Na Mailrelay, explicamos tudo em detalhes.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
A import\u00e2ncia de diferenciar necessidade e desejo<\/h2>\n\n\n\n
Criar e implementar uma estrat\u00e9gia de marketing \u00e9 um trabalho \u00e1rduo, que exige um investimento significativo de tempo e esfor\u00e7o. Se voc\u00ea n\u00e3o trabalhar com a abordagem certa, as consequ\u00eancias podem ser:<\/p>\n\n\n\n
\u25cf Perda de oportunidades.<\/strong> Se a estrat\u00e9gia n\u00e3o estiver bem alinhada, voc\u00ea pode perder muitas oportunidades de neg\u00f3cio todos os dias. A abordagem define a comunica\u00e7\u00e3o e as a\u00e7\u00f5es, e, se elas n\u00e3o forem as certas, dificilmente voc\u00ea vai alcan\u00e7ar o p\u00fablico adequado.<\/p>\n\n\n\n \u25cf CAC mais alto.<\/strong> Como consequ\u00eancia, o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) ser\u00e1 mais alto. Ou seja, cada lead vai custar mais caro do que se a estrat\u00e9gia tivesse sido constru\u00edda com a abordagem certa de necessidade ou desejo.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Leads pouco qualificados.<\/strong> Al\u00e9m disso, os leads obtidos dessa forma n\u00e3o ser\u00e3o bem qualificados. Se a comunica\u00e7\u00e3o e as a\u00e7\u00f5es n\u00e3o forem as certas, voc\u00ea vai atrair o p\u00fablico errado, e esses leads n\u00e3o estar\u00e3o prontos para a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Taxas de convers\u00e3o<\/a> menores.<\/strong> Outra consequ\u00eancia de n\u00e3o conhecer a diferen\u00e7a entre desejo e necessidade s\u00e3o taxas de convers\u00e3o muito baixas.<\/p>\n\n\n\n \u25cf ROI menor.<\/strong> Por fim, como voc\u00ea pode imaginar, o retorno sobre o investimento, seja em email marketing ou em qualquer outra estrat\u00e9gia, ser\u00e1 muito baixo. E isso afeta diretamente o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Por tudo isso, \u00e9 importante ter clara a base sobre a qual voc\u00ea vai trabalhar. Essa abordagem tamb\u00e9m influencia aspectos como:<\/p>\n\n\n\n Conecte-se com as necessidades reais do seu cliente<\/p>\n O email marketing permite falar com cada assinante de acordo com o que ele realmente precisa. Descubra como com a Mailrelay.<\/p>\nConhe\u00e7a a Mailrelay<\/a>\n<\/div>\n\n\n\n Falar sobre uma necessidade e sobre um desejo costuma exigir tons de voz diferentes. Por exemplo, n\u00e3o \u00e9 o mesmo falar com uma pessoa sobre ganhar status comprando um carro e falar com um empres\u00e1rio que quer uma frota de vans para tornar a opera\u00e7\u00e3o mais rent\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n Nesse exemplo, a motiva\u00e7\u00e3o de compra dos dois clientes n\u00e3o \u00e9 a mesma. Por isso, n\u00e3o d\u00e1 para usar os mesmos argumentos de venda.<\/p>\n\n\n\n Conhecendo a diferen\u00e7a entre necessidade e desejo, no primeiro caso (o desejo de uma pessoa) o argumento pode ser o status social; no segundo (a necessidade de um empres\u00e1rio), pode ser a economia de combust\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Esse aspecto est\u00e1 mais ligado \u00e0 venda baseada em desejos, j\u00e1 que os vieses psicol\u00f3gicos s\u00e3o gatilhos mentais que levam uma pessoa a tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Um exemplo \u00e9 a escassez. Quando voc\u00ea usa a escassez em uma estrat\u00e9gia de email marketing, incentiva o leitor a agir. A ideia de perder uma \u00f3tima oportunidade faz com que ele decida rapidamente.<\/p>\n\n\n\n Existem muitos vieses desse tipo. Outros s\u00e3o a reciprocidade, a autoridade, a prova social, o pre\u00e7o \u00e2ncora, o custo irrecuper\u00e1vel e o efeito halo.<\/p>\n\n\n\n Por fim, se voc\u00ea vai colocar em pr\u00e1tica uma estrat\u00e9gia de email marketing<\/a>, saber se o foco \u00e9 uma necessidade ou um desejo vai ajudar a definir quantos emails enviar, que tipo de emails criar e em que hor\u00e1rios envi\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n Depois de ver a import\u00e2ncia de levar em conta a diferen\u00e7a entre necessidade e desejo, \u00e9 hora de definir cada um desses conceitos.<\/p>\n\n\n\n Para come\u00e7ar, vamos a outro exemplo pr\u00e1tico: as garrafas de \u00e1gua. No supermercado, h\u00e1 uma prateleira inteira com garrafas de \u00e1gua de diferentes tamanhos.<\/p>\n\n\n\n As marcas s\u00e3o muito variadas e os pre\u00e7os, bem acess\u00edveis. Podemos dizer que todas atendem a uma necessidade: matar a sede do consumidor.<\/p>\n\n\n\n No entanto, em restaurantes sofisticados podemos encontrar \u00e1guas premium, como a da marca Bling H2O. Nesse caso, ela claramente satisfaz um desejo.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea acha que a estrat\u00e9gia de venda \u00e9 a mesma? Claro que n\u00e3o. O p\u00fablico-alvo e o pre\u00e7o do produto tamb\u00e9m n\u00e3o s\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Quando falamos de necessidade segundo a pir\u00e2mide de Maslow<\/a>, \u00e9 importante destacar que nos referimos a uma necessidade do cliente ou consumidor, e n\u00e3o a necessidades empresariais (como no caso do B2B).<\/p>\n\n\n\n Nesse sentido, uma necessidade \u00e9 um estado pessoal de falta ou car\u00eancia. Em outras palavras, s\u00e3o exig\u00eancias naturais das pessoas. Maslow as classifica assim:<\/p>\n\n\n\n \u25cf Fisiol\u00f3gicas:<\/strong> respirar, se alimentar e descansar\u2026<\/p>\n\n\n\n \u25cf De seguran\u00e7a:<\/strong> f\u00edsica, de emprego, de recursos, moral, de sa\u00fade e familiar.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Sociais:<\/strong> intimidade, amizade, amor e afeto.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De estima:<\/strong> por exemplo, o sucesso ou o respeito.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De autorrealiza\u00e7\u00e3o:<\/strong> sentir-se \u00fatil profissionalmente ou na sociedade\u2026<\/p>\n\n\n\n Nos neg\u00f3cios B2B, ou seja, de empresas que oferecem produtos ou servi\u00e7os a outras empresas, as necessidades mudam. A pir\u00e2mide de Maslow passa por algumas adapta\u00e7\u00f5es e fica assim:<\/p>\n\n\n\n \u25cf B\u00e1sicas:<\/strong> infraestrutura, tecnologia ou mat\u00e9rias-primas.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De seguran\u00e7a empresarial:<\/strong> como manter o n\u00edvel de receita e de recursos.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Sociais:<\/strong> fazer parte de grupos, participar de eventos, networking\u2026<\/p>\n\n\n\n \u25cf De estima:<\/strong> relacionadas ao posicionamento no mercado.<\/p>\n\n\n\n \u25cf De autorrealiza\u00e7\u00e3o:<\/strong> como o crescimento e a diversifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A elas podemos somar outras mais espec\u00edficas, como rentabilidade, produtividade, capacidade de tomar decis\u00f5es, reten\u00e7\u00e3o de talentos ou estabilidade financeira. S\u00e3o essas que garantem a continuidade da empresa e impulsionam o seu crescimento.<\/p>\n\n\n\n Hoje existem muitos produtos e servi\u00e7os voltados a elas, como assessorias fiscais e financeiras ou solu\u00e7\u00f5es digitais de controle de ponto e faturamento.<\/p>\n\n\n\n Como voc\u00ea pode ver, na hora de tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia de vendas, \u00e9 essencial diferenciar neg\u00f3cios B2C e B2B. O primeiro se dirige ao consumidor final, e o segundo, a empresas de todos os tipos e tamanhos. Por isso, o tipo de necessidade muda.<\/p>\n\n\n\n Segmente de acordo com necessidades e desejos<\/p>\n Com a Mailrelay, voc\u00ea personaliza suas campanhas de acordo com o perfil de cada assinante.<\/p>\nComece com a Mailrelay<\/a>\n<\/div>\n\n\n\n No marketing, o desejo<\/a> \u00e9 a consequ\u00eancia de uma emo\u00e7\u00e3o. Ou seja, por meio de diferentes est\u00edmulos surge uma necessidade que n\u00e3o \u00e9 real, mas que o nosso c\u00e9rebro assume como tal.<\/p>\n\n\n\n Gra\u00e7as aos desejos, muitas marcas aumentaram o valor de produtos ou servi\u00e7os simples para oferec\u00ea-los ao p\u00fablico a um pre\u00e7o mais alto.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n S\u00e3o solu\u00e7\u00f5es ou ofertas espec\u00edficas, como a \u00e1gua engarrafada premium de que falamos antes ou os carros de luxo.<\/p>\n\n\n\n Vamos a outro exemplo: qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre uma caneta BIC e uma caneta-tinteiro Montblanc? Em pre\u00e7o, a primeira custa poucos reais, e a segunda pode custar milhares.<\/p>\n\n\n\n Elas atendem \u00e0 mesma necessidade, mas n\u00e3o ao mesmo desejo. Para vender a caneta Montblanc, \u00e9 essencial focar no desejo. Assim, deixamos de lado o p\u00fablico que s\u00f3 quer satisfazer uma necessidade pelo menor pre\u00e7o poss\u00edvel e nos dirigimos a quem deseja ter uma caneta de luxo nas m\u00e3os.<\/p>\n\n\n\n Em resumo, a diferen\u00e7a entre necessidade e desejo est\u00e1 na motiva\u00e7\u00e3o e na justificativa por tr\u00e1s de uma compra.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Quando falamos de necessidade, sempre apelamos \u00e0 l\u00f3gica.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Quando falamos de desejo, estamos falando de um impulso emocional.<\/p>\n\n\n\n No caso do desejo, as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas primeiro pela emo\u00e7\u00e3o e, depois, justificadas pela raz\u00e3o. Veja a seguir outras diferen\u00e7as importantes entre os dois conceitos:<\/p>\n\n\n\n Pelas defini\u00e7\u00f5es anteriores, podemos concluir que uma necessidade \u00e9 mais importante que um desejo. Ou seja, se um desejo n\u00e3o for satisfeito, n\u00e3o h\u00e1 grandes consequ\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n Mas, quando se trata de uma necessidade, o cen\u00e1rio muda completamente. No caso das pessoas, se for uma necessidade fisiol\u00f3gica (a mais urgente), as consequ\u00eancias podem afetar a qualidade de vida.<\/p>\n\n\n\n Por outro lado, n\u00e3o h\u00e1 problema se n\u00e3o pudermos comprar o smartphone de \u00faltima gera\u00e7\u00e3o. E nas empresas acontece o mesmo.<\/p>\n\n\n\n Nas empresas, falamos de necessidades como aumentar a rentabilidade ou manter o n\u00edvel de receita, que n\u00e3o podem ser ignoradas. J\u00e1 os desejos mais superficiais, sim.<\/p>\n\n\n\n Outro ponto importante da diferen\u00e7a entre necessidade e desejo \u00e9 a possibilidade de question\u00e1-los. Algu\u00e9m questionaria comprar alimentos? E comprar um sof\u00e1 com o sistema de relaxamento mais moderno do mercado?<\/p>\n\n\n\n Uma necessidade nunca \u00e9 question\u00e1vel, enquanto um desejo \u00e9. Os desejos t\u00eam o valor que cada pessoa d\u00e1 a eles, mas as necessidades s\u00e3o vitais.<\/p>\n\n\n\n O mesmo acontece nas empresas. Nenhuma questionaria a compra de mat\u00e9rias-primas, mas provavelmente questionaria gastos com refei\u00e7\u00f5es ou artigos de luxo.<\/p>\n\n\n\n Por fim, os desejos s\u00e3o ilimitados. Ao longo da vida pessoal ou empresarial, podemos ter in\u00fameros desejos, e eles mudam com o tempo, assim como os nossos interesses.<\/p>\n\n\n\n Os desejos de um jovem de 18 anos n\u00e3o s\u00e3o os mesmos de uma pessoa de 50. Eles est\u00e3o em fases diferentes da vida, e os desejos tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n Os desejos de um empreendedor tamb\u00e9m n\u00e3o s\u00e3o os mesmos de uma empresa que est\u00e1 h\u00e1 10 anos no mercado.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 as necessidades podem variar conforme o momento de vida ou da empresa, mas s\u00e3o limitadas. Algumas surgem \u00e0 medida que outras s\u00e3o satisfeitas, e outras est\u00e3o sempre presentes.<\/p>\n\n\n\n No fim das contas, \u00e9 uma quest\u00e3o de pensar no que \u00e9 essencial e no que n\u00e3o \u00e9. Uma necessidade \u00e9 essencial; um desejo, n\u00e3o, embora nos fa\u00e7a mais felizes.<\/p>\n\n\n\n H\u00e1 algo que ainda n\u00e3o mencionamos: a diferen\u00e7a entre necessidade, desejo e demanda. Resumidamente:<\/p>\n\n\n\n \u25cf A necessidade \u00e9 um estado de car\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n \u25cf O desejo \u00e9 uma consequ\u00eancia gerada por uma emo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n \u25cf A demanda \u00e9 um desejo respaldado pelo poder de compra.<\/p>\n\n\n\n O desejo se transforma em demanda quando a pessoa ou empresa canaliza uma necessidade por meio de um desejo e a manifesta em um pedido de compra.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, todos temos a necessidade de nos deslocar. Podemos fazer isso de transporte p\u00fablico, de bicicleta, com um carro b\u00e1sico ou com uma Ferrari. A Ferrari seria o desejo e, quando a pessoa passa pelo processo de compra e faz um pedido concreto, ele se torna demanda.<\/p>\n\n\n\n Em outras palavras, o desejo \u00e9 um conceito mais gen\u00e9rico, e a demanda, mais concreto. Essa concretiza\u00e7\u00e3o surge dos est\u00edmulos usados nas estrat\u00e9gias de marketing.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Em conclus\u00e3o, para entender bem esses conceitos e tra\u00e7ar a estrat\u00e9gia certa, fa\u00e7a duas perguntas:<\/p>\n\n\n\n \u25cf O consumidor ou a empresa consegue viver e\/ou continuar operando sem esse produto ou servi\u00e7o?<\/p>\n\n\n\n \u25cf Ter esse produto ou servi\u00e7o agrega valor para o cliente?<\/p>\n\n\n\n No segundo caso, ser\u00e1 fundamental destacar os benef\u00edcios e o que diferencia essa solu\u00e7\u00e3o das demais. Ent\u00e3o, se voc\u00ea vai lan\u00e7ar uma campanha de email marketing, tenha isso em mente!<\/p>\n\n\n\n Portanto, destaque as qualidades da sua oferta nos seus emails para obter melhores resultados. O importante \u00e9 encontrar a ess\u00eancia e o foco do seu neg\u00f3cio e trabalhar nessa dire\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea j\u00e1 faz isso?<\/p>\n\n\n\n Use a Mailrelay como seu servi\u00e7o de email marketing<\/a> e economize para vender com a conta gratuita, com at\u00e9 80.000 emails por m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n Transforme desejos em clientes<\/p>\n Crie campanhas de email marketing que despertem o desejo de compra. Experimente com a Mailrelay.<\/p>\nExperimente a Mailrelay gr\u00e1tis<\/a>\n<\/div>\n\n\n\n Para montar uma estrat\u00e9gia de marketing eficaz, \u00e9 fundamental conhecer a diferen\u00e7a entre as necessidades e os desejos dos consumidores. Afinal, a abordagem escolhida vai determinar as a\u00e7\u00f5es propostas e os resultados obtidos. Por exemplo, vender um carro apelando para o desejo de reconhecimento ou status n\u00e3o \u00e9 o mesmo que vend\u00ea-lo para quem precisa […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":94391,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_uag_custom_page_level_css":"","footnotes":""},"categories":[580],"tags":[],"class_list":["post-94396","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-pt"],"yoast_head":"\nTom de voz<\/h3>\n\n\n\n
Argumentos de venda<\/h3>\n\n\n\n
Vieses psicol\u00f3gicos<\/h3>\n\n\n\n
Configura\u00e7\u00e3o do email marketing<\/h3>\n\n\n\n
![\"Conhe\u00e7a](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/embudo-conversiones.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nConhe\u00e7a a diferen\u00e7a entre necessidade e desejo<\/h2>\n\n\n\n
O que \u00e9 uma necessidade?<\/h3>\n\n\n\n
O que \u00e9 um desejo?<\/h3>\n\n\n\n
Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre desejo e necessidade?<\/h3>\n\n\n\n
Import\u00e2ncia<\/h4>\n\n\n\n
Questionabilidade<\/h4>\n\n\n\n
Limita\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n
![\"Conclus\u00e3o](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/embudo-de-ventas.png\")
<\/figure>\n\n\n\nConclus\u00e3o sobre a diferen\u00e7a entre necessidade e desejo<\/h2>\n\n\n\n
![\"Teresa](\"https:\/\/mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/teresa-alba.jpg\")
<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"