{"id":75310,"date":"2023-10-02T13:15:13","date_gmt":"2023-10-02T13:15:13","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/?post_type=glossary&p=75310"},"modified":"2026-10-29T08:51:25","modified_gmt":"2026-10-29T08:51:25","slug":"zopa","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/mailrelay.com\/es\/glosario\/zopa\/","title":{"rendered":"ZOPA"},"content":{"rendered":"\n

La ZOPA<\/strong> (zone of possible agreement<\/em>, zona de posible acuerdo<\/strong>) es el rango en el que comprador y vendedor pueden cerrar un trato que les convenga a los dos.<\/p>\n\n\n\n

Este concepto es \u00fatil para cualquier profesional del marketing que aspire a dise\u00f1ar estrategias de negociaci\u00f3n efectivas y din\u00e1micas.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es ZOPA?<\/h2>\n\n\n\n

La ZOPA es el espacio o el rango en el que dos partes<\/strong> (comprador y vendedor) pueden llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. <\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, podr\u00eda ser el espacio en donde el precio que el comprador est\u00e1 dispuesto a pagar y el precio m\u00ednimo que el vendedor est\u00e1 dispuesto a aceptar se solapan. <\/p>\n\n\n\n

Dentro de esta zona, existe un potencial para que ambas partes alcancen un acuerdo<\/strong> y se beneficien mutuamente, alcanzando metas y objetivos comunes.<\/p>\n\n\n\n

Ejemplo de ZOPA con cifras<\/h2>\n\n\n\n

Una agencia vende un servicio de dise\u00f1o de newsletters. Lo m\u00ednimo que acepta, su punto de reserva, son 800 \u20ac. La empresa que quiere contratarlo puede pagar como mucho 1.000 \u20ac.<\/p>\n\n\n\n

La ZOPA va de 800 a 1.000 \u20ac. Si la empresa solo pudiera pagar 700 \u20ac, no habr\u00eda ZOPA ni acuerdo posible.<\/p>\n\n\n\n

Concepto<\/th>Qu\u00e9 es<\/th>En el ejemplo<\/th><\/tr><\/thead>
Punto de reserva del vendedor<\/td>Lo m\u00ednimo que acepta<\/td>800 \u20ac<\/td><\/tr>
Punto de reserva del comprador<\/td>Lo m\u00e1ximo que paga<\/td>1.000 \u20ac<\/td><\/tr>
ZOPA<\/td>El espacio entre los dos<\/td>De 800 a 1.000 \u20ac<\/td><\/tr>
BATNA o MAAN<\/td>Lo que har\u00e1s si no hay acuerdo<\/td>Otro cliente u otra agencia<\/td><\/tr>
Precio de cierre<\/td>Donde acaba el trato, dentro de la ZOPA<\/td>Por ejemplo, 900 \u20ac<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n
\"La<\/figure>\n\n\n\n
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ZOPA, BATNA y punto de reserva<\/h2>\n\n\n\n

La ZOPA no se entiende sin otros dos conceptos de negociaci\u00f3n. El punto de reserva<\/strong> es lo m\u00ednimo que acepta cada parte antes de levantarse de la mesa. La ZOPA es el espacio entre los puntos de reserva de las dos partes.<\/p>\n\n\n\n

El BATNA<\/strong> (best alternative to a negotiated agreement<\/em>) es lo que har\u00e1s si no hay acuerdo. En espa\u00f1ol se usa MAAN, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Lo popularizaron Roger Fisher y William Ury en su libro Getting to Yes<\/em>, de 1981.<\/p>\n\n\n\n

Cuanto mejor es tu alternativa, m\u00e1s alto puedes poner tu punto de reserva. Por eso conviene conocer tu BATNA antes de negociar y estimar el de la otra parte.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo calcular tu ZOPA en 4 pasos<\/h2>\n\n\n\n

Antes de sentarte a negociar, o de lanzar una oferta, sigue estos pasos:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Fija tu punto de reserva:<\/strong> el precio por debajo del cual no te compensa, a partir de tus costes directos<\/a> y de tu alternativa.<\/li>\n\n\n\n
  2. Estima el del otro:<\/strong> su presupuesto, lo que pagar\u00eda a la competencia y la prisa que tiene.<\/li>\n\n\n\n
  3. Comprueba si se solapan:<\/strong> si no hay solape, no hay ZOPA y es mejor no forzar el acuerdo.<\/li>\n\n\n\n
  4. Planifica la primera oferta y las concesiones<\/strong> dentro de la zona, cerca del extremo que te favorece.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
    \"C\u00f3mo<\/figure>\n\n\n\n

    Conexi\u00f3n entre ZOPA y email marketing<\/h2>\n\n\n\n

    En el contexto del email marketing<\/a>, la ZOPA se convierte en un componente valioso. <\/p>\n\n\n\n

    Por medio de emails, las marcas pueden comunicarse<\/strong> directamente con sus consumidores y negociar <\/strong>ofertas, precios, y servicios. <\/p>\n\n\n\n

    Es dentro de estos intercambios donde se busca encontrar un terreno com\u00fan<\/strong>, un espacio donde las expectativas del cliente y las aspiraciones de la empresa se encuentren. <\/p>\n\n\n\n

    En la pr\u00e1ctica, se trata de encontrar la ZOPA.<\/p>\n\n\n\n

    Por ejemplo, una empresa de moda podr\u00eda enviar emails con ofertas exclusivas a sus suscriptores. <\/p>\n\n\n\n

    Aqu\u00ed, la ZOPA se manifestar\u00eda en el rango de precios y descuentos<\/strong> en el cual tanto el cliente como la empresa saldr\u00edan beneficiados. <\/p>\n\n\n\n

    Si se logra identificar y aprovechar correctamente esta zona, el email marketing se convierte en una herramienta potente para alcanzar acuerdos que impulsan las ventas.<\/p>\n\n\n\n

    Para aplicarlo en tus ofertas por email:<\/p>\n\n\n\n