O que é e como melhorar a taxa de conversão?

Campanhas de marketing on-line exigem grandes investimentos, medir e melhorar a taxa de conversão é, portanto, essencial em qualquer estratégia de marketing, mas como podemos fazer isso?

No final das contas, ter uma boa taxa de conversão significa que nossas ações de marketing são (ou podem ser) lucrativas.

E, portanto, que poderemos continuar investindo publicidade, para poder:

1. Obter mais clientes
2. Maior visibilidade para a marca
3. Obter maior lucratividade
4. Etc.

Para isto, será preciso definir uma estratégia adequada, para gerar  a maior quantidade possível de conversões.

Existem muitas ferramentas que podem nos ajudar a melhorar nossa taxa de conversões, mas vamos falar sobre elas passo a passo.

Você está pronto?

O que é uma conversão?

Ao falar sobre conversões, normalmente pensamos em:

1. Vendas

Uma venda é o exemplo mais claro de uma conversão, pois é possível avaliar a rentabilidade de uma venda de forma fácil.

Claro que podemos ter mais tipos de conversões:

1. Comentários em um blog
2. Compartilhamentos nas redes sociais
3. Consultas sobre produtos ou serviços
4. Inscrição em uma newsletter
5. Download de um ebook
6. Etc.

No entanto, esse tipo de conversão é mais difícil de avaliar. Isto não significa que não seja possível medir os resultados destas conversões.

Por exemplo, clientes que baixam um e-book, talvez mais tarde irão contratar seus serviços.

Essa diferença é também conhecida como microconversões e macroconversões, sendo as microconversões ações que podem atrair o usuário para a conversão principal.

Então podemos definir uma conversão como uma ação realizada por usuários que atendem a qualquer um dos objetivos de vendas ou marketing estabelecidos pela empresa. Então agora vamos falar sobre…

Conceito de taxa de conversão

A definição da taxa de conversão seria a porcentagem de visitas que terminam em uma conversão.

É tão simples como isto.

É claro que sempre queremos que esse percentual seja o mais próximo possível de 100%.

Então será precios trabalhar para otimizar, para melhorar a taxa de conversão.

Felizmente, para fazer isto, temos muitas ferramentas à nossa disposição. Na segunda parte deste artigo, vamos falar sobre as mais importantes para este propósito.

Como melhorar a taxa de conversão?

Sem dúvida, uma das melhores ferramentas para aumentar a taxa de conversões é a landing page:

► 1) Landing pages

A possibilidade de testar versões diferentes:

1. Textos
2. Imagens
3. Produtos e serviços
4. Ofertas e promoções
5. Etc.

Desta forma, com uma ferramenta para criar landing pages podemos medir exatamente qual versão funciona melhor.

Veja um exemplo:

Está claro que uma versão tem uma taxa de conversão muito maior do que a outra.

De posse desta informação, podemos presumir que ao atrair  mais tráfego para a versão melhor, poderemos obter melhores resultados.

As landing pages podem ajudar muito a otimizar nossa estratégia.

É por isso que eu considero esta a primeira ferramenta necessária para nos ajudar a obter melhores resultados.

► 2) Velocidade de carregamento do site.

Já falamos sobre isto em outros artigos.

Hoje em dia, a maioria de nós não tem paciência quando estamos buscando por informações em uma página. Se um site demorar muito para carregar, provavelmente iremos fechá-lo e tentar encontrar a informação em um website mais rápido.

É por isso que é necessário trabalhar para melhorar a velocidade de carregamento do seu site, uma vez que este é outro fator que afetará a taxa de conversão.

► 3) Uso adequado de cupons e ofertas de desconto

Esta é outra estratégia usual para melhorar a taxa de conversões, embora não seja tão fácil quanto costumamos pensar.

Um abuso de descontos também pode ser negativo, reduzindo a qualidade percebida dos produtos, por exemplo.

O segredo está em saber identificar o melhor momento para oferecer descontos ou cupons.

Sempre que seja possível, é melhor segmentar os assinantes com base em seu histórico ou expectativas, por exemplo, se eles são bons clientes, um desconto na hora certa, pode incentivar uma recompra.

Em suma, temos que usar descontos como parte de uma estratégia, não como a única opção em nossa estratégia para aumentar as vendas.

► 4) Melhorar a imagem da marca

Este é outro ponto que geralmente é esquecido quando queremos melhorar ou aumentar as conversões, a imagem da marca.

Uma boa imagem de marca nos ajudará a fazer com que os clientes lembrem da nossa marca durante o processo de compra, optando pelos nossos produtos e não comprando dos nossos concorrentes.

Embora não seja fácil melhorar a imagem de uma marca, é algo que teremos que planejar dentro de nossa estratégia de marketing on-line.

► 5) Email marketing

Sim, o email marketing pode ajudá-lo a melhorar a quantidade de conversões.

Vamos ver um pequeno exemplo:

É um funil de vendas muito simples:

1. O potencial cliente realiza uma pesquisa, acessando o seu site
2. Um outro dia, acessa a página diretamente (se ele salvou a URL nos favoritos, por exemplo) e assina a newsletter.
3. Recebe um email com informações sobre o produto
4. Recebe outro email e compra o produto.

Neste caso, o email marketing ajudou a concluir a conversão, em um processo de vendas bastante curto.

Mas o que acontece se o processo de compra for longo?

Por exemplo no caso de produtos mais caros:

Nestes casos, é preciso trabalhar com um funil de vendas mais complexo.

Certamente o potencial cliente estará:

1. Procurando por informações
2. Analisando produtos e opções
3. Pesando os prós e contras para tomar a decisão

Se a decisão for mais complexa, por exemplo, se o cliente em potencial já trabalha com um programa de email marketing mas está pensando em mudar para outro. Este cliente está buscando pela melhor opção e precisa de mais informações.

Neste caso, podemos ter um processo de compra com várias etapas.

E o email marketing pode nos ajudar:

1. Podemos enviar mais informações sobre os serviços que podemos oferecer-lhe  (por exemplo, um autoresponder após o registro)
2. Criar um canal de comunicação, para manter um contato mais pessoal com o cliente, que poderá fazer perguntas.
3. Enviar mais informações sobre nossa empresa (como se fosse um remarketing do Google AdWords, mas mais barato)
4. Enviar descontos ou promoções para incentivar o cliente a comprar o produto.

Uma ferramenta muito útil para aumentar a taxa de conversões, algo que todos nós queremos.

► 6) Redes sociais, marketing de conteúdo

No ponto anterior, já vimos um dos fatores que considero mais importante para aumentar as conversões:

1. Contato frequente com o potencial cliente

Isso, em processos de compra mais curtos não é apreciado, mas se o processo for mais complexo, podemos ver várias etapas:

São vários passos até que o usuário tenha confiança suficiente para gastar dinheiro com seu produto ou serviço.

Em processos de compras mais complexos, será necessário que haja mais interações com o cliente em potencial. Nestes casos, podemos ver:

1. Tráfego de busca orgânica, que podemos melhorar usando técnicas de SEO.
2. Tráfego de referência, com usuários que encontram a empresa em um blog externo, por exemplo.
3. Também podemos conseguir clientes através de tráfego direto, quando estes usuários acessam o site novamente, para comparar produtos, buscar informações adicionais ou saber sobre planos e preços.
4. Tráfego originado nas redes sociais, graças à estratégia de publicação de conteúdos que dão mais visibilidade à marca e ajudam a criar engagement com o cliente em potencial.
5. E, claro, tráfego gerado por email, com clientes que visitam a página vindos da newsletter.

O uso de todas essas ferramentas está nos ajudando a fazer com que o cliente não se esqueça na marca, para que quando ele esteja pronto para comprar, lembre-se que podemos ajudá-lo.

Isto pode levar tempo, mas se fazemos as coisas corretamente, ele finalmente estará convencido a comprar de nós.

Ser capaz de manter essa comunicação até que a compra seja confirmada, nos ajudará a melhorar a taxa de conversão.

► 7) Alianças e co-branding

Esta é outra estratégia possível para melhorar nossa taxa de conversão, buscar parcerias com outras marcas para obter:

1. Maior visibilidade e alcance da marca
2. Divulgar a marca para segmentos que não poderíamos atingir com outras estratégias.

Podemos ver um exemplo nas colaborações da Mailrelay com a Viwomail (uma ferramenta que permite inserir vídeo em emails). este tipo de parceria pode ser muito útil para ambas as partes.

► 8) Venda combinada e up-selling

Eu não queria terminar este post sem mencionar este ponto.

Além dos descontos, podemos usar vendas combinadas e up-selling para melhorar as vendas. Quanto mais você vender, mais dinheiro você irá ganhar.

Logicamente, vender mais ou vender produtos mais caros representa uma melhoria da taxa de conversão.

Em resumo

Neste artigo, falamos sobre o que é uma conversão e a taxa de conversão.

E depois vimos algumas estratégias para melhorar ou aumentar a taxa de conversão, incluindo:

1. Páginas de destino
2. Velocidade de carregamento do Website
3. Uso adequado de cupons de desconto e promoções
4. Melhoria da imagem da marca
5. Uso de email marketing
6. Redes sociais, marketing de conteúdo
7. Alianças e co-branding
8. Cross-selling e up-selling

Como sempre, não precisamos trabalhar com todas essas estratégias ao mesmo tempo, mas podemos aplicá-las conforme necessário, para nos ajudar a melhorar as taxas de conversões.

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