
4. Empaticen con los contactos
5. Genere confianza
6. E incentive a finalizar la compra

Para vender de forma estable y constante necesitamos mantener comunicaciones habituales por email, de forma que generemos más oportunidades de venta.

Siguiendo esta estrategia tenemos la ventaja de no estar limitados por una cifra concreta de emails, pudiendo adaptarnos a contactos con procesos de toma de decisión de compra más extensos.

Y se posibilita además la utilización de diversas estrategias de cierre de venta, incluir descuentos, etc.

En general, es una opción más dinámica y polivalente.

Es por lo tanto la que recomendamos en este post

· Campañas de mailing, y contenidos

Llegados a este punto, tenemos un par de cosas claras:

1. Queremos mantener una comunicación frecuente con nuestros contactos
2. Vamos a necesitar planificar en alguna medida estas comunicaciones

No es, desde luego, necesario crear contenidos para enviar emails.

Puedes muy bien vender solo escribiendo emails (y enviándolos claro)

Sin embargo, desarrollar contenidos, ya sean artículos en nuestro blog, vídeos, o incluso publicaciones en nuestras redes sociales, nos puede ayudar de una forma muy concreta:

[ Atrayendo tráfico y ayudándonos a conseguir nuevos contactos ]

Así las oportunidades se multiplican, por un lado tenemos algo que enviar a nuestros contactos, y por otro lado tenemos la posibilidad de conseguir nuevos contactos.

Aquí el problema suele ser la planificación ¿verdad?

Bueno, eso lo vamos a solucionar en el próximo punto

· ¿Qué temas tratar en nuestras campañas de mailing? ¿Qué contenidos y emails preparar?

Lo primero de todo, me gustaría aclarar un aspecto importante:

[ La repetición en marketing es muy necesaria ]

¿Qué quiere decir esto?

No quiere decir que podamos enviar el mismo mensaje semana tras semana.

Pero algunos conceptos sí se repetirán cada cierto tiempo.

Entonces no tenemos porqué tener miedo de tratar algún tema, solo porque hace dos meses que ya lo hicimos. No pasa nada, podemos volver a hablar de lo mismo si es necesario. De hecho, es recomendable que lo hagamos. No sufras por eso al realizar tu planificación.

Tampoco te preocupes por hablar mucho de tu producto o servicio, lo habitual es que si alguien quiere tomar una decisión de compra, agradezca toda la información que le enviemos.

Y por supuesto, ten en cuenta las festividades y todos aquellos factores que de alguna forma afecten o puedan potencialmente modificar tu calendario.

► 1) Elige un tema principal ¿quizá tu diferencial clave?

Lo más sencillo es hacerlo de esta forma.

Si tenemos un producto o servicio, seguramente destaque en algo, habrá algo que lo distinga de la competencia y que sea aquello por lo que los clientes lo prefieren.

Ese beneficio principal puede convertirse en el núcleo de nuestras comunicaciones.

Por ejemplo, imagina que nuestro servicio consiste en el envío de cajas de comida a domicilio. No comida preparada, solo los ingredientes y las recetas, para preparar en caja.

Nuestro diferencial podría ser:

· Ahorra tiempo y come saludable toda la semana

Si nos dirigimos a un tipo de cliente al que, aunque no le sobra tiempo le gusta cuidar su alimentación, nos puede servir.

Pero quizá no se suficiente ¿verdad?

Entonces lo que hacemos es, lo siguiente

► 2) Dividir el diferencial clave en sub-beneficios

Es decir, todos los beneficios que engloba el beneficio clave principal.

En el caso de «Ahorra tiempo y come saludable toda la semana» podríamos tener:

1. Ahorro de tiempo pues no es necesario planificar las recetas diarias y semanales
2. También se ahorra tiempo pues los ingredientes te llegan a casa, no es necesario comprar
3. Las recetas e ingredientes pueden ser variadas y saludables, preparadas por un nutricionista
4. Se pueden preparar en casa, con lo que es más fácil saber lo que se come
5. Puede ayudar con ciertos problemas de salud relacionados con la dieta
6. Etc.

Cuantas más divisiones hagamos, mejor.

Nos queda un último punto que ya hemos comentado

► 3) Factores personales que afectan al proceso de compra

Esto también lo debemos considerar, claro.

¿Qué factores afectan al contacto?

1. ¿Está agobiado/a por la falta de tiempo?
2. ¿Preocupado/a por su salud?
3. Le gusta cocinar pero le aburre ir de compras
4. Etc.

Piensa en tu cliente potencial y su situación personal.

Ya tenemos todos los puntos necesarios

· Mezclar, planificar y enviar campañas de mailing

Ahora seleccionamos toda la información de los puntos anteriores:

1. Todos los beneficios que hemos sacado
2. Y los factores personales

Y en un excel o similar, cruzamos ambos valores para extraer ideas de contenidos, por ejemplo, podemos concluir que el hecho de recibir los ingredientes en casa, nos ahorra tiempo y evita el agobio por falta de tiempo.

Así obtendremos muchas ideas de contenidos con los que poder trabajar.

► A la hora de enviar tus emails

Recuerda reducir el mensaje, el texto de venta, se breve y céntrate en lo principal.

Hay que evitar en la medida de lo posible que los contactos se aburran, pues queremos que sigan recibiendo, y abriendo, nuestros emails futuros.

Y queremos que realicen alguna acción, más allá de leer.

Pues incluye unos consejos muy interesantes.

Y por supuesto

► Escribir un email de ventas

Este tema lo hemos tratado ya, y como es un punto esencial te voy a dejar enlace al artículo donde se trata en profundidad, más que ponerte un resumen aquí:

· Cómo escribir un email de ventas irresistible (sin sentirte incómodo)

· Voy terminando

Hemos visto muchos aspectos interesantes en este post, pero en definitiva necesitas ponerlos en practica, obtener experiencia y ver qué es lo que mejor funciona en tu caso.

No te voy a engañar, lleva tiempo, sin embargo espero que estos consejos te ayuden.

¡Espero que te sea útil el post!