{"id":41914,"date":"2018-09-20T07:27:39","date_gmt":"2018-09-20T07:27:39","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.lvh.me\/blog\/2018\/09\/20\/marketing-b2b-definicao-tipos-e-exemplos-de-modelos-de-negocios\/"},"modified":"2023-01-03T12:58:06","modified_gmt":"2023-01-03T12:58:06","slug":"marketing-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/pt\/blog\/2018\/09\/20\/marketing-b2b\/","title":{"rendered":"Marketing B2B: Defini\u00e7\u00e3o, Tipos e exemplos de modelos de neg\u00f3cios"},"content":{"rendered":"

Hoje vamos falar sobre um tipo de marketing diferente, que normalmente n\u00e3o \u00e9 abordado neste blog, mas que \u00e9 t\u00e3o importante quanto o marketing destinado a consumidores (B2C) e que \u00e9 fundamental para muitas empresas, dependendo de sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o: marketing B2B.<\/p>\n

Com este post, vamos estabelecer os fundamentos te\u00f3ricos deste tipo de marketing, bem como sua import\u00e2ncia no mundo dos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n

\u00b7 O que \u00e9 marketing B2B?<\/h2>\n

O marketing B2B<\/a> (business-to-business) \u00e9 o conjunto de a\u00e7\u00f5es que uma empresa realiza quando a comercializa\u00e7\u00e3o de seus produtos est\u00e1 dirigida a outras empresas ou organiza\u00e7\u00f5es, n\u00e3o ao consumidor final. Essas organiza\u00e7\u00f5es podem usar esses produtos para a produ\u00e7\u00e3o de produtos finais ou para revenda (venda a distribuidores).<\/strong><\/p>\n

Atualmente, as abreviaturas que s\u00e3o comumente aplicadas a estas transa\u00e7\u00f5es, B2B ou B-to-B, est\u00e3o intimamente relacionadas com as atividades na Internet. Mas a realidade \u00e9 que esse tipo de com\u00e9rcio tem uma longa hist\u00f3ria (as empresas sempre venderam para outras empresas).<\/p>\n

Muito antes do surgimento da Internet e at\u00e9 hoje, o com\u00e9rcio B2B era operado e continua a operar por meio de canais de troca de dados eletr\u00f4nicos (EDI) mantidos privadamente. Grande parte do com\u00e9rcio B2B come\u00e7ou atrav\u00e9s destes canais, mas as transa\u00e7\u00f5es eletr\u00f4nicas emergentes de empresa para empresa dependem cada vez mais da Internet.<\/p>\n

O marketing B2B n\u00e3o \u00e9 mais complicado ou mais complexo que outras formas de marketing, no entanto, h\u00e1 uma s\u00e9rie de coisas que devem ser levadas em conta para planejar uma estrat\u00e9gia sucesso. Os principais aspectos que voc\u00ea deve considerar s\u00e3o:<\/p>\n

    \n
  1. Estabelecer rela\u00e7\u00f5es<\/li>\n
  2. Intera\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas sinceras<\/li>\n
  3. Intensivas negocia\u00e7\u00f5es comerciais<\/li>\n
  4. Prestar muita aten\u00e7\u00e3o aos servi\u00e7os p\u00f3s-venda<\/li>\n<\/ol>\n

    \"marketing<\/p>\n

    \u25ba\u00a0 1.1 Tipos de acordo com as rela\u00e7\u00f5es<\/h3>\n

    Para poder planejar corretamente uma estrat\u00e9gia de marketing B2B, a primeira coisa que temos que saber \u00e9 a qual categoria nossa empresa pertence, de acordo com as rela\u00e7\u00f5es estabelecidas pela empresa. As categorias de vendas s\u00e3o divididas em tr\u00eas formas principais e a maioria das empresas pertencem predominantemente a um tipo:<\/p>\n

    \u25cf<\/strong>Especialistas da ind\u00fastria.<\/span><\/h4>\n

    As empresas que pertencem a este grupo podem vender todos os seus produtos ou servi\u00e7os a participantes da mesma ind\u00fastria ou setor.<\/p>\n

    Por exemplo, \u00e9 prov\u00e1vel que as empresas de engenharia de processo concentrem-se nas ind\u00fastrias petroqu\u00edmicas.<\/p>\n

    Seu trabalho \u00e9 construir refinarias e f\u00e1bricas de produtos qu\u00edmicos. Ocasionalmente, essas empresas tamb\u00e9m constroem usinas de energia para servi\u00e7os p\u00fablicos, esta\u00e7\u00f5es de compress\u00e3o para tubos, etc.<\/p>\n

    Empresas dedicadas ao automobilismo t\u00eam uma s\u00e9rie de fornecedores que trabalham exclusivamente para esse setor, e fabricantes de autom\u00f3veis de golfe v\u00e3o vender principalmente para campos de golfe.<\/p>\n

    Um subgrupo da categoria especializada consiste em empresas que vendem para uma categoria restrita dentro do mesmo campo. Empresas de equipamentos que se dedicam \u00e0 medicina ou a fazer pesquisas para laborat\u00f3rios, se enquadram nessa categoria, por exemplo, elas vendem apenas para certos tipos de hospitais ou cl\u00ednicas.<\/p>\n

    \u25cfFornecedores gerais<\/span><\/h4>\n

    No outro extremo, est\u00e3o as empresas que vendem produtos para todos os tipos de empresas.<\/p>\n

    Podemos citar como exemplo empresas que vendem materiais para escrit\u00f3rios, fabricantes de gabinetes de arquivos e fabricantes de m\u00f3veis de escrit\u00f3rio.<\/p>\n

    Ag\u00eancias de publicidade<\/strong> e empresas de rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas podem ser listadas nesta categoria, embora muitas delas acabem por se especializar em oferecer servi\u00e7os para apenas alguns setores.<\/p>\n

    Podemos listar nos subconjuntos desta categoria os produtores que vendem para todos os setores, mas que normalmente trabalham com uma categoria espec\u00edfica de empresas. Por exemplo, fabricantes de ferramentas ou produtores de a\u00e7o que vendem principalmente para fabricantes e muito raramente para atacadistas, varejistas ou empresas financeiras.<\/p>\n

    Outra categoria geral, embora mais espec\u00edfica, \u00e9 a do fornecedor que, devido \u00e0 natureza de seus produtos ou servi\u00e7os, trata exclusivamente com um \u00fanico departamento, mas que quase sempre est\u00e1 presente em todas as empresas ou institui\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

    Exemplo:<\/strong> empresas de folha de pagamento ou de planos de sa\u00fade s\u00e3o um exemplo bem claro desta categoria, j\u00e1 que seus clientes s\u00e3o departamentos financeiros ou de recursos humanos, mas estes departamentos est\u00e3o presentes na maioria das empresas sem importar seu setor.<\/p>\n

    \u25cf\u00a0Empresas especializadas em fornecer produtos para distribuidores<\/span><\/h4>\n

    As empresas que pertencem a este grupo trabalham com distribuidores especializados na comercializa\u00e7\u00e3o de seus produtos. A venda real pode acontecer em reuni\u00f5es anuais ou sazonais nas quais a empresa recebe seus distribuidores, faz apresenta\u00e7\u00f5es e usa dois ou tr\u00eas dias para negociar os pedidos.<\/p>\n

    Quando precisam adicionar ou alterar distribuidores, muitas vezes estas empresas precisam criar um processo de recrutamento complexo para selecionar o candidato adequado para sua marca.<\/p>\n

    Em algumas ind\u00fastrias, por exemplo, a venda de barcos de passeio, as transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas diretamente com o canal de varejo e empresas automotivas lidam diretamente com as concession\u00e1rias.<\/p>\n

    As tr\u00eas categorias gerais descritas n\u00e3o apresentam uma descri\u00e7\u00e3o exaustiva, e existem todos os tipos de variantes e especializa\u00e7\u00f5es e, claro, dentro de grandes empresas, diferentes divis\u00f5es podem usar m\u00e9todos diferentes para alcan\u00e7ar seus mercados, mas inserir nossa empresa em um desses tr\u00eas grupos facilitar\u00e1 a tarefa de desenvolver uma estrat\u00e9gia de comunica\u00e7\u00e3o, ajudando-nos a identificar nosso target.<\/p>\n

    \"Diferencias<\/p>\n

    \u00b7 Diferen\u00e7as entre marketing B2B e B2C<\/h2>\n

    Como mencionamos, o marketing B2B n\u00e3o \u00e9 mais complexo do que o “tradicional” marketing B2C, mas h\u00e1 um n\u00famero de diferen\u00e7as que devemos levar em conta ao criar uma estrat\u00e9gia de vendas. Vamos resumir estas diferen\u00e7as agora:<\/p>\n

    \u25ba Tamanho dos mercados B2B vs. B2C<\/h3>\n

    Em B2B, normalmente encontramos pequenos mercados verticais<\/strong>, muitas vezes de nicho, compostos por milhares de possibilidades de venda.<\/p>\n

    Por outro lado, mercados B2C geralmente s\u00e3o maiores,<\/strong> com acesso a dezenas de bilh\u00f5es de op\u00e7\u00f5es de venda.<\/p>\n

    \u25ba Processo de compra<\/h3>\n

    Em B2B, as vendas geralmente s\u00e3o mais complexas. Muitas vezes, este processo pode demorar v\u00e1rios meses, demandando muita aten\u00e7\u00e3o por parte da equipe de vendas.<\/p>\n

    Enquanto isso, vendas B2C s\u00e3o menos complexas, dependendo do produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 sendo vendido. Em muitos casos, elas n\u00e3o demoram mais do que alguns \u00a0minutos (compra por impulso), ou podem tardar alguns dias, para produtos mais caros. No entanto, normalmente n\u00e3o existem muitas pessoas envolvidas no processo de compras, o que significa que o per\u00edodo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais curto.<\/p>\n

    \u25ba Processo de vendas<\/h3>\n

    Vendas B2B requerem muito mais trabalho (os vendedores precisam entender as necessidades do cliente, para construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a), o que significa que o processo pode durar v\u00e1rios meses.<\/p>\n

    No entanto, vendas B2C s\u00e3o mais r\u00e1pidas, pois geralmente a empresa ir\u00e1 vender diretamente para o consumidor ou para um varejista. Para criar uma estrat\u00e9gia de sucesso, ser\u00e1 preciso convencer o consumidor que ele precisar\u00e1 comprar este produto.<\/p>\n

    \u25ba Custo de venda<\/h3>\n

    Quando estamos falando de B2B o valor total das vendas geralmente \u00e9 mais elevado, uma vez que o custo pode variar de milhares de euros at\u00e9 dezenas de milh\u00f5es de euros.<\/p>\n

    No entanto, para vendas B2C o custo dos produtos pode variar muito. Muitas empresas ganham apenas alguns centavos por cada venda, por exemplo em lojas de produtos para o lar. Por outro lado, empresas que trabalham com bens de luxo ou grandes investimentos, como imobili\u00e1rias ou revendedores de carros ir\u00e3o ganhar muito dinheiro para cada venda fechada.<\/p>\n

    \u25ba Decis\u00e3o de compra<\/h3>\n

    Em B2B, a decis\u00e3o de comprar \u00e9 geralmente impulsionada pela necessidade e or\u00e7amentos, portanto, tende a ser uma decis\u00e3o com base na raz\u00e3o.<\/p>\n

    E no B2C, as decis\u00f5es de compra tendem a ser feitas com base nas expectativa dos consumidores. Em muitos casos, os clientes ir\u00e3o comprar movidos por impulsos, sem parar para refletir sobre a necessidade real de obter o produto.<\/p>\n

    \u25ba Valor da marca<\/h3>\n

    Em neg\u00f3cios B2B<\/strong>, a identidade de marca nos mercados \u00e9 criada atrav\u00e9s de rela\u00e7\u00f5es pessoais e vendas \u00e0 longo prazo.<\/p>\n

    No entanto, nos neg\u00f3cios B2C,<\/strong> a identidade da marca nos mercados \u00e9 criada atrav\u00e9s da publicidade, e agora, atrav\u00e9s das m\u00eddias sociais.<\/p>\n

    \u25ba Valor a longo prazo do cliente<\/h3>\n

    No B2B<\/strong>, o valor a longo prazo dos clientes \u00e9 muito maior devido ao custo mais elevado dos produtos e probabilidade de vendas repetidas ou complementares ao mesmo cliente.<\/p>\n

    No entanto, no mundo B2C,<\/strong> o valor a longo prazo de um cliente \u00e9 menor devido ao menor custo dos produtos e ao fato de que o n\u00famero de empresas concorrentes ser\u00e1 muito maior.<\/p>\n

    \"Ventajas<\/p>\n

    \u00b7 Vantagens e desvantagens dos modelos de neg\u00f3cios B2B<\/h2>\n

    Como vimos anteriormente, no \u00e2mbito do marketing B2B, a empresa vende seus produtos para outras empresas ou fornecedores diretamente e n\u00e3o para os clientes. Este modelo de neg\u00f3cio oferece uma s\u00e9rie de vantagens sobre o marketing B2C, mas tamb\u00e9m traz algumas dificuldades.<\/p>\n

    \u25ba 3.1 Vantagens do marketing B2B<\/h3>\n