O modelo nasceu no marketing direto por correio postal, muito antes de existir o email. Popularizou-se nos anos noventa gra\u00e7as a autores como Arthur M. Hughes e, at\u00e9 hoje, continua sendo uma das t\u00e9cnicas de segmenta\u00e7\u00e3o mais usadas no ecommerce.<\/p>\n\n
Sua grande vantagem \u00e9 a simplicidade. Voc\u00ea s\u00f3 precisa do seu hist\u00f3rico de pedidos: data, cliente e valor.<\/p>\n\n
Por que funciona<\/h2>\n\n
As tr\u00eas vari\u00e1veis t\u00eam grande capacidade de prever a pr\u00f3xima compra.<\/p>\n\n
Um cliente que comprou recentemente tem mais chances de voltar a comprar do que outro que est\u00e1 meses sem aparecer. Quem compra com frequ\u00eancia j\u00e1 tem o h\u00e1bito. E quem gasta muito mostra quais clientes trazem mais valor para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n
Combinadas, elas d\u00e3o uma imagem bastante precisa da rela\u00e7\u00e3o de cada pessoa com sua marca. Tamb\u00e9m ajudam voc\u00ea a estimar o customer lifetime value<\/a>.<\/p>\n\n Primeiro, escolha um per\u00edodo de an\u00e1lise. Na maioria das lojas online, um ano funciona bem, embora dependa do seu ciclo de compra.<\/p>\n\n Depois, calcule tr\u00eas dados por cliente: os dias desde a \u00faltima compra, o n\u00famero de pedidos e o valor total.<\/p>\n\n Em seguida, atribua uma pontua\u00e7\u00e3o de 1 a 5 em cada vari\u00e1vel. O habitual \u00e9 ordenar os clientes e dividi-los em cinco grupos do mesmo tamanho, chamados quintis. Os 20% com a compra mais recente recebem um 5 em rec\u00eancia; os 20% com a compra mais antiga, um 1. O mesmo com a frequ\u00eancia e o valor monet\u00e1rio, em que o 5 \u00e9 para quem mais compra e mais gasta.<\/p>\n\n Por fim, combine os tr\u00eas n\u00fameros. Um cliente com 5-4-5 comprou recentemente, repete com frequ\u00eancia e gasta muito. Um com 1-1-2 est\u00e1 h\u00e1 um tempo sem voltar e comprou muito pouco.<\/p>\n\n Vamos ver um exemplo. Laura comprou h\u00e1 10 dias, fez 8 pedidos este ano e gastou 640 \u20ac: sua pontua\u00e7\u00e3o poderia ser 5-5-5. Marcos comprou h\u00e1 9 meses, fez 2 pedidos e gastou 90 \u20ac: sua pontua\u00e7\u00e3o seria 1-2-1.<\/p>\n\n Voc\u00ea pode fazer esse c\u00e1lculo em uma planilha sem conhecimentos avan\u00e7ados. Se o seu volume de dados for grande, sua plataforma de ecommerce ou seu CRM<\/a> podem automatizar isso.<\/p>\n\n Com cinco n\u00edveis em cada vari\u00e1vel, s\u00e3o 125 combina\u00e7\u00f5es poss\u00edveis. Na pr\u00e1tica, elas se agrupam em alguns segmentos com nome pr\u00f3prio.<\/p>\n\n Campe\u00f5es.<\/strong> Pontua\u00e7\u00f5es altas nas tr\u00eas vari\u00e1veis. S\u00e3o seus melhores clientes. Cuide deles com acesso antecipado a novidades, vantagens exclusivas ou um programa de fideliza\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n\n Clientes fi\u00e9is.<\/strong> Compram com frequ\u00eancia, mesmo que o gasto seja m\u00e9dio. S\u00e3o bons candidatos para upselling<\/a> e venda cruzada<\/a>.<\/p>\n\n Novos clientes.<\/strong> Rec\u00eancia alta, mas frequ\u00eancia baixa. Acabaram de chegar. Uma boa sequ\u00eancia de boas-vindas pode transform\u00e1-los em clientes recorrentes.<\/p>\n\n Em risco.<\/strong> Compravam muito e com frequ\u00eancia, mas faz tempo que n\u00e3o voltam. S\u00e3o uma prioridade: se voc\u00ea n\u00e3o reagir, pode perd\u00ea-los.<\/p>\n\n Perdidos ou hibernando.<\/strong> Pontua\u00e7\u00f5es baixas em tudo. Vale a pena uma \u00faltima tentativa com uma campanha winback<\/a> antes de parar de enviar campanhas para eles.<\/p>\n\n \u00c9 aqui que a segmenta\u00e7\u00e3o d\u00e1 resultados. Em vez de enviar o mesmo email para toda a sua lista, voc\u00ea adapta a mensagem a cada grupo.<\/p>\n\n Para os campe\u00f5es, voc\u00ea pode escrever pedindo avalia\u00e7\u00f5es ou convidando-os para um programa de embaixadores. Para os novos, com conte\u00fado que os ajude a aproveitar melhor a compra. Para os clientes em risco, com uma oferta personalizada ou um lembrete do que est\u00e3o perdendo.<\/p>\n\n Al\u00e9m disso, o RFM ajuda voc\u00ea a usar melhor seus incentivos. Se voc\u00ea enviar um desconto para quem j\u00e1 ia comprar de qualquer forma, reduz sua margem sem necessidade. Reserv\u00e1-lo para os segmentos que precisam dele \u00e9 mais rent\u00e1vel.<\/p>\n\n Para aproveitar ao m\u00e1ximo, combine o RFM com a segmenta\u00e7\u00e3o no email marketing<\/a> e com automa\u00e7\u00f5es<\/a>. Assim, quando um cliente passa de um segmento para outro, recebe automaticamente a mensagem adequada. Me\u00e7a os resultados de cada grupo com um teste A\/B<\/a> para saber o que funciona melhor.<\/p>\n\n O RFM s\u00f3 olha para o passado. Ele n\u00e3o leva em conta como o cliente interage com seus emails, quais produtos lhe interessam ou por qual canal chegou at\u00e9 voc\u00ea.<\/p>\n\n Tamb\u00e9m n\u00e3o funciona da mesma forma em todos os setores. Em neg\u00f3cios com compras muito espa\u00e7adas, como m\u00f3veis ou carros, a frequ\u00eancia traz pouca informa\u00e7\u00e3o. Nesses casos, algumas equipes usam apenas a rec\u00eancia e o valor, ou complementam com uma an\u00e1lise de cohortes<\/a>.<\/p>\n\n E vale a pena atualiz\u00e1-lo com regularidade. Uma pontua\u00e7\u00e3o de seis meses atr\u00e1s j\u00e1 n\u00e3o reflete a situa\u00e7\u00e3o dos seus clientes.<\/p>\n\n Na Mailrelay, facilitamos para voc\u00ea transformar sua an\u00e1lise em campanhas. Voc\u00ea pode importar seus contatos com os campos que quiser, como o segmento RFM, e criar grupos para enviar a cada um sua pr\u00f3pria mensagem. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode automatizar sequ\u00eancias de emails para cada tipo de cliente.<\/p>\n\n Tudo isso em um plano gratuito de at\u00e9 80.000 emails por m\u00eas e 20.000 contatos. Se voc\u00ea quiser testar, pode criar sua conta de email marketing<\/a> na Mailrelay ainda hoje.<\/p>\n\n O que significa a sigla RFM?<\/strong> Recency, Frequency e Monetary: rec\u00eancia, frequ\u00eancia e valor monet\u00e1rio das compras de cada cliente.<\/p>\n\n De quanto em quanto tempo vale a pena recalcular o RFM?<\/strong> Depende do seu volume de vendas. Na maioria das lojas online, uma vez por m\u00eas \u00e9 suficiente.<\/p>\n\n Funciona para neg\u00f3cios B2B ou de assinatura?<\/strong> Sim, embora possa precisar de ajustes. Em um modelo de assinatura, por exemplo, a frequ\u00eancia \u00e0s vezes \u00e9 substitu\u00edda pelo tempo de uso ou pela utiliza\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o.<\/p>\n\n A an\u00e1lise RFM \u00e9 uma forma simples e eficaz de conhecer seus clientes a partir de tr\u00eas dados que voc\u00ea j\u00e1 tem. Ela mostra quem s\u00e3o os mais valiosos, quem est\u00e1 come\u00e7ando e quem est\u00e1 prestes a ir embora.<\/p>\n\n Calcule as pontua\u00e7\u00f5es, agrupe seus clientes em segmentos e envie a cada um a mensagem que ele precisa. Suas campanhas ser\u00e3o mais relevantes, e seus resultados, melhores.<\/p>\n\nComo calcular o RFM passo a passo<\/h2>\n\n
Os segmentos RFM mais comuns<\/h2>\n\n
![\"Infográfico](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/analisis-rfm-datos-a-segmentos-1024x576.png\")
<\/figure>\n\nComo usar a an\u00e1lise RFM no seu email marketing<\/h2>\n\n
Limita\u00e7\u00f5es do modelo<\/h2>\n\n
Como a Mailrelay ajuda voc\u00ea<\/h2>\n\n
Perguntas frequentes sobre a an\u00e1lise RFM<\/h2>\n\n
Em conclus\u00e3o<\/h2>\n\n
Artigos relacionados<\/h2>\n\n