Esta pregunta, quizá tenga una respuesta más profunda de lo que imaginas. Vender utilizando el mailing es más de lo que parece.
Sobre este tema tengo una pequeña anécdota.
Pero antes de contártela, volvamos a tu situación, que es lo que importa.
Imagínate redactando un sencillo email, algo rápido, describes el valor principal de tu producto, piensas en la objeción más habitual del cliente, y la respondes transformándola en algo positivo.
Colocas un enlace a tu página de venta, y envías a tus contactos.
En menos de 15 minutos esos contactos reciben tu email.
Y algunos decidirán comprar.
Otros no comprarán.
Ahora veamos la anécdota
· Un año. Entero. Un año
Ese fue el tiempo que tardé en tomar una decisión de compra.
Y comprar.
El objeto en cuestión no era algo que necesitase con urgencia, como imaginarás, y de hecho me hubiera olvidado del tema, y no lo hubiera comprado, de no haber recibido un mailing en el momento oportuno.
► ¿Cómo sabía el vendedor cual era el momento oportuno?
No lo sabía.
Es imposible saber cuando va a estar listo para comprar cada uno de tus contactos, especialmente si tienes una lista de miles de contactos.
¿Entonces qué sucedió exactamente?
La realidad es que el vendedor en cuestión envía sus mailings con cierta frecuenta, no demasiada (eso es algo que creo que podrían mejorar), pero sí la suficiente como para que no olvides el producto que venden.
El email que consiguió cerrar la venta, no era mejor, ni peor.
Sin embargo llegó en un momento en el que yo estaba receptivo a comprar el producto.
Nada más.
Todos los anteriores «solo» sirvieron para que no olvidase el producto.
· Pensemos sobre los impactos necesarios y el proceso de venta
Sobre el proceso de venta, en mi opinión personal, un gran número de compras no se efectúan de forma urgente e inmediata.
Sí, existe lo que se denominan como ventas por impulso.
Sin embargo es muy posible que no sea algo que aplique a tu producto o servicio.
► ¿La venta inmediata es algo que podemos intentar forzar?
Claro que sí.
Y de hecho muchos negocios lo hacen utilizando ofertas y descuentos (como vimos en este post). Este tipo de descuentos tras la suscripción son bastante frecuentes en ecommerce y cualquier tipo de productos digitales o físicos.
¿Los motivos?
Pueden ser varios:
- Incitar a la compra inmediata para conseguir la venta
- Evitando de esa forma que el cliente pueda perder interés
- O tener más tiempo para comparar con otros productos o servicios
Pero también es una forma de rentabilizar el esfuerzo en marketing ya que una vez alcanzada la venta es cuando se rentabilizan las acciones de marketing. No hay que esperar más, ni invertir más dinero para conseguir esa venta.
► ¿Qué pasa si no podemos conseguir la venta de forma inmediata?
Esto suele ser bastante frecuente.
La mayoría de clientes va a tener que darle algunas vueltas a la compra antes de tomar la decisión, es un periodo que puede llevar horas, días, semanas, o en algunos casos como el que te contaba al principio, años.
¿Cuánto tiempo?
Es difícil de saber, pues depende de muchos factores, algunos relativos a la tipología de producto, otros relacionados con la situación del propio cliente y sus necesidades concretas.
Sobre esto hay un dato muy interesante, cuyo origen no recuerdo, lo leí en algún libro:
Importante
El 89,9% de los vendedores, solo realizan menos de 4 contactos de venta antes de abandonar.
Es decir que si tú efectúas 5 intentos de venta ya estás haciendo más que aproximadamente el 90% de los vendedores.
Además esta información nos deja muy claro algo:
- Hay cientos, miles, de ventas que quedan sin cerrar.
► ¿Quizá porque los clientes no están interesados?
No están interesados en comprar en ese momento. En ese momento.
Eso es algo que puede cambiar, y más, es algo que podemos cambiar.
· Cualquier mailing puede vender. Sí, cualquiera
Volvamos a la historia por un momento.
Yo llevaba un año recibiendo emails, y había recibido de todo tipo:
- Descuentos
- Ofertas 2×1
- Novedades del producto
- Contenido relacionado (opiniones, artículos, información sobre desarrollo de nuevos productos …)
Es decir, de todo.
¿El mailing que me llevó a finalizar la compra era diferente?
No.
Mi situación personal era diferente.
¿Había desaparecido la objeción que me impedía comprar?
En realidad tampoco. Pero mi percepción sobre la importancia de esa objeción, en ese momento concreto, era de que esta era menor.
► ¿Qué quiero decir con todo esto?
Lo más importante:
- Que no puedes conocer en detalle a todos tus contactos
- Ni cuando será su momento optimo para comprar
- Ni todas sus objeciones y situación personal
Sí, puedes hacerte una idea general de las objeciones generales que pueda tener tu producto, que suele ser lo habitual que tiré para atrás a tus clientes, o cuales son las dificultades habituales de vender en ese sector.
Pero no puedes hacerte una idea de lo específico de cada cliente.
Eso no se puede.
Por lo tanto:
Es más importante el número de intentos …
Que lo que estés enviando en cada mailing.
Cuanto más intentos más posibilidades de vender.
· Frecuencia y temática de los mailings
La frecuencia de envío de mailings es una de las dudas más frecuentes. Además de causa de controversia habitual.
Por un lado tenemos a los partidarios del email diario, y por otro los que envían sus mailings solo en épocas determinadas (rebajas, navidad, blackfriday, etc.)
En mi opinión, el primer grupo tiene estadísticamente más oportunidades de vender. Más impactos = más oportunidades de venta.
Imagina que envías tu mailing solo en navidad, con un descuento, y justo cuando le llega al cliente, no sirve de nada porque ya lo ha comprado a otro proveedor.
Entiendo que enviar un mailing diario puede no ser una opción para muchas empresas, por el trabajo que conlleva.
Sin embargo hay muchos puntos intermedios entre enviar un mailing cada semestre, y enviar uno diario.
En mi opinión lo mejor es que busques una frecuencia razonable con la que puedas trabajar, por ejemplo uno cada semana, o uno cada 15 días.
► El problema con la frecuencia no suele se la frecuencia en si misma
En realidad el problema está en el trabajo que conlleva realizar esos envíos:
- Planificar los contenidos
- Preparar los boletines
- Enviarlos
Eso sin contarlos los posibles errores o incidencias que vayan surgiendo en el uso de la herramienta de mailing.
Sin embargo estos puntos no llevan tanto tiempo.
Planificar los contenidos es bastante sencillo, estudias tu producto o servicio, analizas las objeciones que pueda tener el cliente y dedicas de 1 a 3 emails a intentar responder la objeción.
Igual que preparar los boletines. No es necesario que dediques excesivo tiempo (aquí tenemos otro debate sobre emails html o texto plano), yo sigo pensando que es mejor que hagas algo sencillo, pero que lo hagas.
Enviarlos no lleva nada de tiempo, y además es algo que puedes dejar planificado
· Configuraciones e incidencias de la herramienta de mailing
Este es el último punto que hemos visto que puede de alguna forma limitar el uso de los mailings como herramienta de ventas de uso frecuente.
Sabemos que no siempre es fácil gestionar todo, y solucionar los posibles errores que surjan del uso de la herramienta de mailing, por eso en Mailrelay siempre hemos ofrecido soporte completo, incluso en las cuentas gratuitas.
De esa forma siempre tienes ayuda, y puedes enviar tus mailings siempre que quieras, o siempre que lo necesites.
¿De qué te sirve una herramienta de mailing que no puedes utilizar o que da problemas que no sabes solucionar?
Por eso ofrecemos soporte.
· En conclusión
Valora el volumen de impactos. A más, más oportunidades de vender.
Nunca sabes cual será el email que conseguirá la venta, lo que si es seguro es que si no lo envías, no venderás.
Un excelente articulo con información valiosa
¡Gracias! Me alegra que te haya gustado el artículo 🙂