Cross selling (Venta cruzada)

El cross selling o venta cruzada consiste ofrecer, a un cliente o cliente potencial, un serie de productos complementarios al que acaba de comprar o quiere comprar, con el fin de ofrecer aumentar el ticket de esa compra.

El cross selling hace que el cliente mejore su experiencia de compra, ya que se le muestran accesorios y productos que pueden resultarles muy interesantes y cubrir sus necesites. El cross selling suele relacionarse con el up selling, si bien en este caso lo que se hace es ofrecer productos similares al que está consultando, pero en este caso mas caros.

1. Ventajas del cross selling

Aquí tienes algunas de las ventajas que el cross selling puede aportar a tu ecommerce:

• Permite dar salida a productos estancados y con poco movimiento.
• Mejora el ticket medio, al aumentar el desembolso del cliente en una compra.
• Fideliza al crear una experiencia de compra más satisfactoria y completa.

2. Técnicas de cross selling

Existen diversas técnicas recurrentes para realizar ventas cruzadas con éxito, de entre todas ellas destacamos tres y te ofrecemos ejemplos de todas ellas:

– Packs con productos o servicios adicionales

Los packs son una excelente forma de hacer cross selling. Para ello, alrededor del producto principal, se colocan otros servicios o productos adicionales que aportan valor a la compra del cliente.

Por ejemplo, al adquirir una bicicleta se oferta un sistema antirobo y ropa para montar en bicicleta, así puede llevarse el pack completo de productos al mismo tiempo sin esfuerzo.

– Clusterización

Esta técnica de cross selling es muy sencilla de aplicar, se basa en mostrar productos que tengan cierta relación con el producto principal en lugares cercanos a donde se muestra el producto principal.

Por ejemplo, uno de los mas sencillos de encontrar lo tenemos en las tiendas de ropa que, mientras te muestran el producto principal, te sugieren mas prendas con las que componer un conjunto completo.

– Asociación

No es mas que proponer al cliente un producto relacionado teniendo en cuenta los intereses que haya mostrado (productos vistos con anterioridad o comprados previamente). En caso de que sea un cliente nuevo se suele tomar como herramienta a “la prueba social» recomendando productos relacionados que otros clientes han comprado junto al principal.

Por ejemplo, la zona de “Otros clientes también compraron» y “Basado en tus intereses previos»