N\u00e3o se esque\u00e7a, mesmo quando voc\u00ea envia e-mail marketing, est\u00e1 negociando uma venda.<\/p>\n
Se fizermos as coisas corretamente, obteremos respostas para nossas mensagens:<\/p>\n
- \n
- Perguntas sobre o produto ou servi\u00e7o<\/li>\n
- Informa\u00e7\u00f5es sobre o que eles n\u00e3o gostam<\/li>\n
- Ou at\u00e9 mesmo com depoimentos sobre o que eles gostam sobre nossos produtos.<\/li>\n<\/ul>\n
Tudo isso faz parte da negocia\u00e7\u00e3o, porque, quando nossos leads respondem aos nossos emails, podemos replicar e guiar o di\u00e1logo na dire\u00e7\u00e3o da convers\u00e3o.<\/p>\n
Por e-mail, por telefone, nas redes sociais, n\u00e3o faz nenhuma diferen\u00e7a.<\/p>\n\n
A pergunta geralmente ser\u00e1:<\/p>\n
Como responder adequadamente a obje\u00e7\u00f5es e resist\u00eancia \u00e0 venda? Vamos focar primeiro nas obje\u00e7\u00f5es.<\/h2>\n
Acredito que muitas vezes o segredo \u00e9:<\/p>\n
- \n
- N\u00e3o tome obje\u00e7\u00f5es ou reclama\u00e7\u00f5es como pessoais e tente tirar proveito da situa\u00e7\u00e3o.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n
Sim, n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil.<\/strong><\/p>\n
\u00c9 por isso que veremos alguns exemplos de como lidar ou responder a obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Obje\u00e7\u00e3o ileg\u00edtima<\/h3>\n
Em alguns casos, nosso cliente acredita em algo que n\u00e3o \u00e9 verdade (isso \u00e9 raro, mas pode acontecer).<\/p>\n
Pode ser que o cliente desconhe\u00e7a algum funcionalidade ou particularidade do servi\u00e7o e nos diga:<\/p>\n
- \n
- Seu produto n\u00e3o ir\u00e1 funcionar porque eu vou precisar “XXY”.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n
Mas se nosso cliente est\u00e1 errado e temos esta op\u00e7\u00e3o, devemos explicar educadamente que ele est\u00e1 enganado e que sim, nosso produto ir\u00e1 funcionar para ele.<\/p>\n
N\u00e3o temos que se preocupar neste caso, porque o cliente est\u00e1 realmente errado.<\/p>\n
Refutar este argumento n\u00e3o \u00e9 um problema, porque realmente iremos oferecer a ele algo que ele quer.<\/p>\n
Mas que ele acreditava que n\u00e3o t\u00ednhamos.<\/em><\/p>\n
Obje\u00e7\u00e3o leg\u00edtima<\/strong><\/h3>\n
Essa seria a contrapartida do ponto anterior.<\/p>\n
Nesse caso, o cliente est\u00e1 correto e detectou algo que nosso produto ou servi\u00e7o n\u00e3o possui, por exemplo.<\/p>\n
N\u00e3o h\u00e1 nenhum problema em reconhec\u00ea-lo abertamente, pois:<\/p>\n
- \n
- Se o que ele est\u00e1 procurando for razo\u00e1vel, poderemos come\u00e7ar a oferec\u00ea-lo no futuro.,<\/li>\n
- Ou \u00e9 algo que j\u00e1 consideramos, mas n\u00e3o nos interessa (talvez n\u00e3o seja uma funcionalidade t\u00e3o exigida, isso tornaria o produto mais caro , etc.)<\/li>\n
- Ou talvez simplesmente n\u00e3o tenhamos interesse em oferecer essa funcionalidade ou servi\u00e7o<\/li>\n<\/ul>\n
Seja como for, se \u00e9 algo que o cliente est\u00e1 pedindo.<\/p>\n
E n\u00f3s n\u00e3o temos ainda.<\/p>\n
Precisamos reconhecer que o argumento \u00e9 v\u00e1lido.<\/p>\n
No entanto, isto n\u00e3o significa o final da negocia\u00e7\u00e3o; voc\u00ea pode usar uma das alternativas que veremos a seguir.<\/p>\n
Fa\u00e7a perguntas para entender a obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
\u00c0s vezes, antes de responder de uma maneira ou de outra, \u00e9 conveniente analisar a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
E se for necess\u00e1rio coletar informa\u00e7\u00f5es para entender melhor as coisas, pergunte.<\/p>\n
Ent\u00e3o talvez possamos adaptar ou ajudar o cliente de alguma forma, ou talvez demonstrar que essa funcionalidade n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria para o que ele deseja fazer.<\/p>\n
Por exemplo.<\/p>\n
- \n
- Enviamos uma newsletter para vender nosso produto<\/li>\n<\/ul>\n
O cliente em potencial n\u00e3o compra.<\/p>\n
- \n
- \u00a0Enviamos outra newsletter para perguntar se o problema \u00e9 o pre\u00e7o (o pre\u00e7o \u00e9 sempre um problema).<\/li>\n<\/ul>\n
Depois de obter a resposta, analisamos a situa\u00e7\u00e3o e nos adaptamos o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/p>\n
Para alterar nossa estrat\u00e9gia de vendas ou seguir tentando .<\/p>\n
Mostre uma vantagem maior para rebater uma obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Falamos sobre obje\u00e7\u00f5es leg\u00edtimas<\/strong><\/p>\n
Nesses casos, al\u00e9m de reconhecer que n\u00e3o temos a funcionalidade solicitada, podemos mostrar que temos algo melhor ou mais eficiente para resolver as necessidades do cliente.<\/p>\n
Para dar um exemplo de algo que acontece muitas vezes comigo.<\/p>\n
Muitos usu\u00e1rios nos perguntam por que n\u00e3o podem criar uma conta na Mailrelay usando o email do Gmail.<\/strong><\/p>\n
Nesses casos, respondemos que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel, porque nesses e mails, como voc\u00ea n\u00e3o possui seu pr\u00f3prio dom\u00ednio, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel configurar o registro SPF, o que afeta negativamente (e cada vez mais) a taxa de entrega das campanhas.<\/p>\n
O que o cliente em potencial v\u00ea como um problema.<\/h3>\n
Na verdade, \u00e9 algo que n\u00e3o foi alterado de prop\u00f3sito, para ajudar os clientes a obter melhores resultados.<\/p>\n
Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil ou poss\u00edvel demonstrar uma vantagem real para todas as obje\u00e7\u00f5es, tamb\u00e9m n\u00e3o seria realista.<\/p>\n
Mas, se tivermos paci\u00eancia, em muitos casos, podemos ouvir o cliente em potencial e procurar uma solu\u00e7\u00e3o para a obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Ou, se necess\u00e1rio, use o seguinte m\u00e9todo.<\/strong><\/p>\n
Propor uma demonstra\u00e7\u00e3o para minimizar a obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Voc\u00ea certamente j\u00e1 viu esta estrat\u00e9gia sendo aplicada.<\/p>\n
De fato, muitos blogueiros usam esta t\u00e9cnica para vender seu infoproduto.<\/p>\n
Primeiro, eles oferecem uma demonstra\u00e7\u00e3o, que poderia ser:<\/p>\n
- \n
- Alguns v\u00eddeos falando sobre problemas anteriores<\/li>\n
- Um e-book com conte\u00fado dividido em cap\u00edtulos<\/li>\n
- Ou mesmo uma sess\u00e3o de webinar<\/li>\n<\/ul>\n
Para que os clientes em potencial possam ver em parte o servi\u00e7o ou produto que v\u00e3o adquirir e, assim, verificar com mais calma se est\u00e3o interessados ou n\u00e3o.<\/p>\n
Oferecer testes sem compromisso de compra<\/h3>\n
Quando voc\u00ea acha que algu\u00e9m estar\u00e1 mais preparado para comprar um carro, antes de test\u00e1-lo ou depois?<\/p>\n
O interessante dos testes sem compromisso \u00e9 que na verdade, eles geram um tipo de compromisso psicol\u00f3gico no cliente em potencial.<\/p>\n
Se voc\u00ea estava disposto a comprar, o teste intensificar\u00e1 sua certeza.<\/p>\n
E se nosso cliente tiver d\u00favidas, teremos a chance de entender melhor como ajud\u00e1-lo e convenc\u00ea-lo a comprar.<\/p>\n
Em muitos casos, o teste \u00e9 muito \u00fatil.<\/p>\n
Por exemplo, se o cliente em potencial estiver considerando v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es, poder experimentar uma delas pode ajud\u00e1-lo a escolher.<\/p>\n
Imagine que seu cliente em potencial n\u00e3o tem refer\u00eancias sobre seu servi\u00e7o, ou n\u00e3o est\u00e1 seguro se ir\u00e1 se adaptar. Se isto \u00e9 o que ele pensa, ele ir\u00e1 querer continuar com seu provedor atual.<\/p>\n
Nesse caso, podemos oferecer um teste sem compromisso.<\/strong> Esta ser\u00e1 a melhor op\u00e7\u00e3o para convenc\u00ea-lo a dar-nos uma chance.<\/p>\n
E tamb\u00e9m:<\/p>\n
Depoimentos<\/h3>\n
Podemos usar depoimentos para combater uma obje\u00e7\u00e3o como o problema que comentamos anteriormente. Se nosso cliente n\u00e3o tem informa\u00e7\u00f5es suficientes sobre nossa marca ou desconhece nosso produto, ler sobre a opini\u00e3o de outras pessoas pode ajudar.<\/p>\n
Especialmente se pudermos postar o depoimento de algu\u00e9m famoso, ou que nosso cliente conhece e respeita.<\/p>\n
O marketing boca a boca funciona muito bem em parte gra\u00e7as a isso.<\/p>\n
Com isso, acho que vimos v\u00e1rias maneiras de tentar combater estas obje\u00e7\u00f5es.<\/em><\/p>\n
Ou pelo menos diminuir o impacto e a rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Mas por que os clientes em potencial se op\u00f5em?<\/strong><\/p>\n
Geralmente, \u00e9 uma maneira de mostrar resist\u00eancia \u00e0 compra.<\/p>\n
O que faz com que os clientes em potencial resistam \u00e0 compra?<\/strong><\/p>\n
Vamos ver isso no pr\u00f3ximo ponto.<\/p>\n
![\"resistencia](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/persuasion.png\" "\\"resistencia")
<\/p>\nComo responder adequadamente a obje\u00e7\u00f5es e resist\u00eancia \u00e0 venda?<\/h2>\n
Agora vamos falar sobre resist\u00eancia<\/p>\n
Dividiremos este t\u00f3pico em cinco pontos-chave:<\/p>\n
O cliente em potencial indica que ele n\u00e3o precisa do produto<\/p>\n
Com todas as variantes que podem existir:<\/strong><\/p>\n
- \n
- Ele n\u00e3o precisa disso<\/li>\n
- Ele j\u00e1 trabalha com outra empresa e est\u00e1 satisfeito<\/li>\n
- Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Pode ser verdade que ele n\u00e3o precisa, ou pode ser uma mentira. Quando estamos analisando as obje\u00e7\u00f5es e a resist\u00eancia de clientes em potencial, temos que levar em considera\u00e7\u00e3o a possibilidade de que eles estejam mentindo para n\u00f3s.<\/p>\n
Nesse caso, podemos insistir educadamente, oferecendo um teste gratuito.<\/p>\n
Pelo menos dessa maneira, poderemos tentar incentivar nosso cliente a reconsiderar a compra do nosso produto.<\/p>\n
Se trabalharmos com email marketing e marketing de conte\u00fado, podemos conquistar gradualmente o cliente em potencial:<\/p>\n
- \n
- \u00a0Mostrando caracter\u00edsticas do produto que ele n\u00e3o conhecia<\/li>\n
- \u00a0Lista de vantagens<\/li>\n
- \u00a0Guias do usu\u00e1rio<\/li>\n
- \u00a0Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Se voc\u00ea conseguir demonstrar que seu produto \u00e9 relevante, ele poder\u00e1 terminar por acreditar que ele deveria compr\u00e1-lo.<\/p>\n
O cliente n\u00e3o est\u00e1 interessado no produto<\/h3>\n
Nesse caso, ele est\u00e1 interessado no produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Mas n\u00e3o em nosso produto ou servi\u00e7o especificamente.<\/p>\n
Talvez o lead prefere confiar em um dos nossos concorrentes<\/p>\n
Ou ele acredita que n\u00e3o pode comprar de n\u00f3s, pois estar\u00e1 apenas desperdi\u00e7ando dinheiro.<\/p>\n
Se determinarmos que nosso produto ir\u00e1 atender satisfatoriamente \u00e0s necessidades do cliente, podemos oferecer um teste ou uma demonstra\u00e7\u00e3o para ver se podemos convenc\u00ea-lo a mudar de ideia.<\/p>\n
Nesses casos, podemos enviar reviews e depoimento em campanhas de email, redes sociais ou em nosso site.<\/p>\n
O pre\u00e7o \u00e9 o problema<\/h3>\n
E o pre\u00e7o quase sempre \u00e9 um problema.<\/p>\n
Portanto, \u00e9 muito prov\u00e1vel que o cliente levante obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
De fato:<\/p>\n
- \n
- Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 esperou por um desconto para comprar um produto?<\/li>\n<\/ul>\n
Se voc\u00ea se inscreveu em uma newsletter, em algum momento ou outro, receber\u00e1 um desconto.<\/p>\n
A verdade \u00e9 que, se o pre\u00e7o \u00e9 o problema, em muitos casos um desconto ou uma estrat\u00e9gia de pagamento parcelado poderia ser o segredo para empurrar o cliente na dire\u00e7\u00e3o certa.<\/p>\n
E mesmo se ele n\u00e3o comprar agora.<\/strong><\/p>\n
Podemos tentar manter o interesse do cliente em potencial at\u00e9 chegar um momento em que ele decida comprar.<\/p>\n
El cliente potencial quiere m\u00e1s tiempo para pensar en la compra<\/h3>\n
O cliente em potencial quer mais tempo para pensar.<\/p>\n
Essa tamb\u00e9m \u00e9 uma desculpa<\/a> bastante comum.<\/p>\n
O problema \u00e9 que, quanto mais tempo o cliente demorar para tomar uma decis\u00e3o , mais op\u00e7\u00f5es (concorrentes) ele ir\u00e1 checar.<\/p>\n
E no final, ele poderia terminar por n\u00e3o escolher nosso produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Isso pode ser resolvido, mostrando por que \u00e9 melhor comprar o mais r\u00e1pido poss\u00edvel:<\/p>\n
- \n
- Poucas unidades restantes em estoque<\/li>\n
- A promo\u00e7\u00e3o ir\u00e1 terminar em alguns dias<\/li>\n<\/ul>\n
Este tipo de estrat\u00e9gia \u00e9 muito usada em email marketing<\/a>; podemos enviar\u00a0 uma newsletter de lembrete, indicando que a oferta termina em algumas horas ou que restam poucas unidades ou vagas .<\/p>\n
Ou com descontos exclusivos ou planos personalizados.<\/p>\n
O cliente em potencial n\u00e3o gosta ou n\u00e3o confia no emissor<\/p>\n
- Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 esperou por um desconto para comprar um produto?<\/li>\n<\/ul>\n
- \u00a0Enviamos outra newsletter para perguntar se o problema \u00e9 o pre\u00e7o (o pre\u00e7o \u00e9 sempre um problema).<\/li>\n<\/ul>\n
- Enviamos uma newsletter para vender nosso produto<\/li>\n<\/ul>\n
- Seu produto n\u00e3o ir\u00e1 funcionar porque eu vou precisar “XXY”.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n
- N\u00e3o tome obje\u00e7\u00f5es ou reclama\u00e7\u00f5es como pessoais e tente tirar proveito da situa\u00e7\u00e3o.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n
![\"jose-argudo\"](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jose-argudo-1.jpg\")
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