Buyer persona: o que é, como criar e modelo grátis em PDF
Como retratar seu cliente ideal para falar melhor com ele, com exemplo e modelo para preencher
Uma buyer persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal, construída com dados reais. Ela tem nome, idade, objetivos, problemas e um jeito de decidir, para que toda a sua equipe saiba com quem está falando.
Em vez de pensar em “mulheres de 30 a 45 anos”, você pensa na Lúcia, enfermeira, com pouco tempo e pele sensível. Assim fica mais fácil escrever um email, escolher um canal ou decidir que conteúdo publicar.
O que é uma buyer persona?
O termo vem do design de software. Alan Cooper popularizou as personas no fim dos anos noventa para projetar pensando em usuários concretos, e o marketing adotou a ideia para descrever quem compra.
Uma buyer persona reúne quatro tipos de informação. Quem ela é: dados demográficos e, no B2B, o cargo e a empresa. O que ela quer e o que a preocupa: objetivos, problemas e objeções. Como ela se informa e decide: canais, influências e processo de compra. E como você fala com ela: a mensagem, os canais e os conteúdos que combinam com ela.
Você pode ter várias. O mais comum é começar com duas ou três e adicionar mais quando perceber que um grupo de clientes não se encaixa em nenhuma.
Qual é a diferença entre buyer persona e público-alvo?
Os dois conceitos costumam ser confundidos, mas não são a mesma coisa. O público-alvo ou target é um segmento amplo da população. A buyer persona é uma pessoa concreta que representa uma parte desse segmento.
| Público-alvo | Buyer persona | |
|---|---|---|
| O que descreve | Um grupo de pessoas | Um cliente representativo |
| Tipo de dados | Demográficos: idade, sexo, localização, renda | Demográficos e também objetivos, problemas, hábitos e motivações |
| Exemplo | Mulheres de 30 a 45 anos da Espanha interessadas em cosmética natural | Lúcia, 38 anos, enfermeira em regime de plantão, pele sensível, compra pelo celular |
| Para que serve | Decidir a quem você se dirige | Decidir o que dizer, onde e como |
Se quiser se aprofundar no grupo, veja também as audiências em marketing.
Fale com cada buyer persona com uma mensagem própria
Crie um segmento por perfil e personalize seus emails grátis.
Para que serve uma buyer persona?
Ter suas buyer personas bem definidas ajuda você a:
- Criar conteúdo que responde às dúvidas reais dos seus clientes.
- Escolher o tom e o estilo das suas mensagens.
- Estar nos canais onde eles se informam.
- Personalizar os emails e segmentar sua lista.
- Acompanhá-los em cada etapa do funil de vendas.
- Antecipar as objeções antes que elas travem a compra.
É a base de qualquer estratégia de inbound marketing e de marketing de conteúdo, e um dos primeiros passos de um plano de marketing.
Quais tipos de buyer persona existem?
Buyer persona principal. É quem toma a decisão de compra. Ela deve ser sua prioridade.
Buyer persona secundária. Influencia a decisão, embora não compre. Por exemplo, o técnico que recomenda uma ferramenta ao chefe.
Buyer persona B2C. Representa um consumidor final que compra para si mesmo. Se você vende para pessoas físicas (B2C), é a sua.
Buyer persona B2B. Representa um profissional que compra para a empresa (B2B). Importam o cargo, o setor, o tamanho da empresa e quem mais participa da decisão.
Buyer persona negativa. É o cliente a quem você não quer se dirigir, porque seu produto não serve para ele ou não é rentável. Saber quem é ajuda você a não gastar esforço onde não deve.
Como criar uma buyer persona passo a passo?
- Reúna os dados que você já tem. Estatísticas do seu site, dos seus emails, das suas redes e da sua loja ou CRM.
- Converse com seus clientes. Faça pesquisas curtas e, se puder, 5 ou 10 entrevistas. Pergunte por que escolheram você e o que quase os fez desistir.
- Pergunte à sua equipe. Vendas e atendimento ao cliente conhecem as dúvidas mais repetidas.
- Procure padrões. Agrupe os clientes que têm objetivos e problemas parecidos. Cada grupo será uma buyer persona.
- Preencha a ficha. Dê a ela um nome, uma idade e uma frase que a resuma. Use o modelo abaixo.
- Compartilhe e revise. Faça com que toda a equipe a use e atualize-a pelo menos uma vez por ano, ou quando seu produto mudar.
Modelo de buyer persona grátis (PDF)
Preparamos um modelo em PDF que você pode preencher no computador ou imprimir. Ele tem duas páginas: a ficha preenchível, com quatro blocos (quem é, o que quer e o que a preocupa, como se informa e decide, e como falamos com ela), e um exemplo completo, para você ver como fica uma ficha pronta.
Baixe o modelo de buyer persona
PDF preenchível de 2 páginas: a ficha e um exemplo completo. Grátis e sem cadastro.
Preencha uma ficha para cada buyer persona. Se tiver dúvidas sobre algum campo, deixe o espaço em branco e complete quando tiver dados: é melhor uma ficha incompleta do que uma inventada.
Exemplos de buyer persona
Exemplo B2C: Lúcia, cliente de uma loja online de cosmética natural
| Campo | Lúcia |
|---|---|
| Quem é | 38 anos, enfermeira em regime de plantão em Valência, dois filhos. Compra pelo celular |
| O que quer | Produtos naturais que funcionem para ela logo de cara |
| Que problemas tem | Pele sensível; cremes caros que a irritaram |
| O que o trava | O preço de uma marca nova e o custo do frete |
| Onde se informa | Instagram, avaliações com foto e duas newsletters |
| Como falamos com ele | Email semanal às 21h com rotinas simples e uma oferta por mês |
Exemplo B2B: Jorge, diretor de marketing de uma empresa de software
| Campo | Jorge |
|---|---|
| Quem é | 45 anos, diretor de marketing em uma empresa de 50 funcionários em Madri |
| O que quer | Gerar mais demos sem aumentar o orçamento |
| Que problemas tem | Equipe pequena e ferramentas que não conversam entre si |
| O que o trava | O tempo de implementação e a aprovação do diretor financeiro |
| Onde se informa | LinkedIn, comparativos, webinars e casos de sucesso |
| Como falamos com ele | Emails com dados e casos reais, uma vez por semana, e uma demo de 20 minutos |
Como usar a buyer persona no email marketing?
Cada buyer persona pode ser um grupo ou um segmento da sua lista. Assim você envia a cada uma o que interessa a ela:
- No formulário de assinatura, pergunte só o necessário para saber a qual buyer persona cada contato pertence (por exemplo, “Para que você usa?”).
- Salve esse dado em um campo personalizado e crie um segmento por buyer persona.
- Adapte o assunto, o conteúdo e a oferta aos objetivos e às objeções dela.
- Prepare uma sequência de boas-vindas para cada uma, com os conteúdos que resolvem as dúvidas dela. É a base do lead nurturing.
- Veja as estatísticas por segmento para verificar se sua buyer persona se parece com a realidade.
Se um segmento abre muito e outro quase nada, talvez essa buyer persona precise de outra mensagem, outra frequência ou uma revisão.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode transformar suas buyer personas em grupos e segmentos. Os formulários de assinatura salvam campos personalizados, e com eles você personaliza o assunto e o conteúdo de cada envio. As automações permitem criar boas-vindas diferentes para cada perfil.
Depois do envio, as estatísticas mostram aberturas e cliques por link (na conta gratuita e no Enterprise), para você saber o que funciona com cada buyer persona.
A conta gratuita permite enviar até 80.000 emails por mês para 20.000 contatos, com suporte humano em todos os planos.
Coloque suas buyer personas para trabalhar
Formulários, campos personalizados e automações na conta gratuita.
Perguntas frequentes sobre buyer persona
Estas são as dúvidas mais comuns sobre buyer persona.
O que significa buyer persona?
Significa “pessoa compradora”. É o perfil semifictício do seu cliente ideal, construído com dados reais dos seus clientes.
Quantas buyer personas uma empresa deve ter?
Depende do que você vende. Para começar, duas ou três são suficientes. Mais de cinco costuma ser difícil de manter.
O que a ficha de uma buyer persona deve incluir?
Dados básicos, objetivos, problemas, objeções, onde se informa, quem influencia a decisão e como você fala com ela. Nosso modelo em PDF já traz esses campos.
O que é uma buyer persona negativa?
É o perfil do cliente que não interessa a você, porque seu produto não serve para ele ou não é rentável. Serve para não direcionar suas campanhas a quem não vai comprar.
Com que frequência é preciso atualizar uma buyer persona?
Pelo menos uma vez por ano, e sempre que seu produto, seu preço ou o tipo de cliente que chega até você mudar.