CPA (custo por aquisição): o que é, como calcular e como reduzi-lo
Quanto custa cada venda, cadastro ou assinante e quanto você pode pagar sem perder dinheiro
**O CPA (Cost Per Acquisition) é quanto custa, em média, conseguir uma conversão: uma venda, um cadastro, um assinante ou qualquer outra ação que seja do seu interesse. Em português, é chamado de custo por aquisição**.
Se você investe 500 € em uma campanha e consegue 25 vendas, seu custo por aquisição é de 20 € por venda.
O que significa CPA?
É a sigla de Cost Per Acquisition, embora também seja lida como Cost Per Action, “custo por ação”. O termo é usado em dois sentidos:
Como métrica. Indica quanto custou cada conversão em uma campanha.
Como modelo de pagamento. O anunciante só paga quando a ação combinada acontece, e não por cada clique ou impressão. É o modelo habitual do marketing de afiliados.
A “aquisição” pode ser o que você decidir: uma compra, um pedido de orçamento, um download ou uma inscrição na sua newsletter.
Fórmula do CPA
CPA = custo total da campanha / número de conversões
No custo, vale a pena incluir tudo o que foi necessário para a campanha: anúncios, design, ferramentas ou comissões.
Exemplos de cálculo
Uma loja virtual investe 1.200 € em anúncios em buscadores e recebe 60 pedidos. 1.200 / 60 = 20 € por venda.
Uma escola gasta 300 € em anúncios nas redes sociais para divulgar um guia gratuito e consegue 150 downloads. 300 / 150 = 2 € por contato.
Uma empresa de software paga a seus afiliados 30 € por cada novo cliente. Seu custo por aquisição nesse canal é fixo: 30 €.
CPA, CPC, CPM, CPL e CAC: diferenças
| Métrica | O que mede | Você paga ou calcula por… |
|---|---|---|
| CPM | Custo por mil impressões | A cada 1.000 vezes que o anúncio é exibido |
| CPC | Custo por clique | Cada clique no anúncio |
| CPL | Custo por lead | Cada contato obtido |
| CPA | Custo por aquisição | Cada conversão que você define |
| CAC | Custo de aquisição de clientes | Cada novo cliente, somando todo o marketing e as vendas |
O primeiro costuma ser medido por campanha ou por canal. O CAC olha para o negócio como um todo: tudo o que você gasta para conquistar clientes, dividido pelo número de novos clientes.
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Qual é um bom CPA?
Depende do que você ganha com cada conversão. O limite é definido pelo seu CPA máximo: o quanto você pode gastar sem perder dinheiro.
CPA máximo = preço de venda − custo do produto − outras despesas por pedido
Se você vende um produto por 80 € e, depois de descontar o produto, o frete e as comissões, sobram 30 €, seu custo por aquisição não deve passar desses 30 €.
| Lucro por venda | CPA máximo | CPA de 25 € |
|---|---|---|
| 20 € | 20 € | Você perde 5 € por venda |
| 30 € | 30 € | Você ganha 5 € por venda |
| 60 € | 60 € | Você ganha 35 € por venda |
Se seus clientes voltam a comprar, você pode se permitir gastar mais na primeira venda. O que importa é o valor do cliente ao longo do tempo.
Como reduzir o CPA
1. Refine o público. Quanto mais quem vê o anúncio se parecer com o seu cliente ideal, mais barata sai cada conversão.
2. Melhore a página de destino. Uma landing page clara, rápida e com um único objetivo aumenta a taxa de conversão.
3. Simplifique o formulário. Cada campo a mais faz alguém desistir.
4. Teste variações. Compare textos, imagens e ofertas com um teste A/B.
5. Pause o que não converte. Palavras-chave, anúncios ou públicos com um custo por conversão acima do seu máximo.
6. Otimize a conversão. O CRO busca fazer com que mais visitas terminem em venda sem aumentar o gasto.
7. Aproveite quem já conhece você. Converter um assinante sai muito mais barato do que converter um desconhecido.
CPA e email marketing
O email é um dos canais com o custo por aquisição mais baixo, porque você fala com pessoas que já deram permissão a você:
Capte antes de vender. Muitos visitantes não compram na primeira visita. Se você conseguir o email deles com um guia ou um desconto, pode convertê-los depois sem pagar outro anúncio.
Calcule quanto custa cada venda por email. Divida o custo da ferramenta e da criação das suas campanhas pelas vendas que elas geram.
Recupere vendas perdidas. Um email de carrinho abandonado fecha compras que você já tinha pagado para atrair.
Nutra os contatos. Uma sequência de lead nurturing acompanha quem ainda não está pronto para comprar.
Erros comuns
Contar apenas o gasto com anúncios. Se você esquecer o design, as ferramentas ou as comissões, o custo real é mais alto do que parece.
Comparar conversões diferentes. Uma venda não custa o mesmo que um download. Meça cada tipo separadamente.
Buscar o custo mais baixo a qualquer preço. Um contato barato que nunca compra sai caro.
Ignorar a recompra. Um cliente que volta justifica um custo inicial mais alto.
Atribuir mal. Se vários canais ficam com o crédito pela mesma venda, o custo por conversão de cada um parece mais baixo do que é.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode captar assinantes com formulários, enviar campanhas para seus contatos e automatizar os emails de boas-vindas e de carrinho abandonado. As estatísticas de cliques e os parâmetros UTM ajudam você a saber quais vendas vêm de cada envio.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.
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Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre esta métrica.
O que é o CPA em poucas palavras?
É quanto custa, em média, conseguir uma venda, um cadastro ou outra ação.
Como o CPA é calculado?
Divida o custo total da campanha pelo número de conversões obtidas.
Qual é a diferença entre CPA e CAC?
O custo por aquisição é medido por campanha e por tipo de conversão. O CAC soma todo o gasto com marketing e vendas e o divide pelo número de novos clientes.
Qual é a diferença entre CPA e CPC?
Com o CPC, você paga por cada clique, a pessoa comprando ou não. Com o pagamento por aquisição, você só paga quando há conversão.
O que é um CPA desejado?
Uma estratégia de lances de algumas plataformas de anúncios. Você indica quanto quer pagar por conversão e a plataforma ajusta os lances para se aproximar desse valor.