Você seguramente já precisou convencer seu chefe sobre a importância de investir em algo. Se você é um freelancer, você provavelmente já se deparou com clientes que não querem investir dinheiro em ações que você propôs.
A apresentação de uma proposta de ação que é vital para nós nem sempre é vista da mesma maneira pela outra parte, e isso é algo que acontece com muita frequência no marketing digital e no mundo dos negócios on-line.
Embora os gerentes estejam cada vez mais conscientes da importância de investir em determinadas áreas, como SEO, redes sociais ou content marketing, muitos não sabem muito sobre email marketing.
O envio massivo de informações comerciais de várias marcas, a reutilização ilegal de bancos de dados adquiridos e muitas outras práticas intrusivas tornaram muito difícil para consultores e gerentes de marketing solicitar uma cotação para realizar ações por email.
Apesar da importância de se comunicar com clientes e prospects por e-mail (de maneira legal e consensual), é muito possível que você às vezes se veja na necessidade de “convencer” os gerentes ou chefes que podem ter medo de investir neste tipo de estratégias. Não se preocupe, hoje vamos ajudá-lo.
· Como reduzir o “medo” de investir em email marketing
Antes de apresentar uma proposta à pessoa encarregada de tomar a decisão final, você deve levantar os pontos principais para que certos resultados possam ser estimados, mas acima de tudo, para poder medi-los a longo prazo.
Com um plano em mente, você não apenas reduzirá a aversão que um gerente pode sentir ao investir em email marketing ou em qualquer novo projeto, mas também se sentirá mais confiante ao explicar seus motivos.
► Estime os resultados em termos de objetivos
Para convencer um investidor a tomar as decisões corretas que o levarão no caminho certo, você terá que mostrar a ele quais serão as vantagens da sua proposta. E não é só isso, você também deve aprofundar-se no assunto para responder a todas as questões e defender seu projeto com argumentos.
É claro que, com qualquer ação de marketing, procuramos obter um aumento na renda, mas há muitos outros aspectos que também são relevantes em uma estratégia à curto prazo.
Por exemplo, eu recomendo que você faça uma proposta preliminar com as principais vantagens como esta:
O email marketing pode ajudar a…
- Fortalecer a imagem da marca para atrair novos clientes.
- Aumentar o fluxo de tráfego para outras páginas e canais online.
- Otimizar as taxas de conversão através de segmentação
- Promover interação e feedback
- Construir lealdade através de campanhas enviadas para usuários que já foram clientes com ofertas personalizadas.
- Recuperar usuários que abandonaram um processo através de uma estratégia de remarketing.
Eu recomendo que, juntamente com esta lista, você apresente exemplos reais de campanhas de email marketing de concorrentes diretos e casos reais de sucesso de empresas de outros setores.
Com referências, é sempre mais fácil transmitir credibilidade.
► Pré-defina um plano de ação realista
Talvez você esteja pensando que criar uma estratégia completa, sem ter recebido a confirmação do seu cliente ou chefe é perda de tempo.
E eu concordo que você não pode perder tempo, então tente simplificar o máximo possível nesta parte.
O que pode fazer a diferença na hora de convencer seu chefe a tentar trabalhar com email marketing?
Pues que ésta sea viable en todos los sentidos, tanto económicamente como en términos de recursos disponibles.
Para dejar constancia de que tu solicitud de presupuesto está fundamentada en un plan con unos objetivos realistas, pre-define aspectos como:
- Como você iria agir ao criar campanhas de email marketing
- Pessoal que será responsável pela execução do plano (considerando disponibilidade e recursos).
- Ferramentas de email marketing e outros recursos necessários.
- Sequenciamento ao longo do tempo de cada uma das ações a serem executadas.
Como eu disse, trata-se de fazer um rascunho ou projeto piloto que, se aceito, poderá ser atualizado.
► Defina parâmetros de medição
Estabelecer a priori como será medida a evolução de uma estratégia que possa ser questionada por terceiros é muito prático quando a pessoa que toma a decisão também é conhecedora ou diretamente responsável pelos aspectos financeiros.
Pense que os gestores estão acostumados a trabalhar com números e medir cada uma das transações financeiras da empresa; portanto, eles considerarão sua proposta se você incluir os KPIs para que eles possam avaliar melhor a rentabilidade de seu investimento.
Este aspecto pode ser resolvido rapidamente, porque as ferramentas de email marketing, como a Mailrelay, mostram nas estatísticas de cada newsletter os indicadores mais básicos, tais como:
- Assinantes na base de dados.
- Taxas de visualizações
- Taxa de click, individual e global
- Taxa de cancelamentos
- E-mails marcados como spam por envio.
- Dados demográficos dos assinantes que visualizaram os emails.
- Dispositivos usados para abrir a mensagem.
Além disso, uma estratégia de email marketing pode ser avaliada de acordo com o número de leads capturados em uma determinada campanha.
Em outras palavras, em que medida foram realizadas ações como cliques em uma página de vendas, downloads de aplicativos, assinaturas de um webinar, acesso a um processo de compra, etc.
· Como preparar uma proposta de email marketing
Depois de ter uma idéia geral dos benefícios que sua estratégia de email marketing trará, bem como o plano de trabalho a ser seguido e como o progresso pode ser rastreado, você tem tudo pronto para preparar uma proposta suficientemente persuasiva para convencer seu chefe ou cliente.
Antes de tudo, lembre-se de que você terá que explicar claramente o que você pretende fazer, pois nem todos estão familiarizados com os conceitos de marketing; portanto, se necessário, defina claramente (e com suas próprias palavras) o que é o email marketing.
Como se você estivesse tentando vender um produto ou serviço (afinal é mais ou menos isso o que você irá fazer) apresente seu discurso seguindo estas etapas, que vamos detalhar abaixo:
- Fale sobre o problema ou a preocupação do gerente, chefe, cliente ou investidor.
- Mostre a ele a solução com sua proposta.
- Adiante-se para responder as possíveis objeções com cenários realistas.
► Exposição do Problema
Se você tem conhecimento de técnicas persuasivas ou frequentemente lê recomendações de redatores de conteúdo de vendas, certamente já ouviu falar da técnica PAS (Problema, Agitação, Solução).
Com base nesses pilares, você terá que se colocar no lugar do chefe para detectar qual é o verdadeiro problema da sua empresa e literalmente “sacudi-lo” para que seja ele quem reconsidere a necessidade de buscar uma solução.
Talvez em sua empresa em questão exista uma necessidade iminente de fornecer um serviço de suporte aos clientes que já compraram de vocês e provavelmente nunca mais irão voltar se nada for feito.
Quanto custa captar um novo cliente?
Quanto a empresa está perdendo ao não manter clientes antigos com os devidos cuidados?
Se você conseguir convencê-lo de que ele deveria estar preocupado, você poderá demonstrar que você tem a solução certa.
Demonstre que sua solução realmente resolve o problema
► Agora é hora de apresentar seu projeto.
O importante nesta fase da proposta é que você não perca a confiança em suas palavras, porque é hora de defender sua proposta de email marketing com base nos benefícios que você definiu em seu planejamento.
No caso do exemplo anterior, que tal oferecer uma solução lançando uma campanha de fidelidade automatizada por email? Não se preocupe com os detalhes agora, concentre-se em expor os benefícios em termos de conquistas.
► Minimize os riscos
Na melhor das hipóteses, seu chefe desejará saber mais sobre sua proposta e provavelmente irá expor algumas objeções, pois a aprovação de um orçamento para novas ações envolve não apenas dinheiro, mas também alterações internas de procedimentos.
Se você executou bem todo o trabalho anterior e definiu soluções práticas para contrapor as objeções do seu gestor, é hora de seguir em frente e arriscar.
Um dos principais empecilhos deste tipo de estratégia é o custo do projeto, pois muitos gestores não gostam de investir muito dinheiro em algo que eles não conhecem. Felizmente, se você quer começar a trabalhar com email marketing, você pode optar por um um ESP gratuito (como a Mailrelay).
Deixando de lado o aspecto financeiro, você também deveria abordar a situação de outras perspectivas, como:
A distribuição de tarefas entre os membros da equipe
E como o processo pode ser simplificado o máximo possível para evitar gargalos (um risco que, com a automação planejada e a programação das campanhas, é minimizado substancialmente).
Inclua a opção de terceirizar parte do trabalho
Você pode incluir informações sobre empresas que prestam serviços adicionais relevantes para o seu projeto. Isto será vital para incluir diferentes alternativas.
Reciclagem de conteúdo
Você pode difundir informações que já foram bem recebidas em outros canais, como as redes sociais, para enviar uma newsletter sem ter que criar tudo do zero.
Reutilização de bancos de dados antigos de clientes segmentados por interesses específicos
Se você tem uma base de dados de clientes que já compraram, pode criar campanhas de remarketing segmentadas.
Em resumo, trata-se de antecipar qualquer oposição possível dos gestores, fazendo-os ver que não apenas você tem a solução para um determinado problema da sua empresa ou negócio, mas também que seu projeto foi criado sob uma filosofia de risco zero.
· Conclusões
Como em qualquer outro processo de negociação, aqueles que trabalham com marketing precisam reforçar constantemente a necessidade de investir em ações específicas para clientes, chefes, investidores e diretores.
Neste artigo, meu objetivo foi fornecer um guia passo a passo para obter uma resposta afirmativa quando você precisar solicitar autorização para enviar uma newsletter e começar a trabalhar com email marketing.
Como você pode ver, as técnicas usadas em neuromarketing ou estratégias de venda são aplicáveis na criação de uma proposta convincente para garantir o “sim, eu quero” quando se trata de combater a resistência dos seus chefes.
Em resumo, lembre-se de que, antes de apresentar sua proposta, você deve criar um projeto preliminar que será apresentado para as pessoas que irão tomar a decisão final.
Está claro que há muita psicologia nisso tudo, porque você precisa se colocar no lugar de uma terceira pessoa e saber como identificar quais problemas são os mais preocupantes para eles, a fim de oferecer seu plano da maneira correta.
E agora pergunto: Quais aspectos você iria incluir em sua proposta de email marketing?
Traduzido por Micheli.
