{"id":59897,"date":"2022-10-26T15:06:35","date_gmt":"2022-10-26T15:06:35","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/glossary\/customer-lifetime-value-clv\/"},"modified":"2026-10-07T08:10:11","modified_gmt":"2026-10-07T08:10:11","slug":"customer-lifetime-value-clv","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/mailrelay.com\/es\/glosario\/customer-lifetime-value-clv\/","title":{"rendered":"Customer Lifetime Value (CLV)"},"content":{"rendered":"\n

El customer lifetime value (CLV) es el valor total que un cliente aporta a una empresa durante todo el tiempo que le compra.<\/strong> Se traduce como \u00abvalor de vida del cliente\u00bb y responde a una pregunta sencilla: \u00bfcu\u00e1nto vale de verdad un cliente?<\/p>\n\n\n\n

No mira una sola venta, sino la relaci\u00f3n completa. Un cliente que gasta 30 \u20ac al mes durante tres a\u00f1os vale mucho m\u00e1s que uno que compra una vez 200 \u20ac y no vuelve.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 significa CLV?<\/h2>\n\n\n\n

Customer lifetime value<\/em> significa \u00abvalor del cliente durante su vida como cliente\u00bb. Tambi\u00e9n se escribe CLTV<\/strong> o LTV<\/strong>, y en espa\u00f1ol a veces se habla de valor del tiempo de vida del cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Hay dos formas de verlo:<\/p>\n\n\n\n

Tipo<\/th>Qu\u00e9 mide<\/th>Para qu\u00e9 sirve<\/th><\/tr><\/thead>
Hist\u00f3rico<\/td>Lo que el cliente ya ha gastado<\/td>Saber qui\u00e9nes son tus mejores clientes hoy<\/td><\/tr>
Predictivo<\/td>Lo que se espera que gaste en el futuro<\/td>Decidir cu\u00e1nto invertir en captar y cuidar clientes<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

\u00bfPara qu\u00e9 sirve calcular el valor de un cliente?<\/h2>\n\n\n\n

Para saber cu\u00e1nto puedes invertir en captar un cliente.<\/strong> Si cada uno te deja 150 \u20ac de beneficio, no tiene sentido pagar 200 \u20ac por conseguirlo.<\/p>\n\n\n\n

Para priorizar.<\/strong> Te muestra qu\u00e9 clientes, canales o productos traen relaciones m\u00e1s largas.<\/p>\n\n\n\n

Para medir la fidelidad.<\/strong> Si este valor sube, tus clientes compran m\u00e1s o se quedan m\u00e1s tiempo.<\/p>\n\n\n\n

Para decidir con calma.<\/strong> Una campa\u00f1a que no es rentable en la primera venta puede serlo a lo largo de la relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

F\u00f3rmula del CLV<\/h2>\n\n\n\n

La f\u00f3rmula m\u00e1s sencilla, y la m\u00e1s usada en peque\u00f1as empresas, es esta:<\/p>\n\n\n\n

CLV = valor medio de compra \u00d7 compras al a\u00f1o \u00d7 a\u00f1os como cliente \u00d7 margen<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dato<\/th>C\u00f3mo calcularlo<\/th><\/tr><\/thead>
Valor medio de compra<\/td>Ingresos \u00f7 n\u00famero de pedidos (es el ticket medio<\/a>)<\/td><\/tr>
Compras al a\u00f1o<\/td>Pedidos al a\u00f1o \u00f7 n\u00famero de clientes<\/td><\/tr>
A\u00f1os como cliente<\/td>Tiempo medio que un cliente sigue comprando<\/td><\/tr>
Margen<\/td>Porcentaje de beneficio sobre cada venta<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Si no aplicas el margen, obtienes el valor en ingresos, no en beneficio. Es \u00fatil, pero puede enga\u00f1ar si tus m\u00e1rgenes son bajos.<\/p>\n\n\n\n

\"Infograf\u00eda<\/figure>\n\n\n\n

Ejemplo de c\u00e1lculo<\/h2>\n\n\n\n

Una tienda online de cosm\u00e9tica tiene estos datos:<\/p>\n\n\n\n

Valor medio de compra:<\/strong> 40 \u20ac.<\/p>\n\n\n\n

Compras al a\u00f1o:<\/strong> 4.<\/p>\n\n\n\n

A\u00f1os como cliente:<\/strong> 3.<\/p>\n\n\n\n

Margen:<\/strong> 30 %.<\/p>\n\n\n\n

El c\u00e1lculo es 40 \u00d7 4 \u00d7 3 = 480 \u20ac de ingresos por cliente. Con un margen del 30 %, el CLV es de 144 \u20ac de beneficio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Con ese dato, sabe que puede gastar hasta unos 50 \u20ac en captar un cliente y seguir ganando dinero. Ese gasto es el coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\n

Consigue que tus clientes vuelvan a comprar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Automatiza con Mailrelay la bienvenida, la poscompra y la reactivaci\u00f3n para aumentar el valor de cada cliente.<\/p>\n\n\n\n

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Crear cuenta gratis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

La relaci\u00f3n con el CAC que debes vigilar<\/h2>\n\n\n\n

Este indicador solo tiene sentido si lo comparas con lo que te cuesta conseguir ese cliente:<\/p>\n\n\n\n

Relaci\u00f3n con el CAC<\/th>Qu\u00e9 significa<\/th><\/tr><\/thead>
Menos de 1:1<\/td>Pierdes dinero con cada cliente nuevo<\/td><\/tr>
1:1 a 3:1<\/td>Ganas poco: revisa costes o precios<\/td><\/tr>
3:1 o m\u00e1s<\/td>Una referencia habitual de negocio sano<\/td><\/tr>
Muy por encima de 5:1<\/td>Quiz\u00e1 inviertes poco en crecer<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

En el ejemplo, 144 \u20ac de valor frente a 50 \u20ac de CAC da una relaci\u00f3n cercana a 3:1.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo aumentar el valor de vida del cliente<\/h2>\n\n\n\n

Hay tres palancas, una por cada parte de la f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n

Que compren m\u00e1s cada vez.<\/strong> Recomendaciones, packs y venta cruzada<\/a> o upselling<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Que compren m\u00e1s a menudo.<\/strong> Recordatorios de reposici\u00f3n, novedades y ofertas para clientes.<\/p>\n\n\n\n

Que se queden m\u00e1s tiempo.<\/strong> Buen servicio, programas de fidelizaci\u00f3n de clientes<\/a> y menos bajas. Vigila la tasa de abandono (churn rate)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\"Infograf\u00eda<\/figure>\n\n\n\n

El papel del email marketing<\/h2>\n\n\n\n

El email es uno de los canales m\u00e1s baratos para trabajar las tres palancas, porque se dirige a personas que ya te conocen:<\/p>\n\n\n\n

Bienvenida.<\/strong> Una buena secuencia de bienvenida<\/a> lleva a la segunda compra, la m\u00e1s dif\u00edcil.<\/p>\n\n\n\n

Poscompra.<\/strong> Consejos de uso, productos relacionados y petici\u00f3n de opini\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Reposici\u00f3n.<\/strong> Un aviso cuando el producto se suele acabar.<\/p>\n\n\n\n

Reactivaci\u00f3n.<\/strong> Una campa\u00f1a winback<\/a> para clientes que llevan meses sin comprar.<\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n por valor.<\/strong> Con un an\u00e1lisis RFM<\/a> separas a los clientes de m\u00e1s valor y les env\u00edas mensajes distintos.<\/p>\n\n\n\n

Errores habituales<\/h2>\n\n\n\n

Calcularlo una vez y olvidarlo.<\/strong> Este valor cambia con los precios, los productos y la competencia.<\/p>\n\n\n\n

Usar la media de todos.<\/strong> Los clientes de distintos canales o productos tienen valores muy distintos. Sep\u00e1ralos.<\/p>\n\n\n\n

Olvidar el margen.<\/strong> Un CLV alto en ingresos puede esconder un beneficio bajo.<\/p>\n\n\n\n

Fijarse solo en captar.<\/strong> Mejorar la retenci\u00f3n suele subirlo m\u00e1s que conseguir clientes nuevos.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo te ayuda Mailrelay<\/h2>\n\n\n\n

Con Mailrelay puedes automatizar la bienvenida, los emails de poscompra y las campa\u00f1as de reactivaci\u00f3n, y segmentar a tus clientes seg\u00fan lo que compran. As\u00ed lo trabajas sin multiplicar tu trabajo.<\/p>\n\n\n\n

La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y tel\u00e9fono.<\/p>\n\n\n\n

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Env\u00eda tus newsletters con Mailrelay<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos gratis, con soporte humano en todos los planes.<\/p>\n\n\n\n

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Preguntas frecuentes<\/h2>\n\n\n\n

Estas son las dudas m\u00e1s habituales sobre el valor de vida del cliente.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es el CLV en pocas palabras?<\/h3>\n\n\n\n

Lo que un cliente aporta a tu empresa durante toda la relaci\u00f3n, no en una sola compra.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es la f\u00f3rmula del CLV?<\/h3>\n\n\n\n

Valor medio de compra \u00d7 compras al a\u00f1o \u00d7 a\u00f1os como cliente \u00d7 margen de beneficio.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 diferencia hay entre CLV y LTV?<\/h3>\n\n\n\n

Ninguna. LTV y CLTV son otras siglas del mismo indicador.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es un buen CLV?<\/h3>\n\n\n\n

Depende del sector. Lo importante es compararlo con el coste de captar un cliente: una relaci\u00f3n de 3 a 1 o m\u00e1s es una referencia habitual.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se aumenta el CLV?<\/h3>\n\n\n\n

Consiguiendo que cada cliente compre m\u00e1s, m\u00e1s a menudo y durante m\u00e1s tiempo. El email, la fidelizaci\u00f3n y un buen servicio son las palancas principales.<\/p>\n\n\n\n

Entradas relacionadas<\/h2>\n\n\n\n