SPIN selling

SPIN selling é uma técnica focada em ouvir ativamente os clientes e, com isto, poder oferecer soluções relevantes e personalizadas para suas necessidades, em vez de apenas enumerar as vantagens do produto ou serviço.

O método de SPIN selling indica que todo cliente deve se sentir motivado para fazer uma compra e gerar essa motivação, é necessário conscientizá-lo que ele tem uma necessidade ou problema, que será resolvido comprando o produto ou serviço oferecido .

A estratégia de spin selling tem sua origem no livro de Neil Rackham de 1988 (Spin Selling). Nesse livro, é proposta uma mudança nos modelos comerciais tradicionais, para a aplicação de métodos de escuta ativa, para gerar relações de confiança e, assim, resolver as necessidades dos clientes com mais precisão.

1. Fases de SPIN selling

O método de spin selling define quatro fases, onde as perguntas apropriadas são feitas para estabelecer um link com o cliente e concluir a venda. A sigla SPIN é um acrônimo de Situation, Problem, Implication e Need-payoff.

Situation (situação)

Nesta primeira fase, o vendedor gera contato com o cliente e faz as perguntas para conhecer a situação do cliente, entender seu contexto e identificar os possíveis problemas que ele enfrenta.

Problem (Problema)

É considerada a fase chave, pois o objetivo é se concentrar em fazer com que o cliente reconheça e identifique os problemas, até mesmo descobrindo alguns que não havia percebido.

Implication (Implicação)

Nesse ponto, as perguntas visam fazer com que o cliente identifique o impacto negativo que os problemas identificados na fase anterior têm em sua vida e criar um cenário em que eles precisam ser resolvidos.

Need-payoff (necessidade de pagamento)

Por fim, são feitas perguntas que visam fazer com que o cliente valorize o produto ou serviço oferecido, bem como reconheça os benefícios que ele possui para solucionar o problema previamente identificado.

2. Estágios de SPIN selling

Da mesma forma, em seu livro, Neil Rackham define 4 estágios básicos de uma venda. Onde, dependendo do tipo de venda, ela pode ser fechada em alguns minutos e até em meses ou anos, no caso de vendas de produtos mais caros.

Abertura

Sendo um método de venda focado em vendas médias e grandes, é recomendável não mostrar diretamente as funcionalidades e benefícios do produto, como normalmente ocorre em pequenas vendas. Esse estágio é o principal para começar a ganhar confiança do cliente e se sentir confortável, muitos geralmente chamam de estágio preliminar.

Investigação

É o mais relevante de todos eles, deve-se tentar descobrir como o uso do produto ou serviço pode agregar valor ao cliente. Mas também para conhecer suas necessidades, prioridades e critérios que ele está seguindo para decidir se irá ou não comprar o produto. Sendo a fase onde fica claro se a venda pode avançar, com opções para ser concretizada, ou se é preciso desistir.

Capacidade de demonstração

Depois de conhecer as necessidades e problemas do cliente, as soluções que podemos fornecer com os produtos ou serviços que oferecemos devem ser mostradas; o próprio cliente deve ser capaz de reconhecê-las. Isso agrega mais valor visto que em muitas vendas de médio e grande porte, temos contato com uma pessoa que atua como intermediária, e devemos oferecer informações suficientes que esta pessoa terá que transmitir para outra pessoa que é quem irá tomar a decisão final de compra.

Compromisso

O objetivo final é a venda, mas esse não deve ser o objetivo explícito em cada um dos estágios anteriores. É neste ponto que você tentará fechar o compromisso por parte do cliente de experimentar ou utilizar seu produto/serviço, marcar uma sessão com os gerentes de compras – você pode até fechar a venda diretamente.