CPA (coste por adquisición): qué es, cómo se calcula y cómo reducirlo
Cuánto te cuesta cada venta, registro o suscriptor y cuánto puedes permitirte pagar sin perder dinero
**El CPA (Cost Per Acquisition) es lo que te cuesta, de media, conseguir una conversión: una venta, un registro, un suscriptor o cualquier otra acción que te interese. En español se llama coste por adquisición**.
Si inviertes 500 € en una campaña y consigues 25 ventas, tu coste por adquisición es de 20 € por venta.
¿Qué significa CPA?
Son las siglas de Cost Per Acquisition, aunque también se lee como Cost Per Action, «coste por acción». El término se usa en dos sentidos:
Como métrica. Indica cuánto te ha costado cada conversión en una campaña.
Como modelo de pago. El anunciante solo paga cuando se produce la acción acordada, no por cada clic o impresión. Es el modelo habitual del marketing de afiliados.
La «adquisición» puede ser lo que tú decidas: una compra, una solicitud de presupuesto, una descarga o un alta en tu newsletter.
Fórmula del CPA
CPA = coste total de la campaña / número de conversiones
En el coste conviene incluir todo lo que ha hecho falta para la campaña: anuncios, diseño, herramientas o comisiones.
Ejemplos de cálculo
Una tienda online invierte 1.200 € en anuncios en buscadores y vende 60 pedidos. 1.200 / 60 = 20 € por venta.
Una academia gasta 300 € en anuncios en redes para promocionar una guía gratuita y consigue 150 descargas. 300 / 150 = 2 € por contacto.
Una empresa de software paga a sus afiliados 30 € por cada cliente nuevo. Su coste por adquisición en ese canal es fijo: 30 €.
CPA, CPC, CPM, CPL y CAC: diferencias
| Métrica | Qué mide | Pagas o calculas por… |
|---|---|---|
| CPM | Coste por mil impresiones | Cada 1.000 veces que se muestra el anuncio |
| CPC | Coste por clic | Cada clic en el anuncio |
| CPL | Coste por lead | Cada contacto conseguido |
| CPA | Coste por adquisición | Cada conversión que tú defines |
| CAC | Coste de adquisición de clientes | Cada cliente nuevo, sumando todo el marketing y las ventas |
El primero suele medirse por campaña o por canal. El CAC mira el conjunto del negocio: todo lo que gastas para conseguir clientes, dividido entre los clientes nuevos.
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¿Cuál es un buen CPA?
Depende de lo que ganas con cada conversión. El límite lo marca tu CPA máximo: lo que puedes gastar sin perder dinero.
CPA máximo = precio de venta − coste del producto − otros gastos por pedido
Si vendes un producto a 80 € y, después de descontar el producto, el envío y las comisiones, te quedan 30 €, tu coste por adquisición no debería superar esos 30 €.
| Beneficio por venta | CPA máximo | CPA de 25 € |
|---|---|---|
| 20 € | 20 € | Pierdes 5 € por venta |
| 30 € | 30 € | Ganas 5 € por venta |
| 60 € | 60 € | Ganas 35 € por venta |
Si tus clientes vuelven a comprar, puedes permitirte gastar más en la primera venta. Lo que cuenta es el valor del cliente a lo largo del tiempo.
Cómo reducir el CPA
1. Afina la audiencia. Cuanto más se parezca quien ve el anuncio a tu cliente ideal, más barata sale cada conversión.
2. Mejora la página de destino. Una landing page clara, rápida y con un solo objetivo aumenta la tasa de conversión.
3. Simplifica el formulario. Cada campo de más hace que alguien abandone.
4. Prueba variantes. Compara textos, imágenes y ofertas con un test A/B.
5. Pausa lo que no convierte. Palabras clave, anuncios o audiencias con un coste por conversión por encima de tu máximo.
6. Optimiza la conversión. El CRO busca que más visitas terminen en venta sin aumentar el gasto.
7. Aprovecha a quien ya te conoce. Convertir a un suscriptor sale mucho más barato que convertir a un desconocido.
CPA y email marketing
El email es uno de los canales con el coste por adquisición más bajo, porque hablas con personas que ya te han dado su permiso:
Capta antes de vender. Muchas visitas no compran a la primera. Si consigues su email con una guía o un descuento, puedes convertirlas después sin pagar otro anuncio.
Calcula lo que te cuesta cada venta por email. Divide lo que te cuestan la herramienta y la creación de tus campañas entre las ventas que generan.
Recupera ventas perdidas. Un email de carrito abandonado cierra compras que ya habías pagado por atraer.
Nutre los contactos. Una secuencia de lead nurturing acompaña a quien todavía no está listo para comprar.
Errores habituales
Contar solo el gasto en anuncios. Si olvidas diseño, herramientas o comisiones, el coste real es más alto del que ves.
Comparar conversiones distintas. No cuesta lo mismo una venta que una descarga. Mide cada tipo por separado.
Buscar el coste más bajo a cualquier precio. Un contacto barato que nunca compra sale caro.
Ignorar la repetición de compra. Un cliente que vuelve justifica un coste inicial más alto.
Atribuir mal. Si varios canales se apuntan la misma venta, el coste por conversión de cada uno parece más bajo de lo que es.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes captar suscriptores con formularios, enviar campañas a tus contactos y automatizar los emails de bienvenida y de carrito abandonado. Las estadísticas de clics y los parámetros UTM te ayudan a saber qué ventas llegan desde cada envío.
La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
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Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre esta métrica.
¿Qué es el CPA en pocas palabras?
Lo que te cuesta, de media, conseguir una venta, un registro u otra acción.
¿Cómo se calcula el CPA?
Divide el coste total de la campaña entre el número de conversiones conseguidas.
¿Qué diferencia hay entre CPA y CAC?
El coste por adquisición se mide por campaña y por tipo de conversión. El CAC suma todo el gasto de marketing y ventas y lo divide entre los clientes nuevos.
¿Qué diferencia hay entre CPA y CPC?
Con CPC pagas cada clic, compre o no la persona. Con el pago por adquisición, solo pagas cuando hay conversión.
¿Qué es un CPA objetivo?
Una estrategia de puja de algunas plataformas de anuncios. Indicas cuánto quieres pagar por conversión y la plataforma ajusta las pujas para acercarse a esa cifra.