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SPIN selling

O que é SPIN selling?

O SPIN selling é uma técnica de vendas que tem como premissa principal escutar ativamente o cliente e, com isso, poder oferecer soluções relevantes e personalizadas para as suas necessidades, em vez de apenas listar as vantagens do produto ou serviço.

O método SPIN selling afirma que todo cliente precisa se sentir motivado para realizar uma compra e, para gerar essa motivação, é necessário fazer com que ele tome consciência de que tem uma necessidade ou problema, que será resolvido ao comprar o produto ou serviço oferecido.

A estratégia de vendas SPIN tem origem no livro de Neil Rackham de 1988 (Spin Selling). Nesse livro, é proposta uma mudança nos modelos comerciais tradicionais rumo a métodos de escuta ativa dos clientes, a fim de gerar relações de confiança e, assim, resolver as necessidades de forma mais precisa.

1. Fases do SPIN selling

O método SPIN selling define quatro fases, nas quais são feitas as perguntas adequadas para estabelecer um vínculo com o cliente e conseguir concluir a venda. A sigla SPIN é o acrônimo de Situation, Problem, Implication e Need-payoff.

Situation (Situação)

Nesta primeira fase, o vendedor estabelece contato com o cliente e faz as perguntas para conhecer a sua situação, entender o seu contexto e identificar os possíveis problemas que ele enfrenta.

Problem (Problema)

É considerada a fase-chave, pois as perguntas se concentram em fazer com que o cliente reconheça e identifique os problemas, inclusive descobrindo alguns que ainda não havia percebido.

Implication (Implicação)

Chegados a este ponto, as perguntas têm como objetivo fazer com que o cliente identifique o impacto negativo que os problemas identificados na fase anterior têm na sua vida e criar um cenário em que seja necessário resolvê-los.

Need-Payoff (Necessidade de Pagamento)

Por fim, são feitas perguntas voltadas a fazer com que o cliente valorize o produto ou serviço oferecido, bem como reconheça os benefícios que ele tem para solucionar o problema identificado anteriormente.

2. Etapas do SPIN selling

Da mesma forma, em seu livro, Neil Rackham define 4 etapas básicas de uma venda. Dependendo do tipo de venda, ela pode ser fechada em poucos minutos ou até em meses ou anos, no caso de vendas de grande porte.

Abertura

Por ser um método de vendas voltado para vendas médias e grandes, recomenda-se não passar diretamente a mostrar as funcionalidades e os benefícios do produto, como costuma acontecer nas vendas pequenas. O principal objetivo desta etapa é começar a ganhar a confiança do cliente e fazer com que ele se sinta confortável; muitos costumam chamá-la de etapa preliminar.

Investigação

É a mais relevante de todas, e deve-se tentar descobrir como o uso do nosso produto ou serviço pode agregar valor ao cliente. Mas também conhecer as suas necessidades, prioridades e os critérios que segue para realizar a compra. É a etapa em que fica claro se a venda pode avançar, com chances de se concretizar, ou se é necessário desistir.

Capacidade de demonstração

Depois de conhecer as necessidades e problemas do cliente, é preciso mostrar as soluções que podemos oferecer com os produtos ou serviços que disponibilizamos, para que o próprio cliente seja capaz de reconhecê-las. Isso ganha ainda mais valor, já que em muitas vendas de porte médio e grande, o contato é feito com uma pessoa que atua como intermediária e precisa repassar as informações a outra pessoa, que é quem toma a decisão final de compra.

Compromisso

O objetivo final é a venda, mas isso não deve ser o objetivo explícito em cada uma das etapas anteriores. É neste ponto que se buscará fechar o compromisso por parte do cliente para testar ou usar o seu produto/serviço, marcar uma reunião com os responsáveis pelas compras ou até mesmo fechar a venda diretamente.

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