{"id":94713,"date":"2026-09-24T22:22:29","date_gmt":"2026-09-24T22:22:29","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/glossary\/funil-de-vendas\/"},"modified":"2026-09-25T08:29:35","modified_gmt":"2026-09-25T08:29:35","slug":"funil-de-vendas","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/mailrelay.com\/pt\/glossario\/funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Funil de vendas"},"content":{"rendered":"\n

De cada cem pessoas que visitam seu site, s\u00f3 poucas acabam comprando. O restante desiste em algum momento do caminho. Saber exatamente onde elas desistem e por qu\u00ea \u00e9 a chave para vender mais. \u00c9 para isso que serve o funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 um funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Um funil de vendas, tamb\u00e9m chamado de funil de convers\u00e3o, \u00e9 um modelo de marketing. Representa as etapas pelas quais uma pessoa passa desde que descobre sua marca at\u00e9 se tornar cliente.<\/p>\n\n\n\n

Ele \u00e9 chamado de funil por causa do seu formato. Na parte superior entram muitos contatos. \u00c0 medida que avan\u00e7am, o n\u00famero diminui, e s\u00f3 uma parte chega ao final: a compra.<\/p>\n\n\n\n

O funil ajuda voc\u00ea a entender esse percurso e a medir quantas pessoas passam de uma etapa para outra. Assim, voc\u00ea identifica onde \u00e9 preciso melhorar. \u00c9 uma ferramenta b\u00e1sica tanto no marketing quanto nas vendas.<\/p>\n\n\n\n

As etapas do funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n

Existem muitas vers\u00f5es do modelo, mas a mais usada divide o funil em tr\u00eas grandes fases. Em ingl\u00eas, elas s\u00e3o conhecidas pelas siglas TOFU, MOFU e BOFU.<\/p>\n\n\n\n

Parte alta do funil (TOFU).<\/strong> \u00c9 a fase de descoberta. A pessoa tem uma necessidade ou um problema e come\u00e7a a buscar informa\u00e7\u00f5es. Ainda n\u00e3o conhece sua marca, ou mal ouviu falar dela. Aqui funcionam o SEO<\/a>, as redes sociais e o marketing de conte\u00fado<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Parte m\u00e9dia (MOFU).<\/strong> \u00c9 a fase de considera\u00e7\u00e3o. O contato j\u00e1 conhece voc\u00ea e compara op\u00e7\u00f5es. Busca guias, comparativos e casos de sucesso. \u00c9 o momento de captar o e-mail dele em troca de um lead magnet<\/a> e transform\u00e1-lo em lead.<\/p>\n\n\n\n

Parte baixa (BOFU).<\/strong> \u00c9 a fase de decis\u00e3o. O cliente potencial est\u00e1 pronto para decidir. Ele precisa de raz\u00f5es concretas: uma demonstra\u00e7\u00e3o, um teste gratuito, opini\u00f5es de outros clientes ou uma oferta.<\/p>\n\n\n\n

Se quiser ver exemplos de conte\u00fados para cada fase, explicamos tudo em nosso guia sobre TOFU, MOFU e BOFU<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Depois da compra: a fideliza\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

Muitos modelos terminam com a venda. Mas o trabalho n\u00e3o termina a\u00ed.<\/p>\n\n\n\n

Um cliente satisfeito pode comprar de novo, adquirir produtos complementares e recomendar voc\u00ea. Por isso, muitas empresas acrescentam uma \u00faltima etapa de fideliza\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>. Isso aumenta o customer lifetime value<\/a> e transforma compradores em promotores da marca.<\/p>\n\n\n\n

Como medir um funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n

A m\u00e9trica principal \u00e9 a taxa de convers\u00e3o<\/a> entre cada etapa. Ela mostra qual porcentagem de contatos avan\u00e7a para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n\n\n\n

Vamos ver um exemplo. Seu site recebe 10.000 visitas por m\u00eas. Dessas, 500 se inscrevem na sua newsletter, o que representa uma convers\u00e3o de 5%. Desses assinantes, 100 pedem informa\u00e7\u00f5es ou uma demonstra\u00e7\u00e3o (20%). E, desses, 20 acabam comprando (20%).<\/p>\n\n\n\n

A convers\u00e3o total do funil \u00e9 de 0,2%. Mas o mais interessante \u00e9 comparar cada etapa. Se a primeira convers\u00e3o for muito baixa, o problema est\u00e1 na capta\u00e7\u00e3o. Se a \u00faltima falhar, talvez sua oferta ou seu processo de compra precisem de ajustes.<\/p>\n\n\n\n

\"Infogr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n

Outras m\u00e9tricas \u00fateis s\u00e3o o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e o valor m\u00e9dio de cada venda. Tamb\u00e9m vale medir o tempo que um contato leva para percorrer o funil.<\/p>\n\n\n\n

Como construir seu pr\u00f3prio funil<\/h2>\n\n\n\n

Estes s\u00e3o os passos b\u00e1sicos para cri\u00e1-lo:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Defina seu cliente ideal:<\/strong> crie sua buyer persona<\/a> para saber o que ela precisa em cada momento.<\/li>\n\n\n\n
  2. Mapeie a jornada dele:<\/strong> identifique como ele descobre voc\u00ea, onde compara e o que o faz decidir.<\/li>\n\n\n\n
  3. Crie conte\u00fado para cada etapa:<\/strong> artigos para atrair, guias para captar e casos de sucesso para convencer.<\/li>\n\n\n\n
  4. Prepare um ponto de capta\u00e7\u00e3o:<\/strong> uma landing page<\/a> com um formul\u00e1rio e uma oferta de valor.<\/li>\n\n\n\n
  5. Automatize o acompanhamento:<\/strong> uma sequ\u00eancia de lead nurturing<\/a> acompanha o contato at\u00e9 que esteja pronto para comprar.<\/li>\n\n\n\n
  6. Me\u00e7a e otimize:<\/strong> revise as convers\u00f5es de cada etapa e teste melhorias com um teste A\/B<\/a>.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    O papel do email marketing no funil<\/h2>\n\n\n\n

    O email marketing<\/a> est\u00e1 presente em quase todas as etapas do funil. E \u00e9 especialmente \u00fatil na parte m\u00e9dia, onde a maioria dos contatos ainda n\u00e3o est\u00e1 pronta para comprar.<\/p>\n\n\n\n

    Um email de boas-vindas<\/a> abre o relacionamento. Depois, uma newsletter com conte\u00fado \u00fatil mant\u00e9m o interesse vivo. Na fase de decis\u00e3o, emails com depoimentos, comparativos ou ofertas ajudam a fechar a venda. E depois da compra, os emails de acompanhamento incentivam a recompra.<\/p>\n\n\n\n

    Al\u00e9m disso, a segmenta\u00e7\u00e3o<\/a> permite enviar a cada contato a mensagem certa para a etapa em que ele est\u00e1. Se quiser se aprofundar, explicamos tudo em nosso guia sobre o funil de vendas no email marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Erros frequentes<\/h2>\n\n\n\n

    O mais comum \u00e9 focar apenas em atrair tr\u00e1fego. Se as partes m\u00e9dia e baixa do funil n\u00e3o funcionam, mais visitas n\u00e3o se traduzem em mais vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Outro erro \u00e9 tratar todos os contatos da mesma forma. Enviar uma oferta agressiva para algu\u00e9m que acabou de descobrir voc\u00ea costuma afast\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n

    E tamb\u00e9m \u00e9 comum esquecer de medir. Sem dados de cada etapa, \u00e9 imposs\u00edvel saber o que melhorar.<\/p>\n\n\n\n

    Como a Mailrelay ajuda voc\u00ea<\/h2>\n\n\n\n

    Na Mailrelay, facilitamos o acompanhamento dos seus contatos por todo o funil. Voc\u00ea pode criar formul\u00e1rios de inscri\u00e7\u00e3o, segmentar sua lista de acordo com o interesse de cada pessoa e automatizar sequ\u00eancias de emails. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode medir quais campanhas geram mais cliques e convers\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

    Tudo isso em um plano gratuito de at\u00e9 80.000 emails por m\u00eas e 20.000 contatos. Se quiser testar, voc\u00ea pode criar sua conta na Mailrelay<\/a> hoje mesmo.<\/p>\n\n\n\n

    Perguntas frequentes sobre o funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n

    Funil de vendas \u00e9 o mesmo que funil de convers\u00e3o?<\/strong> Sim. “Funil de vendas” \u00e9 o termo mais usado no dia a dia de marketing e vendas. “Funil de convers\u00e3o” \u00e9 apenas outro nome para o mesmo modelo.<\/p>\n\n\n\n

    Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre funil de vendas e customer journey?<\/strong> O funil de vendas foca nas etapas que levam \u00e0 venda e em quantos contatos avan\u00e7am. O customer journey<\/a> descreve a experi\u00eancia completa do cliente com sua marca, incluindo os pontos de contato e as emo\u00e7\u00f5es envolvidas.<\/p>\n\n\n\n

    Todo neg\u00f3cio precisa de um funil de vendas?<\/strong> Sim, mesmo que ainda n\u00e3o o tenham definido. Todo cliente passa por um processo de descoberta, considera\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o. Ter isso claro permite que voc\u00ea o melhore.<\/p>\n\n\n\n

    Em conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

    O funil de vendas ajuda voc\u00ea a ver seu processo comercial com clareza. Voc\u00ea sabe quantas pessoas entram, onde desistem e o que as leva a comprar.<\/p>\n\n\n\n

    Defina as etapas, me\u00e7a cada convers\u00e3o e acompanhe seus contatos com a mensagem certa em cada momento. Com essa base, cada melhoria que voc\u00ea fizer ter\u00e1 um impacto direto nas suas vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Artigos relacionados<\/h2>\n\n\n\n