SPIN selling \u00e9 uma t\u00e9cnica focada em ouvir ativamente os clientes e, com isto, poder oferecer solu\u00e7\u00f5es relevantes e personalizadas para suas necessidades, em vez de apenas enumerar as vantagens do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
O m\u00e9todo de SPIN selling indica que todo cliente deve se sentir motivado para fazer uma compra e gerar essa motiva\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio conscientiz\u00e1-lo que ele tem uma necessidade ou problema, que ser\u00e1 resolvido comprando o produto ou servi\u00e7o oferecido .<\/p>\n
A estrat\u00e9gia de spin selling tem sua origem no livro de Neil Rackham de 1988 (Spin Selling). Nesse livro, \u00e9 proposta uma mudan\u00e7a nos modelos comerciais tradicionais, para a aplica\u00e7\u00e3o de m\u00e9todos de escuta ativa, para gerar rela\u00e7\u00f5es de confian\u00e7a e, assim, resolver as necessidades dos clientes com mais precis\u00e3o.<\/p>\n
O m\u00e9todo de spin selling define quatro fases, onde as perguntas apropriadas s\u00e3o feitas para estabelecer um link com o cliente e concluir a venda. A sigla SPIN \u00e9 um acr\u00f4nimo de Situation, Problem, Implication e Need-payoff.<\/p>\n
Nesta primeira fase, o vendedor gera contato com o cliente e faz as perguntas para conhecer a situa\u00e7\u00e3o do cliente, entender seu contexto e identificar os poss\u00edveis problemas que ele enfrenta.<\/p>\n
\u00c9 considerada a fase chave, pois o objetivo \u00e9 se concentrar em fazer com que o cliente reconhe\u00e7a e identifique os problemas, at\u00e9 mesmo descobrindo alguns que n\u00e3o havia percebido.<\/p>\n
Nesse ponto, as perguntas visam fazer com que o cliente identifique o impacto negativo que os problemas identificados na fase anterior t\u00eam em sua vida e criar um cen\u00e1rio em que eles precisam ser resolvidos.<\/p>\n
Por fim, s\u00e3o feitas perguntas que visam fazer com que o cliente valorize o produto ou servi\u00e7o oferecido, bem como reconhe\u00e7a os benef\u00edcios que ele possui para solucionar o problema previamente identificado.<\/p>\n
Da mesma forma, em seu livro, Neil Rackham define 4 est\u00e1gios b\u00e1sicos de uma venda. Onde, dependendo do tipo de venda, ela pode ser fechada em alguns minutos e at\u00e9 em meses ou anos, no caso de vendas de produtos mais caros.<\/p>\n
Sendo um m\u00e9todo de venda focado em vendas m\u00e9dias e grandes, \u00e9 recomend\u00e1vel n\u00e3o mostrar diretamente as funcionalidades e benef\u00edcios do produto, como normalmente ocorre em pequenas vendas. Esse est\u00e1gio \u00e9 o principal para come\u00e7ar a ganhar confian\u00e7a do cliente e se sentir confort\u00e1vel, muitos geralmente chamam de est\u00e1gio preliminar.<\/p>\n
\u00c9 o mais relevante de todos eles, deve-se tentar descobrir como o uso do produto ou servi\u00e7o pode agregar valor ao cliente. Mas tamb\u00e9m para conhecer suas necessidades, prioridades e crit\u00e9rios que ele est\u00e1 seguindo para decidir se ir\u00e1 ou n\u00e3o comprar o produto. Sendo a fase onde fica claro se a venda pode avan\u00e7ar, com op\u00e7\u00f5es para ser concretizada, ou se \u00e9 preciso desistir.<\/p>\n
Depois de conhecer as necessidades e problemas do cliente, as solu\u00e7\u00f5es que podemos fornecer com os produtos ou servi\u00e7os que oferecemos devem ser mostradas; o pr\u00f3prio cliente deve ser capaz de reconhec\u00ea-las. Isso agrega mais valor visto que em muitas vendas de m\u00e9dio e grande porte, temos contato com uma pessoa que atua como intermedi\u00e1ria, e devemos oferecer informa\u00e7\u00f5es suficientes que esta pessoa ter\u00e1 que transmitir para outra pessoa que \u00e9 quem ir\u00e1 tomar a decis\u00e3o final de compra.<\/p>\n
O objetivo final \u00e9 a venda, mas esse n\u00e3o deve ser o objetivo expl\u00edcito em cada um dos est\u00e1gios anteriores. \u00c9 neste ponto que voc\u00ea tentar\u00e1 fechar o compromisso por parte do cliente de experimentar ou utilizar seu produto\/servi\u00e7o, marcar uma sess\u00e3o com os gerentes de compras – voc\u00ea pode at\u00e9 fechar a venda diretamente.<\/p>\n","protected":false},"template":"","class_list":["post-78317","glossary","type-glossary","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\n