Piensa en el cliente de tu cliente para tus textos de venta

El concepto del que me gustaría hablarte hoy lo vi en Twitter hace algún tiempo, no recuerdo a quién, lo lamento.  El consejo o consejo venía a decir más o menos lo siguiente: · En B2B piensa en el cliente de tu cliente Se trata de un concepto interesante, que no me parece que deba limitarse a […]

Piensa en el cliente de tu cliente para tus textos de venta

El concepto del que me gustaría hablarte hoy lo vi en Twitter hace algún tiempo, no recuerdo a quién, lo lamento.  El consejo o consejo venía a decir más o menos lo siguiente:

· En B2B piensa en el cliente de tu cliente

Se trata de un concepto interesante, que no me parece que deba limitarse a B2B. Por ejemplo si el producto va a ser para regalar, o para disfrutar con más personas, aplicaría igualmente este concepto.

¿A qué nos ayuda pensar así?

A entender mejor para qué quiere nuestro cliente el producto. En el uso que le va a dar, ya sea a nivel profesional o personal.

Vamos a ver algún ejemplo para ver cómo efectivamente se puede aplicar a multitud de casos.

Imaginemos que lo que vendemos es una camilla de masaje, la típica que tendrías en cualquier clínica de fisioterapia.

Aquí si pensamos en nuestro cliente, podríamos pensar en aspectos como:

· El precio de la camilla

· Su durabilidad

· Facilidad de manejo para el cambio de altura

· Posibilidad de inclinación o cambio de posturas

· Materiales y facilidad de limpieza e higiene

· Etc.

Son todos estos factores que interesan al propietario del negocio que va a comprar la camilla, dado que se trata de una inversión de bastante dinero y que sin duda va a tener mucho tiempo en su negocio.

Ahora bien, ¿al usuario final qué le importa?

· Su aspecto. Si parece vieja o descuidada generará cierta desconfianza.

· Limpieza. Nadie quiere encontrar indicios de la anterior persona en la camilla ¿verdad?

· Y por supuesto, comodidad, al fin y al cabo no vas al fisio para salir peor, o pasar una hora de incomodidad.

Como podemos observar son intereses algo diferentes, aunque de alguna forma relacionados entre sí.

Por supuesto el dueño de la clínica quiere una camilla que cumpla los puntos del primer bloque que hemos comentado. Sin embargo, también sabe que son los del segundo bloque los que sus clientes esperan encontrar.

Con el primer bloque podríamos tener un texto de venta más o menos así:

Ejemplo de copy B2B sobre lo que le interesa a tu cliente
La camilla Ns300, nunca necesitarás cambiarla. Fabricada con materiales de máxima durabilidad y siguiendo un proceso productivo que garantiza que cada camilla es prácticamente indestructible.

Este texto se centra en el aspecto de la durabilidad, algo que está relacionado de forma directa con el precio claro, y la rentabilidad.

¿Cómo podríamos aprovechar los puntos del segundo bloque?

Con algo como esto:

Ejemplo de copy B2B sobre lo que le interesa al cliente de tu cliente
Tus clientes solo pensarán en volver una y otra vez. La camilla Ns300 es tan cómoda que podrán relajarse de verdad mientras tú les tratas. Con esa tranquilidad podrás dedicarte a atenderles con cómodidad gracias a sus posibilidades posturales. Te acompañará durante años de forma fiel.

Este texto trabaja en ambos sentidos, lo que el cliente quiere encontrar en el producto, y lo que el cliente del cliente quiere.

Es por lo tanto un texto de venta más completo e interesante.

Dale una vuelta a tus textos de venta siguiendo esta línea, y verás cómo encuentras más argumentos de venta que probar.

joseargudo.com

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