¿Qué puedes hacer en el mundo de la comunicación digital si eres una empresa de logística y transporte para llevar tu mensaje a los clientes ideales?
La Transformación Digital de las empresas ha modificado nuestra forma de hablar en los medios, la manera de transmitir nuestro mensaje, los canales de comunicación y la estrategia de Marketing.
Pero, quiero hacerte una reflexión: ¿quién “inventó” eso de la digitalización? Parece que sea algo que viene del espacio y que tenemos que digerirlo a la fuerza. Y, no, somos las personas, los usuarios, los que hemos llevado a las empresas a este punto.
Lo que te quiero decir con esto es que, las empresas y organizaciones del mundo de la logística y el transporte, tenemos que evolucionar, igual que lo hace la música.
Conozco este sector muy bien, desde dentro, porque 20 años de mi vida profesional los he vivido como comercial en empresas medianas y multinacionales. Y ya sabemos que el movimiento es lento.
Por eso, hoy quiero hablarte de qué puedes hacer para mejorar la comunicación digital de tu empresa de logística y transporte.
· ¿Qué es comunicación digital en el sector de la logística y transporte?
Hace un tiempo ya definí la comunicación digital de las empresas como el ámbito entre una empresa y sus clientes en el que se intercambia información y conocimientos, enriquecedores para ambas partes, que se transmiten en medios online.
Para que lo entiendas mejor, vamos a llevarlo a tu día a día, cuando hablas de cómo gestionar un almacén o de transporte de mercancías.
Un ejemplo del sector:
En el mundo de la logística y el transporte es habitual realizar campañas comerciales con nuestros partners de otros países u otras delegaciones, en el caso de tener presencia internacional.
Estoy segura que tú, igual que yo, hemos visto muchas publicaciones en las que las empresas alardean de ir de viaje a EE.UU o cualquier otro país, recibir a corresponsales o ser galardonados por premios internacionales.
Vamos a hacer un poco de autocrítica, si te parece: ¿tú crees que a tu cliente le interesa cuando tú te miras el ombligo? Claro que no.
A ellos les da igual lo que tú viajes. Lo que quieren saber es cómo ellos se benefician de ese viaje que realizas.
Es importante que pongamos siempre al cliente en el centro de nuestra comunicación digital y que le expliquemos en qué salen ganando.
Fíjate que es muy diferente decir:
“Esta semana tenemos aquí a nuestro corresponsal de China, fulanitos, la mayor empresa de distribución del país”.
Que decir:
“Esta semana exploramos nuevas vías de colaboración con nuestro corresponsal chino porque queremos darte el mejor servicio de logística y transporte”.
Es una gran diferencia y de eso hablamos hoy.
Vamos a seguir profundizando.
· Define bien quién es tu cliente ideal
Antes de ponerte a transmitir cualquier mensaje, estudia bien quién es tu cliente ideal. En marketing lo llamamos Buyer Persona y es la representación ficticia (el arquetipo) de ese cliente concreto que buscas (mucho más detallado que el target).
En logística y transporte hay rasgos comunes a todas las empresas. Sin embargo, también hay diferencias de una a otra.
► Rasgos comunes del cliente ideal en el sector de la logística y el transporte
Estamos hablando de un modelo de negocios B2B. Por tanto, Algunas de esas particularidades comunes son:
- Nos da igual el sexo.
- Nos leen en horario de oficina, sobretodo en LinkedIn.
- Son cargos que tienen el poder de decidir una compra.
- Las empresas tienden a contratar proveedores de su mismo tamaño (normalmente si eres una multinacional tu cliente ideal también lo será).
- A menudo tienen dudas sobre los detalles técnicos de aduanas, documentación, aranceles, etc.
- Suelen ir al trabajo en coche. Este detalle es importante porque, luego veremos, es un buen momento para que ellos escuchen algún podcast con información útil que tú publicas.
► Rasgos diferenciales, en función de tu empresa, del cliente ideal en el sector de la logística y el transporte
Evidentemente, no todas las empresas de logística y transporte se enfocan al mismo tipo de cliente. Cada una tiene sus objetivos.
Probablemente buscas exportadores para el retorno de tus camiones o contenedores. O estás centrado en el tráfico a Canarias. Ya sabes de qué hablo, ¿verdad?
Este enfoque articular es lo que hace que ampliemos la lista de tu cliente ideal y que lo diferencie de otros por los que no tienes tanto interés.
- El nivel socio-cultural es una variable que influye porque eso hace que busques un mando intermedio o alguien por debajo de la cadena de mando.
- El nivel de digitalización también influye. Si tu empresa ofrece trazabilidad real del envío, puedes optar a empresas más grandes y con mayor volumen de facturación.
- El tipo de familia que tu cliente tiene hace que sus responsabilidades cambien. Cuando hay hijos, los horarios de tu persona de contacto suelen ser más restrictivos.
- La edad del responsable hace la digitalización de tu empresa de logística y transporte le despierte más o menos interés.
- El tono en el que hablas, es decidir, el de la comunicación digital que despliegas, es vital para generar más acercamiento a tu cliente. Piensa si has de ser más o menos informal al comunicar. De todas formas, ten en cuenta que este sector es formal.
Éstas son algunas de las variables que debes tener en cuenta antes de ponerte a elegir a quién vas a contactar. Vale la pena que os sentéis en una reunión de departamento y lo defináis entre todos, ¿no crees? La unión de Marketing y Ventas es crucial aquí.
· ¿Qué formas de comunicación digital son recomendables para una empresa del sector de la logística y el transporte?
Dentro de la Transformación Digital de una empresa hay diferentes pasos que puedes dar. Evolucionar en la comunicación digital quizá sea uno de los más sencillos.
Por ello, porque sé que puedes empezar a implementarlo, es por lo que te voy a detallar 7 formas de enviar tu mensaje para llegar hasta ese cliente ideal que buscas.
*1. Social Selling
El Social Selling es un modelo de ventas que llevamos a cabo a través de la comunicación digital, fundamentalmente, de las redes sociales, que evita la puerta fría.
Se trata de un modelo de atracción de clientes basado en el Marketing de Contenidos. Es decir, buscamos ofrecer contenidos de calidad útiles para nuestros clientes, de forma que:
- Des respuesta a sus dudas,
- Satisfagas sus necesidades.
Ello, te va a diferenciar de la competencia y te acerca a ser referente dentro del sector, tanto como empleado como marca. Se trata de crear una estrategia que aúna los esfuerzos que realizas desde la Página de LinkedIn y los perfiles personales.
Existe un valor numérico que te ayuda a saber cuánto de bien o mal lo estás haciendo: el Social Selling Index. Conócelo en profundidad.
*2. El Email Marketing
Las empresas de transporte y logística tienen una gran base de datos, casi siempre, desaprovechada. En el mejor de los casos la utilizan para enviar Newsletters regularmente, pero sin segmentar el contenido en función del tipo de cliente al que se lo envían.
Piensa un momento el interés que puede tener tu cliente, el transporte internacional terrestre, si le envías información de marítimo. Ninguna, ¿verdad?
El Email Marketing consiste justamente en eso, en crear grupos con intereses comunes a quienes les envías esos contenidos que sólo a ellos les interesa. Lo que te recomiendo es que utilices herramientas digitales, como la del anfitrión de este blog: Mailrelay (tienes hasta 80.000 e-mails gratis).
*3. eBooks gratuitos
Para que la acción anterior funcione, más allá de la base de los clientes actuales, puedes utilizar la difusión de eBooks que te sirven para ampliar el número de potenciales clientes que pueden estar interesados en tu empresa.
¿Cuál es la idea?
Que ofrezcas ese libro digital gratis, pero que se lo descarguen a cambio de que te dejen su e-mail de contacto, que lo incluirás en la estrategia de Email Marketing.
Por ejemplo, ya sabes que, en este sector, los Incoterms son grandes desconocidos, a pesar de lo necesarios y usados que son. Por tanto, puedes crear ese ebook con una plantilla resumen y explicando en detalle qué son y cómo utilizar cada uno de ellos.
*4. Blog Corporativo
Un blog corporativo es una bitácora en la que una organización, empresa o marca, publica regularmente contenidos útiles y de calidad para sus usuarios, como definí hace tiempo.
Es fundamental que hagamos un calendario editorial que organice estos contenidos que vas a publicar. Puede ser un Excel que contenga, al menos:
- Fecha máxima en que necesitas tener ese contenido para repasarlo.
- Fecha de publicación prevista en el blog
- Palabra clave por la que queremos destacar o posicionar en Google.
- La estructura del post.
Piensa en contenidos que sean “útiles” de verdad para tus clientes. Recuerda el ejemplo del sector que hemos visto líneas más arriba.
No es fácil la gestión profesional de un blog, ya que hay que tener en cuenta variables SEO que influyen en ese posicionamiento que buscamos. Para conseguir más visibilidad y que aparezcas en esa primera página de resultado, te recomiendo que te dejes asesorar por un profesional o tengas a uno en tu equipo.
En comunicación digital para empresas de logística y transporte no puedes perder de vista que tu negocio es B2B. Eres una empresa cuyos clientes también son empresas. Y la red social por excelencia enfocada a la búsqueda de negocio es LinkedIn.
El 85% de la población española entre 16 y 65 años utiliza las Redes Sociales. Tus clientes, los Responsables de Compras, de Logística, de Almacén, etc., están en LinkedIn.
Por tanto, si tus clientes están en LinkedIn,
¿dónde estás tú, haciendo puerta fría en polígonos?
Los humanos somos muy egocéntricos y nos gustan mucho las etiquetas. Eso significa que, en cuanto somos “Responsables de XX” vamos a LinkedIn a ponerlo en nuestro perfil. ¿Por qué no aprovechas el buscador y pones ese título, seleccionas por el resto de variables y contactas?
Ésta es una buena forma de ahorrar tiempo, ir a quien te interesa y evitar la puerta fría.
*7. Anuncios en Redes Sociales y Google
El Marketing Online, como el Offline, no es gratis. Igual que imprimes folletos o carpetas para la presentación de ofertas y servicios, es clave que también hagas publicidad digital.
Los algoritmos de los buscadores y de las redes dan poco alcance orgánico, es decir, se muestra a pocas personas sin pagar. Por eso, realizar anuncios es el complemento que tu empresa necesita para llegar a esos otros clientes potenciales que aun no te conocen.
Recuerda centrarte en LinkedIn, que es donde están las personas que tú buscas y que están abiertas a estudiar oportunidades de negocio. Es habitual caer en Facebook o Instagram, porque son las “baratas” o la que “está de moda”.
Sin embargo y, a pesar de que esa misma persona, que también está en Facebook, lo utiliza para su ocio y va a recibir tu anuncio de forma invasiva y negativa.
Elige bien antes de gastar dinero.
· Para terminar
Ésta es una muestra de acciones que puedes llevar a cabo para comunicar digitalmente. Pero quiero darte dos tips básicos que quizá ya has pensado tú:
- Antes de ponerlas en marcha, necesitas una Estrategia.
- Después de ponerlas en marcha, es clave que analices los resultados para comprobar si estás teniendo el efecto que buscas.
También es importante que dispongas de un equipo profesional (interno o externalizado) que conozca tu empresa, su filosofía, y también los medios digitales.
Como ves, hay mucho trabajo por delante que puedes hacer y que no implica un trastoque grave de la organización ni de vuestro organigrama. Por eso decimos que tanto el Marketing Digital como la comunicación digital en el sector de la logística y el transporte, es una forma fantástica de empezar con tu Transformación Digital.
¡No tardes en ponerte a ello y ponte al mismo ritmo que tus clientes!
