{"id":40068,"date":"2019-11-28T07:26:13","date_gmt":"2019-11-28T07:26:13","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.lvh.me\/blog\/2019\/11\/28\/que-es-y-como-funciona-el-account-based-marketing-abm\/"},"modified":"2025-10-22T08:43:59","modified_gmt":"2025-10-22T08:43:59","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/es\/blog\/2019\/11\/28\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es y c\u00f3mo funciona el Account Based Marketing (ABM)"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfHas escuchado alguna vez hablar del Account Based Marketing<\/strong>? Pues d\u00e9jame decirte que si trabajas bajo un modelo de negocio enfocado al B2B, te interesa (y mucho).<\/p>\n\n\n\n

Esto es as\u00ed, y no porque yo lo diga, sino porque se trata de una de las estrategias m\u00e1s efectivas para quienes trabajan con empresas. Y, la raz\u00f3n, te la cuento en este post.<\/p>\n\n\n\n

Pero antes recuerda que\u2026 T\u00e9cnicas de marketing hay muchas, pero no todas valen para todos los segmentos del mercado, ni para todos los nichos o p\u00fablicos. <\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

Por eso, antes de implementar una t\u00e9cnica concreta, e invertir tiempo, dinero y esfuerzo en ella, te recomiendo que investigues y te informes sobre aquellas que mejor funcionan en negocios similares al tuyo.<\/p>\n\n\n\n

Concretamente, hoy te invito a conocer m\u00e1s a fondo la estrategia ABM, utilizada para captar como clientes a las grandes empresas. Y vas a conocer:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Qu\u00e9 es realmente el Account Based Marketing.<\/li>\n\n\n\n
  2. Qu\u00e9 relaci\u00f3n tiene con el Inbound Marketing.<\/li>\n\n\n\n
  3. Cu\u00e1les son los pasos a seguir para implementar este tipo de estrategias.<\/li>\n\n\n\n
  4. C\u00f3mo puedes hacer tus emails m\u00e1s atractivos para las cuentas que los van a recibir.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n\n\n\n

    \u00b7 \u00bfQu\u00e9 es el Account Based Marketing o ABM?<\/h2>\n\n\n\n

    El Account Based Marketing es una nueva estrategia que funciona de forma diferente a lo que estamos acostumbrados en el marketing tradicional. Quiz\u00e1s, para ti sea algo nuevo, pero presta atenci\u00f3n porque viene para quedarse, y quienes la han probado dicen que brinda grandes resultados.<\/p>\n\n\n\n

    \u25ba Account Based Marketing: Definici\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

    Esta estrategia est\u00e1 especialmente dirigida a quienes trabajan en el mercado B2B. Y se puede definir como una t\u00e1ctica de captaci\u00f3n de clientes que se centra en grandes cuentas.<\/p>\n\n\n\n

    El Account Based Marketing es una estrategia, dirigida al mercado B2B, que se basa en la personalizaci\u00f3n de campa\u00f1as para la captaci\u00f3n de grandes cuentas.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

    Hasta ahora, la mayor\u00eda de estrategias que hemos utilizado en el marketing tradicional se basaban en captar la atenci\u00f3n de un p\u00fablico determinado y ganarse su confianza para, as\u00ed, convertir al mayor n\u00famero de personas posible en clientes.<\/p>\n\n\n\n

    Con el Account Based Marketing, las reglas de juego son distintas. Esta estrategia centra todos sus esfuerzos en dirigirse a las empresas o cuentas con las que realmente queremos trabajar.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

    Es decir, que si quieres trabajar con la empresa X, vas a tener que crear una campa\u00f1a personalizada para esa cuenta. Todo el contenido que crees, tu plan de comunicaci\u00f3n, tu plan de medios, y todo lo dem\u00e1s, debe ir especialmente dirigido a esa empresa.<\/p>\n\n\n\n

    \u25ba Account Based Marketing vs Inbound Marketing<\/h3>\n\n\n\n

    Antes de nada, quiero decirte que no tienes porqu\u00e9 decantarte solo por una de ellas. De hecho, vas a ver que seg\u00fan tus objetivos y el ambiente en el que trabajes, vas a necesitar usar una estrategia u otra.<\/p>\n\n\n\n

    Y para que lo tengas claro, a continuaci\u00f3n puedes ver las diferencias que existen entre ambas:<\/p>\n\n\n\n

    \u25cf Mercado.<\/strong> El Inbound Marketing est\u00e1 orientado al mercado B2C y el Account Based Marketing al mercado B2B. Es decir el primero se dirige al consumidor final y el segundo a empresas.<\/p>\n\n\n\n

    \u25cf Alcance de las campa\u00f1as.<\/strong> Si creas una campa\u00f1a basada en IM, tu objetivo va a ser llegar al mayor n\u00famero de personas posible y captar el mayor n\u00famero de leads. Pero si lo haces bajo el paraguas del ABM, tu objetivo ser\u00e1 llegar a esa empresa que deseas tener como cliente. Y en este caso tu campa\u00f1a ser\u00e1 m\u00e1s espec\u00edfica y personalizada.<\/p>\n\n\n\n

    \u25cf Foco de actuaci\u00f3n.<\/strong> Los profesionales que trabajan con Account Based Marketing dirigen toda su atenci\u00f3n a una cuenta en concreto, mientras que los que trabajan con Inbound Marketing lo hacen siguiendo muy de cerca a un segmento amplio del mercado.<\/p>\n\n\n\n

    En resumen, se puede decir que la principal diferencia entre ambas es que el IM se dirige a un mercado muy grande y el ABM a uno mucho m\u00e1s concreto<\/strong>, aunque no por ello los esfuerzos que se realizan son menores.<\/p>\n\n\n\n

    Por otro lado, tambi\u00e9n presentan algunas similitudes, como por ejemplo que en ambos se necesita crear contenido adaptado:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Al tipo de p\u00fablico al que se dirigen tras haberlo analizado y definido.<\/li>\n\n\n\n
    2. A la etapa del proceso de compra en que se encuentra este p\u00fablico.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
      \"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

      <\/p>\n\n\n\n

      \u00b7 \u00bfC\u00f3mo funciona el Account Based Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

      Ya que hemos definido en detalle qu\u00e9 es el Account Based Marketing y en qu\u00e9 consiste, lleg\u00f3 la hora de implementarlo, siempre y cuando sea esta la estrategia que m\u00e1s te conviene.<\/p>\n\n\n\n

      Y, para ello, te voy a describir un proceso de 6 pasos muy resumido que te va a servir para tener un esquema mental de c\u00f3mo funciona el Account Based Marketing.<\/p>\n\n\n\n

      \u00a1Vamos a ello!<\/p>\n\n\n\n

      \u25ba Identifica las cuentas a las que te quieres dirigir<\/h3>\n\n\n\n

      Anteriormente, te dec\u00eda que el ABM se centra en captar la atenci\u00f3n de grandes empresas. Por ello, en esta primera fase tu tarea ser\u00e1 la de identificar aquellas que puedan aportar m\u00e1s valor como clientes.<\/p>\n\n\n\n

      Para ello deber\u00e9is reuniros los tomadores de decisiones de tu negocio o, en su caso, los departamentos de marketing y ventas, quienes trabajar\u00e9is en hacer un filtrado de empresas y definir aquellas con las que quer\u00e9is trabajar.<\/p>\n\n\n\n

      Debe ser un trabajo conjunto, porque ambos departamentos disponen de informaci\u00f3n \u00fatil para tomar esta decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

      Preguntas como estas os pueden ayudar a hacer un filtrado m\u00e1s r\u00e1pido:<\/p>\n\n\n\n

        \n
      1. \u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas deben tener las cuentas con las que quer\u00e9is trabajar?<\/li>\n\n\n\n
      2. De las que conoc\u00e9is, \u00bfcu\u00e1les son las que coinciden con ellas?<\/li>\n\n\n\n
      3. \u00bfQu\u00e9 empresas visitan tu web o rellenan el formulario de contacto? \u00bfabren tus emails?<\/li>\n\n\n\n
      4. \u00bfCu\u00e1les han llamado en los \u00faltimos meses pidiendo informaci\u00f3n?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

        \u25ba Analiza la trayectoria de las empresas que has identificado<\/h3>\n\n\n\n

        Una vez que sabes a qu\u00e9 empresas te quieres dirigir, necesitas conocer c\u00f3mo funcionan.<\/p>\n\n\n\n

        Es decir, qu\u00e9 estructura organizacional tienen, qui\u00e9n toma las decisiones y c\u00f3mo\u2026 As\u00ed podr\u00e1s crear un mensaje u otro enfocado en captar su atenci\u00f3n de forma personalizada.<\/p>\n\n\n\n

        \u25ba Crea contenido espec\u00edfico para tus cuentas prioritarias<\/h3>\n\n\n\n

        Al igual que en Inbound Marketing, en Account Based Marketing vas a necesitar crear contenido de valor para acercarte a la empresa que quieres tener como cliente.<\/p>\n\n\n\n

        Y para ello vas a tener que:<\/p>\n\n\n\n

          \n
        1. Investigar a fondo la cuenta a la que te diriges.<\/li>\n\n\n\n
        2. Detectar en qu\u00e9 fase del embudo de ventas se encuentra.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

          Solo as\u00ed podr\u00e1s crear contenido que le interese y que le llame la atenci\u00f3n. Pero no te olvides de lo m\u00e1s importante, la personalizaci\u00f3n. Aqu\u00ed este factor es clave y es lo que te acercar\u00e1 o alejar\u00e1 del \u00e9xito de tu campa\u00f1a.<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Determina los medios de comunicaci\u00f3n para cada cuenta<\/h3>\n\n\n\n

          Aqu\u00ed debes considerar cu\u00e1les son los que m\u00e1s utilizan, ya sean tradicionales (televisi\u00f3n, radio, prensa escrita\u2026) o digitales (redes sociales, Google\u2026).<\/p>\n\n\n\n

          Esa informaci\u00f3n te servir\u00e1 para enfocar tus esfuerzos de publicidad en el lugar correcto. Es decir, en donde tienes m\u00e1s probabilidad de que te vean.<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Pon en marcha tu campa\u00f1a segmentada<\/h3>\n\n\n\n

          Con toda la informaci\u00f3n que has recopilado en los pasos anteriores, es el momento de lanzar tu campa\u00f1a. A trav\u00e9s de ella, conseguir\u00e1s llegar a esa cuenta que deseas tener como cliente y captar su atenci\u00f3n para que quiera trabajar contigo.<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Analiza los resultados minuciosamente<\/h3>\n\n\n\n

          Mide cu\u00e1l ha sido el rendimiento de la campa\u00f1a una vez que finalice. La informaci\u00f3n que obtengas te servir\u00e1 para optimizar y ajustar las pr\u00f3ximas que trabajes y conseguir mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n

          Esta fase es esencial en cualquier estrategia que implementes, porque no solo mejoras las acciones que llevas a cabo, tambi\u00e9n eres m\u00e1s eficiente con el presupuesto que destinas.<\/p>\n\n\n\n

          \"Ideas<\/figure>\n\n\n\n

          <\/p>\n\n\n\n

          \u00b7 Ideas para aplicar el ABM en tus mailings<\/h2>\n\n\n\n

          El email marketing es<\/a> una de las mejores herramientas para captar la atenci\u00f3n y mantener una relaci\u00f3n con tus potenciales clientes. Lo es en Inbound Marketing y tambi\u00e9n lo es en Account Based Marketing.<\/p>\n\n\n\n

          Por eso, debes ser cuidadoso con los emails que env\u00edas y, sobre todo, con la forma en que te diriges a la empresa que quieres tener como cliente.<\/p>\n\n\n\n

          A continuaci\u00f3n, te voy a dar algunas ideas que puedes incluir en tus correos para acercarte m\u00e1s a ella y que sus miembros se sientan c\u00f3modos contigo:<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Deja entrever que te has informado sobre la empresa<\/h3>\n\n\n\n

          Esto demostrar\u00e1 que te interesa todo lo que tenga que ver con ella. Que no solo te pones en contacto para venderles, sino que quieres conocer a fondo su trayectoria, sus servicios, sus valores\u2026 \u00a1y que incluso has sido cliente!<\/p>\n\n\n\n

          Imagina que est\u00e1s entrevistando a alguien para cubrir un puesto de trabajo y no sabe ni a qu\u00e9 se dedica tu empresa. \u00bfCu\u00e1l ser\u00eda tu impresi\u00f3n sobre ese candidato? Definitivamente nada buena. Y eso es justamente lo que debes evitar que la cuenta a la que quieres conquistar piense.<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Crea contenido especializado para tu target<\/h3>\n\n\n\n

          Como te dec\u00eda antes, el contenido que crees en una estrategia de ABM debe ser especializado para la cuenta a la que te diriges. Y eso quiere decir por ejemplo, que puedes basarte en datos de su empresa, casos de \u00e9xito, mejoras que podr\u00edan incorporar\u2026<\/p>\n\n\n\n

          Debes crear un contenido \u00fanico que solo les interese a ellos y que muestre que realmente tus servicios est\u00e1n hechos a medida para su empresa.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Personaliza tus emails<\/h3>\n\n\n\n

          Esto lo puedes aplicar tanto en los asuntos como en el cuerpo del email. Y no solo me refiero a poner el nombre de la persona que lo va a recibir en el saludo. Me refiero a que en el correo le hables sobre aspectos que solo le ata\u00f1e a esa empresa, que te muestres cercano, incluyas datos propios de la compa\u00f1\u00eda\u2026<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba Dale a tus emails la apariencia de que est\u00e1n hechos a mano<\/h3>\n\n\n\n

          Con esto quiero decir que no uses una plantilla predefinida, ni el formato que viene por defecto en las plataformas de email marketing<\/a>. Aunque uses una plataforma de este tipo, dale un aspecto que parezca que lo has escrito desde tu email personalmente para esa empresa.<\/p>\n\n\n\n

          Esto har\u00e1 que se sientan \u201cespeciales\u201d, que piensen que les est\u00e1s dedicando un tiempo valioso, que cuidas de tus relaciones, que te preocupas por tus clientes\u2026 Porque, al fin y al cabo, la automatizaci\u00f3n te aleja de todo esto.<\/p>\n\n\n\n

          \u25ba S\u00e9 transparente y honesto<\/h3>\n\n\n\n

          Es decir, no seas un \u201cvendehumos\u201d ni el presentador de la teletienda. Muestra desde primera hora qu\u00e9 es lo que puedes hacer por la empresa de forma sincera. Seguro que tienes grandes soluciones para ella, as\u00ed que mu\u00e9strale todos sus beneficios de forma honesta.<\/p>\n\n\n\n

          En cada email que env\u00edes, evita hacer promesas inalcanzables o crear falsas expectativas. Las consecuencias pueden ser peores que no conseguir finalmente a este cliente, da\u00f1ando de forma significativa tu reputaci\u00f3n y la imagen de tu marca.<\/p>\n\n\n\n

          \"Account<\/figure>\n\n\n\n

          <\/p>\n\n\n\n

          \u00b7 Account Based Marketing: Conclusiones<\/h2>\n\n\n\n

          \u00bfEst\u00e1s listo para poner en marcha tu estrategia de Account Based Marketing? En este art\u00edculo has podido conocer aspectos que te van a ayudar a dar el primer paso para conseguir tener como clientes a las grandes cuentas que deseas.<\/p>\n\n\n\n

          Tiene puntos en com\u00fan con las estrategias tradicionales, pero la especializaci\u00f3n y personalizaci\u00f3n de las campa\u00f1as son las claves que la hacen diferente y m\u00e1s efectiva en sus resultados dentro del mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n

          \u00bfQu\u00e9 te ha parecido? Si es tu caso, y trabajas en un ambiente dirigido a empresas o B2B, deber\u00edas ponerla en marcha hoy mismo. \u00a1Recuerda revisar las notas de este art\u00edculo!<\/p>\n\n\n\n

          \"Daniel<\/a><\/figure>\n\n\n\n

          <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          \u00bfHas escuchado alguna vez hablar del Account Based Marketing? Pues d\u00e9jame decirte que si trabajas bajo un modelo de negocio enfocado al B2B, te interesa (y mucho). Esto es as\u00ed, y no porque yo lo diga, sino porque se trata de una de las estrategias m\u00e1s efectivas para quienes trabajan con empresas. 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