¿Me creerías si te dijera que la diferencia entre una campaña de email con resultados mediocres y otra que consiga grandes ventas es: psicología?
Entiendo que serás reacio a creer esto, porque parece muy simplista. ¡Después de todo, el email marketing casi no es una ciencia!
Probablemente hayas escuchado sobre la importancia de los buscadores de email, correos profesionales, líneas de asunto de clickbait, plantillas de email atractivas, KPI bien definidos, herramientas de análisis, tests A/B y otros dispositivos.
Ciertamente, no hay nada remotamente asociado con la psicología en todo esto, ¿verdad?
Pues tienes razón. Esta tecnología existe para ayudarte a automatizar procesos y crear campañas más efectivas. El secreto del éxito del email marketing es esta fórmula de tres pasos:
- Comprensión de la psique de tu público objetivo.
- Usa esta información para definir cada paso de tu campaña de email marketing.
- Aprovecha todos los dispositivos posibles para automatizar, medir y optimizar.
En esta guía, quiero explicarte los secretos psicológicos fiables que harán que tus emails actúen como superestrellas.
En lugar de abrumarte con más de 25 trucos (la mayoría de los cuales serían repetitivos y poco prácticos), he decidido mantenerme en lo esencial y efectivo.
Cubriré 5 secretos y te garantizo que no necesitarás saber más sobre este tema cuando termines de leer esta publicación y que tus ventas aumentarán.
Truco #1: Miedo a perderse algo (FOMO)
FOMO es un acrónimo de «Miedo a perderse algo». Piensa en FOMO como ese sentimiento de angustia que sientes cuando ves a tus mejores amigos publicar fotos de lugares que nunca podrás visitar en las redes sociales. Más técnicamente, es la aprehensión de ser excluido de una experiencia de valor percibido.
La psicología detrás de esto:
Como explicó John M. Grohol de Psych Central, FOMO es el deseo de actuar, causado por el miedo a perder una conexión «diferente», que puede ser mejor o peor.
Es la propensión humana intemporal que nos hace tratar de asegurarnos de que estamos obteniendo «el mejor trato» que nos impulsa a actuar para asegurarnos también de que «no estamos perdiendo lo que podría ser un mejor trato».
Este comportamiento se manifiesta principalmente en las redes sociales, por el público millennial. Se estima que 69% de los millennials experimentan FOMO diariamente. Por lo tanto, para cualquier campaña dirigida a una audiencia millennial, FOMO es la regla de oro que no deberías olvidar.
Además, FOMO es una opción muy interesante para llegar al público de la Generación Z, que actualmente consiste en 22% de la población de los Estados Unidos.
¿Cómo hacer que funcione en tus campañas de email marketing?
Deja volar tu creatividad. Recuerda, después de todo, es un truco psicológico. Estos son algunos ejemplos inteligentes de mensajes de marketing que explotan FOMO. Confía en ti mismo para crear emails similares.
1 – Muestra estadísticas que prueban cómo la mayoría de las personas han actuado y tu suscriptor podría perderse la oferta. Bookings.com hace esto perfectamente.
2 – Crea un descuento/oferta por tiempo limitado. Aquí hay un ejemplo de un email que motiva a los usuarios a tomar medidas para garantizar que reciben el descuento máximo:
3 – Sé directo. Habla en voz alta. Puedes ver cómo el servicio de supermercado Mercato utiliza esta táctica. El email motiva a los usuarios a realizar pedidos online y no perderse el entretenimiento tan esperado.
Esta técnica puede aumentar significativamente las tasas de respuesta y las conversiones para tu campaña de email.
Truco #2: Personalizar. Personalizar. Personalizar.
Para resumir: a todo el mundo le gusta que le llamen por su nombre.
¿Cuál es el sonido más dulce que puedes escuchar? Tu nombre. Los expertos en capacitación de ventas a menudo enfatizan la importancia de recordar el nombre de un cliente potencial.
¿Todavía no estás convencido? Espere hasta recibir un email que comience con «Hola lector». Es tan emocionante para un destinatario leer el email como chatear con un bot.
La psicología detrás de esto:
Cuando te acercas a alguien por su nombre, te alineas con él. Eso es porque estás usando pistas tangibles de tu existencia, de acuerdo con lo que significan para ellos.
Cuanto más puedas personalizar la comunicación con el suscriptor, mayores serán las posibilidades de conversiones. Después de todo:
- 74% de los vendedores creen que la personalización dirigida puede mejorar significativamente la participación del cliente.
- Loss emails con líneas de asunto personalizadas tienen un 26% más de posibilidades de ser abiertos en comparación con los emails con líneas de asunto genéricas.
- Los emails de cumpleaños generan 342% más ingresos en comparación con las campañas estándar de email marketing.
¿Cómo hacer que funcione en tus campañas de email marketing?
1 – La personalización no se limita solo al nombre del destinatario. Cuanto más profunda sea la personalización, mejores serán los resultados de tu campaña de email.
Considera variables como:
- Nombre
- Marca
- Última transacción/conversación entre el usuario y tu empresa
- Su designación
- Un blog que han hecho me gusta
- Un comentario que dejaron en Facebook
- Un producto que abandonaron en el carrito
Por ejemplo, las aplicaciones de música envían emails personalizados a sus usuarios para notificarles sobre los recorridos de sus artistas favoritos. Para enviar un boletín personalizado, la plataforma monitorea el comportamiento de los clientes y detecta sus preferencias musicales.
2 – En lugar de otro ejemplo, te voy a c ompartir un truco. Evalúa el rendimiento de tu campaña de email en los principales KPI para optimizarlos. Experimenta con diferentes variables de personalización para ver cuál funciona mejor. Puedes crear un test A/B para campañas de email marketing utilizando una solución como Mailrelay.
Por ejemplo, si tienes una lista de 100 suscriptores y quieres hacer un test A/B con dos líneas de asunto distintas, podrás crear un boletín en Mailrelay y el servicio de email marketing enviará el mismo email con diferentes asuntos a, por ejemplo, dos grupos com diez suscriptores. La línea de asunto del email que obtenga la tasa de visualización más alta podrá ser utilizada para el resto de los suscriptores.
Además del test A/B, MailRelay ofrece excelentes plantillas de email, un editor de boletines drag & drop y docenas de características, como autorespondedores, programadores, herramientas de segmentación de suscriptores, informes avanzados y más.
3 – Aquí está el peor email que has enviado:
También podrías cometer el mismo error. Si estás utilizando una herramienta de búsqueda de emails para crear tu lista de clientes potenciales, con un software de email marketing para enviar campañas personalizadas, estos errores pueden ocurrir. La mejor práctica es enviar siempre un email de prueba a tu propio email antes de enviar un boletín a todos los suscriptores.
Para que tu email se vea así:
Truco #3: Sé breve y ve al grano (KISS)
KISS (keep it simple and short) es un acrónimo que tiene varias versiones, pero básicamente significa «mantenerlo simple y breve», un concepto que nos enseña que cuanto más simples y sencillas sean las cosas, mejores serán los resultados.
Sin embargo, esta vez lo usaremos para explicar el efecto de enfoque.
Tendemos a basar nuestras decisiones en la información que queda en nuestra memoria de trabajo. Es posible que esta información no sea suficiente para ayudar a tus suscriptores a tomar la decisión correcta.
Como vendedor, tienes que asegurarte de que tu email siempre agregue la información deseada en la memoria de trabajo de tus suscriptores, para obtener una respuesta deseable.
La psicología detrás de esto:
Bombardea a tus lectores con la información que deseas; siempre darán más importancia a una información específica. No puedes cambiar su comportamiento, pero puedes usar esa comprensión del comportamiento humano primordial para que tu audiencia recuerde lo que quieres.
La próxima vez que tengas que crear una campaña de email marketing, quizás no sería mejor enviar un email de 500 palabras con los beneficios de tus productos. En cambio, podrías intentar encontrar la información vital que incitará al lector a actuar ahora. Convierta esta información en la estrella de tu email.
¿Cómo hacer que funcione en tus campañas de email marketing?
1 – Aquí hay un ejemplo de cómo un email salió mal en la aplicación del concepto de KISS. Aunque parece atractivo, sus mensajes son completamente confusos.
Este email me dice:
- Lo que doné
- Cuál será el futuro de esta transacción
- Los antecedentes de cómo comenzó el proceso
- Lo que está haciendo la organización sin fines de lucro con el dinero
- Para dejar un comentario
No se cual es tu opinión, pero si yo fuera el donante, sentiría que esta organización sin fines de lucro podría hacerme un favor y no bombardearme con información innecesaria en un solo email.
2 – Aquí hay un gran ejemplo. Este email es tan especial que ni siquiera describiré su objetivo:
No hay casi nada más que el mensaje principal en este email. Es el ejemplo perfecto de aprovechar el efecto de enfoque para garantizar que el email obtenga el resultado correcto.
3 – Y aquí hay otro. Decida el resultado y escriba cada palabra para que tu lector te traiga ese resultado.
Ten en cuenta que la única acción posible del usuario en este email es hacer exactamente lo que el email pretende lograr.
Truco #4: Anclaje de precios
Responda esta pregunta. ¿Cuál es la mejor manera de vender un producto por $ 300?
Respuesta: Debes colocarlo al lado de un producto de $ 1,000.
¡Si comprendes por qué, ya comprendes el anclaje de precios!
La psicología detrás de esto:
Numerosos estudios psicológicos han demostrado que nuestra percepción del precio no depende del «valor» que atribuimos a un producto, sino que se rige por muchos factores externos.
Por lo general, la primera oferta que ve el usuario ayudará a crear un ancla en su mente. Cualquier oferta posterior se valora contra el precio versus la impresión de valor creada por la primera oferta.
Encontrarás este truco de psicología de precios en acción cada vez que visites una tienda minorista. Has pagado más por productos muchas veces porque tu cerebro está preparado para actuar de esa manera. Es hora de utilizar este truco para aumentar el rendimiento de tu campaña de email marketing.
¿Cómo hacer que funcione en tus campañas de email marketing?
1 – Venta de un producto por email. Recuerda la regla de oro seguida por todas las compañías SaaS al crear la página de precios.
En el ejemplo, el plan MAX hace que el plan GROW parezca una opción muy interesante.
2 – ¿Qué producto de estos tres parece ser el más ventajoso financieramente?
En este caso, el producto en el medio crea la impresión perfecta en la mente del lector:
- Tiene la piedra más grande
- Tiene el precio más bajo
- Es casi un 50% más barato que la siguiente mejor opción
3 – Puedes usar el mismo truco psicológico para vender un artículo cuyo precio base se puede establecer repetidamente a un precio mucho más alto de lo que realmente es. Más tarde, puedes ofrecer un mega descuento y dejar que el «anclaje de precios» haga su magia.
Truco #5: Pie en la puerta (foot in the door)
La técnica del pie en la puerta ha sido probada por varios estudios y tiene como objetivo lograr que alguien acepte una solicitud considerable, primero haciendo que acepten una solicitud modesta.
Aquí hay un ejemplo:
La idea principal es:
- Crear un enlace basado en una acción inicial.
- Aprovechar este enlace para maximizar las posibilidades de éxito de la segunda acción (más considerable).
La psicología detrás de esto:
Se cree que Daryl Bem, psicólogo social de la Universidad de Cornell, fue el defensor de la teoría de la autopercepción , que explica por qué funciona esta técnica. Sin sonar como un psicólogo, aquí está la explicación de por qué funciona esta estrategia:
- Los seres humanos, por naturaleza, quieren ser agradables y les resulta más fácil estar de acuerdo con una propuesta que decir «no».
- Aceptar algo que no requiere esfuerzo es bastante fácil. El resultado: la mayoría de las personas aceptarán recibir ebook gratuito.
- Los seres humanos también están conectados para adaptarse a su comportamiento pasado y no quieren romper patrones.
- Una solicitud posterior, aunque considerable (un ebook más avanzado, por $ 5, por ejemplo) podría generar una respuesta positiva.
¿Cómo hacer que funcione en tus campañas de email marketing?
Lo primero que debes hacer es preguntarte:
¿Qué quieres vender por email? Si es poco probable que un producto o idea se venda fácilmente, la técnica FITD podría ser una buena opción para tus boletines.
Estas son algunas de las diversas formas de hacerlo:
1 – Haz que tu audiencia diga «sí» a una simple propuesta. Aquí hay un ejemplo.
2 – Apela a la «bondad» en los seres humanos para que formen parte de algo que no requiere mucho esfuerzo de ellos y después podrás intentar conseguir que acepten realizar otra acción.
3 – Haz lo básico, ofreciendo algo gratis. Aquí hay un ejemplo de cómo HubSpot creó una estrategia para mantener al público comprometido, ofreciendo una guía gratuita con datos exclusivos.
¿Cómo medir el rendimiento de tus boletines?
Ahora que has empezado a aprovechar los consejos mencionados anteriormente, es hora de evaluar la efectividad de tus campañas de email marketing. Esto te ayudará a determinar qué estrategias funcionan mejor y cuáles no.
Siempre debes revisar estos cuatro aspectos para analizar los resultados de tus boletines.
- Tasa de visualización: ¿cuántos suscriptores han abierto tu email?
- Tasa de clics: ¿Qué porcentaje de personas hizo clic en el enlace o CTA dentro del email?
- Tasa de conversión: ¿qué porcentaje de personas han completado la acción deseada (por ejemplo han comprado tu producto)?
- Tasa de baja: ¿cuántas personas han hecho clic en el enlace de baja?
Aunque la mayoría de los programas de email marketing ofrecen análisis, también puedes usar herramientas como Google Analytics y Finteza para rastrear las métricas mencionadas anteriormente.
Para realizar un seguimiento del rendimiento de las campañas de email en Google Analytics, tendrás que agregar parámetros UTM adicionales al final de los enlaces de los email.
Puedes usar Google URL Builder para crear URL personalizadas y etiquetar cada campaña de email con un código único. El siguiente paso será crear un objetivo en tu cuenta de Google Analytics.
Podrás verificar el número total de sesiones, los nuevos usuarios, la tasa de rebote y más.
El único problema con Google Analytics es que no informa quién completó la acción deseada. Ahí es donde podemos usar Finteza.
El informe de conversión detallado de Finteza puede proporcionar información sobre quién completó la actividad deseada, además de la tasa de conversión.
Finteza te permite definir dos tipos de objetivos.
Evento: perfecto para cuando tienes que monitorear los suscriptores que realizan una actividad específica, como comprar un artículo o registrarse para un seminario web.
Landing page: perfecta para cuando deseas que un usuario visite la página deseada, como una landing de un nuevo producto.
Después de elegir tu objetivo, Finteza empezará a rastrear tus campañas de email marketing. Esto te dará una comprensión más clara de las campañas de email de alto y bajo rendimiento. Podrás usar la información para hacer ajustes a tus boletines actuales y mejorar la efectividad de tu estrategia de email marketing.
¿Y ahora?
Sé que ya estás saltando de emoción. No te culpo, cada uno de los trucos discutidos en esta guía ha demostrado ser exitoso en varios experimentos de email marketing. Además, puede que no sea correcto llamarlos «trucos». De hecho, cada uno de estos métodos puede explicarse mediante literatura psicológica convencional.
Otro pequeño consejo. Será mejor empezar con un método que coincida con tus campañas de email marketing que:
- Sea vital para tu marca.
- Haya funcionado con éxito en el pasado.
Para finalizar, no olvides. El público objetivo y los objetivos de tu campaña son únicos, lo que significa que no hay una receta que funcione para todas las situaciones. Tendrás que apostar por la mejor opción y realizar cambios siempre que un problema sea detectado.
Solo tienes que usar un programa poderoso de email marketing para crear tests A/B, medir resultados y optimizar tus newsletters para maximizar los resultados.
Traducido por Micheli.
Muy buen artículo, hay muchas empresas de marketing que en realidad no tienen idea de lo que están haciendo. Siempre es bueno conocer la psicilogia y de acción que van a tomar con la nuestra. Gracias por el post!
Muy buen artículo, hay muchas empresas de marketing que en realidad no tienen idea de lo que están haciendo. Siempre es bueno conocer la psicilogia y de acción que van a tomar con la nuestra. Gracias por el post!