\u00c9 importante n\u00e3o confundir isso com outro uso muito comum de uma palavra parecida, “prospecto”, em portugu\u00eas. O prospecto de um medicamento \u00e9 a bula, o folheto com as instru\u00e7\u00f5es de uso. S\u00e3o dois significados diferentes que s\u00f3 t\u00eam o nome em comum.<\/p>\n\n
Prospect, lead e cliente: quais s\u00e3o as diferen\u00e7as<\/h2>\n\n
Os tr\u00eas termos descrevem fases distintas do relacionamento com a sua marca.<\/p>\n\n
Um lead<\/a> \u00e9 qualquer pessoa que deixou seus dados de contato, por exemplo, ao se inscrever na sua newsletter. Voc\u00ea ainda n\u00e3o sabe se ele se encaixa no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n O prospect \u00e9 um lead que voc\u00ea j\u00e1 analisou e que cumpre certos requisitos: tem a necessidade que voc\u00ea resolve, pode pagar pelo seu produto e est\u00e1 em condi\u00e7\u00f5es de decidir.<\/p>\n\n O cliente \u00e9 quem j\u00e1 comprou.<\/p>\n\n Em muitas empresas, essas etapas s\u00e3o medidas com duas classifica\u00e7\u00f5es: MQL<\/a>, quando o marketing considera que o contato est\u00e1 pronto, e SQL<\/a>, quando as vendas o validam como uma oportunidade real.<\/p>\n\n O primeiro passo \u00e9 ter claro quem voc\u00ea busca. Sua buyer persona<\/a> descreve seu cliente ideal: o perfil, as necessidades e as obje\u00e7\u00f5es dele.<\/p>\n\n Depois, voc\u00ea pode aplicar um m\u00e9todo de qualifica\u00e7\u00e3o. Um dos mais conhecidos \u00e9 o BANT, desenvolvido na IBM, que avalia quatro crit\u00e9rios:<\/p>\n\n Quanto mais crit\u00e9rios ele cumprir, maior ser\u00e1 a prioridade dele. O lead scoring<\/a> automatiza esse trabalho: atribui pontos a cada contato de acordo com seus dados e comportamento, como abrir seus emails ou visitar a p\u00e1gina de pre\u00e7os.<\/p>\n\n H\u00e1 dois grandes caminhos, e a maioria das empresas combina os dois.<\/p>\n\n Inbound.<\/strong> Voc\u00ea atrai os prospects com conte\u00fado \u00fatil e deixa que eles te encontrem. Um blog, um lead magnet<\/a> ou uma landing page<\/a> com formul\u00e1rio s\u00e3o as ferramentas t\u00edpicas. Aprofundamos esse tema no nosso artigo sobre gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>.<\/p>\n\n Outbound.<\/strong> Aqui \u00e9 voc\u00ea quem d\u00e1 o primeiro passo: liga\u00e7\u00f5es, mensagens nas redes sociais ou cold outreach<\/a>. No ambiente B2B, t\u00e9cnicas como o social selling<\/a> ou o account based marketing<\/a> ajudam a chegar \u00e0s empresas certas.<\/p>\n\n Todo esse processo de busca e contato \u00e9 conhecido como prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>.<\/p>\n\n Poucas pessoas compram no primeiro contato. Por isso, voc\u00ea precisa acompanh\u00e1-las at\u00e9 que estejam prontas.<\/p>\n\n Registre cada prospect no seu CRM<\/a> com o hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es dele. Assim, voc\u00ea vai saber em que ponto do funil de vendas<\/a> ele est\u00e1 e o que precisa.<\/p>\n\n Ofere\u00e7a valor antes de vender. Guias, casos de sucesso ou comparativos ajudam a resolver as d\u00favidas dele e a confiar em voc\u00ea.<\/p>\n\n Fa\u00e7a o acompanhamento sem ser inconveniente. Uma mensagem no momento certo pode reativar uma conversa. Dez seguidas acabam com ela.<\/p>\n\n E quando perceber um sinal de compra, aja r\u00e1pido. Uma demonstra\u00e7\u00e3o, um teste gratuito ou uma oferta clara facilitam o fechamento da venda<\/a>.<\/p>\n\n O email \u00e9 um dos canais mais eficazes para amadurecer prospects. Ele permite manter o contato de forma regular, pessoal e com um custo muito baixo.<\/p>\n\n Uma sequ\u00eancia de lead nurturing<\/a> envia a cada prospect o conte\u00fado adequado de acordo com o interesse dele. A segmenta\u00e7\u00e3o no email marketing<\/a> ajuda voc\u00ea a separar quem acabou de chegar de quem j\u00e1 est\u00e1 perto de comprar.<\/p>\n\n Al\u00e9m disso, as m\u00e9tricas das suas campanhas d\u00e3o pistas valiosas. Se um prospect abre todos os seus emails e clica nos links para os seus pre\u00e7os, provavelmente \u00e9 hora de ligar para ele.<\/p>\n\n Na Mailrelay, facilitamos para voc\u00ea converter prospects em clientes. Voc\u00ea pode captar contatos com formul\u00e1rios, segment\u00e1-los de acordo com o interesse deles e criar automa\u00e7\u00f5es que os acompanhem passo a passo. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode ver quem abre e clica em cada campanha.<\/p>\n\n Tudo isso em um plano gratuito de at\u00e9 80.000 emails por m\u00eas e 20.000 contatos. Se voc\u00ea quiser testar, pode criar sua conta de email marketing<\/a> na Mailrelay ainda hoje.<\/p>\n\n Prospect e lead s\u00e3o a mesma coisa?<\/strong> Costumam ser usados como sin\u00f4nimos, mas n\u00e3o significam exatamente a mesma coisa. O lead \u00e9 qualquer contato interessado. O prospect \u00e9 um lead que se encaixa no seu neg\u00f3cio e tem chances reais de comprar.<\/p>\n\n Posso enviar emails comerciais para um prospect?<\/strong> Depende de como voc\u00ea obteve o endere\u00e7o dele e de onde ele est\u00e1. Na Uni\u00e3o Europeia, o RGPD<\/a> e a legisla\u00e7\u00e3o de comunica\u00e7\u00f5es comerciais exigem, em geral, o consentimento pr\u00e9vio dele.<\/p>\n\n Quantos prospects eu preciso para conseguir clientes?<\/strong> Depende da sua taxa de convers\u00e3o. Se voc\u00ea fecha uma venda a cada dez prospects, vai precisar de cem para conseguir dez clientes.<\/p>\n\n Cada prospect representa uma oportunidade de venda com nome e sobrenome. Por isso, ele merece uma aten\u00e7\u00e3o espec\u00edfica dentro da sua base de dados.<\/p>\n\n Defina bem o seu cliente ideal, qualifique seus contatos e acompanhe-os com mensagens \u00fateis at\u00e9 que estejam prontos para comprar. Assim, seus esfor\u00e7os comerciais v\u00e3o se concentrar onde realmente trazem resultado.<\/p>\n\nComo identificar um bom prospect<\/h2>\n\n
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![\"De](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/prospecto-de-contacto-a-cliente-1024x576.png\")
<\/figure>\n\nOnde encontrar prospects<\/h2>\n\n
Como converter um prospect em cliente<\/h2>\n\n
O papel do email marketing<\/h2>\n\n
Como a Mailrelay ajuda voc\u00ea<\/h2>\n\n
Perguntas frequentes sobre os prospects<\/h2>\n\n
Em conclus\u00e3o<\/h2>\n\n
Artigos relacionados<\/h2>\n\n
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