Prospecto
Cómo reconocer a tus clientes potenciales y acompañarlos hasta la compra
Tu formulario ha captado 500 contactos este mes. Algunos solo querían descargar una guía gratuita. Otros tienen una necesidad real, presupuesto y ganas de resolver su problema pronto. Tratarlos a todos igual es perder tiempo y oportunidades. Saber quiénes son tus prospectos marca la diferencia.
¿Qué es un prospecto?
En marketing y ventas, un prospecto es un cliente potencial que encaja con el perfil de tu negocio y tiene posibilidades reales de comprarte. Ha mostrado interés por tu producto o servicio, pero todavía no ha realizado ninguna compra.
La palabra viene del latín prospectus, que significa «vista» o «perspectiva». En el ámbito comercial se usa para referirse a esas personas o empresas que tienes en el horizonte como futuros clientes.
Conviene no confundirlo con otro uso muy habitual del término en español. El prospecto de un medicamento es el folleto con sus instrucciones. Son dos significados distintos que solo comparten el nombre.
Prospecto, lead y cliente: en qué se diferencian
Los tres términos describen fases distintas de la relación con tu marca.
Un lead es cualquier persona que te ha dejado sus datos de contacto, por ejemplo al suscribirse a tu newsletter. No sabes aún si encaja con tu negocio.
El prospecto es un lead que ya has analizado y que cumple ciertos requisitos: tiene la necesidad que tú resuelves, puede permitirse tu producto y está en disposición de decidir.
El cliente es quien ya ha comprado.
En muchas empresas estos pasos se miden con dos etiquetas: MQL, cuando marketing considera que el contacto está preparado, y SQL, cuando ventas lo valida como oportunidad real.
Cómo identificar a un buen prospecto
El primer paso es tener claro a quién buscas. Tu buyer persona describe a tu cliente ideal: su perfil, sus necesidades y sus objeciones.
Después, puedes aplicar un método de calificación. Uno de los más conocidos es BANT, desarrollado en IBM, que evalúa cuatro criterios:
- Budget (presupuesto): ¿puede permitirse tu producto?
- Authority (autoridad): ¿es la persona que toma la decisión o influye en ella?
- Need (necesidad): ¿tiene un problema que tu producto resuelve?
- Timing (momento): ¿piensa comprar pronto?
Cuantos más criterios cumpla, mayor será su prioridad. El lead scoring automatiza este trabajo: asigna puntos a cada contacto según sus datos y su comportamiento, como abrir tus emails o visitar la página de precios.
Dónde encontrar prospectos
Hay dos grandes caminos, y la mayoría de empresas combinan ambos.
Inbound. Atraes a los prospectos con contenido útil y dejas que ellos te encuentren. Un blog, un lead magnet o una landing page con formulario son las herramientas típicas. Profundizamos en ello en nuestra entrada sobre generación de leads.
Outbound. Eres tú quien da el primer paso: llamadas, mensajes en redes sociales o cold outreach. En el entorno B2B, técnicas como el social selling o el account based marketing ayudan a llegar a las empresas adecuadas.
Todo este proceso de búsqueda y contacto se conoce como prospección de ventas.
Cómo convertir un prospecto en cliente
Pocas personas compran en el primer contacto. Por eso necesitas acompañarlas hasta que estén listas.
Registra cada prospecto en tu CRM con su historial de interacciones. Así sabrás en qué punto del funnel de venta se encuentra y qué necesita.
Aporta valor antes de vender. Guías, casos de éxito o comparativas le ayudan a resolver sus dudas y a confiar en ti.
Haz seguimiento sin agobiar. Un mensaje oportuno puede reactivar una conversación. Diez seguidos la terminan.
Y cuando detectes una señal de compra, actúa rápido. Una demostración, una prueba gratuita o una oferta clara facilitan el cierre de venta.
Convierte tus prospectos en clientes con email marketing
Crea secuencias automáticas que acompañan a cada prospecto hasta la compra. La cuenta gratuita de Mailrelay incluye 80.000 emails al mes.
El papel del email marketing
El email es uno de los canales más eficaces para madurar prospectos. Te permite mantener el contacto de forma regular, personal y con un coste muy bajo.
Una secuencia de lead nurturing envía a cada prospecto el contenido adecuado según su interés. La segmentación en el email marketing te ayuda a separar a quienes acaban de llegar de quienes ya están cerca de comprar.
Además, las métricas de tus campañas te dan pistas valiosas. Si un prospecto abre todos tus correos y hace clic en los enlaces a tus precios, probablemente sea el momento de llamarle.
Cómo te ayudamos desde Mailrelay
En Mailrelay te lo ponemos fácil para convertir prospectos en clientes. Puedes captar contactos con formularios, segmentarlos según su interés y crear automatizaciones que les acompañen paso a paso. También puedes ver quién abre y hace clic en cada campaña.
Todo ello en un plan gratuito de hasta 80.000 correos al mes y 20.000 contactos. Si quieres probarlo, puedes crear tu cuenta de email marketing en Mailrelay hoy mismo.
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Preguntas frecuentes sobre los prospectos
¿Prospecto y lead son lo mismo? Se usan a menudo como sinónimos, pero no significan exactamente lo mismo. El lead es cualquier contacto interesado. El prospecto es un lead que encaja con tu negocio y tiene opciones reales de comprar.
¿Puedo enviar emails comerciales a un prospecto? Depende de cómo obtuviste su dirección y de dónde se encuentre. En la Unión Europea, el RGPD y la normativa de comunicaciones comerciales exigen, en general, su consentimiento previo.
¿Cuántos prospectos necesito para conseguir clientes? Depende de tu tasa de conversión. Si cierras una venta de cada diez prospectos, necesitarás cien para conseguir diez clientes.
En conclusión
Cada prospecto representa una oportunidad de venta con nombre y apellidos. Por eso merece una atención específica dentro de tu base de datos.
Define bien a tu cliente ideal, califica a tus contactos y acompáñalos con mensajes útiles hasta que estén listos para comprar. Así tus esfuerzos comerciales se centrarán donde de verdad dan resultado.