{"id":97010,"date":"2015-05-26T04:32:19","date_gmt":"2015-05-26T04:32:19","guid":{"rendered":"https:\/\/mailrelay.com\/blog\/2026\/09\/30\/como-fazer-up-selling-e-cross-selling-com-email-marketing\/"},"modified":"2026-10-06T21:59:14","modified_gmt":"2026-10-06T21:59:14","slug":"como-fazer-up-selling-e-cross-selling-com-email-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailrelay.com\/pt\/blog\/2015\/05\/26\/como-fazer-up-selling-e-cross-selling-com-email-marketing\/","title":{"rendered":"Upselling e cross selling: o que s\u00e3o, exemplos e como aplic\u00e1-los com email marketing"},"content":{"rendered":"\n

Quanto custa para voc\u00ea conquistar um cliente novo? Quase sempre, bem mais do que vender algo a mais para quem j\u00e1 comprou de voc\u00ea. \u00c9 a\u00ed que entram o upselling e o cross selling: duas t\u00e9cnicas para aumentar o valor de cada cliente sem depender apenas de conquistar novos.<\/p>\n\n

Neste artigo, voc\u00ea ver\u00e1 o que \u00e9 cada uma, como se diferenciam, exemplos reais por setor e os emails com os quais pode aplic\u00e1-las no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n

O que s\u00e3o upselling e cross selling?<\/h2>\n\n

O upselling consiste em oferecer ao cliente uma vers\u00e3o superior do produto que ele est\u00e1 comprando.<\/strong> Mais capacidade, um plano com mais funcionalidades ou uma edi\u00e7\u00e3o premium. Voc\u00ea encontra a defini\u00e7\u00e3o completa no gloss\u00e1rio de upselling<\/a>.<\/p>\n\n

O cross selling, ou venda cruzada, consiste em oferecer produtos que complementam o que o cliente compra.<\/strong> A capinha do celular, o seguro da viagem ou o treinamento do software. Explicamos isso em detalhes em cross selling<\/a>.<\/p>\n\n

As duas buscam o mesmo: que o cliente saia com o que precisa. E que o seu neg\u00f3cio aumente o ticket m\u00e9dio e o valor do cliente ao longo do tempo<\/a>.<\/p>\n\n

Diferen\u00e7as entre upselling e cross selling<\/h2>\n\n

Costumam ser usadas juntas, mas cada uma tem o seu momento:<\/p>\n\n

<\/th>Upselling<\/th>Cross selling<\/th><\/tr><\/thead>
O que voc\u00ea oferece<\/td>Uma vers\u00e3o melhor do mesmo produto<\/td>Um produto diferente que o complementa<\/td><\/tr>
Exemplo<\/td>Do plano b\u00e1sico ao plano profissional<\/td>O plano e um servi\u00e7o de configura\u00e7\u00e3o<\/td><\/tr>
Quando funciona melhor<\/td>Antes de o cliente decidir<\/td>Durante a compra ou depois dela<\/td><\/tr>
O que aumenta<\/td>O pre\u00e7o de cada produto<\/td>O n\u00famero de produtos por pedido<\/td><\/tr>
Risco<\/td>Parecer que voc\u00ea est\u00e1 empurrando o cliente a gastar mais<\/td>Recomendar algo que n\u00e3o combina<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n
\"Upselling<\/figure>\n\n

Existe uma terceira t\u00e9cnica, o downselling<\/strong>: oferecer uma op\u00e7\u00e3o mais barata quando o cliente est\u00e1 prestes a desistir. Por exemplo, um plano mensal para quem n\u00e3o se decide pelo anual.<\/p>\n\n

Quando usar upselling, cross selling ou downselling<\/h2>\n\n

Cada t\u00e9cnica se encaixa em um momento diferente da rela\u00e7\u00e3o com o cliente. Esta tabela ajuda voc\u00ea a escolher:<\/p>\n\n

Situa\u00e7\u00e3o do cliente<\/th>T\u00e9cnica<\/th>Exemplo<\/th><\/tr><\/thead>
Est\u00e1 comparando modelos antes de comprar<\/td>Upselling<\/td>Mostrar o que ele ganha com a vers\u00e3o superior<\/td><\/tr>
Acabou de adicionar um produto ao carrinho<\/td>Cross selling<\/td>Sugerir o acess\u00f3rio que quase todos compram junto<\/td><\/tr>
J\u00e1 recebeu o pedido<\/td>Cross selling<\/td>Recomendar o complemento que melhora o uso<\/td><\/tr>
Usa quase tudo o que o plano inclui<\/td>Upselling<\/td>Propor o plano seguinte antes que o atual fique pequeno<\/td><\/tr>
Hesita por causa do pre\u00e7o ou quer cancelar<\/td>Downselling<\/td>Oferecer uma op\u00e7\u00e3o mais simples ou mais barata<\/td><\/tr>
N\u00e3o compra h\u00e1 algum tempo<\/td>Nenhuma, por enquanto<\/td>Reativ\u00e1-lo primeiro com conte\u00fado \u00fatil ou uma novidade<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n

A regra de fundo \u00e9 simples: ofere\u00e7a o que o cliente precisaria de qualquer forma, justamente quando ele precisa.<\/p>\n\n

Exemplos de upselling e cross selling por setor<\/h2>\n\n

Estes s\u00e3o alguns exemplos comuns:<\/p>\n\n

Setor<\/th>Upselling<\/th>Cross selling<\/th><\/tr><\/thead>
Loja online<\/td>Um celular com mais mem\u00f3ria<\/td>Capinha, carregador e pel\u00edcula protetora<\/td><\/tr>
Software (SaaS)<\/td>Passar para o plano com mais usu\u00e1rios<\/td>Integra\u00e7\u00f5es, treinamento ou suporte premium<\/td><\/tr>
Hot\u00e9is<\/td>Um quarto com vista para o mar<\/td>Caf\u00e9 da manh\u00e3, spa ou traslado para o aeroporto<\/td><\/tr>
Companhias a\u00e9reas<\/td>Assento com mais espa\u00e7o ou classe superior<\/td>Mala despachada, hotel ou carro alugado<\/td><\/tr>
Restaurantes<\/td>O menu grande<\/td>Sobremesa ou bebida<\/td><\/tr>
Educa\u00e7\u00e3o<\/td>O curso com tutoria individual<\/td>Um segundo curso relacionado<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n

No com\u00e9rcio online, a melhoria costuma aparecer como \u00abCompare com itens semelhantes\u00bb na p\u00e1gina do produto. O complemento, como \u00abFrequentemente comprados juntos\u00bb ou \u00abVoc\u00ea tamb\u00e9m pode gostar\u00bb no carrinho.<\/p>\n\n

Por que o email funciona t\u00e3o bem para vender mais<\/h2>\n\n

O email \u00e9 um dos melhores canais para essas duas t\u00e9cnicas por tr\u00eas motivos:<\/p>\n\n

Chega a quem j\u00e1 conhece voc\u00ea.<\/strong> Seus clientes j\u00e1 confiam em voc\u00ea e abrem suas mensagens com mais interesse do que abririam um an\u00fancio.<\/p>\n\n

Voc\u00ea sabe o que cada um comprou.<\/strong> Com o hist\u00f3rico de compras, voc\u00ea pode oferecer o complemento ou a melhoria que faz sentido para cada pessoa. Quanto mais pessoal for a oferta, melhor ela funciona: \u00e9 a ideia da hiperpersonaliza\u00e7\u00e3o em marketing<\/a>.<\/p>\n\n

Voc\u00ea pode escolher o momento.<\/strong> Um email pode chegar logo depois do pedido, quando o produto est\u00e1 acabando ou quando o cliente usa o plano ao m\u00e1ximo.<\/p>\n\n

Upselling e cross selling de acordo com o seu tipo de neg\u00f3cio<\/h2>\n\n

As duas t\u00e9cnicas servem para quase qualquer empresa, mas s\u00e3o aplicadas de forma diferente em cada caso.<\/p>\n\n

Loja online<\/h3>\n\n

Aqui quem manda \u00e9 o cat\u00e1logo. Veja quais produtos aparecem juntos nos pedidos e transforme-os em recomenda\u00e7\u00f5es no carrinho e no email p\u00f3s-compra. Para o upselling, compare modelos na p\u00e1gina do produto e destaque a diferen\u00e7a que mais importa para o comprador, como a capacidade, a dura\u00e7\u00e3o ou a garantia.<\/p>\n\n

Software e assinaturas<\/h3>\n\n

O que mais importa \u00e9 o uso. Quando um cliente se aproxima do limite do plano, o upselling praticamente se vende sozinho, porque ele j\u00e1 enxerga o valor. O cross selling combina com integra\u00e7\u00f5es, treinamento ou suporte priorit\u00e1rio para quem come\u00e7a a usar funcionalidades avan\u00e7adas.<\/p>\n\n

Servi\u00e7os e educa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n

Aqui a confian\u00e7a pesa mais do que o cat\u00e1logo. Ofere\u00e7a a vers\u00e3o completa de um servi\u00e7o a quem j\u00e1 experimentou a b\u00e1sica e ficou satisfeito. Um aluno que termina um curso \u00e9 o candidato ideal para o pr\u00f3ximo n\u00edvel ou para um curso relacionado.<\/p>\n\n

Empresas B2B<\/h3>\n\n

Os ciclos de compra s\u00e3o mais longos e, em geral, mais de uma pessoa participa da decis\u00e3o. Um email com um estudo de caso ou uma proposta concreta funciona melhor do que uma oferta gen\u00e9rica. Coordene o envio com a equipe comercial para n\u00e3o repetir a mensagem por dois canais.<\/p>\n\n

\n

Transforme cada compra na pr\u00f3xima<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Crie grupos por produto comprado e programe seus emails de recomenda\u00e7\u00e3o com o Mailrelay, gr\u00e1tis at\u00e9 80.000 emails por m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n

\n
Criar conta gr\u00e1tis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

6 emails de upselling e cross selling<\/h2>\n\n

Estes s\u00e3o os envios mais \u00fateis, com o momento certo e um exemplo de assunto:<\/p>\n\n

Email<\/th>Quando \u00e9 enviado<\/th>T\u00e9cnica<\/th>Exemplo de assunto<\/th><\/tr><\/thead>
Confirma\u00e7\u00e3o do pedido<\/td>Logo ap\u00f3s a compra<\/td>Cross selling<\/td>\u00abSeu pedido est\u00e1 a caminho (e isto o completa)\u00bb<\/td><\/tr>
P\u00f3s-compra<\/td>Alguns dias ap\u00f3s a entrega<\/td>Cross selling<\/td>\u00abAproveite ainda mais sua nova c\u00e2mera\u00bb<\/td><\/tr>
Limite do plano<\/td>Quando o cliente se aproxima do limite<\/td>Upselling<\/td>\u00abRestam 50 contatos: amplie seu plano\u00bb<\/td><\/tr>
Renova\u00e7\u00e3o<\/td>Antes de a assinatura terminar<\/td>Upselling<\/td>\u00abRenove e passe para o plano anual com 2 meses gr\u00e1tis\u00bb<\/td><\/tr>
Reposi\u00e7\u00e3o<\/td>Quando o produto costuma acabar<\/td>Os dois<\/td>\u00abSeu caf\u00e9 est\u00e1 acabando? Experimente a edi\u00e7\u00e3o especial\u00bb<\/td><\/tr>
Carrinho abandonado<\/a><\/td>Algumas horas ap\u00f3s o abandono<\/td>Os dois<\/td>\u00abVoc\u00ea esqueceu isto, e combina com\u2026\u00bb<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n

Na confirma\u00e7\u00e3o do pedido, as informa\u00e7\u00f5es da compra v\u00eam sempre em primeiro lugar. Um email transacional<\/a> cheio de ofertas confunde o cliente.<\/p>\n\n

\n

Automatize seus emails p\u00f3s-compra<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Envie a cada cliente a melhoria ou o complemento ideal para ele com a segmenta\u00e7\u00e3o e as automa\u00e7\u00f5es do Mailrelay.<\/p>\n\n\n\n

\n
Criar conta gr\u00e1tis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

Como criar uma campanha de upselling e cross selling passo a passo<\/h2>\n\n

1. Analise suas vendas.<\/strong> Descubra quais produtos s\u00e3o comprados juntos e quais clientes acabam passando para uma vers\u00e3o superior.<\/p>\n\n

2. Segmente seus clientes.<\/strong> Agrupe por produto comprado, plano, valor gasto ou data da \u00faltima compra. A segmenta\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 o que faz a oferta ser certeira.<\/p>\n\n

3. Guarde os dados de que voc\u00ea precisa.<\/strong> Use campos personalizados<\/a> para o produto, o plano ou a data de compra de cada contato.<\/p>\n\n

4. Escolha a oferta e o momento.<\/strong> Uma \u00fanica recomenda\u00e7\u00e3o clara por email, no momento em que o cliente precisa dela.<\/p>\n\n

5. Automatize os envios.<\/strong> Com a automa\u00e7\u00e3o de mailing<\/a>, o email \u00e9 enviado automaticamente quando a condi\u00e7\u00e3o \u00e9 cumprida: uma compra, uma data ou um limite.<\/p>\n\n

6. Teste e me\u00e7a.<\/strong> Fa\u00e7a um teste A\/B<\/a> do assunto ou da oferta e fique com o que converte melhor.<\/p>\n\n

\"6<\/figure>\n\n

2 modelos de email de upselling e cross selling<\/h2>\n\n

Estes dois textos servem como ponto de partida. Adapte-os ao seu produto e ao seu tom.<\/p>\n\n

Email de cross selling (p\u00f3s-compra)<\/h3>\n\n
\n

Assunto: Aproveite ainda mais sua nova c\u00e2mera<\/p>\n\n\n\n

Ol\u00e1, [Nome]:<\/p>\n\n\n\n

Esperamos que voc\u00ea j\u00e1 esteja aproveitando sua c\u00e2mera. Muitos clientes nos perguntam o que adicionar para as primeiras sa\u00eddas, ent\u00e3o deixamos aqui o que mais recomendamos:<\/p>\n\n\n\n

Um cart\u00e3o de mem\u00f3ria r\u00e1pido para gravar v\u00eddeo sem cortes. Uma capa acolchoada para lev\u00e1-la sem medo de impactos.<\/p>\n\n\n\n

[Ver os acess\u00f3rios]<\/p>\n\n\n\n

E se tiver qualquer d\u00favida sobre a configura\u00e7\u00e3o, responda a este email e ajudaremos voc\u00ea.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n

Repare que o email come\u00e7a pelo cliente, oferece apenas dois produtos relacionados e termina com ajuda, n\u00e3o com mais publicidade.<\/p>\n\n

Email de upselling (limite do plano)<\/h3>\n\n
\n

Assunto: Restam 50 contatos no seu plano<\/p>\n\n\n\n

Ol\u00e1, [Nome]:<\/p>\n\n\n\n

Sua lista n\u00e3o para de crescer: voc\u00ea j\u00e1 tem 950 dos 1.000 contatos inclu\u00eddos no seu plano. Parab\u00e9ns!<\/p>\n\n\n\n

Para que voc\u00ea n\u00e3o precise frear suas campanhas, pode passar para o plano seguinte. Ele inclui at\u00e9 5.000 contatos e os envios autom\u00e1ticos que voc\u00ea j\u00e1 usa.<\/p>\n\n\n\n

[Ver o plano seguinte]<\/p>\n\n\n\n

Se preferir continuar como est\u00e1, n\u00e3o precisa fazer nada. Avisaremos voc\u00ea novamente se chegar ao limite.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n

Este email funciona porque parte de um dado real do cliente, explica o que ele ganha e o deixa decidir sem press\u00e3o.<\/p>\n\n

Como escolher o que recomendar a cada cliente<\/h2>\n\n

A parte dif\u00edcil n\u00e3o \u00e9 enviar o email, mas acertar na recomenda\u00e7\u00e3o. Estas s\u00e3o as fontes de dados mais \u00fateis:<\/p>\n\n

O hist\u00f3rico de compras.<\/strong> O que comprou, quando e quanto gastou. \u00c9 a base de quase todas as recomenda\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n

O que outros clientes parecidos compram.<\/strong> Se a maioria de quem compra uma c\u00e2mera adiciona um cart\u00e3o de mem\u00f3ria, essa \u00e9 a sua primeira recomenda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n

O comportamento nos seus emails.<\/strong> Os cliques em um produto ou em uma categoria dizem muito sobre o que interessa a cada pessoa.<\/p>\n\n

O momento do ciclo de vida.<\/strong> Um cliente novo n\u00e3o \u00e9 o mesmo que um que est\u00e1 com voc\u00ea h\u00e1 anos. Ao primeiro, ofere\u00e7a complementos; ao segundo, melhorias ou novidades.<\/p>\n\n

Comece com regras simples, como \u00abquem compra A recebe uma recomenda\u00e7\u00e3o de B\u00bb, e v\u00e1 ajustando com os resultados.<\/p>\n\n

Boas pr\u00e1ticas e erros comuns<\/h2>\n\n
Fa\u00e7a isto<\/th>Evite isto<\/th><\/tr><\/thead>
Oferecer algo \u00fatil para o que o cliente j\u00e1 comprou<\/td>Recomendar produtos sem rela\u00e7\u00e3o<\/td><\/tr>
Uma ou duas recomenda\u00e7\u00f5es por email<\/td>Cat\u00e1logos inteiros em cada envio<\/td><\/tr>
Melhorias com um pre\u00e7o razo\u00e1vel<\/td>Saltos de pre\u00e7o que assustam<\/td><\/tr>
Explicar o que o cliente ganha<\/td>Falar apenas da oferta<\/td><\/tr>
Excluir quem j\u00e1 tem o produto<\/td>Oferecer o que o cliente acabou de comprar<\/td><\/tr>
Respeitar a frequ\u00eancia de envio<\/td>Enviar ofertas todos os dias ap\u00f3s uma compra<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n

Quais m\u00e9tricas medir<\/h2>\n\n

Para saber se esses emails funcionam, acompanhe estes indicadores:<\/p>\n\n

M\u00e9trica<\/th>O que indica<\/th><\/tr><\/thead>
Ticket m\u00e9dio<\/td>Se cada pedido \u00e9 maior do que antes<\/td><\/tr>
Taxa de convers\u00e3o<\/a> do email<\/td>Quantos destinat\u00e1rios compram depois de clicar<\/td><\/tr>
Receita por email enviado<\/td>Quanto cada envio gera<\/td><\/tr>
Clientes que fazem upgrade de plano<\/td>Se a oferta de melhoria convence<\/td><\/tr>
Taxa de descadastro<\/td>Se os clientes percebem press\u00e3o demais<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n

Compare sempre com um grupo que n\u00e3o recebe a oferta. Assim voc\u00ea sabe quais vendas se devem de fato ao email.<\/p>\n\n

Como o Mailrelay ajuda voc\u00ea<\/h2>\n\n

Com o Mailrelay, voc\u00ea pode segmentar seus clientes pelo que compraram, guardar os dados deles em campos personalizados e automatizar os emails p\u00f3s-compra, de renova\u00e7\u00e3o ou de reposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n

Voc\u00ea tamb\u00e9m pode fazer testes A\/B de assunto e remetente e ver nas estat\u00edsticas quem abre e clica em cada produto. Se voc\u00ea tem uma loja online, encontra mais ideias em email marketing para ecommerce<\/a> e nestes exemplos de email marketing<\/a>.<\/p>\n\n

A conta gratuita inclui at\u00e9 80.000 emails por m\u00eas e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.<\/p>\n\n

\n

Envie suas newsletters com o Mailrelay<\/strong><\/p>\n\n\n\n

At\u00e9 80.000 emails por m\u00eas e 20.000 contatos gr\u00e1tis, com suporte humano em todos os planos.<\/p>\n\n\n\n

\n
Testar o Mailrelay gr\u00e1tis<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n

Uma t\u00e9cnica oferece uma vers\u00e3o melhor; a outra, um complemento. As duas funcionam quando ajudam o cliente, n\u00e3o quando buscam apenas vender mais para ele.<\/p>\n\n

Comece com um \u00fanico email, como o p\u00f3s-compra ou o aviso de limite do plano. Segmente bem, ofere\u00e7a uma coisa \u00fatil e me\u00e7a o resultado antes de adicionar o pr\u00f3ximo.<\/p>\n\n

Perguntas frequentes<\/h2>\n\n

Estas s\u00e3o as d\u00favidas mais comuns sobre essas duas t\u00e9cnicas.<\/p>\n\n

O que s\u00e3o upselling e cross selling, em poucas palavras?<\/h3>\n\n

O upselling \u00e9 oferecer uma vers\u00e3o melhor do produto que o cliente est\u00e1 comprando. O cross selling \u00e9 oferecer a ele produtos que o complementam.<\/p>\n\n

Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre upselling e cross selling?<\/h3>\n\n

O upselling troca o produto por um superior. O cross selling adiciona outros produtos \u00e0 compra.<\/p>\n\n

O que \u00e9 downselling?<\/h3>\n\n

\u00c9 oferecer uma op\u00e7\u00e3o mais barata quando o cliente hesita ou est\u00e1 prestes a desistir, para n\u00e3o perder a venda.<\/p>\n\n

Qual \u00e9 um exemplo de upselling e cross selling?<\/h3>\n\n

Se, ao comprar um notebook, oferecem a voc\u00ea o modelo com mais mem\u00f3ria, isso \u00e9 upselling. Se oferecem um mouse e uma capa, \u00e9 cross selling.<\/p>\n\n

Quando enviar um email de cross selling?<\/h3>\n\n

Logo ap\u00f3s a compra ou alguns dias depois da entrega, quando o cliente j\u00e1 usa o produto e sabe o que falta.<\/p>\n\n

\n
\n
\n
\"Jose<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
\n

Jose Argudo<\/strong><\/p>\n\n\n\n

CMO da Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e convers\u00e3o para pequenas empresas e empreendedores.<\/p>\n\n\n\n

Mais artigos do Jose<\/a> \u00b7 LinkedIn<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Duas t\u00e9cnicas para vender mais a quem j\u00e1 compra de voc\u00ea, com exemplos reais e os emails para aplic\u00e1-las<\/p>\n","protected":false},"author":124,"featured_media":64661,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_uag_custom_page_level_css":"","footnotes":""},"categories":[561,855],"tags":[],"class_list":["post-97010","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-email-marketing-pt","category-estrategia-e-ferramentas"],"yoast_head":"\nUpselling e cross selling: diferen\u00e7as, exemplos e emails<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O que s\u00e3o upselling e cross selling, como se diferenciam, exemplos por setor e 6 emails para aplic\u00e1-los e vender mais aos seus clientes atuais.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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