{"id":38091,"date":"2015-05-26T04:32:19","date_gmt":"2015-05-26T04:32:19","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.lvh.me\/blog\/2015\/05\/26\/como-hacer-up-selling-y-cross-selling-con-email-marketing\/"},"modified":"2026-10-06T05:27:11","modified_gmt":"2026-10-06T05:27:11","slug":"como-hacer-up-selling-y-cross-selling-con-marketing-por-correo-electronico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/es\/blog\/2015\/05\/26\/como-hacer-up-selling-y-cross-selling-con-marketing-por-correo-electronico\/","title":{"rendered":"Upselling y cross selling: qu\u00e9 son, ejemplos y c\u00f3mo aplicarlos con email marketing"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfCu\u00e1nto te cuesta conseguir un cliente nuevo? Casi siempre, bastante m\u00e1s que venderle algo m\u00e1s a quien ya te ha comprado. Ah\u00ed entran el upselling y el cross selling: dos t\u00e9cnicas para aumentar el valor de cada cliente sin depender solo de captar otros nuevos.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo ver\u00e1s qu\u00e9 es cada una, en qu\u00e9 se diferencian, ejemplos reales por sector y los emails con los que puedes aplicarlas en tu negocio.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 son el upselling y el cross selling?<\/h2>\n\n\n\n

El upselling consiste en ofrecer al cliente una versi\u00f3n superior del producto que est\u00e1 comprando.<\/strong> M\u00e1s capacidad, un plan con m\u00e1s funciones o una edici\u00f3n premium. Tienes la definici\u00f3n completa en el glosario de upselling<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

El cross selling, o venta cruzada, consiste en ofrecer productos que complementan lo que compra.<\/strong> La funda del m\u00f3vil, el seguro del viaje o la formaci\u00f3n del software. Lo explicamos a fondo en cross selling<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Las dos buscan lo mismo: que el cliente salga con lo que necesita. Y que tu negocio aumente el ticket medio y el valor del cliente a lo largo del tiempo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Diferencias entre upselling y cross selling<\/h2>\n\n\n\n

Se usan a menudo juntas, pero cada una tiene su momento:<\/p>\n\n\n\n

<\/th>Upselling<\/th>Cross selling<\/th><\/tr><\/thead>
Qu\u00e9 ofreces<\/td>Una versi\u00f3n mejor del mismo producto<\/td>Un producto distinto que lo complementa<\/td><\/tr>
Ejemplo<\/td>Del plan b\u00e1sico al plan profesional<\/td>El plan y un servicio de configuraci\u00f3n<\/td><\/tr>
Cu\u00e1ndo funciona mejor<\/td>Antes de que el cliente decida<\/td>Durante la compra o despu\u00e9s de ella<\/td><\/tr>
Qu\u00e9 aumenta<\/td>El precio de cada producto<\/td>El n\u00famero de productos por pedido<\/td><\/tr>
Riesgo<\/td>Parecer que empujas a gastar m\u00e1s<\/td>Recomendar algo que no encaja<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n
\"Upselling<\/figure>\n\n\n\n

Hay una tercera t\u00e9cnica, el downselling<\/strong>: ofrecer una opci\u00f3n m\u00e1s barata cuando el cliente est\u00e1 a punto de irse. Por ejemplo, un plan mensual a quien no se decide por el anual.<\/p>\n\n\n\n

Cu\u00e1ndo usar upselling, cross selling o downselling<\/h2>\n\n\n\n

Cada t\u00e9cnica encaja en un momento distinto de la relaci\u00f3n con el cliente. Esta tabla te ayuda a elegir:<\/p>\n\n\n\n

Situaci\u00f3n del cliente<\/th>T\u00e9cnica<\/th>Ejemplo<\/th><\/tr><\/thead>
Est\u00e1 comparando modelos antes de comprar<\/td>Upselling<\/td>Mostrar qu\u00e9 gana con la versi\u00f3n superior<\/td><\/tr>
Acaba de a\u00f1adir un producto al carrito<\/td>Cross selling<\/td>Sugerir el accesorio que casi todos compran con \u00e9l<\/td><\/tr>
Ya ha recibido su pedido<\/td>Cross selling<\/td>Recomendar el complemento que mejora el uso<\/td><\/tr>
Usa casi todo lo que incluye su plan<\/td>Upselling<\/td>Proponer el plan siguiente antes de que se quede corto<\/td><\/tr>
Duda por el precio o quiere darse de baja<\/td>Downselling<\/td>Ofrecer una opci\u00f3n m\u00e1s sencilla o m\u00e1s barata<\/td><\/tr>
Lleva tiempo sin comprar<\/td>Ninguna, de momento<\/td>Reactivarlo primero con contenido \u00fatil o una novedad<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

La regla de fondo es sencilla: ofrece lo que el cliente necesitar\u00eda de todos modos, justo cuando lo necesita.<\/p>\n\n\n\n

Ejemplos de upselling y cross selling por sector<\/h2>\n\n\n\n

Estos son algunos ejemplos habituales:<\/p>\n\n\n\n

Sector<\/th>Upselling<\/th>Cross selling<\/th><\/tr><\/thead>
Tienda online<\/td>Un m\u00f3vil con m\u00e1s memoria<\/td>Funda, cargador y protector de pantalla<\/td><\/tr>
Software (SaaS)<\/td>Pasar al plan con m\u00e1s usuarios<\/td>Integraciones, formaci\u00f3n o soporte premium<\/td><\/tr>
Hoteles<\/td>Una habitaci\u00f3n con vistas al mar<\/td>Desayuno, spa o traslado al aeropuerto<\/td><\/tr>
Aerol\u00edneas<\/td>Asiento con m\u00e1s espacio o clase superior<\/td>Maleta facturada, hotel o coche de alquiler<\/td><\/tr>
Restaurantes<\/td>El men\u00fa grande<\/td>Postre o bebida<\/td><\/tr>
Formaci\u00f3n<\/td>El curso con tutor\u00edas personales<\/td>Un segundo curso relacionado<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

En el comercio online, la mejora suele aparecer como \u00abCompara con art\u00edculos similares\u00bb en la ficha de producto. El complemento, como \u00abComprados juntos habitualmente\u00bb o \u00abTambi\u00e9n te puede interesar\u00bb en el carrito.<\/p>\n\n\n\n

Por qu\u00e9 el email funciona tan bien para vender m\u00e1s<\/h2>\n\n\n\n

El email es uno de los mejores canales para estas dos t\u00e9cnicas por tres razones:<\/p>\n\n\n\n

Llega a quien ya te conoce.<\/strong> Tus clientes ya conf\u00edan en ti y abren tus mensajes con m\u00e1s inter\u00e9s que un anuncio.<\/p>\n\n\n\n

Sabes qu\u00e9 ha comprado cada uno.<\/strong> Con el historial de compra puedes ofrecer el complemento o la mejora que tiene sentido para cada persona. Cuanto m\u00e1s personal sea la oferta, mejor funciona: es la idea de la hiperpersonalizaci\u00f3n en marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Puedes elegir el momento.<\/strong> Un email puede llegar justo despu\u00e9s del pedido, cuando el producto se acaba o cuando el cliente usa al m\u00e1ximo su plan.<\/p>\n\n\n\n

Upselling y cross selling seg\u00fan tu tipo de negocio<\/h2>\n\n\n\n

Las dos t\u00e9cnicas sirven para casi cualquier empresa, pero se aplican de forma distinta en cada caso.<\/p>\n\n\n\n

Tienda online<\/h3>\n\n\n\n

Aqu\u00ed manda el cat\u00e1logo. Revisa qu\u00e9 productos aparecen juntos en los pedidos y convi\u00e9rtelos en recomendaciones del carrito y del email post-compra. Para el upselling, compara modelos en la ficha de producto y destaca la diferencia que m\u00e1s importa al comprador, como la capacidad, la duraci\u00f3n o la garant\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Software y suscripciones<\/h3>\n\n\n\n

Lo que m\u00e1s importa es el uso. Cuando un cliente se acerca al l\u00edmite de su plan, el upselling se vende casi solo, porque ya ve el valor. El cross selling encaja con integraciones, formaci\u00f3n o soporte prioritario para quien empieza a usar funciones avanzadas.<\/p>\n\n\n\n

Servicios y formaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Aqu\u00ed la confianza pesa m\u00e1s que el cat\u00e1logo. Ofrece la versi\u00f3n completa de un servicio a quien ya prob\u00f3 la b\u00e1sica y qued\u00f3 contento. Un alumno que termina un curso es el candidato ideal para el siguiente nivel o para un curso relacionado.<\/p>\n\n\n\n

Empresas B2B<\/h3>\n\n\n\n

Los ciclos de compra son m\u00e1s largos y suele decidir m\u00e1s de una persona. Funciona mejor un email con un caso pr\u00e1ctico o una propuesta concreta que una oferta gen\u00e9rica. Coordina el env\u00edo con el equipo comercial para no repetir el mensaje por dos v\u00edas.<\/p>\n\n\n\n

\n

Convierte cada compra en la siguiente<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Crea grupos por producto comprado y programa tus emails de recomendaci\u00f3n con Mailrelay, gratis hasta 80.000 emails al mes.<\/p>\n\n\n\n

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Crear cuenta gratis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

6 emails de upselling y cross selling<\/h2>\n\n\n\n

Estos son los env\u00edos m\u00e1s \u00fatiles, con el momento y un ejemplo de asunto:<\/p>\n\n\n\n

Email<\/th>Cu\u00e1ndo se env\u00eda<\/th>T\u00e9cnica<\/th>Ejemplo de asunto<\/th><\/tr><\/thead>
Confirmaci\u00f3n del pedido<\/td>Justo despu\u00e9s de comprar<\/td>Cross selling<\/td>\u00abTu pedido est\u00e1 en camino (y esto lo completa)\u00bb<\/td><\/tr>
Post-compra<\/td>Unos d\u00edas despu\u00e9s de la entrega<\/td>Cross selling<\/td>\u00abSaca m\u00e1s partido a tu nueva c\u00e1mara\u00bb<\/td><\/tr>
L\u00edmite del plan<\/td>Cuando el cliente se acerca al l\u00edmite<\/td>Upselling<\/td>\u00abTe quedan 50 contactos: ampl\u00eda tu plan\u00bb<\/td><\/tr>
Renovaci\u00f3n<\/td>Antes de que termine la suscripci\u00f3n<\/td>Upselling<\/td>\u00abRenueva y pasa al plan anual con 2 meses gratis\u00bb<\/td><\/tr>
Reposici\u00f3n<\/td>Cuando el producto se suele acabar<\/td>Los dos<\/td>\u00ab\u00bfTe queda poco caf\u00e9? Prueba la edici\u00f3n especial\u00bb<\/td><\/tr>
Carrito abandonado<\/a><\/td>Unas horas despu\u00e9s de abandonar<\/td>Los dos<\/td>\u00abTe dejaste esto, y combina con\u2026\u00bb<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

En la confirmaci\u00f3n del pedido, la informaci\u00f3n de la compra va siempre primero. Un email transaccional<\/a> lleno de ofertas confunde al cliente.<\/p>\n\n\n\n

\n

Automatiza tus emails post-compra<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Env\u00eda a cada cliente la mejora o el complemento que le encaja con la segmentaci\u00f3n y las automatizaciones de Mailrelay.<\/p>\n\n\n\n

\n
Crear cuenta gratis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

C\u00f3mo crear una campa\u00f1a de upselling y cross selling paso a paso<\/h2>\n\n\n\n

1. Analiza tus ventas.<\/strong> Busca qu\u00e9 productos se compran juntos y qu\u00e9 clientes acaban pasando a una versi\u00f3n superior.<\/p>\n\n\n\n

2. Segmenta a tus clientes.<\/strong> Agrupa por producto comprado, plan, gasto o fecha de la \u00faltima compra. La segmentaci\u00f3n<\/a> es lo que hace que la oferta encaje.<\/p>\n\n\n\n

3. Guarda los datos que necesitas.<\/strong> Usa campos personalizados<\/a> para el producto, el plan o la fecha de compra de cada contacto.<\/p>\n\n\n\n

4. Elige la oferta y el momento.<\/strong> Una sola recomendaci\u00f3n clara por email, en el momento en que el cliente la necesita.<\/p>\n\n\n\n

5. Automatiza los env\u00edos.<\/strong> Con la automatizaci\u00f3n de mailing<\/a>, el email sale solo cuando se cumple la condici\u00f3n: una compra, una fecha o un l\u00edmite.<\/p>\n\n\n\n

6. Prueba y mide.<\/strong> Haz un test A\/B<\/a> del asunto o de la oferta y qu\u00e9date con lo que mejor convierte.<\/p>\n\n\n\n

\"6<\/figure>\n\n\n\n

2 plantillas de email de upselling y cross selling<\/h2>\n\n\n\n

Estos dos textos te sirven de punto de partida. Ad\u00e1ptalos a tu producto y a tu tono.<\/p>\n\n\n\n

Email de cross selling (post-compra)<\/h3>\n\n\n\n
\n

Asunto: Saca m\u00e1s partido a tu nueva c\u00e1mara<\/p>\n\n\n\n

Hola, [Nombre]:<\/p>\n\n\n\n

Esperamos que ya est\u00e9s disfrutando de tu c\u00e1mara. Muchos clientes nos preguntan qu\u00e9 a\u00f1adir para las primeras salidas, as\u00ed que te dejamos lo que m\u00e1s recomendamos:<\/p>\n\n\n\n

Una tarjeta de memoria r\u00e1pida para grabar v\u00eddeo sin cortes. Una funda acolchada para llevarla sin miedo a los golpes.<\/p>\n\n\n\n

[Ver los accesorios]<\/p>\n\n\n\n

Y si tienes cualquier duda con la configuraci\u00f3n, responde a este email y te ayudamos.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

F\u00edjate en que el email empieza por el cliente, ofrece solo dos productos relacionados y termina con ayuda, no con m\u00e1s publicidad.<\/p>\n\n\n\n

Email de upselling (l\u00edmite del plan)<\/h3>\n\n\n\n
\n

Asunto: Te quedan 50 contactos en tu plan<\/p>\n\n\n\n

Hola, [Nombre]:<\/p>\n\n\n\n

Tu lista no para de crecer: ya tienes 950 de los 1.000 contactos que incluye tu plan. \u00a1Enhorabuena!<\/p>\n\n\n\n

Para que no tengas que frenar tus campa\u00f1as, puedes pasar al plan siguiente. Incluye hasta 5.000 contactos y los env\u00edos autom\u00e1ticos que ya usas.<\/p>\n\n\n\n

[Ver el plan siguiente]<\/p>\n\n\n\n

Si prefieres seguir como hasta ahora, no tienes que hacer nada. Te avisaremos de nuevo si llegas al l\u00edmite.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Este email funciona porque parte de un dato real del cliente, explica qu\u00e9 gana y le deja decidir sin presi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo elegir qu\u00e9 recomendar a cada cliente<\/h2>\n\n\n\n

La parte dif\u00edcil no es enviar el email, sino acertar con la recomendaci\u00f3n. Estas son las fuentes de datos m\u00e1s \u00fatiles:<\/p>\n\n\n\n

El historial de compra.<\/strong> Qu\u00e9 compr\u00f3, cu\u00e1ndo y cu\u00e1nto gast\u00f3. Es la base de casi todas las recomendaciones.<\/p>\n\n\n\n

Lo que compran otros clientes parecidos.<\/strong> Si la mayor\u00eda de quienes compran una c\u00e1mara a\u00f1aden una tarjeta de memoria, esa es tu primera recomendaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

El comportamiento en tus emails.<\/strong> Los clics en un producto o en una categor\u00eda dicen mucho de lo que interesa a cada persona.<\/p>\n\n\n\n

El momento del ciclo de vida.<\/strong> No es lo mismo un cliente nuevo que uno que lleva a\u00f1os contigo. Al primero, ofr\u00e9cele complementos; al segundo, mejoras o novedades.<\/p>\n\n\n\n

Empieza con reglas sencillas, como \u00abquien compra A recibe una recomendaci\u00f3n de B\u00bb, y ve afinando con los resultados.<\/p>\n\n\n\n

Buenas pr\u00e1cticas y errores comunes<\/h2>\n\n\n\n
Haz esto<\/th>Evita esto<\/th><\/tr><\/thead>
Ofrecer algo \u00fatil para lo que ya compr\u00f3<\/td>Recomendar productos sin relaci\u00f3n<\/td><\/tr>
Una o dos recomendaciones por email<\/td>Cat\u00e1logos enteros en cada env\u00edo<\/td><\/tr>
Mejoras con un precio razonable<\/td>Saltos de precio que asustan<\/td><\/tr>
Explicar qu\u00e9 gana el cliente<\/td>Hablar solo de la oferta<\/td><\/tr>
Excluir a quien ya tiene el producto<\/td>Ofrecer lo que el cliente acaba de comprar<\/td><\/tr>
Respetar la frecuencia de env\u00edo<\/td>Enviar ofertas cada d\u00eda tras una compra<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Qu\u00e9 m\u00e9tricas medir<\/h2>\n\n\n\n

Para saber si estos emails funcionan, sigue estos indicadores:<\/p>\n\n\n\n

M\u00e9trica<\/th>Qu\u00e9 te dice<\/th><\/tr><\/thead>
Ticket medio<\/td>Si cada pedido es mayor que antes<\/td><\/tr>
Tasa de conversi\u00f3n<\/a> del email<\/td>Cu\u00e1ntos destinatarios compran tras hacer clic<\/td><\/tr>
Ingresos por email enviado<\/td>Cu\u00e1nto genera cada env\u00edo<\/td><\/tr>
Clientes que mejoran de plan<\/td>Si la oferta de mejora convence<\/td><\/tr>
Tasa de baja<\/td>Si los clientes perciben demasiada presi\u00f3n<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Compara siempre con un grupo que no recibe la oferta. As\u00ed sabes qu\u00e9 ventas se deben de verdad al email.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo te ayuda Mailrelay<\/h2>\n\n\n\n

Con Mailrelay puedes segmentar a tus clientes por lo que compraron, guardar sus datos en campos personalizados y automatizar los emails post-compra, de renovaci\u00f3n o de reposici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n puedes hacer tests A\/B de asunto y remitente, y ver en las estad\u00edsticas qui\u00e9n abre y hace clic en cada producto. Si tienes una tienda online, tienes m\u00e1s ideas en email marketing para ecommerce<\/a> y en estos ejemplos de email marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y tel\u00e9fono.<\/p>\n\n\n\n

\n

Env\u00eda tus newsletters con Mailrelay<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos gratis, con soporte humano en todos los planes.<\/p>\n\n\n\n

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Probar Mailrelay gratis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Conclusi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Una t\u00e9cnica ofrece una versi\u00f3n mejor y la otra, un complemento. Las dos funcionan cuando ayudan al cliente, no cuando solo buscan venderle m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

Empieza por un solo email, como el post-compra o el aviso de l\u00edmite del plan. Segmenta bien, ofrece una cosa \u00fatil y mide el resultado antes de a\u00f1adir el siguiente.<\/p>\n\n\n\n

Preguntas frecuentes<\/h2>\n\n\n\n

Estas son las dudas m\u00e1s habituales sobre estas dos t\u00e9cnicas.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es el upselling y el cross selling en pocas palabras?<\/h3>\n\n\n\n

El upselling es ofrecer una versi\u00f3n mejor del producto que compra el cliente. El cross selling es ofrecerle productos que lo complementan.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre upselling y cross selling?<\/h3>\n\n\n\n

El upselling cambia el producto por uno superior. El cross selling a\u00f1ade otros productos a la compra.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es el downselling?<\/h3>\n\n\n\n

Es ofrecer una opci\u00f3n m\u00e1s barata cuando el cliente duda o est\u00e1 a punto de irse, para no perder la venta.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es un ejemplo de upselling y cross selling?<\/h3>\n\n\n\n

Al comprar un port\u00e1til, que te ofrezcan el modelo con m\u00e1s memoria es upselling. Que te ofrezcan un rat\u00f3n y una funda es cross selling.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1ndo enviar un email de cross selling?<\/h3>\n\n\n\n

Justo despu\u00e9s de la compra o unos d\u00edas despu\u00e9s de la entrega, cuando el cliente ya usa el producto y sabe qu\u00e9 le falta.<\/p>\n\n\n\n

\n
\n
\n
\"Jose<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
\n

Jose Argudo<\/strong><\/p>\n\n\n\n

CMO de Mailrelay. Escribe sobre email marketing, copywriting y conversi\u00f3n para pymes y emprendedores.<\/p>\n\n\n\n

M\u00e1s art\u00edculos de Jose<\/a> \u00b7 LinkedIn<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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