SPIN selling es una t\u00e9cnica de venta que tiene como premisa principal escuchar activamente al cliente y, con ello, poder ofrecerles soluciones relevantes y personalizadas a sus necesidades, en lugar de tan solo enumerar las ventajas del producto o servicio.<\/p>\n
El m\u00e9todo SPIN selling dice que todo cliente debe sentirse motivado para realizar una compra y para generarle esa motivaci\u00f3n se necesita hacerle tomar consciencia de que tiene una necesidad o problema, que se solucionar\u00e1 comprando con el producto o servicio que se le oferta.<\/p>\n
La estrategia de ventas SPIN tiene su origen en el libro de Neil Rackham de 1988 (Spin Selling). En ese libro se propone un cambio en los modelos comerciales tradicionales, hacia m\u00e9todos de escucha activa de los clientes, para generar relaciones de confianza y as\u00ed resolver las necesidades de forma m\u00e1s precisa.<\/p>\n
El m\u00e9todo Spin selling define de cuatro fases donde se realizan las preguntas oportunas para poder establecer un v\u00ednculo con el cliente y llegar a completar la venta. Las siglas SPIN son el acr\u00f3nimo, Situation, Problem, Implication y Need-payoff.<\/p>\n
En esta primera fase el vendedor genera el contacto con el cliente y realiza las preguntas para conocer la situaci\u00f3n del cliente, entender su contexto e identificar los posibles problemas a los que se enfrenta.<\/p>\n
Es considerada la fase clave, pues las cuestiones se centran en conseguir que el cliente reconozca e identifique los problemas, incluso qu\u00e9 descubra algunos que no hab\u00eda percibido.<\/p>\n
Llegados a este punto, las preguntas tienen como objetivo hacer que el cliente identifique el impacto negativo que tiene en su vida los problemas identificados en la fase anterior y crear un escenario donde se necesiten resolver.<\/p>\n
Por \u00faltimo, se llevan a cabo preguntas orientadas a que el cliente ponga en valor al producto o servicio que se le ofrece, asi como que reconozca los beneficios que tiene para solucionar el problema que se identific\u00f3 previamente.<\/p>\n
Del mismo modo, en su libro, Neil Rackham define 4 etapas b\u00e1sicas de una venta. Donde en funci\u00f3n del tipo de venta, la misma puede ser cerrada en unos pocos minutos e incluso en meses o a\u00f1o, en el caso de ventas de gran entidad.<\/p>\n
Al ser un m\u00e9todo de venta centrado en ventas medianas y grandes, se recomienda no pasar directamente a mostrar funcionalidades y beneficios del producto, como es habitual en ventas peque\u00f1as. Esta etapa tiene como principal comenzar a ganar la confianza del cliente y que se sienta c\u00f3modo, muchos suelen denominarla como la etapa de preliminares.<\/p>\n
Es la m\u00e1s relevante de todas ellas, se ha de intentar averiguar como el uso de nuestro producto o servicio le puede dar valor al cliente. Pero tambi\u00e9n conocer sus necesidades, prioridades y criterios que sigue para llevar a cabo las compra. Siendo la etapa donde se tiene claro si la venta puede avanzar, con opciones de consumarse, o bien en necesario desistir.<\/p>\n
Tras saber las necesidades y problemas del cliente, se deben de mostrar las soluciones que podemos aportarle con los productos o servicios que ofertamos, y que el propio cliente sea capaz de reconocerlas. Ello toma mas valor dado que en muchas de las ventas de tama\u00f1o medio y grande, el contacto lo tenemos con una persona que act\u00faa como intermediario, y debe transmitirlo a otra persona que es quien toma la decisi\u00f3n final de compra.<\/p>\n
El objetivo final es la venta, pero ello no ha de ser el objetivo expl\u00edcito en cada una de las etapas previas. Es en este punto, donde se intentar\u00e1 cerrar el compromiso por parte del cliente para probar o hacer uso de tu producto\/servicio, fijar una sesi\u00f3n con responsables de compras \u00f3 incluso, se puede cerrar la venta directamente.<\/p>\n","protected":false},"template":"","class_list":["post-59995","glossary","type-glossary","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n