Um dos primeiros desafios a serem enfrentados quando se trata de trabalhar com email marketing, é aplicar boas técnicas para captar leads e criar uma comunidade de assinantes fiéis. Isto é algo que nem todos conseguem fazer, o que faz com que a comercialização de listas de emails seja tão popular.
Não podemos negar que é tentador comprar uma base de dados com milhões de emails, ou baixar uma lista de emails de graça; mas será que vale a pena fazer isto?
Quando falamos sobre “leads”, queremos dizer que você deveria atrair os assinantes certos para o perfil do seu negócio e não apenas tentar coletar o maior número possível de emails.
Em email marketing, a velha teoria de quanto mais, melhor serão os resultados, não pode ser aplicada.
Você sabe o quão caro é gerenciar grandes bancos de dados e enviar campanhas com uma mensagem genérica que será relevante para todos os usuários?
Eu vou dizer-lhe, mas desde já quero deixar claro que dificilmente este tipo de estratégia será rentável.
Com este panorama, eu já estou começando a lhe dar razões para não subestimar o potencial de um pequeno banco de dados, mesmo se você tiver menos de 100 assinantes. No entanto, gostaria de considerar outros aspectos:
- As implicações legais de comprar bancos de dados, bem como outros problemas para sua marca.
- O potencial de pequenas bases de dados e as melhores técnicas de personalização.
- Dicas e truques para tirar o máximo proveito do seu banco de dados (ainda que pequeno).
· Listas de emails compradas vs listas opt-in
Se você tem poucos assinantes em seu banco de dados, você pode se sentir tentado pular algumas etapas, para divulgar seu negócio para mais pessoas. No entanto, a primeira coisa que eu quero que você veja com total clareza é que comprar grandes bancos de dados, longe de ser uma boa ideia, pode ser muito prejudicial para sua empresa.
Lembre-se:
É ilegal enviar mensagens comerciais para usuários que não nos deram seu consentimento explícito.
Há alguns meses, eu já falei longamente neste blog sobre a compra de bancos de dados de e-mails, enfatizando não apenas as implicações legais deste assunto, mas também outros inconvenientes como:
- Isto irá afetar seriamente sua imagem de marca, pois a maioria destes usuários não estarão interessados em seus produtos ou serviço, pois eles não se inscreveram em sua newsletter.
- Será quase impossível ter elevadas taxas de visualizações, pois estas pessoas não conhecem seu remetente e por isso não irão confiar na sua mensagem.
- Muitos usuários irão pedir para ser removidos da sua base de dados, ou simplesmente irão marcar sua mensagem como spam.
- Isto, em última análise, irá afetar seriamente sua reputação, diminuindo suas taxas de entrega e prejudicando sua estratégia de marketing digital.
E após este breve lembrete de por que NÃO devemos tentar encontrar atalhos, vamos falar sobre o tema principal deste artigo e ver porque ter uma base de dados pequena não significa que você não poderá trabalhar com email marketing.
· Porque trabalhar com pequenas bases de dados não é uma perda de tempo
Certamente você já ouviu falar sobre a importância da segmentação e o quão complexo é criar listas de emails personalizadas para diferentes perfis de clientes. De fato, a segmentação de assinantes é uma das principais tarefas de qualquer marqueteiro que queira trabalhar com email marketing, uma vez que diferentes clientes terão necessidades diferentes e por tanto irão querer receber emails diferentes com informações personalizadas.
Bem, só para começar, com um pequeno banco de dados será muito mais fácil analisar e entender seus clientes e o que eles gostariam de receber de você.
Será muito mais fácil organizar uma lista de emails com apenas alguns contatos do que gerenciar um banco de dados com milhares de emails (com vários perfis de clientes), mas para mim todo o poder reside em um aspecto; a personalização.
► Vantagens de personalizar suas campanhas de email marketing
Se aplicarmos técnicas de personalização, podemos aumentar a eficácia das nossas newsletters com mensagens diretas e pessoais para cada contato, apenas com as informações que cada assinante gostaria de receber.
Imagine como seriam seus resultados se você pudesse enviar uma mensagem pessoal para cada um dos seus assinantes. Se você tiver uma lista de emails pequena, você poderá fazer isso facilmente pois você conhecerá cada pessoa intimamente e poderá enviar-lhe emails personalizados que irão direto ao ponto.
Em outras palavras, ao personalizar suas campanhas, você pode obter resultados incríveis(eu estou fazendo isso com uma lista de e-mails segmentada):
Portanto, se você tiver um banco de dados pequeno, mas com informações sobre todos os seus assinantes, você pode:
- Obter estatísticas surpreendentes, como% de aberturas acima de 100% ou taxas de 0% de emails devolvidos.
- Conseguir feedback de alta qualidade, com opiniões, consultas, sugestões e solicitações de assinantes que irão se sentir especiais e, portanto, irão confiar em você.
- Aumentar as possibilidades de vendas diretas e através de retargeting ou campanhas que aludem a necessidades super específicas.
► Outros benefícios indiretos
Embora seja verdade que podemos obter resultados surpreendentes em termos de visualizações e cliques com técnicas de personalização (como eu mostrei para você nos parágrafos anteriores), esta estratégia oferece outras vantagens que você não deveria ignorar.
Você sabia que o email marketing é uma das fontes mais confiáveis para obter tráfego orgânico (depois dos mecanismos de busca)?
Uma das melhores métricas que podemos impulsionar em nossas campanhas personalizadas é, por menor que seja, o número de cliques.
Na verdade, eu mesma consegui um número maior de cliques com uma campanha super segmentada (para 100 destinatários ou menos), do que através de uma newsletter geral para um banco de dados com milhares de emails.
Esses cliques geram tráfego segmentado altamente eficaz, o que indiretamente leva a vantagens como:
- Aumento de relevância na página.
- Queda nas taxas de rejeição.
- Melhoria no tempo médio por visita.
· Como tirar vantagem de uma pequena lista de emails
Agora que você conhece minhas principais razões para não ignorar uma lista de emails pequena, vamos ver algumas dicas práticas para que você aprenda como criar campanhas de email marketing de sucesso, mesmo que você tenha apenas uns poucos assinantes.
Lembre-se que o fato de você ter poucos e-mails inscritos na sua base de dados, não significa necessariamente que sejam assinantes interessados em receber suas newsletters.
Para isso, minhas recomendações para capturar leads (assinantes), sempre são as mesmas:
- Aplique técnicas legais de captação de assinantes (não compre bases de dados, você deveria criar campanhas de marketing de conteúdo).
- Envie conteúdo relevante para os seus assinantes (que você sabe que eles irão gostar de receber).
- Crie uma estratégia de captação de novos leads de forma escalável e sem ultrapassar seu orçamento (você deveria fazer as coisas sem pressa mas sem pausa).
Dito isto, vamos falar um pouco sobre qual é o tratamento ideal que você deve dar aos seus assinantes e quais truques aplicar para aproveitar ao máximo todas as técnicas de personalização de campanhas de email marketing.
► Tratamento de acordo com o tipo de assinante
Primeiro de tudo, algo que sempre funciona para mim e que é parte fundamental de toda a técnica de vendas, é ter um funil de vendas bem definido, para poder determinar em que fase cada lead se encontra, o que facilitará o planejamento das mensagens que eu irei enviar-lhe durante este processo.
Em termos gerais, seus assinantes podem ter perfis diferentes:
Desconhecido:
Este assinante se cadastrou na sua newsletter recentemente ou você não tem informações suficientes sobre seu perfil, então você terá que continuar analisando seu comportamento para entender melhor o que ele está procurando e como você pode ajudá-lo.
Entusiasta ou prescritor:
Ele já recebe seu conteúdo há algum tempo, mas não está interessado em comprar de você. Ele gosta de acompanhar seu trabalho e seguir seus passos para competir no mesmo mercado e, portanto, geralmente irá fazer perguntas ou propostas.
Embora você possa pensar o contrário, este perfil de assinante poderia ser útil para sua estratégia de marketing digital, pois você poderia pedir seu feedback ou até mesmo pensar em algum tipo de parceria.
Cliente em potencial:
Ele ainda não é cliente, mas demonstra interesse em suas newsletters e campanhas comerciais, acessando seu site e até mesmo abandonando um carrinho com dos seus produtos ocasionalmente.
Este é o perfil ideal para aplicar técnicas de retargeting e, em geral, enviar todos os tipos de campanhas promocionais (sem exagerar).
Cliente fiel:
Ele já é seu cliente há algum tempo e mantém um relacionamento próximo com o seu negócio, então você deveria sempre mantê-lo feliz, oferecendo-lhe privilégios como descontos especiais e conteúdos personalizados.
► Truques para melhorar seus resultados
Já explicamos que é mais fácil gerenciar uma lista de emails pequena, mas vamos falar um pouco sobre as estratégias que você pode usar para melhorar seus resultados.
Entretanto, se você quer parar de enviar mensagens genéricas para todos os seus assinantes para criar emails personalizados para cada perfil de usuário você terá que coletar informações básicas sobre cada contato. Estes são os principais dados que você precisaria conseguir dos seus assinantes:
- Dados pessoais e profissionais.
- Principais interesses ou preocupações.
- Relacionamento anterior com sua marca .
- Preferências relativas à mídia e frequência de comunicação.
Dependendo do nível de conhecimento que você tem sobre a sua lista de emails, você poderá ajustar o conteúdo das suas newsletters para oferecer o conteúdo que os seus assinantes querem receber.
Mas, independentemente disso, gostaria de compartilhar algumas dicas específicas que sempre funcionam:
Cumprimente cada pessoa pelo seu nome:
Ferramentas de email marketing como a Mailrelay permitem que você use tags personalizadas que permitem cumprimentar cada usuário individualmente, incluindo seu nome no assunto ou no corpo do email.
Incluir o nome de cada contato na linha de assunto do email:
Como comentamos anteriormente, se você usar um software de email marketing como a Mailrelay, você poderá fazer isso facilmente. Estas mensagens normalmente tem taxas de abertura melhor, pois seus assinantes irão se sentir especial.
Seja educado e agradeça em cada passo:
O fato de que o seu negócio é importante para você não significa que será importante para o resto do mundo.
Respeite o tempo de seus clientes em potencial e aprecie todas as ações deles, respondendo quando eles deixarem um comentário ou mesmo por abrirem suas newsletters todas as semanas.
Aplique técnicas de redação persuasiva:
Usar frases impactantes é fundamental para despertar o interesse dos seus leitores.
Sempre ofereça seu melhor:
Não importa em que ponto do funil de vendas seus usuários estão, mesmo que sejam clientes muito fiéis, você nunca deve exagerar. Se seus assinantes acreditarem que você só quer vender, seus resultados serão terríveis.
Mostrar desespero gera desconfiança, mas criar uma relação “ganha-ganha” promove o desejo por mais.
Use o formato “story”:
Já falamos sobre a revolução deste formato nas mídias sociais como o Instagram ou o Snapchat.
E se você aplicá-lo aos seus e-mails também? É uma ótima maneira de gerar empatia, seja contando sua história por escrito ou por meio de um vídeo.
Seqüenciamento de conteúdo de acordo com a fase do funil:
Ou seja, você pode enviar campanhas personalizadas para cada assinante, oferecendo conteúdo pessoal e adaptado às suas necessidades.
· Conclusões sobre personalização em email marketing
O caminho mais rápido nunca foi a solução para o crescimento de um negócio, e especialmente quando se trata de gerenciar informações confidenciais sobre terceiros.
Neste artigo, começamos falando sobre os perigos em comprar uma lista de emails, para depois explicar as vantagens de trabalhar com sua própria base de dados (mesmo se você só tem alguns assinantes).
Crescer de maneira escalonável significa fazer as coisas corretamente desde o início, tratando seus assinantes com amor e enviando conteúdo personalizado, sempre pensando nos seus interesses e não em seu desejo de vender.
Pessoalmente, trabalho com pequenos bancos de dados super segmentados, pois isso me levou a obter resultados surpreendentes, por isso eu recomendo esta estratégia.
E agora eu estou perguntando a você: Qual é a sua experiência gerenciando pequenas listas de emails? Você adicionaria algum truque para criar campanhas de email marketing mais eficazes?
