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La importancia de diferenciar entre necesidad y deseo<\/h2>\n\n\n\n
Dise\u00f1ar e implementar una estrategia de marketing es una ardua tarea. Requiere una significativa inversi\u00f3n de tiempo y esfuerzo. En caso de que no se trabaje con el enfoque correcto, las consecuencias podr\u00edan ser:<\/p>\n\n\n\n
\u25cf P\u00e9rdida de oportunidades.<\/strong> Si la estrategia no est\u00e1 perfectamente alineada, es posible que se pierdan diariamente numerosas oportunidades de negocio. Piensa que el enfoque determina la comunicaci\u00f3n y las acciones realizadas, y si est\u00e1s no son las correctas, dif\u00edcilmente se llegar\u00e1 al p\u00fablico adecuado.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Mayor CAC.<\/strong> De lo anterior, podemos destacar que el CAC ser\u00e1 m\u00e1s alto. Es decir, nos costar\u00e1 m\u00e1s caro captar un lead que si se ha trabajado la estrategia bajo un enfoque correcto de necesidad o deseo.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Leads poco cualificados. <\/strong>Adem\u00e1s, los leads que se obtengan de esta manera no estar\u00e1n bien cualificados. Como dec\u00edamos, si la comunicaci\u00f3n y acciones no son las acertadas, atraer\u00e1n a un p\u00fablico equivocado. Es decir, tendremos leads no cualificados para la conversi\u00f3n final.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Menores tasas de conversi\u00f3n<\/a>. <\/strong>Otra de las consecuencias de no conocer la diferencia entre deseo y necesidad, es que las tasas de conversi\u00f3n ser\u00e1n muy bajas.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Menor ROI.<\/strong> Por \u00faltimo, y como podr\u00e1s imaginar, el rendimiento de la inversi\u00f3n, ya sea en email marketing o en cualquier otro tipo de estrategia, ser\u00e1 muy bajo. Algo que afecta directamente al negocio.<\/p>\n\n\n\n Por todo ello, conviene tener clara la base bajo la que se trabajar\u00e1. Es m\u00e1s, este enfoque influye en aspectos como:<\/p>\n\n\n\n Hablar sobre una necesidad y un deseo suele requerir un tono de voz distinto. Por ejemplo, no es lo mismo hablar con un particular sobre la posibilidad de conseguir un mayor estatus gracias a la compra de un veh\u00edculo, que con un empresario que quiere una flota de furgonetas para sumar rentabilidad a sus operaciones.<\/p>\n\n\n\n L\u00f3gicamente, en el ejemplo que hemos visto la motivaci\u00f3n de compra que tienen uno y otro cliente no es la misma. Por lo tanto, no se pueden emplear los mismos argumentos de venta.<\/p>\n\n\n\n Conociendo la diferencia entre necesidad y deseo; en el primer caso (deseo de un particular) puede ser el posicionamiento social; y en el segundo caso (necesidad de un empresario) un argumento de venta puede ser el ahorro de combustible<\/p>\n\n\n\n Este aspecto est\u00e1 m\u00e1s asociado a la venta basada en deseos, pues los sesgos psicol\u00f3gicos de la venta son gatillos mentales que hacen que una persona tome una decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, la escasez. Cuando en una estrategia de email marketing se introduce la escasez, estamos incentivando al lector a tomar acci\u00f3n. El hecho de pensar que puede perder una jugosa oportunidad le hace tomar una decisi\u00f3n r\u00e1pida.<\/p>\n\n\n\n Existen muchos sesgos de este tipo. Otros son reciprocidad, autoridad, prueba social, precio ancla, coste hundido o efecto halo.<\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo, si se va a llevar a cabo una estrategia de email marketing<\/a>, saber si nos enfocamos en una necesidad o en un deseo nos servir\u00e1 para determinar el n\u00famero de emails a enviar, el tipo de emails a crear o los momentos del d\u00eda para enviarlos.<\/p>\n\n\n\n Una vez vista la importancia de tener en cuenta la diferencia entre necesidad y deseo, es el momento de definir cada uno de estos conceptos.<\/p>\n\n\n\n Para entrar en materia, te propongo otro ejemplo pr\u00e1ctico. Pensemos en las botellas de agua. Cuando vamos a un supermercado hay todo un estante de botellas de diferentes capacidades de agua.<\/p>\n\n\n\n Las marcas son muy variadas y el precio muy accesible. Se podr\u00eda decir que todas ellas est\u00e1n cumpliendo una necesidad, que es saciar la sed del consumidor.<\/p>\n\n\n\n Sin embargo, si vamos a restaurantes selectos podemos encontrarnos con agua Premium como la de la marca Bling H2O. En este caso, claramente satisface un deseo.<\/p>\n\n\n\n \u00bfCrees que la estrategia de venta es la misma? L\u00f3gicamente no. Tampoco lo es el p\u00fablico al que se dirige y el precio del producto.<\/p>\n\n\n\n Cuando hablamos de necesidad seg\u00fan la pir\u00e1mide de Maslow<\/a>, es fundamental resaltar que nos referimos a una necesidad del cliente o consumidor, no a necesidades empresariales (como el caso del B2B).<\/p>\n\n\n\n En este sentido, una necesidad es un estado personal de falta o carencia. En otras palabras, son requerimientos naturales de las personas. Y Maslow las clasifica as\u00ed:<\/p>\n\n\n\n \u25cf Fisiol\u00f3gicas:<\/strong> Respirar, alimentarse y descansar\u2026<\/p>\n\n\n\n \u25cf De seguridad:<\/strong> F\u00edsica, de empleo, de recursos, moral, de salud y familiar.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Sociales:<\/strong> Intimidad, amistad, amor y efecto.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De reconocimiento:<\/strong> Por ejemplo, el \u00e9xito o el respeto.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De autorrealizaci\u00f3n:<\/strong> Sentirse \u00fatil profesionalmente o en la sociedad\u2026<\/p>\n\n\n\n Cuando estamos ante negocios B2B, es decir de empresas que ofrecen productos o servicios a otras empresas, las necesidades cambian. La pir\u00e1mide de Maslow sufre algunas modificaciones, quedando del siguiente modo:<\/p>\n\n\n\n \u25cf B\u00e1sicas:<\/strong> Elementos estructurales, tecnolog\u00eda o materias primas.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De seguridad empresarial:<\/strong> Como mantener el nivel de ingresos y recursos.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Sociales:<\/strong> Pertenecer a grupos, acudir a eventos, networking\u2026<\/p>\n\n\n\n \u25cf De reconocimiento:<\/strong> Referido al posicionamiento en el mercado.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De autorrealizaci\u00f3n:<\/strong> Como el crecimiento y la diversificaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n A estas cabe sumar otras m\u00e1s espec\u00edficas como la rentabilidad, productividad, capacidad de tomar decisiones, retener talento o estabilidad financiera. Estas \u00faltimas hacen que la empresa tenga continuidad e impulse su crecimiento.<\/p>\n\n\n\n En la actualidad hay muchos productos y servicios enfocados en ellas. Por ejemplo, las asesor\u00edas fiscales y financieras o las soluciones digitales de medici\u00f3n del tiempo o facturaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Como ves, a la hora de trazar una estrategia de venta, es esencial distinguir entre negocios B2C y B2B. Mientras que el primero se dirige al consumidor final, el segundo lo hace a empresas de cualquier tipo y tama\u00f1o. Por lo tanto, cambia el tipo de necesidades.<\/p>\n\n\n\n Cuando en marketing se habla del deseo, se alude a la consecuencia de una emoci\u00f3n generada. Es decir, a trav\u00e9s de diferentes est\u00edmulos aparece una necesidad que no es real, pero que nuestro cerebro lo asume como tal.<\/p>\n\n\n\n Gracias a los deseos, muchas marcas han aumentado el valor de productos o servicios sencillos para, as\u00ed, ofrecerlos al p\u00fablico a un precio m\u00e1s elevado.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Se trata de soluciones u ofertas espec\u00edficas. Por ejemplo, el agua embotellada premium de la que habl\u00e1bamos antes o los coches de lujo.<\/p>\n\n\n\n Te pondr\u00e9 otro ejemplo\u2026 \u00bfQu\u00e9 diferencia hay entre un boli BIC y una pluma estilogr\u00e1fica de la marca Montblanc? Si nos fijamos en el precio, el primero apenas llega al euro y el segundo lo podemos encontrar incluso a cientos de euros.<\/p>\n\n\n\n Cubren la misma necesidad, pero no el mismo deseo. L\u00f3gicamente para vender la pluma Montblanc es esencial centrarse en el deseo. As\u00ed obviamos al p\u00fablico que solo quiera satisfacer una necesidad a un precio lo m\u00e1s bajo posible y, adem\u00e1s, nos dirigiremos a aquellos que desean tener en sus manos una pluma de lujo.<\/p>\n\n\n\n En resumidas cuentas, la diferencia entre necesidad y deseo se basa en la motivaci\u00f3n y justificaci\u00f3n que se emplea a la hora de hacer una compra.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Cuando hablamos de necesidad siempre se alude a la l\u00f3gica.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Cuando nos referimos al deseo hablamos de un impulso emocional.<\/p>\n\n\n\n En este caso del deseo, las decisiones se toman en primera instancia desde la emoci\u00f3n y, m\u00e1s tarde, se justifican con la raz\u00f3n. Pero veamos a continuaci\u00f3n otras diferencias significativas de estos dos conceptos:<\/p>\n\n\n\n De las definiciones anteriores, podemos destacar que una necesidad tiene mayor importancia que un deseo. Es decir, si no se satisface un deseo, no hay consecuencias de las que preocuparse.<\/p>\n\n\n\n Pero cuando se trata de una necesidad, el escenario cambia por completo. Es m\u00e1s, en el caso de los particulares, si se trata de una necesidad fisiol\u00f3gica, que son las m\u00e1s urgentes de cubrir, las consecuencias pueden afectar a la calidad de vida.<\/p>\n\n\n\n Sin embargo, no hay mayor problema si no podemos comprar el smartphone de \u00faltima generaci\u00f3n.Y en empresas ocurre lo mismo.<\/p>\n\n\n\n En empresas hablamos de necesidades como aumentar la rentabilidad o mantener el nivel de ingresos, los cuales no se pueden obviar. Sin embargo, los deseos m\u00e1s superficiales s\u00ed.<\/p>\n\n\n\n Otro punto importante de la diferencia entre necesidad y deseo es la cuestionabilidad. O lo que es lo mismo, \u00bfse puede cuestionar comprar alimentos?, \u00bfy comprar un sof\u00e1 con el \u00faltimo sistema de relajaci\u00f3n del mercado?<\/p>\n\n\n\n Una necesidad nunca es cuestionable, mientras que un deseo s\u00ed. Estos \u00faltimos tendr\u00e1n el valor que cada persona le d\u00e9, pero las necesidades son vitales.<\/p>\n\n\n\n Lo mismo ocurre en las empresas. Ninguna cuestionar\u00eda adquisiciones en materias primas, pero probablemente s\u00ed gastos relativos a comidas o art\u00edculos de lujos.<\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo, si pensamos en los deseos, estos son ilimitados. A lo largo de la vida personal o empresarial podemos tener numerosos deseos. E incluso estos van cambiando con el tiempo, a la par que nuestros intereses.<\/p>\n\n\n\n No son los mismos deseos los que tiene un joven de 18 a\u00f1os que los que tiene un se\u00f1or de 50. Est\u00e1n en etapas vitales distintas y sus deseos tambi\u00e9n lo son.<\/p>\n\n\n\n Tampoco son los mismos deseos los que tiene un emprendedor que los que tiene una empresa que lleva 10 a\u00f1os en el mercado.<\/p>\n\n\n\n En lo que respecta a las necesidades, estas pueden variar en funci\u00f3n del estado vital o de la empresa, pero eso s\u00ed, son limitadas. Las hay que van surgiendo conforme se van satisfaciendo otras. Y tambi\u00e9n algunas que est\u00e1n siempre presentes.<\/p>\n\n\n\n En definitiva, es cuesti\u00f3n de pensar en aquello que es esencial y en lo que no. Una necesidad s\u00ed lo es, un deseo no, aunque s\u00ed nos hace m\u00e1s felices.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, algo que no hemos mencionado a\u00fan es la diferencia entre necesidad, deseo y demanda. Brevemente, se podr\u00eda decir que:<\/p>\n\n\n\n \u25cf La necesidad es un estado de carencia.<\/p>\n\n\n\n \u25cf El deseo es una consecuencia generada a partir de una emoci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n \u25cf La demanda es un deseo respaldado por el poder de compra.<\/p>\n\n\n\n El deseo pasa a ser demanda cuando la persona o empresa tiene una necesidad canalizada a trav\u00e9s de un deseo. Y esta la manifiesta a trav\u00e9s de una petici\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, todos tenemos la necesidad de desplazarnos. Esto lo podemos hacer en transporte p\u00fablico, bicicleta, un coche b\u00e1sico o un Ferrari. El Ferrari ser\u00eda el deseo, pues bien cuando la persona pasa por el proceso de compra y realiza una petici\u00f3n concreta, pasa a ser demanda.<\/p>\n\n\n\n En otras palabras, el deseo es un concepto m\u00e1s gen\u00e9rico y la demanda es m\u00e1s concreto. Esta concreci\u00f3n surge de los est\u00edmulos empleados en las estrategias de marketing.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n En conclusi\u00f3n, puedo decir que para entender bien estos conceptos y trazar una estrategia acorde, debemos hacernos dos preguntas:<\/p>\n\n\n\n \u25cf \u00bfPuede el consumidor o empresa vivir y\/o continuar sus operaciones sin este producto o servicio?<\/p>\n\n\n\n \u25cf \u00bfSupone un valor a\u00f1adido para el cliente disponer de dicho producto o servicio?<\/p>\n\n\n\n En este \u00faltimo caso, ser\u00e1 fundamental resaltar los beneficios y aquellos aspectos que diferencian esta soluci\u00f3n del resto. Por lo tanto, si vas a activar una campa\u00f1a de email marketing, \u00a1tenlo presente!<\/p>\n\n\n\n As\u00ed que, ya sabes, resalta las cualidades de tu oferta en tus emails para obtener mejores resultados. Lo importante aqu\u00ed es que encuentres la esencia y enfoque de tu negocio y que trabajes en esa direcci\u00f3n. \u00bfLo haces?<\/p>\n\n\n\n Utiliza Mailrelay en tu servicio de email marketing<\/a> y ahorra para vender con la cuenta gratuita, hasta 80.000 mensajes al mes.<\/p>\n\n\n\n Para poder armar una estrategia de marketing efectiva, es fundamental conocer la diferencia entre necesidad y deseo de los consumidores. Y es que, del enfoque que demos, depender\u00e1n las acciones propuestas y los resultados que se obtengan. Por ejemplo, no es lo mismo enfocar la venta de un coche desde el deseo de ganar reconocimiento […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":61166,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_uag_custom_page_level_css":"","footnotes":""},"categories":[232],"tags":[],"class_list":["post-61151","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing"],"yoast_head":"\nTono de voz<\/h3>\n\n\n\n
Argumentos de venta<\/h3>\n\n\n\n
Sesgos psicol\u00f3gicos<\/h3>\n\n\n\n
Configuraci\u00f3n del email marketing<\/h3>\n\n\n\n
![\"Conoce](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/embudo-conversiones.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nConoce la diferencia entre necesidad y deseo<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 es una necesidad?<\/h3>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 es un deseo?<\/h3>\n\n\n\n
\u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre deseo y necesidad?<\/h3>\n\n\n\n
Importancia<\/h4>\n\n\n\n
Cuestionabilidad<\/h4>\n\n\n\n
Limitaci\u00f3n<\/h4>\n\n\n\n
![\"Conclusi\u00f3n](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/embudo-de-ventas.png\")
<\/figure>\n\n\n\nConclusi\u00f3n sobre la diferencia entre necesidad y deseo<\/h2>\n\n\n\n
![\"Teresa](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/teresa-alba.jpg\")
<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"