{"id":47732,"date":"2022-04-21T07:14:23","date_gmt":"2022-04-21T07:14:23","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/blog\/2022\/04\/21\/inaccion-ante-la-venta-por-que-los-clientes-no-compran\/"},"modified":"2023-12-01T00:40:31","modified_gmt":"2023-12-01T00:40:31","slug":"inaccion-ante-la-venta-por-que-los-clientes-no-compran","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/es\/blog\/2022\/04\/21\/inaccion-ante-la-venta-por-que-los-clientes-no-compran\/","title":{"rendered":"Inacci\u00f3n ante la venta \u00bfPor qu\u00e9 los clientes no compran?"},"content":{"rendered":"

\u00bfAlguna vez te has parado a pensar en porqu\u00e9 los clientes no compran aunque tu producto sea de lo m\u00e1s ventajoso? Hace algunos art\u00edculo habl\u00e1bamos de las objeciones a la compra (aqu\u00ed<\/a>). Algunas de las objeciones que comentamos eran estas:<\/p>\n

\u00b7 Tiempo<\/p>\n

\u00b7 Dinero<\/p>\n

\u00b7 Comprensi\u00f3n<\/p>\n

\u00b7 Idoneidad<\/p>\n

Dando respuesta a estas objeciones es mucho m\u00e1s f\u00e1cil conseguir la venta.<\/p>\n

La mayor\u00eda de las veces.<\/strong><\/p>\n

Otras veces responder a las objeciones no ser\u00e1 suficiente.<\/strong><\/p>\n

Y aunque todo parece estar claro, y al cliente no le pueda quedar ninguna duda, no se consigue la venta. \u00bfPor qu\u00e9? Tu producto es beneficioso para el cliente, t\u00fa has respondido a las objeciones y a\u00fan as\u00ed el cliente duda y al final no compra.<\/p>\n

Es lo que podemos llamar como inacci\u00f3n ante la venta<\/strong> y es algo que es muy probable que hayas vivido en tu propia persona.<\/p>\n

\"Ejemplo<\/p>\n

Ejemplo de inacci\u00f3n ante la venta<\/h2>\n

Te pongo un ejemplo cl\u00e1sico. La t\u00edpica llamada de empresa telef\u00f3nica que te hace una oferta dif\u00edcil de rechazar:<\/strong><\/p>\n

\u00b7 \u00bfPrecio?<\/strong> M\u00e1s barato que lo que sea que est\u00e1s pagando.<\/p>\n

\u00b7 \u00bfIncentivo?<\/strong> Te regalamos un tel\u00e9fono m\u00f3vil<\/p>\n

\u00b7 \u00bfPapeleos de baja de la compa\u00f1\u00eda actual?<\/strong> Nada, nos encargamos nosotros<\/p>\n

\u00b7 \u00bfPenalizaci\u00f3n por permanencia?<\/strong> No importa, nosotros la cubrimos.<\/p>\n

\u00b7 \u00bfNo tengo ni idea de configurar las cosas?<\/strong> Nada, un t\u00e9cnico va a tu casa y te lo deja todo instalado<\/p>\n

\u00b7 Pero \u00bfluego ese precio lo subir\u00e9is verdad?<\/strong> Tranquilo, te garantizamos tres a\u00f1os a ese precio<\/p>\n

Y con todo esto, hay gente como yo que no compra. \u00bfC\u00f3mo es posible si se est\u00e1 dando respuesta a todas las posibles objeciones?<\/p>\n

Desde la perspectiva del vendedor tenemos un cliente que no pasa a la acci\u00f3n, que aparentemente prefiere seguir con su problema actual antes que comprar nuestro producto.<\/strong><\/p>\n

Esto, lo normal es que suceda por varios motivos:<\/h3>\n

\u00b7 Comodidad:<\/strong> quiz\u00e1 el problema no es demasiado grave, y prefieren no hacer nada.<\/p>\n

\u00b7 Intento de soluci\u00f3n propia:<\/strong> muchos clientes pueden intentar solucionar el problema por sus propios medios<\/p>\n

\u00b7 Desconfianza:<\/strong> el cliente no conf\u00eda en tu empresa y no cree que seas capaz de cumplir lo prometido<\/p>\n

\u00b7 Intentos anteriores:<\/strong> algunos clientes han intentado solucionar su problema con otras empresas en el pasado y no lo han conseguido<\/p>\n

Todo esto puede llevar al cliente a posponer la compra de forma indefinida, o hasta que encuentre un \u00abmejor momento\u00bb<\/em> para ponerse con ello. Por supuesto el mejor momento para el cliente no ser\u00e1 el mejor momento para ti.<\/em><\/p>\n

\"\u00bfQu\u00e9<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 hacer en estos casos de inacci\u00f3n ante la venta?<\/h2>\n

Una primera opci\u00f3n en algunos casos es ofrecer una alternativa de menor riesgo<\/strong> que de alg\u00fan modo tambi\u00e9n tenga posibilidades de solucionar el problema del cliente:<\/p>\n

\u00b7 Un producto m\u00e1s barato<\/p>\n

\u00b7 M\u00e1s sencillo<\/p>\n

\u00b7 Que implique menos tiempo<\/p>\n

\u00b7 Etc.<\/p>\n

Esta es una forma de atajar la inacci\u00f3n, que te puede funcionar en muchos casos.<\/p>\n

Hay otras opciones muy interesantes y m\u00e1s efectivas.<\/p>\n

Algo que incentive su inter\u00e9s<\/strong> y les permita probar el producto, o una versi\u00f3n del mismo con un riesgo menor.<\/p>\n

Tenemos que entender<\/strong> que la inacci\u00f3n se debe a dos factores principales:<\/p>\n

\u00b7 Falta de confianza en la soluci\u00f3n ofrecida<\/p>\n

\u00b7 Sensaci\u00f3n de que adaptar la soluci\u00f3n propuesta no acabar\u00e1 bien. Es decir, que la \u00absoluci\u00f3n\u00bb generar\u00e1 m\u00e1s problemas<\/p>\n

Estas dos forman un circulo que se retroalimenta, si el cliente no conf\u00eda en tu producto, pensar\u00e1 que comprarlo le generar\u00e1 m\u00e1s problemas.<\/p>\n

Si retomamos el ejemplo de la semana anterior sobre la llamada de la empresa telef\u00f3nica<\/strong>, aunque a priori la oferta pueda parecer muy buena, siempre puede haber preocupaciones, podemos pensar que migrar a la nueva empresa nos dar\u00e1 problemas<\/strong>.<\/p>\n

Y lo peor, que nos puede dejar sin servicio durante algunos d\u00edas.<\/p>\n

Eso es lo que nos puede llevar a la inacci\u00f3n, el pensar que la soluci\u00f3n nos dar\u00e1 m\u00e1s problemas.<\/h3>\n

Por eso te comentaba que una oferta de menor riesgo puede ayudar a desbloquear estas situaciones.<\/p>\n

El caso de Mailrelay es un claro ejemplo, la cuenta gratuita es una opci\u00f3n de menor riesgo que permite al usuario probar el sistema con un riesgo menor.<\/p>\n

En ese caso \u00bfpor qu\u00e9 hay usuarios que no se decantar\u00edan por esta alternativa?<\/strong><\/p>\n

Es en esta situaci\u00f3n donde hay que intentar comprender los miedos y preocupaciones del cliente para poder dar respuesta a las objeciones.<\/p>\n

Y es en este punto donde podemos desglosar tres acciones de comunicaci\u00f3n<\/strong> muy importantes que debes explotar:<\/p>\n

1) Por qu\u00e9 tu producto es mejor que lo que el cliente puede hacer por si mismo:<\/h3>\n

Muchos clientes, si no valoran la gravedad del problema intentar\u00e1n darle soluci\u00f3n por sus propios medios.<\/p>\n

En estos casos intenta hacerles ver porqu\u00e9 tu producto es una soluci\u00f3n bastante mejor. Sus fortalezas respecto de este tipo de soluciones.<\/p>\n

2) Por qu\u00e9 tu producto es mejor que los de la competencia<\/h3>\n

En otras ocasiones la inacci\u00f3n puede estar ocasionada por la variedad de oferta. Demasiada oferta puede conllevar que el cliente no sepa que opci\u00f3n elegir.<\/p>\n

Elige el diferencial clave de tu producto y h\u00e1zselo ver al cliente.<\/p>\n

3) Mu\u00e9strale lo que pierde si no compra, incluso a nivel personal<\/h3>\n

Si alguna vez tienes que aprender algo sobre copywriting, que nunca olvides, que sea esto.<\/p>\n

Tu cliente tiene que \u00abver\u00bb<\/strong> lo que sucede si no compra.<\/p>\n

Evitar el riesgo es prioritario para tu cliente<\/strong>. Evitar perder dinero, evitar perder tiempo, evitar descontentos. Tu cliente piensa que no comprar, cuando no est\u00e1 seguro, le evita estos problemas.<\/p>\n

Tu misi\u00f3n en estos casos es mostrarle cual ser\u00e1 su situaci\u00f3n si no compra, sobre todo a nivel personal.<\/strong><\/p>\n

\u00b7 \u00bfTendr\u00e1 que dedicar m\u00e1s tiempo y entonces tendr\u00e1 menos tiempo libre?<\/p>\n

\u00b7 \u00bfUna soluci\u00f3n inadecuada le traer\u00e1 problemas familiares?<\/p>\n

\u00b7 \u00bfPondr\u00e1 en riesgo su ascenso en la empresa por no tomar la decisi\u00f3n adecuada?<\/p>\n

Para romper la inacci\u00f3n tienes que hacerle ver a tu cliente que no hacer nada es mucho peor que hacer algo aunque no est\u00e9 seguro del todo.<\/strong><\/p>\n

Esta lecci\u00f3n vale mucho dinero.<\/p>\n

\"joseargudo.com\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfAlguna vez te has parado a pensar en porqu\u00e9 los clientes no compran aunque tu producto sea de lo m\u00e1s ventajoso? Hace algunos art\u00edculo habl\u00e1bamos de las objeciones a la compra (aqu\u00ed). 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