{"id":96720,"date":"2019-11-28T07:26:13","date_gmt":"2019-11-28T07:26:13","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/blog\/2026\/09\/29\/account-based-marketing\/"},"modified":"2026-09-29T17:03:50","modified_gmt":"2026-09-29T17:03:50","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/pt\/blog\/2019\/11\/28\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 e como funciona o Account Based Marketing (ABM)"},"content":{"rendered":"\n

Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar do Account Based Marketing<\/strong>? Saiba que, se voc\u00ea trabalha com um modelo de neg\u00f3cio voltado para o B2B, isso interessa a voc\u00ea (e muito).<\/p>\n\n

E n\u00e3o sou eu quem diz isso: trata-se de uma das estrat\u00e9gias mais eficazes para quem trabalha com empresas. E o motivo eu conto neste post.<\/p>\n\n

Mas, antes, lembre-se de que\u2026 Existem muitas t\u00e9cnicas de marketing, mas nem todas servem para todos os segmentos do mercado, nem para todos os nichos ou p\u00fablicos. <\/strong><\/em><\/p>\n\n

Por isso, antes de implementar uma t\u00e9cnica espec\u00edfica e investir tempo, dinheiro e esfor\u00e7o nela, recomendo que voc\u00ea pesquise e se informe sobre aquelas que funcionam melhor em neg\u00f3cios parecidos com o seu.<\/p>\n\n

Em particular, hoje convido voc\u00ea a conhecer mais a fundo a estrat\u00e9gia de ABM, utilizada para conquistar grandes empresas como clientes. E voc\u00ea vai conhecer:<\/p>\n\n

    \n
  1. O que \u00e9, de fato, o Account Based Marketing.<\/li>\n\n\n\n
  2. Que rela\u00e7\u00e3o ele tem com o Inbound Marketing.<\/li>\n\n\n\n
  3. Quais s\u00e3o os passos a seguir para implementar esse tipo de estrat\u00e9gia.<\/li>\n\n\n\n
  4. Como voc\u00ea pode tornar seus emails mais atraentes para as contas que v\u00e3o receb\u00ea-los.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n

    \u00b7 O que \u00e9 o Account Based Marketing ou ABM?<\/h2>\n\n

    O Account Based Marketing \u00e9 uma nova estrat\u00e9gia que funciona de forma diferente do que estamos acostumados no marketing tradicional. Talvez, para voc\u00ea, seja algo novo, mas preste aten\u00e7\u00e3o, porque ele veio para ficar, e quem j\u00e1 o testou diz que ele traz \u00f3timos resultados.<\/p>\n\n

    \u25ba Account Based Marketing: Defini\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n

    Essa estrat\u00e9gia \u00e9 voltada especialmente para quem trabalha no mercado B2B. E pode ser definida como uma t\u00e1tica de capta\u00e7\u00e3o de clientes que se concentra em grandes contas.<\/p>\n\n

    O Account Based Marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia, voltada para o mercado B2B, baseada na personaliza\u00e7\u00e3o de campanhas para a capta\u00e7\u00e3o de grandes contas.<\/strong><\/em><\/p>\n\n

    At\u00e9 agora, a maioria das estrat\u00e9gias que usamos no marketing tradicional se baseava em captar a aten\u00e7\u00e3o de um p\u00fablico determinado e ganhar a confian\u00e7a dele para, assim, converter o maior n\u00famero poss\u00edvel de pessoas em clientes.<\/p>\n\n

    Com o Account Based Marketing, as regras do jogo s\u00e3o diferentes. Essa estrat\u00e9gia concentra todos os seus esfor\u00e7os nas empresas ou contas com as quais realmente queremos trabalhar.<\/strong><\/em><\/p>\n\n

    Ou seja, se voc\u00ea quer trabalhar com a empresa X, vai precisar criar uma campanha personalizada para essa conta. Todo o conte\u00fado que voc\u00ea criar, o seu plano de comunica\u00e7\u00e3o, o seu plano de m\u00eddia e todo o resto devem ser voltados especialmente para essa empresa.<\/p>\n\n

    \u25ba Account Based Marketing vs Inbound Marketing<\/h3>\n\n

    Antes de mais nada, quero dizer que voc\u00ea n\u00e3o precisa escolher apenas uma delas. Na verdade, voc\u00ea vai ver que, de acordo com os seus objetivos e o ambiente em que trabalha, vai precisar usar uma estrat\u00e9gia ou outra.<\/p>\n\n

    E para deixar isso bem claro, a seguir voc\u00ea pode ver as diferen\u00e7as que existem entre as duas:<\/p>\n\n

    \u25cf Mercado.<\/strong> O Inbound Marketing \u00e9 voltado para o mercado B2C e o Account Based Marketing, para o mercado B2B. Ou seja, o primeiro se dirige ao consumidor final e o segundo, a empresas.<\/p>\n\n

    \u25cf Alcance das campanhas.<\/strong> Se voc\u00ea criar uma campanha baseada em IM, o seu objetivo ser\u00e1 alcan\u00e7ar o maior n\u00famero poss\u00edvel de pessoas e captar o maior n\u00famero de leads. Mas, se voc\u00ea fizer isso sob o guarda-chuva do ABM, o seu objetivo ser\u00e1 alcan\u00e7ar aquela empresa que voc\u00ea deseja ter como cliente. E, nesse caso, a sua campanha ser\u00e1 mais espec\u00edfica e personalizada.<\/p>\n\n

    \u25cf Foco de atua\u00e7\u00e3o.<\/strong> Os profissionais que trabalham com Account Based Marketing dedicam toda a aten\u00e7\u00e3o a uma conta em particular, enquanto os que trabalham com Inbound Marketing acompanham de perto um segmento amplo do mercado.<\/p>\n\n

    Resumindo, pode-se dizer que a principal diferen\u00e7a entre as duas \u00e9 que o IM se dirige a um mercado muito grande e o ABM a um muito mais espec\u00edfico<\/strong>, embora nem por isso os esfor\u00e7os realizados sejam menores.<\/p>\n\n

    Por outro lado, elas tamb\u00e9m apresentam algumas semelhan\u00e7as, como, por exemplo, o fato de que em ambas \u00e9 preciso criar conte\u00fado adaptado:<\/p>\n\n

      \n
    1. Ao tipo de p\u00fablico a que se dirigem, depois de t\u00ea-lo analisado e definido.<\/li>\n\n\n\n
    2. \u00c0 etapa do processo de compra em que esse p\u00fablico se encontra.<\/li>\n<\/ol>\n\n
      \"Publicidade<\/a><\/figure>\n\n

      <\/p>\n\n

      \u00b7 Como funciona o Account Based Marketing?<\/h2>\n\n

      J\u00e1 que definimos em detalhes o que \u00e9 o Account Based Marketing e em que ele consiste, chegou a hora de implement\u00e1-lo, desde que essa seja a estrat\u00e9gia que mais conv\u00e9m a voc\u00ea.<\/p>\n\n

      E, para isso, vou descrever um processo de 6 passos bem resumido, que vai servir para voc\u00ea ter um esquema mental de como funciona o Account Based Marketing.<\/p>\n\n

      Vamos come\u00e7ar!<\/p>\n\n

      \u25ba Identifique as contas \u00e0s quais voc\u00ea quer se dirigir<\/h3>\n\n

      Antes, eu disse que o ABM se concentra em captar a aten\u00e7\u00e3o de grandes empresas. Por isso, nesta primeira fase, a sua tarefa ser\u00e1 identificar aquelas que possam agregar mais valor como clientes.<\/p>\n\n

      Para isso, voc\u00eas \u2014 os tomadores de decis\u00e3o do seu neg\u00f3cio ou, se for o caso, os departamentos de marketing e vendas \u2014 precisar\u00e3o se reunir para trabalhar na filtragem das empresas e definir aquelas com as quais querem trabalhar.<\/p>\n\n

      Deve ser um trabalho conjunto, porque ambos os departamentos t\u00eam informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para tomar essa decis\u00e3o.<\/p>\n\n

      Perguntas como estas podem ajudar voc\u00eas a fazer uma filtragem mais r\u00e1pida:<\/p>\n\n

        \n
      1. Quais caracter\u00edsticas devem ter as contas com as quais voc\u00eas querem trabalhar?<\/li>\n\n\n\n
      2. Das que voc\u00eas conhecem, quais coincidem com essas caracter\u00edsticas?<\/li>\n\n\n\n
      3. Quais empresas visitam o seu site ou preenchem o formul\u00e1rio de contato? Elas abrem os seus emails?<\/li>\n\n\n\n
      4. Quais ligaram nos \u00faltimos meses pedindo informa\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<\/ol>\n\n

        \u25ba Analise a trajet\u00f3ria das empresas que voc\u00ea identificou<\/h3>\n\n

        Depois de saber a quais empresas voc\u00ea quer se dirigir, voc\u00ea precisa saber como elas funcionam.<\/p>\n\n

        Ou seja, que estrutura organizacional elas t\u00eam, quem toma as decis\u00f5es e como\u2026 Assim, voc\u00ea poder\u00e1 criar uma mensagem ou outra, voltada para captar a aten\u00e7\u00e3o delas de forma personalizada.<\/p>\n\n

        \u25ba Crie conte\u00fado espec\u00edfico para as suas contas priorit\u00e1rias<\/h3>\n\n

        Assim como no Inbound Marketing, no Account Based Marketing voc\u00ea vai precisar criar conte\u00fado de valor para se aproximar da empresa que quer ter como cliente.<\/p>\n\n

        E, para isso, voc\u00ea vai ter que:<\/p>\n\n

          \n
        1. Pesquisar a fundo a conta \u00e0 qual voc\u00ea se dirige.<\/li>\n\n\n\n
        2. Detectar em que fase do funil de vendas ela se encontra.<\/li>\n<\/ol>\n\n

          S\u00f3 assim voc\u00ea poder\u00e1 criar conte\u00fado que desperte o interesse e chame a aten\u00e7\u00e3o dela. Mas n\u00e3o se esque\u00e7a do mais importante: a personaliza\u00e7\u00e3o. Aqui, esse fator \u00e9 fundamental e \u00e9 o que vai aproximar ou afastar voc\u00ea do sucesso da sua campanha.<\/p>\n\n

          \u25ba Determine os meios de comunica\u00e7\u00e3o para cada conta<\/h3>\n\n

          Aqui voc\u00ea deve considerar quais s\u00e3o os mais utilizados por elas, sejam tradicionais (televis\u00e3o, r\u00e1dio, imprensa escrita\u2026) ou digitais (redes sociais, Google\u2026).<\/p>\n\n

          Essa informa\u00e7\u00e3o vai ajudar voc\u00ea a direcionar os seus esfor\u00e7os de publicidade para o lugar certo. Ou seja, onde voc\u00ea tem mais probabilidade de ser visto.<\/p>\n\n

          \u25ba Coloque em pr\u00e1tica a sua campanha segmentada<\/h3>\n\n

          Com todas as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea reuniu nas etapas anteriores, \u00e9 hora de lan\u00e7ar a sua campanha. Por meio dela, voc\u00ea conseguir\u00e1 chegar \u00e0quela conta que deseja ter como cliente e captar a aten\u00e7\u00e3o dela para que queira trabalhar com voc\u00ea.<\/p>\n\n

          \u25ba Analise os resultados minuciosamente<\/h3>\n\n

          Me\u00e7a qual foi o desempenho da campanha assim que ela terminar. As informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea obtiver v\u00e3o ajudar a otimizar e ajustar as pr\u00f3ximas campanhas que fizer e a conseguir melhores resultados.<\/p>\n\n

          Essa fase \u00e9 essencial em qualquer estrat\u00e9gia que voc\u00ea implemente, porque voc\u00ea n\u00e3o s\u00f3 melhora as a\u00e7\u00f5es que realiza, como tamb\u00e9m \u00e9 mais eficiente com o or\u00e7amento que destina.<\/p>\n\n

          \"Ideias<\/figure>\n\n

          <\/p>\n\n

          \u00b7 Ideias para aplicar o ABM nos seus mailings<\/h2>\n\n

          O email marketing \u00e9<\/a> uma das melhores ferramentas para captar a aten\u00e7\u00e3o e manter um relacionamento com os seus potenciais clientes. Isso vale para o Inbound Marketing e tamb\u00e9m para o Account Based Marketing.<\/p>\n\n

          Por isso, voc\u00ea deve ter cuidado com os emails que envia e, principalmente, com a forma como se dirige \u00e0 empresa que quer ter como cliente.<\/p>\n\n

          A seguir, vou dar algumas ideias que voc\u00ea pode incluir nos seus emails para se aproximar mais dela e fazer com que as pessoas que trabalham nela se sintam \u00e0 vontade com voc\u00ea:<\/p>\n\n

          \u25ba Deixe transparecer que voc\u00ea se informou sobre a empresa<\/h3>\n\n

          Isso vai demonstrar que voc\u00ea se interessa por tudo o que tenha a ver com ela. Que voc\u00ea n\u00e3o entra em contato s\u00f3 para vender, mas quer conhecer a fundo a trajet\u00f3ria, os servi\u00e7os, os valores dela\u2026 e que at\u00e9 j\u00e1 foi cliente!<\/p>\n\n

          Imagine que voc\u00ea est\u00e1 entrevistando algu\u00e9m para preencher uma vaga de trabalho e essa pessoa nem sabe a que se dedica a sua empresa. Qual seria a sua impress\u00e3o sobre esse candidato? Definitivamente, nada boa. E \u00e9 justamente essa impress\u00e3o que voc\u00ea deve evitar passar \u00e0 conta que quer conquistar.<\/p>\n\n

          \u25ba Crie conte\u00fado especializado para o seu p\u00fablico-alvo<\/h3>\n\n

          Como eu disse antes, o conte\u00fado que voc\u00ea criar em uma estrat\u00e9gia de ABM deve ser especializado para a conta \u00e0 qual voc\u00ea se dirige. E isso quer dizer, por exemplo, que voc\u00ea pode se basear em dados da empresa, casos de sucesso, melhorias que ela poderia incorporar\u2026<\/p>\n\n

          Voc\u00ea deve criar um conte\u00fado \u00fanico, que interesse somente a eles e mostre que os seus servi\u00e7os realmente s\u00e3o feitos sob medida para a empresa deles.<\/strong><\/em><\/p>\n\n

          \u25ba Personalize os seus emails<\/h3>\n\n

          Voc\u00ea pode aplicar isso tanto nos assuntos quanto no corpo do email. E n\u00e3o me refiro apenas a colocar, na sauda\u00e7\u00e3o, o nome da pessoa que vai receb\u00ea-lo. Quero dizer que, no email, voc\u00ea deve falar sobre aspectos que dizem respeito somente \u00e0quela empresa, usar um tom mais pessoal, incluir dados pr\u00f3prios da companhia\u2026<\/p>\n\n

          \u25ba D\u00ea aos seus emails a apar\u00eancia de que foram feitos \u00e0 m\u00e3o<\/h3>\n\n

          Com isso, quero dizer que voc\u00ea n\u00e3o deve usar um modelo predefinido, nem o formato que vem por padr\u00e3o nas plataformas de email marketing<\/a>. Mesmo que voc\u00ea use uma plataforma desse tipo, fa\u00e7a com que o email pare\u00e7a escrito pessoalmente por voc\u00ea, da sua pr\u00f3pria conta, para essa empresa.<\/p>\n\n

          Isso far\u00e1 com que eles se sintam \u201cespeciais\u201d, que pensem que voc\u00ea est\u00e1 dedicando um tempo valioso a eles, que voc\u00ea cuida dos seus relacionamentos, que se preocupa com os seus clientes\u2026 Porque, afinal, a automa\u00e7\u00e3o afasta voc\u00ea de tudo isso.<\/p>\n\n

          \u25ba Seja transparente e honesto<\/h3>\n\n

          Ou seja, n\u00e3o seja um \u201cvendedor de ilus\u00f5es\u201d nem o apresentador de televendas. Mostre logo de cara o que voc\u00ea pode fazer pela empresa, de forma sincera. Com certeza voc\u00ea tem \u00f3timas solu\u00e7\u00f5es para ela, ent\u00e3o mostre todos os benef\u00edcios com honestidade.<\/p>\n\n

          Em cada email que enviar, evite fazer promessas inalcan\u00e7\u00e1veis ou criar falsas expectativas. As consequ\u00eancias podem ser piores do que n\u00e3o conseguir esse cliente no fim das contas, prejudicando de forma significativa a sua reputa\u00e7\u00e3o e a imagem da sua marca.<\/p>\n\n

          \"Account<\/figure>\n\n

          <\/p>\n\n

          \u00b7 Account Based Marketing: Conclus\u00f5es<\/h2>\n\n

          Voc\u00ea est\u00e1 pronto para colocar em pr\u00e1tica a sua estrat\u00e9gia de Account Based Marketing? Neste artigo, voc\u00ea p\u00f4de conhecer aspectos que v\u00e3o ajudar voc\u00ea a dar o primeiro passo para conquistar, como clientes, as grandes contas que deseja.<\/p>\n\n

          Ela tem pontos em comum com as estrat\u00e9gias tradicionais, mas a especializa\u00e7\u00e3o e a personaliza\u00e7\u00e3o das campanhas s\u00e3o as chaves que a tornam diferente e mais eficaz em seus resultados dentro do mercado B2B.<\/p>\n\n

          O que voc\u00ea achou? Se esse \u00e9 o seu caso e voc\u00ea trabalha em um ambiente voltado para empresas ou B2B, deveria coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica hoje mesmo. Lembre-se de conferir as notas deste artigo!<\/p>\n\n

          \"Daniel<\/a><\/figure>\n\n

          <\/p>\n\n

          Essa t\u00e9cnica leva o customer targeting<\/a> ao extremo, direcionando-se a contas muito espec\u00edficas em vez de a um p\u00fablico amplo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar do Account Based Marketing? Saiba que, se voc\u00ea trabalha com um modelo de neg\u00f3cio voltado para o B2B, isso interessa a voc\u00ea (e muito). E n\u00e3o sou eu quem diz isso: trata-se de uma das estrat\u00e9gias mais eficazes para quem trabalha com empresas. E o motivo eu conto neste post. 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