{"id":39303,"date":"2018-08-07T05:44:34","date_gmt":"2018-08-07T05:44:34","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.lvh.me\/blog\/2018\/08\/07\/funnel-de-ventas-en-email-marketing-concepto-fases-y-tipos-de-envios\/"},"modified":"2025-10-09T09:27:56","modified_gmt":"2025-10-09T09:27:56","slug":"funnel-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/es\/blog\/2018\/08\/07\/funnel-de-ventas\/","title":{"rendered":"Funnel de Ventas en Email Marketing: Concepto, fases y tipos de env\u00edos"},"content":{"rendered":"

Qu\u00e9 importante es que visiten nuestro negocio\u2026 qu\u00e9 importante es tener tr\u00e1fico web si nuestro negocio es digital\u2026 pero, \u00bfqu\u00e9 pasa si despu\u00e9s de visitarnos los usuarios entran y se van? Pues que tenemos un problema, y para eso en marketing estudiamos lo que se conoce como funnel de ventas, embudo de ventas o conversi\u00f3n<\/a>.<\/p>\n

\u00bfTe suena esta situaci\u00f3n?<\/strong> Muchos de mis clientes tienen una percepci\u00f3n equivocada de lo que es el SEO, pues piensan que atrayendo tr\u00e1fico de calidad de Google o enviando mailings a una gran base de datos lo tienen todo resuelto.<\/p>\n

Por eso en este art\u00edculo quiero hablarte sobre un tema que, para muchos, es todav\u00eda un eterno interrogante; el funnel de ventas.<\/p>\n

Pues\u2026 \u00bfqu\u00e9 hay despu\u00e9s de haber atra\u00eddo visitantes hacia tu web y haber captado leads para tu estrategia de email marketing? \u00a1Vamos a verlo!<\/p>\n\n

\u00b7 Definici\u00f3n y Fases del Funnel de Ventas<\/h2>\n

Evidentemente, el significado de embudo o funnel de ventas es el mismo para todas y cada una de las estrategias de marketing digital. Lo que busco con esta cuesti\u00f3n, es remarcar la importancia que el e-mail marketing<\/a> tiene en todo su proceso.<\/p>\n

Como te dec\u00eda en la intro, una vez hemos atra\u00eddo usuarios a nuestra web, el trabajo no ha terminado. Por el contrario, m\u00e1s bien empieza.<\/p>\n

\u25ba\u00a0\u00bfQu\u00e9 es el funnel de ventas o embudo de conversi\u00f3n?<\/h3>\n

F\u00edjate si es importante este concepto, que no hay m\u00e1s entender c\u00f3mo funciona su proceso, pues:<\/p>\n

\u201cEl embudo o funnel de ventas constituye cada una de las etapas por las que pasa un usuario desde que realiza el primer contacto, hasta que pasa a ser un cliente.\u201d<\/em><\/p>\n

Piensa que cuando buscamos la soluci\u00f3n a alguna de nuestros problemas en los motores de b\u00fasqueda, no siempre estamos dispuestos a invertir en resolverlos.<\/p>\n

Generalmente necesitamos tomarnos nuestro tiempo, estudiar otras alternativas, y valorar cu\u00e1l es la mejor opci\u00f3n de acuerdo a nuestras necesidades.<\/p>\n

\u25ba\u00a0\u00bfCu\u00e1les son las etapas del usuario en el funnel de ventas?<\/h3>\n

Antes de pasar a analizar este concepto y de qu\u00e9 forma influyen sus diferentes etapas en una estrategia de email marketing<\/a>, ve\u00e1mos cu\u00e1l es el proceso natural por la que pasa un usuario desde que tiene una necesidad, hasta que finalmente se decide por cubrirla:<\/p>\n

1.- Etapa del usuario en el funnel de ventas de descubrimiento:<\/h4>\n

El descubrimiento de una necesidad puede venir originado por una situaci\u00f3n cotidiana que se d\u00e9 en la vida de tu buyer persona o, yendo m\u00e1s all\u00e1, que mediante tus mensajes de marca lleves a incentivar el deseo de cubrir una nueva \u201cnecesidad\u201d o problema que antes no se hab\u00eda planteado.<\/p>\n

2.- Etapa del usuario en el embudo dedicada a la investigaci\u00f3n:<\/h4>\n

Aqu\u00ed el usuario ya sabe que tiene un problema por resolver, por lo que no atiende a marcas sino a soluciones.<\/p>\n

En esta etapa estar\u00e1 buscando respuestas, as\u00ed que lo m\u00e1s inteligente es aportarle contenido de calidad que pueda ayudarle.<\/p>\n

Etapa del usuario en el embudo de ventas de decisi\u00f3n:<\/p>\n

3.-\u00a0Etapa del usuario en el embudo de ventas de decisi\u00f3n:<\/h4>\n

Tras investigar y contrastar informaci\u00f3n de diferentes marcas y medios, el usuario est\u00e1 preparado para tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 tal si en este momento le enviamos un listado de ofertas que resuelvan su necesidad de forma r\u00e1pida y efectiva?<\/p>\n

Tu estrategia de marketing puede entrar en juego en cualquiera de estas etapas, a trav\u00e9s de diferentes canales y, sobre todo, atendiendo a diferentes situaciones.<\/p>\n

Entre todos los canales a trav\u00e9s de los cuales podemos poner en marcha acciones (para as\u00ed dirigir a nuestro buyer por cada una de las etapas del embudo), tenemos el email como soluci\u00f3n de comunicaci\u00f3n m\u00e1s directa.<\/p>\n

Veamos a continuaci\u00f3n c\u00f3mo aplicar toda esta teor\u00eda en tus propios env\u00edos masivos<\/a>.<\/p>\n

\"el<\/p>\n

\u00b7 El Funnel de Ventas en Email Marketing<\/h2>\n

Tras atraer una visita a tu web, seguramente seas consciente de lo importante que es contar con dise\u00f1o UX (u optimizado para la experiencia de usuario) y unos contenidos relevantes para, con ello, conseguir que cada visitante realice una acci\u00f3n concreta.<\/p>\n

\u00bfY qu\u00e9 acci\u00f3n has de solicitar por parte de tus usuarios para implementar una estrategia de email marketing que los empuje hacia la compra o contrataci\u00f3n?<\/p>\n

Blanco y en botella; la aportaci\u00f3n de sus datos personales y, sobre todo, de su email.<\/p>\n

\u25ba\u00a0\u00bfPor qu\u00e9 analizar el funnel para enviar mailings?<\/h3>\n

Tras la captaci\u00f3n de leads mediante formulario y haber generado una base de datos de calidad, es necesario analizar el funnel de ventas y llevar un control del mismo para implementar una estrategia efectiva de env\u00edo de emails.<\/p>\n

Ten en cuenta que pasar por esta tarea es necesario para obtener:<\/p>\n

\u2713 Mayor productividad<\/h4>\n

Seg\u00fan la fase de funnel en la que se encuentren tus suscriptores o, si lo prefieres, seg\u00fan el grado de relaci\u00f3n que tengan con tu marca, puedes automatizar procesos en los que, adem\u00e1s, deben estar integrados todos los miembros de tu empresa o equipo.<\/p>\n

Cuanta mayor conciencia exista dentro de una organizaci\u00f3n sobre las diferentes fases del funnel de ventas (tema del que te hablar\u00e9 m\u00e1s adelante), mayores resultados se consiguen en t\u00e9rminos de venta, pues todo est\u00e1 organizado de acuerdo al grado de disposici\u00f3n de los usuarios a realizar una venta.<\/p>\n

\u2713 Facilidades de segmentaci\u00f3n<\/h4>\n

Analizar y tener un control sobre las necesidades y expectativas de tus clientes potenciales, te dar\u00e1 una visi\u00f3n mucho m\u00e1s precisa sobre la forma en la que puedes segmentarlos en funci\u00f3n a sus intereses.<\/p>\n

Aqu\u00ed no te cuento ning\u00fan secreto, pues una de las primeras del marketing es la personalizaci\u00f3n de campa\u00f1as en base a la existencia de unas necesidades reales. \u00bfDe qu\u00e9 otra manera podr\u00edas enviar mailings y recibir alg\u00fan tipo de retorno?<\/p>\n

\u2713 Descubrimiento de oportunidades<\/h4>\n

En tercer lugar, piensa que seguir un proceso automatizado en tus campa\u00f1as de email marketing para conseguir ventas tras cerrar el embudo de conversi\u00f3n, no s\u00f3lo favorece a que todo fluya de forma m\u00e1s productiva, sino que tambi\u00e9n permite identificar nuevas demandas y oportunidades de negocio.<\/p>\n

Detectando d\u00f3nde est\u00e1n las oportunidades de negocio, es posible identificar en qu\u00e9 tipo de acciones hay que poner el foco. Lo que, a su vez, potencia a\u00fan m\u00e1s los 3 beneficios que aporta el an\u00e1lisis del funnel en cualquier estrategia de mailing.<\/p>\n

\u25ba\u00a0\u00bfCu\u00e1les son las fases del funnel en email marketing?<\/h3>\n

Pensando en hacer email marketing, podr\u00edamos especificar las fases del funnel de ventas de acuerdo a las acciones concretas de este tipo de estrategias.<\/p>\n

Aqu\u00ed tienes las fases de este proceso teniendo en cuenta que, adem\u00e1s, los leads tienen sus propias caracter\u00edsticas seg\u00fan la fase por la que est\u00e9 pasando el usuario (descubrimiento, investigaci\u00f3n o decisi\u00f3n):<\/p>\n

\"funnel<\/p>\n

1 Contacto a trav\u00e9s de una visita:<\/h4>\n

Las fases previas a la creaci\u00f3n de una base de datos de emails<\/a>, conllevan aplicar una estrategia de contenidos, optimizar los textos de tu web para SEO, y en general todo lo que ayude a generar tr\u00e1fico de visitas con el que, posteriormente, puedas captar leads.<\/p>\n

2 Captaci\u00f3n de lead a trav\u00e9s de formulario:<\/h4>\n

Sin entrar a valorar la efectividad de tus estrategias de captaci\u00f3n, aqu\u00ed es donde entrar\u00eda en juego el e-mail marketing en el funnel de ventas.<\/p>\n

Has de contar con un formulario a trav\u00e9s del cual puedes recopilar diferentes datos; el email (suscriptor), datos personales (lead b\u00e1sico), o alg\u00fan dato adicional que te permita determinar si se trata de un lead cualificado para la venta directa o de un evangelista.<\/p>\n

3 Muestra de inter\u00e9s y segmentaci\u00f3n:<\/h4>\n

Es en esta fase cuando tienes la labor de identificar qu\u00e9 oportunidades reales tienes de convertir tus leads en clientes.<\/p>\n

Si a\u00fan no tienes datos suficientes, tendr\u00e1s que hacer campa\u00f1as de contenidos informativos hasta recibir un feedback y poder tomar decisiones de segmentaci\u00f3n.<\/p>\n

S\u00f3lo si se trata de un lead cualificado, puedes dar el paso de enviar alguna de tus mejores ofertas.<\/p>\n

4 Conversi\u00f3n a trav\u00e9s de email de venta<\/h4>\n

Una vez que has identificado el tipo de necesidad que tiene determinado segmento de tu base de datos de suscriptores, ha llegado el momento de dar cierre al proceso y generar ventas.<\/p>\n

Como ves, en cada una de las etapas del funnel de ventas debemos combinar la etapa en la que se encuentran nuestros suscriptores para, as\u00ed, realizar campa\u00f1as de email marketing efectivas (y que no terminen marcadas como spam).<\/p>\n

\"\u00bfqu\u00e9<\/p>\n

\u25ba\u00a0\u00bfQu\u00e9 tipos de emails enviar seg\u00fan la fase del funnel?<\/h3>\n

Como hemos visto en las diferentes etapas por las que pasa un usuario antes de llegar a consumir, el mensaje que espera recibir var\u00eda no s\u00f3lo en funci\u00f3n a la relaci\u00f3n que pueda poseer con cierta marca, sino tambi\u00e9n a sus necesidades de informaci\u00f3n.<\/p>\n

Contenido \u201cTOFU\u201d para emails en fase Descubrimiento<\/h4>\n

Este es el tipo de contenido que deber\u00e1 llevar tu email cuando te est\u00e9s dirigiendo a una base de suscriptores muy gen\u00e9rica y sin un inter\u00e9s definido.<\/p>\n

Las siglas TOFU provienen de Top Of The Funnel, y como su propio nombre indica tu usuario a\u00fan se encontrar\u00eda en la cima del embudo.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 tipo de emails deber\u00eda recibir? Aqu\u00ed la ambig\u00fcedad es tal que tendr\u00e1s que probar con diferentes contenidos, siempre relacionados con tu negocio y con el objetivo \u00fanico de aportar valor, despertando de alguna manera el deseo por cubrir cierta necesidad.<\/p>\n

Contenido \u201cMOFU\u201d para emails en fase Investigaci\u00f3n<\/h4>\n

El contenido MOFU, o Middle Of the Funnel, pasar\u00eda a formar parte de una fase algo m\u00e1s avanzada en la que el usuario, muy probablemente, est\u00e9 en tu lista de contactos porque tenga ya un inter\u00e9s concreto.<\/p>\n

En este sentido, si segmentaste adecuadamente tu base de datos en el momento de la captaci\u00f3n (por ejemplo, el usuario dej\u00f3 su email para descargar una plantilla de negocios), podr\u00e1s afinar much\u00edsimo m\u00e1s enviando boletines con contenido informativo para un inter\u00e9s concreto.<\/p>\n

Este tipo de emails o newsletters, suelen fomentar la fidelizaci\u00f3n y la interacci\u00f3n de potenciales clientes o evangelistas de marca. Todos ellos podr\u00edan recomendar tu marca por aportar contenido relevante y resolutivo.<\/p>\n

Contenido \u201cBOFU\u201d para emails en fase de Decisi\u00f3n<\/h4>\n

Finalmente, el email con contenido BOFU, o Bottom Of The Funnel, es el que persigue el \u00fanico objetivo de llevar al suscriptor al cierre. Es decir, me refiero al email de venta puro y duro.<\/p>\n

Estos, haciendo fiel justicia al \u201cformato embudo\u201d, no suelen ser env\u00edos para nada masivos, sino por el contrario espec\u00edficos, donde se muestran listados de ofertas personalizadas e incluso, en algunos casos, descuentos de fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00b7 Otros consejos estrat\u00e9gicos para Funnels<\/h2>\n

Adem\u00e1s de esto, lo l\u00f3gico es que, salvo tengas informaci\u00f3n muy precisa de los leads que captas para tu base de datos, te resulte complejo identificar las necesidades reales de tus suscriptores con un simple an\u00e1lisis estad\u00edstico de tus boletines.<\/p>\n

Por ello, es interesante combinar la estrategia de email marketing, con la inversi\u00f3n en publicidad online, ya sea en Google AdWords o cualquiera de las plataformas publicitarias que hoy d\u00eda nos ofrecen las redes sociales.<\/p>\n

Piensa que hay determinadas situaciones que son clave para dar una segunda oportunidad a nuestro potencial cliente y enviar un email enfocado a la venta, como podr\u00eda ser:<\/p>\n

    \n
  1. El abandono de un carrito de la compra.<\/li>\n
  2. Un aniversario, cumplea\u00f1os o acontecimiento especial para el usuario.<\/li>\n
  3. El lanzamiento de un producto que podr\u00eda interesar a quien ya fue cliente.<\/li>\n
  4. El haber pasado cierto tiempo desde que fuera o no fuera cliente.<\/li>\n<\/ol>\n

    Recuerda que para impactar a usuarios que ya tuvieron alguna relaci\u00f3n con tu negocio, como haber visitado tu web o algunos de tus v\u00eddeos, haber hecho una descarga de tu app o, incluso, haber abandonado un carrito, puedes realizar campa\u00f1as de remarketing a trav\u00e9s de email, Google AdWords o las redes sociales.<\/p>\n

    \u00bfAlguna vez hab\u00edas analizado las fases del funnel de ventas desde esta perspectiva?<\/strong> Me encantar\u00eda conocer tu opini\u00f3n sobre este art\u00edculo, \u00a1d\u00e9janos un comentario!<\/p>\n

    \"Daniel<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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