Já falei em mais ocasiões neste blog sobre diferentes técnicas de venda para melhorar os resultados do seu negócio online. Especificamente, alguns meses atrás, vimos como aumentar as vendas graças a uma boa estratégia de email marketing.
É claro que este é um dos problemas que mais afetam todos os negócios, e aqui não importa se você tem um eCommerce, uma empresa de serviços, ou qual é o tamanho da sua empresa.
“Qualquer que seja o tamanho da sua empresa, certamente um dos seus primeiros objetivos é aumentar as vendas.”
Por esse motivo, sabendo o interesse que causa esse assunto, eu decidi escrever um novo artigo com algumas outras técnicas que você pode usar se você deseja enviar email marketing e vender na internet.
· Como detectar o potencial de vendas de seus e-mails?
Um dos aspectos mais importantes ao planejar uma estratégia para aumentar suas vendas, é conhecer bem os canais que você pretende usar para suas ações de marketing.
Neste caso, estamos trabalhando com campanhas criadas usando e-mail. Desta forma, você precisará analisar como os usuários interagem com cada newsletter enviada.
“Se você não tem uma visão completa e objetiva sobre o grau de aceitação de suas newsletters, as técnicas de venda que você aplicar não serão eficazes.”
Portanto, em primeiro lugar, você deve realizar um estudo aprofundado sobre o histórico das suas campanhas de email marketing e estabelecer KPIs (ou índices de desempenho) para poder implementar ações eficazes.
Pense que tudo isso irá ajudá-lo a saber quais são seus pontos fortes e que tipo de mensagens os seus assinantes preferem receber. Também será possível identificar seus potenciais clientes, bem como o que você poderá oferecer-lhes.
Vamos ver quais aspectos o ajudarão a entender o potencial de vendas de seus e-mails:
· Taxa de abertura: se os usuários nem abrirem seus e-mails, é porque existe um problema básico. Talvez eles não confiem no remetente ou suas linhas de assunto não sejam suficientemente atraentes.
· Porcentagem de cliques em botões e links: O uso correto das chamadas à ação irá afetar sua taxa de conversões. Portanto, é essencial analisar se eles estão clicando nos links que você deseja que eles visitem. Uma porcentagem baixa de cliques pode ser um indicador de um erro de planejamento ou, simplesmente, seus assinantes não estão interessados nos seus produtos e/ou serviços.
· Volume e frequência de respostas: o email marketing pode ajudar muito para gerar engajamento. Tente conversar com seus usuários, convidando-os a responder seus emails.
· Spam ou lixo eletrônico: você deve ter cuidado para que seus emails não sejam considerados como spam. Se os filtros antispam bloquearem suas newsletters, muitos usuários nem sequer irão receber suas mensagens. Além disso, sua reputação de remetente será negativamente afetada, o que será ruim para o resultados das suas ações de marketing.
· Leitura e tempo de navegação: o tempo que um leitor passa no email e depois no website, é um indicador do seu interesse nas informações que você enviou. Quanto mais tempo eles passar, mais interesse estará mostrando. Quanto mais interessado ele estiver, mais provável será que termine por comprar seu produto.
· Porcentagem de cancelamentos: o resto dos dados podem ser positivos , mas se mais e mais usuários se descadastrarem de sua newsletter, pode ser um indicador de segmentação incorreta (nem todos os seus assinantes terão os mesmos interesses) ou você está enviando demasiados emails.
Certamente depois de conhecer indicadores como estes, você entende melhor a importância de analisá-los ao aplicar técnicas de vendas em suas campanhas de email marketing.
De posse destas informações, você poderá detectar o tipo de mensagens que seus assinantes querem receber, em que épocas do ano e em que horas você deve fazer seus envios, etc.
► Tipos de e-mails de acordo com o relacionamento entre assinante-marca
É importante saber como os assinantes reagem aos seus e-mails. Porém também é fundamental saber em que fase estão no funil de conversão. Esta é o segredo para aplicar técnicas de vendas segmentadas para cada tipo de usuário.
Primeiro, vamos ver em que estágios os seus assinantes estão, para que possamos analisar o tipo de email que deverá ser enviado para estes clientes. Vamos começar?
· Assinante: o usuário que já conhece a empresa, o produto ou a marca, tem interesse e continua a receber emails com novos conteúdos.
· Cliente: estes são os assinantes que já compraram seus produtos ou contrataram seus serviços pelo menos uma vez (ou fazem isso de maneira usual).
· Usuário desinteressado: é normal que, a longo prazo, alguns usuários percam o interesse nos produtos ou na marca. Isto irá variar muito, dependendo de vários fatores, como o tipo de empresa que você criou, as experiências pessoais de cada cliente e seus interesses, bem como sua situação social e financeira.
· Usuário que não quer mais receber seus emails: se o desinteresse continuar, o assinante pode terminar por solicitar remoção da sua lista de emails, porque ele não está mais interessado em sua marca, ou acredita que você não tem mais nada a oferecer-lhe.
Com base no relacionamento do usuário com sua marca,
você poderá enviar-lhe diferentes tipos de e-mails.
Por exemplo, você pode enviar:
· E-mails de apresentação: como o próprio nome indica, estas mensagens são criadas para apresentar sua marca ou empresa a um novo usuário. Por tanto, serve para estabelecer as bases dos emails que serão enviados mais tarde.
· Emails de agradecimento: são enviados aos usuários para agradecê-los por uma compra, uma assinatura, participação em uma ação, etc.
· E-mails para controle de qualidade: após uma compra, você pode enviar um email com uma pesquisa para conhecer o nível de satisfação do usuário, para ajudá-lo a resolver qualquer problema e juntar dados que você poderá usar para melhorar seus processos.
· E-mails promocionais: depois de conhecer a situação de cada usuário, você saberá em quais produtos ou serviços eles estão mais interessados. Com esta informação, você poderá personalizar as promoções que você quer enviar.
· E-mails de conteúdo: estes são os e-mails mais comuns, que geralmente despertam mais o interesse dos assinantes, pois fornecem informações de valor agregado “sem esperar nada em troca”.
· E-mails de carrinho abandonado: este e-mail é uma ótima opção para lojas virtuais e pode ser usado como um lembrete. Normalmente é usado para dizer ao usuário que ele ainda não finalizou a compra, ou para oferecer algum tipo de desconto para incentivá-lo a comprar o produto.
· E-mails de notícias: os assinantes têm interesse em sua marca ou produtos, por isso eles querem receber e-mails com certa frequência. Por isso, é mais do que provável que eles estejam interessados em notícias ou informações que poderiam afetá-los.
· Emails de Saudações: todos nós gostamos de receber e-mails de parabéns em datas especiais, como aniversário, ou datas comemorativas. Por que não usá los como um recurso de atração em suas técnicas de venda por email?
Quais são as melhores técnicas de vendas para email marketing?
Tudo o que vimos até agora é informação indispensável para que você possa obter melhores resultados em suas campanhas de email marketing, criando técnicas de venda eficientes para o seu modelo de negócios.
Como explicado anteriormente, tentar aplicar estas técnicas sem saber o que seus assinantes querem receber seria bastante improdutivo (Você estaria apenas perdendo o seu tempo e desperdiçando recursos e dinheiro).
Desta forma, vamos ver algumas técnicas que você pode aplicar para melhorar suas vendas.
► Redação de e-mail – copywriting
Esta é, sem dúvida, a minha técnica de venda favorita, uma vez que se baseia no poder das palavras, através do qual você poderá escrever emails mais atraentes, criando descrições de produtos e outros textos comerciais com frases mais impactantes.
Email copywriting é uma técnica que consiste em escrever uma mensagem persuasiva e direcionada ao usuário, com o objetivo de aumentar a taxa de conversões.
Além disso, ela envolve a utilização de chamadas à ações que trabalham com elementos emocionais, como desejo ou curiosidade. Somente os melhores textos podem causar expectativa ao leitor e orientá-lo para a realização de determinadas ações de forma confortável e segura.
Entre os diferentes textos que podem ser escritos usando técnicas de persuasão, podemos destacar a linha de assunto dos emails. Como vimos, este é um dos fatores determinantes para aumentar a taxa de abertura das suas newsletters.
► Storytelling
Uma das melhores maneiras de criar vínculo entre uma empresa e seu público, é através das emoções. Especialistas em storytelling sabem como fazer isto com sucesso.
“Esta técnica consiste em contar uma história com a atmosfera certa para atrair o leitor, tanto pela história em si, bem como a forma como está sendo contada.”
Oferecer informações sobre sua marca em forma de história em seus emails, pode ser uma boa idéia para atrair usuários e mantê-los interessados em suas próximas mensagens.
► Relações “win-win”
Dar aos seus assinantes leais um documento para download com algo relevante, poderia ser uma ótima opção para criar engagement. Pode ser um ebook, um template ou qualquer outro documento útil para seus assinantes.
Além disso, você pode direcioná-los para o seu website para completar o download. Isto irá encorajá-los a navegar em outras páginas, o que pode ajudar a aumentar as taxas de conversões.
► Chamadas à ação
Para aplicar técnicas efetivas de vendas em email marketing, é essencial incluir chamadas à ação que transmitam a mensagem correta para os seus clientes.
“A chamada à ação é usada em email marketing como um recurso para guiar o assinante para sua landing page, para um funil de conversão ou de vendas.”
Sem essas chamadas à ação, os usuários abrirão seus e-mails, mas não saberão exatamente o que devem fazer depois de ler a mensagem.
Conclusões
Ao aplicar técnicas de vendas, você pode trabalhar com todos os canais de comunicação on-line que você usa regularmente. No entanto, o email marketing é uma das melhores opções para estabelecer relações íntimas com os usuários.
A maioria dos clientes não consideram emails informativos como intrusivos, porque permitem receber notícias sobre os produtos ou serviços nos quais eles estão interessados.
Portanto, é muito importante criar uma lista de emails double opt-in, apenas com assinantes que querem receber suas newsletters. Em outras palavras, se você comprar listas de emails, você não conseguirá obter os resultados desejados, pois estes usuários não estarão interessados em seus produtos ou serviços.
Você deve estar ciente de que esta não é uma tarefa fácil. No entanto, a aplicação correta de técnicas de vendas em comunicações comerciais via email pode ser Muito eficaz e trazer resultados positivos para sua estratégia de marketing digital.
Quais técnicas você usa em sua empresa para obter vendas on-line ?
Em quais canais você as aplica?
