Aumentar as conversões das campanhas de email marketing pode ser um desafio constante, neste post, você vai encontrar algumas dicas para aumentar sua taxa de conversões e alcançar seus objetivos.
Você sempre trabalhou com o fato de que você deve criar sua campanha de email marketing focada e pronta para seu assinante, para o seu cliente potencial. E você está totalmente certo.
Mas existem outros fatores, outros pontos importantes.
Faltam algumas peças do quebra-cabeça, mas para que tudo fique ainda mais claro, seria melhor revisar os passos do processo de compras.
As etapas do processo de compra para obter conversões, normalmente são estes:
1.- Reconhecimento da necessidade
2.- Busca de informações
3.- Avaliação das alternativas
4.- Decisão de Compra
5.- Comportamento após a compra
Normalmente, um comprador irá passar por todas essas fases para finalizar a conversão, excepto quando:
- Para compras mais triviais de produtos de uso diário (não é normal, um consumidor buscar informações antes de comprar uma maçã)
- Compras de produtos que já são comprados habitualmente (as mesmas cápsulas de café expresso)
Em outras situações, o consumidor irá decidir que precisa ou quer algo, para então procurar informações sobre um produto ou serviço que resolva suas necessidades, avaliando possíveis alternativas disponíveis, dentro do tipo de produto que o cliente deseja comprar.
Finalmente irá optar por comprar gerando a conversão (ou optará por não comprar) e, após a compra, terá um comportamento usual, solicitando suporte, deixando sua opinião sobre a compra, etc.
Em uma campanha de email marketing focada em conversões
As newsletters podem ser útil em diferentes fases do processo de compra, mas sempre devem ser focadas em convencer o usuário a dar o passo final, a conversão.
Após o reconhecimento da necessidade, na fase de pesquisa, e busca por mais informações, uma newsletter com autoresponder pode fornecer os dados necessários para ajudar o usuário a ver que vale a pena comprar seu produto ou serviço.
Além de fornecer um meio de comunicação direto.
Essa utilidade das newsletters é válida para o resto das fases do processo de compra, naturalmente.
Assim sendo, com campanhas de email marketing, enviando newsletters, podemos afetar a decisão de compra, com descontos, ofertas exclusiva, para tentar incentivar as conversões.
E após a compra, podemos ajudá-lo a tirar o máximo proveito do produto adquirido, solicitar sua opinião, responder perguntas ou encorajar compras futuras.
Até este ponto, estamos falando sobre aspectos que discutimos em ocasiões anteriores.
A perspectiva que costumamos assumir como correta é que o assinante é o que irá tomar a decisão de compra, e concluir o processo.
E se quem decide se irá ou não comprar não é o assinante?
Como focar a newsletter neste caso?
Em muitos casos, a pessoa que precisa do produto ou serviço e a que irá tomar a decisão de compra é a mesma.
Mas isso nem sempre é assim.
Quem quer comprar um curso de marketing online, smartphone, ou um livro, muito provavelmente irá percorrer todas as fases do processo de compra sozinho.
No entanto, para compras mais caras, ou quando a pessoa em causa não têm os meios financeiros, outras pessoas podem ser parte deste processo, o que irá afetar as conversões.
Quais são os participantes regulares de um processo de compra?
- Iniciador
- Informante
- Influenciador
- Comprador
- O usuário
Podemos ver isso melhor com um breve exemplo
Imagine um jovem com problemas de miopia, ele seria o iniciador, à procura de uma solução para o seu problema.
É possível que um amigo ou conhecido do jovem fez uma operação semelhante no passado e informou o jovem sobre a sua experiência.
Se este amigo comenta sobre a marca ou o centro onde ele realizou a operação, talvez o jovem possa se inscrever para receber a newsletter da empresa, para obter mais informações.
A empresa através de campanhas de e-mail marketing pode agir como influenciador e informante, orientando o novo assinante sobre cada etapa do processo, guiando o usuário até chegar a conversão.
Provavelmente, o jovem, será o usuário final do serviço, e por isso, estará interessado em certos aspectos da operação:
- Duração da intervenção
- Eficácia da mesma (taxa de sucesso)
- Duração do pós-operatório
- E o preço
Esta informação deveria ser incluída nas newsletters, mas se for claro que o assinante não irá tomar a decisão final, também seria preciso incluir outras informações nas campanhas de email marketing.
No presente exemplo, talvez o jovem é um estudante de 18 anos capaz de escolher o tratamento mais apropriado, mas dependente financeiramente de seus pais, que devem participar na decisão final até a conversão.
É muito provável que os pais, que serão os responsáveis por tomar a decisão final, precisem ou queiram informações adicionais, por exemplo:
- Efeitos secundários possíveis
- Se a clínica oferece seguro de saúde, se trabalha com convênios
- Opções de financiamento
- Métodos de pagamento
- Reputação da clínica
- Nome do cirurgião que irá realizar a operação
As campanhas de email marketing devem incluir informações que sejam importante para todos os participantes no processo de decisão (não é necessário que todas as informações sejam enviadas no mesmo e-mail, você pode criar mais de uma newsletter), mas é preciso incluir todos os detalhes corretamente.
O iniciador e assinante mais interessado deve ter todas as informações de forma clara e visível.
Além disso, elementos que oferecem respostas diretas a perguntas de outros participantes, também devem estar acessíveis. Talvez através de ícones ou links.
É fundamental conhecer o cliente em potencial e seu ambiente
Falamos sobre isto em outros artigos, mas o importante é estudar seus clientes, para saber o que eles precisam e o que esperam.
Alguns aspectos fundamentais a estudar poderiam ser:
- Situação familiar
- O nível econômico
- Situação profissional
- Aspirações pessoais / de trabalho
Lembre-se que, embora seja importante informar o assinante principal, as outras partes terão dúvidas previsíveis a serem respondidas.
Você acha que esta abordagem é complexa?
Nada é fácil. É como expliquei no início, talvez em produtos ou serviços em que o destinatário do e-mail irá passar por todas as etapas sozinho, e irá tomar a decisão pessoalmente, não seja útil.
Mas ao falar sobre produtos ou serviços mais caros, o processo é outro.
No entanto, isto é mais visível nos produtos ou serviços B2B, business to business. Nestes casos, é mais raro que uma só pessoa consiga passar por todas as fases do processo de compra e tomar a decisão.
Empresas B2B normalmente têm vários agentes / departamentos que farão parte do processo de decisão.
Vejamos outro exemplo.
Imagine uma empresa cujo departamento de marketing trabalha com um CRM próprio
Desenvolvido pelo Departamento de programação interno da empresa. Ao longo do tempo, o departamento de marketing começa a encontrar limitações. Limitações que outros softwares disponíveis da indústria não oferecem.
Os membros deste departamento sabem que seu trabalho poderia ser feito de uma forma muito melhor com uma dessas ferramentas e decidem buscar mais informações sobre as várias opções. Começam a visitar os sites dos vários programas.
Se cadastrar nas newsletters para mais informações e tirar suas duvidas sobre as empresas, etc.
O que eles estão interessados em encontrar nestas newsletters?
- Certamente estão buscando informações sobre como funcionam os programas
- Como podem executar tarefas habituais.
- Qual automação pode ser desenvolvida
- Quais são as novas opções disponíveis no software
Em suma, eles querem saber como uma dessas ferramentas poderia ajudá-los a serem mais eficientes no seu trabalho.
Diferentes empresas que desenvolvem estes CRM, através de campanhas de email marketing e autoresponders, podem oferecer todas estas informações.
Até o momento em que o departamento tenha sua escolha favorita.
Mas, certamente, eles não podem tomar a decisão de comprar o software!
Entrarão em jogo mais pessoas, com outras perguntas:
►O departamento de desenvolvimento: Precisarão saber se o novo software poderá ser integrado com as diferentes ferramentas utilizadas pela empresa e quais são os custos e opções para migrar o software existente para o novo.
► O departamento financeiro da empresa: Precisará saber os custos do novo software, se é um pagamento único, anual, quantas licenças serão necessárias, etc.
►A diretoria da empresa: vai querer entender os benefícios “tangíveis” desta alteração e os custos totais (preço, período de migração e adaptação de pessoal, etc.)
►O departamento de vendas: Precisará saber se o novo sistema poderá fornecer as informações que eles normalmente precisam
Como você pode ver, várias partes com diferentes requisitos e perguntas que precisam de respostas antes de tomar qualquer decisão que possa gerar uma conversão.
Você consegue entender a importância de criar campanhas de email marketing que respondam as dúvidas de todas as pessoas que podem ser parte do processo de conversão?
Se uma campanha de e-mail marketing se concentrar apenas nas necessidades e questões do departamento de marketing, terá menos opções para conseguir obter conversões.
No entanto, se analisarmos o processo de compra e seus participantes, as campanhas de e-mail marketing podem ser mais completas, oferecendo respostas a todos os participantes, simplificar o processo de compra e com isto será possível se destacar dos concorrentes, mostrando que entendemos melhor as necessidades de uma empresa e, portanto, temos mais probabilidade de desenvolver um software mais eficaz.
Em suas próximas campanhas de email marketing
Antes de enviar a mensagem, lembre-se:
► No processo de vendas e seus participantes.
► Quais informações cada participante precisará e quais dados você pode adicionar em sua newsletter para que os assinantes tenham estes detalhes.
► Se você usar autoresponders, pense na progressão que será mais eficiente, começando pelas respostas mais gerais e ir enviando outras informações, para os outros usuários.
O objetivo principal é definir claramente todas as etapas do processo de vendas, para direcionar seus assinantes e enviar as informações mais relevantes, no momento oportuno, para assim concretizar a venda.
Espero que este post seja útil!