Ainda há muitos cépticos quanto a seguir uma estratégia de marketing emotivo. Eles pensam que os usuários sentem-se incomodados e deixam escapar muitas oportunidades de vendas, porém as grandes marcas utilizam este tipo de estratégia para aumentar seus lucros. Se elas o fazem, será por algum motivo.
Há evidências crescentes de que uma estratégia combinada com e-mail marketing e a emotividade, vale a pena para qualquer empresa.
É uma estratégia que ajuda a aumentar a base de dados e o número de vendas ou contratação de serviços, se feita corretamente.
No entanto, muitas empresas (e empresários) tentam aplicar esta estratégia em seus sites para atrair assinantes e não conseguem bons resultados.
Oferecem descontos de todos os tipos, pedem abertamente para que os visitantes assinem a newsletter, com presentes exclusivos, utilizam caixa de assinatura com tons chamativos para capturar a atenção dos usuários, mas mesmo assim não conseguem obter resultados satisfatórios.
O pior de tudo é que, mesmo quando conseguem ter sucesso, não conseguem converter seus assinantes em dinheiro.
Isso geralmente acontece com muita frequência, e nós estamos sendo constantemente “bombardeados” na internet, onde inúmeros blogs dão dicas de marketing com várias estratégias diferentes.
Então, o que está acontecendo? onde está o erro ou o que não está sendo feito para aumentar as conversões ?
Todas estas questões são difíceis de responder porque nem todas as empresas são iguais e para fazer uma melhor análise, é preciso falar sobre um caso em específico.
No entanto, o que podemos fazer é falar sobre grandes empresas, essas marcas de prestígio que são referência em todo o mundo.
É verdade que a maioria das empresas não podem ser comparadas com estas marcas por várias razões e certamente jamais poderão obter os mesmos resultados, mas se forem aplicados os princípios básicos de marketing que podem ser aprendidos graças a observação das estratégias destas marcas, certamente irão aumentar suas conversões.
De um ponto de vista lógico, as grandes empresas não precisam enviar e-mails porque:
- São conhecidas em todo o mundo
- Têm uma reputação muito boa
- Todo mundo compra seus produtos
- Já trabalham com campanhas publicitárias usando outros meios
Mas a verdade é que sim, as grandes marcas empregam estratégias de e-mails para aumentar seus lucros todos os meses.
O curioso é que funciona, pelo menos para a maioria destas marcas. Parece contraditório, pois na verdade elas não precisam entrar em contato com seus clientes através do e-mail.
Mas por que eles fazem isso? Quais são os benefícios para estas empresas e seus clientes ?
A verdade é que essas empresas conseguem obter muitos benefícios e seus clientes também. Agora você saberá o por quê.
Marketing emotivo e e-mail marketing: uma mistura explosiva para aumentar suas vendas
Para conseguir vender, é necessário que o cliente se sinta identificado com a marca. E isto realmente é verdade.
As grandes marcas conseguem isto em todos os momentos. Elas são capazes de se conectar com as pessoas, para que não consigam parar de pensar na publicidade até que efetuem a compra.
Isto é criar uma boa estratégia de marketing emotivo, porque a marca conseguiu mexer com as emoções dos compradores. Quando isto ocorre, o usuário não tem o que fazer, não conseguirá fugir, a marca já está em seu subconsciente.
Isso certamente já aconteceu com você, ao ver um anúncio na televisão, rádio ou um cartaz publicitário sobre um produto que você sente que precisa comprar, que deseja possuir.
Mas você também pode fazer marketing emotivo com seus assinantes por e-mail. Na verdade, faz todo o sentido, considerando que as pessoas se conectam cada vez mais à Internet e, portanto, consomem informações em inúmeros sites.
Como as grandes marcas utilizam marketing emotivo para capturar assinantes?
O marketing emotivo, além de gerar emoções no usuário que está lendo as informações, satisfaz uma necessidade específica.
E é o que costumam fazer as grandes empresas. Estas marcas não utilizam frases do tipo:
“Assine a nossa newsletter”, “Assine e ganhe um presente”
Mas simplesmente oferecem o que os usuários precisam.
Parece uma estratégia muito simplista, mas talvez seja por isso que conseguem obter Bons resultados:
Porque eles não têm necessidade de pedir, simplesmente tem algo a oferecer.
Isso é algo como o amor. Se uma pessoa pede para ser amada, provavelmente não será; mas se simplesmente oferecer amor, certamente receberá.
No e-mail marketing, paradoxalmente, é exatamente a mesma coisa.
►Portanto, a primeira regra é dar e oferecer, mas não pedir.
No entanto, ainda não está terminado o trabalho. Há mais um passo que também é extremamente importante, é conseguir a fidelidade do cliente.
Você já conseguiu um assinante, por agora, mas isso não significa que ele estará na lista para sempre; agora você tem que saber o que fazer para que ele nunca queira sair da lista. Este é o ponto onde muitas empresas de prestígio geralmente acabam errando, mas obviamente, nem todas.
Aquelas que não o fazem corretamente, são penalizadas e seus e-mails acabam caindo diretamente na pasta de SPAM e as mensagens são esquecidas. É como perder um assinante, mesmo quando ele ainda está em sua base de dados.
Mas vamos focar naquelas que fazem as coisas corretamente. Esta é a única maneira de aprender.
As empresas que tem uma estratégia de e-mail marketing correta, são as que analisam a interação de seus assinantes na Internet.
Sabem as horas e dias que os assinantes interagem com seus e-mails, sabem quando estão conectados no mundo virtual. Assim sendo, seus e-mails chegam no momento em que os assinantes querem consumir informação e, dessa forma, conseguem aumentar os seus lucros.
► Em suma, a segunda regra é analisar o comportamento dos assinantes para aumentar as conversões.
Mas há um outro ponto mais importante: a segmentação dos assinantes.
Nem todas as empresas fazem isso porque muitas vezes oferecem apenas uma único produto ou serviço e não precisam fazer isto, mas a verdade é quequanto mais Segmentada for a base de dados, melhores serão os resultados. Assim, eles sempre irão enviar informações valiosas para os assinantes.
Com isto, os assinantes sempre irão ler os emails, pois você estará enviando mensagens sobre assuntos que são de seu interesse.
Portanto, as 3 regras básicas que as grandes marcas utilizam são:
- Dar e oferecer
- Analisar o comportamento do usuário
- Analisar o comportamento do usuário
Para mostrar o quão importante é este tipo de estratégia, estes são os lucros de algumas das empresas de maior prestígio em 2015:
Danone: 24.900 milhões de dólares
Coca-Cola: 44.300 milhões de dólares
Nestlé: 87.000 milhões de dólares
Certamente sem esta combinação entre e-mail marketing e emotividade não teriam conseguido ganhar todo esse dinheiro.
Exemplos de estratégias de e-mail e marketing emotivo de grandes empresas
Toda esta teoria é muito interessante. Você sabe mais ou menos o que fazem as grandes empresas para usar tais estratégias, mas não é suficiente.
As pessoas precisam ver para crer e, embora nem sempre isto seja verdade, uma imagem vale mais do que mil palavras.
Você não vai ver uma estratégia completa aplicada por uma grande empresa porque poderíamos escrever um livro sobre isso, mas você verá os aspectos mais fundamentais da estratégia na captura de assinantes.
Por isso, vou dar alguns exemplos de estratégia combinada que são utilizadas por marcas conhecidas.
Coca-Cola
Coca-Cola
Vamos começar com uma das maiores marcas, Coca-Cola: uma marca que tem demonstrado ao longo da história, que sabem trabalhar com marketing.
Ninguém poderá esquecer a famosa frase “sensação de viver”; permanecerá para a posteridade no coração de todos nós.
Nos tempos modernos, continua como de costume. São o ponto de referência para muitas empresas como estratégia de marketing emotivo.
A estratégia de marketing aplicada pela Coca-Cola, não é outra que gerar emoções constantemente. Veja a imagem abaixo.
Cada seção do website gera um sentimento diferente. Mas todas elas conseguem gerar emoções positivas, sem exceção.
A Coca-Cola tem outra virtude que ajuda a fazer a diferença:
Incentiva a participação de seus clientes, explicando todos os eventos nos quais estão presentes (clubes, eventos, concerto…) e também todas as ofertas que a empresa oferece.
No entanto, para ter toda esta informação mais detalhada, o usuário precisará se registrar.
E é aí que o e-mail torna-se o centro da estratégia pela primeira vez. Ao registrar uma conta, o usuário será cadastrado em sua base de dados.
Observe, a empresa oferece a opção de não receber e-mails promocionais se o usuário não desejar . Então, em momento algum, as newsletters serão intrusivas.
Veja esta imagem e você irá entender:
Como você pode ver, eles não pedem que os usuários se inscrevam, simplesmente oferecem, nada mais.
Mercadona
Mercadona é uma das empresas que sabe trabalhar suas campanhascorretamente. Sua estratégia combinada de e-mail e marketing emotivo é tão dissimulada que praticamente nenhum usuário que não tem conhecimento sobre marketing seria capaz de detectá-la.
Como no caso da Coca-Cola, eles não pedem nada, mas ajudam a resolver uma necessidade do usuário, mas, neste caso, a empresa ajuda o cliente a fazer compras através da Internet.
Como a empresa pode ajudar?
Oferecendo aos usuários uma alternativa para se registrarem e criar uma conta na Mercadona.
Uma vez alcançado o objetivo, podem trabalhar sua estratégia de e-mail marketing com calma.
Mas se você se concentrar exclusivamente na sua estratégia de marketing, a sua home page está focada para capturar assinantes, mas, como no caso anterior, sem que o usuário perceba.
Veja a imagem abaixo:
Em três das seis seções existem opções para atrair assinantes, são elas:
- Compra online
- Fatura online
- Cartão Mercadona
Se você quiser comprar a partir de casa você precisa se registrar, se você quiser uma fatura, também, se você quiser desfrutar dos descontos oferecidos pelo cartão Mercadona, obviamente, também.
Assim a Mercadona poderá enviar promoções exclusivas para os seus assinantes.
Além disso, eles oferecem vários benefícios para se inscrever, porque a empresa oferece opções de busca de emprego, conta a história da empresa e tem o seu próprio canal Mercadona que oferece valor constantemente.
Se você observar, eles não têm uma caixa de assinatura; simplesmente ajudam os usuários e em troca tem um novo assinante.
Nestlé
O website da Nestlê chama a atenção dos visitantes imediatamente:
É cheia de imagens agradáveis, persuasivas e que ajudam os usuários a entender perfeitamente todas as seções do seu site.
Além disso, outro ponto que se destaca é a clareza das suas mensagens, de modo que não há surpresas de última hora quando o usuário recebe suas campanhas.
Observe esta imagem:
Ao entrar no site, uma das primeiras coisas que você vê é a seção “Minha Conta”.
Esta é uma ótima opção para capturar assinantes. No entanto, não é a única seção que é utilizada para isto, existe outra área para isto, que é um pouco mais agressiva.
Veja a imagem:
Esta página convida o visitante para acessar um formulário de cadastro para obter mais informações sobre as suas promoções.
Ao acessar a página, você pode ver o seguinte:
Nesta seção, há uma enxurrada de promoções.
Não é SPAM, embora possa parecer pois é precisamente a informação que o usuário está procurando.
Para desfrutar de qualquer uma destas promoções, o usuário deve se registrar e, a partir daí, o e-mail voltará a ter destaque em sua estratégia de marketing.
Neste caso a Nestlé, segementa seus assinantes corretamente para que possam receber exatamente as promoções que eles querem.
A única coisa que eu não gosto na estratégia da Nestlé para capturar assinantes é que a seção de promoções está muito na parte inferior do site. Certamente, se estivesse mais acima, poderiam obter mais conversões. Mas esta é uma opinião pessoal.
Em conclusão
Embora, obviamente, a maioria das empresas e empresários não têm os recursos financeiros suficientes para fazer estratégias de marketing emotivo realmente poderosas, aspectos tais como o e-mail marketing podem tornar-se uma referência para futuras campanhas, porque em suma, não há necessidade de investir muito dinheiro para trabalhar com e-mail marketing.
A conclusão sobre as estratégias utilizadas pelas grandes empresas para capturar assinantes podem ser resumidas em:
- Gerar emoções positivas constantemente
- Todas as seções do website utilizam imagens muito atraentes
- Não pedir aos assinantes para se inscrever abertamente, mas tentam resolver as necessidades dos visitantes
- Aumentam a sua base de dados e, portanto, seus ganhos
Obviamente, se você decidir implementar algumas dessas regras, é necessário estudar o seu setor e adaptar a estratégia às suas circunstâncias. Mas é claro que, se elas conseguem obter sucesso, por que você não poderia conseguir melhorar seus resultados?.
Que outras estratégias de marketing emotivo você acha que as grandes empresas utilizam ?