{"id":96432,"date":"2022-04-21T07:14:23","date_gmt":"2022-04-21T07:14:23","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/blog\/2026\/09\/28\/inacao-diante-da-venda-por-que-os-clientes-nao-compram\/"},"modified":"2026-09-28T16:35:17","modified_gmt":"2026-09-28T16:35:17","slug":"inacao-diante-da-venda-por-que-os-clientes-nao-compram","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/pt\/blog\/2022\/04\/21\/inacao-diante-da-venda-por-que-os-clientes-nao-compram\/","title":{"rendered":"Ina\u00e7\u00e3o diante da venda: por que os clientes n\u00e3o compram?"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar por que os clientes n\u00e3o compram, mesmo que o seu produto seja muito vantajoso? Alguns artigos atr\u00e1s, falamos sobre as obje\u00e7\u00f5es \u00e0 compra (aqui<\/a>). Algumas das obje\u00e7\u00f5es que comentamos eram estas:<\/p>\n

\u00b7 Tempo<\/p>\n

\u00b7 Dinheiro<\/p>\n

\u00b7 Compreens\u00e3o<\/p>\n

\u00b7 Adequa\u00e7\u00e3o<\/p>\n

Respondendo a essas obje\u00e7\u00f5es, \u00e9 muito mais f\u00e1cil conseguir a venda.<\/p>\n

Na maioria das vezes.<\/strong><\/p>\n

Em outras vezes, responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es n\u00e3o ser\u00e1 suficiente.<\/strong><\/p>\n

E, embora tudo pare\u00e7a estar claro e o cliente n\u00e3o possa ter nenhuma d\u00favida, a venda n\u00e3o acontece. Por qu\u00ea? O seu produto \u00e9 ben\u00e9fico para o cliente, voc\u00ea respondeu \u00e0s obje\u00e7\u00f5es e, mesmo assim, o cliente hesita e, no fim, n\u00e3o compra.<\/p>\n

\u00c9 o que podemos chamar de ina\u00e7\u00e3o diante da venda<\/strong>, e \u00e9 muito prov\u00e1vel que voc\u00ea j\u00e1 tenha vivido isso na pele.<\/p>\n

\"Exemplo<\/p>\n

Exemplo de ina\u00e7\u00e3o diante da venda<\/h2>\n

Vou dar um exemplo cl\u00e1ssico. A t\u00edpica liga\u00e7\u00e3o de uma operadora de telefonia que faz uma oferta dif\u00edcil de recusar:<\/strong><\/p>\n

\u00b7 Pre\u00e7o?<\/strong> Mais barato do que o que voc\u00ea paga hoje.<\/p>\n

\u00b7 Incentivo?<\/strong> Damos um celular de presente<\/p>\n

\u00b7 Burocracia para cancelar a operadora atual?<\/strong> Nada, n\u00f3s cuidamos disso<\/p>\n

\u00b7 Multa por fidelidade?<\/strong> N\u00e3o tem problema, n\u00f3s pagamos.<\/p>\n

\u00b7 N\u00e3o fa\u00e7o ideia de como configurar as coisas?<\/strong> Sem problema, um t\u00e9cnico vai at\u00e9 a sua casa e deixa tudo instalado<\/p>\n

\u00b7 Mas depois voc\u00eas v\u00e3o aumentar esse pre\u00e7o, n\u00e9?<\/strong> Fique tranquilo, garantimos esse pre\u00e7o por tr\u00eas anos<\/p>\n

E, mesmo com tudo isso, h\u00e1 pessoas como eu que n\u00e3o compram. Como isso \u00e9 poss\u00edvel, se todas as poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es est\u00e3o sendo respondidas?<\/p>\n

Do ponto de vista do vendedor, temos um cliente que n\u00e3o age, que aparentemente prefere continuar com o seu problema atual a comprar o nosso produto.<\/strong><\/p>\n

Normalmente, isso acontece por v\u00e1rios motivos:<\/h3>\n

\u00b7 Comodidade:<\/strong> talvez o problema n\u00e3o seja t\u00e3o grave, e eles preferem n\u00e3o fazer nada.<\/p>\n

\u00b7 Tentativa de solu\u00e7\u00e3o pr\u00f3pria:<\/strong> muitos clientes podem tentar resolver o problema por conta pr\u00f3pria<\/p>\n

\u00b7 Desconfian\u00e7a:<\/strong> o cliente n\u00e3o confia na sua empresa e n\u00e3o acredita que voc\u00ea seja capaz de cumprir o prometido<\/p>\n

\u00b7 Tentativas anteriores:<\/strong> alguns clientes tentaram resolver o seu problema com outras empresas no passado e n\u00e3o conseguiram<\/p>\n

Tudo isso pode levar o cliente a adiar a compra indefinidamente, ou at\u00e9 encontrar um “momento melhor”<\/em> para cuidar disso. \u00c9 claro que o melhor momento para o cliente n\u00e3o ser\u00e1 o melhor momento para voc\u00ea.<\/em><\/p>\n

\"O<\/p>\n

O que fazer nesses casos de ina\u00e7\u00e3o diante da venda?<\/h2>\n

Uma primeira op\u00e7\u00e3o, em alguns casos, \u00e9 oferecer uma alternativa de menor risco<\/strong> que, de alguma forma, tamb\u00e9m tenha chances de resolver o problema do cliente:<\/p>\n

\u00b7 Um produto mais barato<\/p>\n

\u00b7 Mais simples<\/p>\n

\u00b7 Que exija menos tempo<\/p>\n

\u00b7 Etc.<\/p>\n

Esta \u00e9 uma forma de combater a ina\u00e7\u00e3o que pode funcionar em muitos casos.<\/p>\n

H\u00e1 outras op\u00e7\u00f5es muito interessantes e mais eficazes.<\/p>\n

Algo que desperte o interesse deles<\/strong> e permita experimentar o produto, ou uma vers\u00e3o dele com um risco menor.<\/p>\n

Precisamos entender<\/strong> que a ina\u00e7\u00e3o se deve a dois fatores principais:<\/p>\n

\u00b7 Falta de confian\u00e7a na solu\u00e7\u00e3o oferecida<\/p>\n

\u00b7 Sensa\u00e7\u00e3o de que adotar a solu\u00e7\u00e3o proposta n\u00e3o vai acabar bem. Ou seja, de que a “solu\u00e7\u00e3o” vai gerar mais problemas<\/p>\n

Esses dois formam um c\u00edrculo que se retroalimenta: se o cliente n\u00e3o confia no seu produto, vai achar que compr\u00e1-lo vai gerar mais problemas.<\/p>\n

Se retomarmos o exemplo da semana passada sobre a liga\u00e7\u00e3o da operadora de telefonia<\/strong>, embora a princ\u00edpio a oferta possa parecer muito boa, sempre pode haver preocupa\u00e7\u00f5es: podemos achar que migrar para a nova empresa vai nos dar problemas<\/strong>.<\/p>\n

E, o pior, que podemos ficar sem servi\u00e7o durante alguns dias.<\/p>\n

\u00c9 isso que pode nos levar \u00e0 ina\u00e7\u00e3o: achar que a solu\u00e7\u00e3o vai nos dar mais problemas.<\/h3>\n

Por isso eu disse que uma oferta de menor risco pode ajudar a destravar essas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

A Mailrelay \u00e9 um exemplo claro: a conta gratuita \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o de menor risco, que permite ao usu\u00e1rio experimentar o sistema com um risco menor.<\/p>\n

Nesse caso, por que h\u00e1 usu\u00e1rios que n\u00e3o optariam por essa alternativa?<\/strong><\/p>\n

\u00c9 nessa situa\u00e7\u00e3o que \u00e9 preciso tentar entender os medos e as preocupa\u00e7\u00f5es do cliente para poder responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

E \u00e9 nesse ponto que podemos detalhar tr\u00eas a\u00e7\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o<\/strong> muito importantes que voc\u00ea deve explorar:<\/p>\n

1) Por que o seu produto \u00e9 melhor do que o que o cliente pode fazer sozinho:<\/h3>\n

Muitos clientes, se n\u00e3o avaliam a gravidade do problema, v\u00e3o tentar resolv\u00ea-lo por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n

Nesses casos, tente fazer com que eles vejam por que o seu produto \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o muito melhor. Os seus pontos fortes em rela\u00e7\u00e3o a esse tipo de solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

2) Por que o seu produto \u00e9 melhor do que os da concorr\u00eancia<\/h3>\n

Em outras ocasi\u00f5es, a ina\u00e7\u00e3o pode ser causada pela variedade de ofertas. Ofertas demais podem fazer com que o cliente n\u00e3o saiba que op\u00e7\u00e3o escolher.<\/p>\n

Escolha o diferencial-chave do seu produto e fa\u00e7a o cliente enxerg\u00e1-lo.<\/p>\n

3) Mostre o que ele perde se n\u00e3o comprar, at\u00e9 no n\u00edvel pessoal<\/h3>\n

Se h\u00e1 algo sobre copywriting que voc\u00ea deve aprender e nunca esquecer, \u00e9 isto.<\/p>\n

O seu cliente precisa “ver”<\/strong> o que acontece se ele n\u00e3o comprar.<\/p>\n

Evitar o risco \u00e9 prioridade para o seu cliente<\/strong>. Evitar perder dinheiro, evitar perder tempo, evitar insatisfa\u00e7\u00f5es. O seu cliente acha que n\u00e3o comprar, quando n\u00e3o tem certeza, evita esses problemas.<\/p>\n

A sua miss\u00e3o nesses casos \u00e9 mostrar qual ser\u00e1 a situa\u00e7\u00e3o dele se ele n\u00e3o comprar, principalmente no n\u00edvel pessoal.<\/strong><\/p>\n

\u00b7 Ele vai ter que dedicar mais tempo e, ent\u00e3o, ter\u00e1 menos tempo livre?<\/p>\n

\u00b7 Uma solu\u00e7\u00e3o inadequada vai trazer problemas familiares?<\/p>\n

\u00b7 Ele vai colocar em risco a sua promo\u00e7\u00e3o na empresa por n\u00e3o tomar a decis\u00e3o certa?<\/p>\n

Para romper a ina\u00e7\u00e3o, voc\u00ea precisa fazer o seu cliente ver que n\u00e3o fazer nada \u00e9 muito pior do que fazer algo, mesmo que ele n\u00e3o tenha total certeza.<\/strong><\/p>\n

Esta li\u00e7\u00e3o vale muito dinheiro.<\/p>\n

Muitas dessas obje\u00e7\u00f5es t\u00eam a ver com gatilhos psicol\u00f3gicos (triggers)<\/a> e com normas sociais<\/a> que travam o cliente sem que ele diga.<\/p>\n

\"joseargudo.com\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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