Cross selling (venta cruzada): qué es, ejemplos y cómo aplicarlo
Ejemplos, técnicas y emails para vender más a los clientes que ya tienes
El cross selling, o venta cruzada, es la técnica de ofrecer a un cliente productos o servicios que complementan lo que ya ha comprado o está a punto de comprar. Por ejemplo, una funda y un protector de pantalla para el móvil que acaba de añadir al carrito.
El objetivo es doble: que el cliente tenga todo lo que necesita y que la empresa aumente el valor de cada venta. Funciona en tiendas físicas, en ecommerce, en servicios y en empresas B2B.
¿Qué significa cross selling en español?
Cross selling viene del inglés cross, «cruzar», y selling, «vender». En español se traduce como venta cruzada. También se escribe cross-selling o se abrevia como cross sell.
La idea es «cruzar» productos de distintas categorías que se usan juntos: la impresora y la tinta, el vuelo y el seguro de viaje, el software y la formación.
Ejemplos de cross selling
Seguro que la has visto muchas veces, aunque no la llamaras así:
| Sector | Compra principal | Venta cruzada |
|---|---|---|
| Comida rápida | Una hamburguesa | Patatas y bebida («¿Lo quieres en menú?») |
| Tienda online | Un móvil | Funda, cargador y protector de pantalla |
| Viajes | Un vuelo | Hotel, coche de alquiler y seguro de viaje |
| Banca | Una cuenta corriente | Tarjeta de crédito o seguro de hogar |
| Software | Una licencia | Formación, soporte premium o integraciones |
| Moda | Unos pantalones | Un cinturón o una camiseta que combine |
En las tiendas online es muy habitual el bloque «Comprados juntos habitualmente» o «También te puede interesar» en la ficha de producto y en el carrito.
¿Qué diferencia hay entre cross selling y upselling?
Son dos técnicas que se usan juntas, pero no son lo mismo:
| Cross selling | Upselling | |
|---|---|---|
| Qué ofrece | Un producto distinto que complementa la compra | Una versión superior del mismo producto |
| Ejemplo | Comprar un portátil y añadir un ratón | Pasar del portátil de 8 GB al de 16 GB |
| Objetivo | Que el cliente compre más productos | Que el cliente compre un producto mejor |
| Cuándo funciona mejor | Durante y después de la compra | Antes de que el cliente decida |
Una buena estrategia combina las dos: primero se ofrece la versión adecuada y después los complementos.
Ventajas de la venta cruzada
Aumenta el ticket medio. Cada cliente gasta más en la misma compra, sin necesidad de conseguir más visitas.
Cuesta menos que captar clientes. Vender a quien ya confía en ti es más barato que convencer a alguien nuevo.
Mejora la experiencia. Si la recomendación es útil, el cliente agradece no tener que buscar los complementos por su cuenta.
Refuerza la fidelidad. Un cliente que usa varios productos de la misma marca tiene más motivos para quedarse. Por eso ayuda a la fidelización de clientes y a reducir el churn rate.
Vende más a tus clientes por email
Segmenta por lo que compró cada cliente y envíale la recomendación que le encaja con Mailrelay.
Técnicas de cross selling
Paquetes o packs. Agrupa productos que se usan juntos con un precio algo menor que por separado.
Recomendaciones en la ficha y en el carrito. Muestra pocos complementos y muy relacionados con lo que el cliente está viendo.
Ofertas tras la compra. En la página de confirmación o en el email posterior, propón lo que suele necesitar quien compra ese producto.
Envío gratis a partir de un importe. Si al cliente le faltan unos euros para el envío gratis, sugiérele un complemento de ese precio.
Recomendaciones personales. En una tienda física o por teléfono, el vendedor que conoce al cliente propone lo que de verdad le encaja.
¿Cómo aplicar el cross selling paso a paso?
1. Analiza qué se compra junto. Revisa tus pedidos y busca qué productos aparecen a menudo en la misma compra.
2. Conoce a tu cliente. Ten claro tu buyer persona y guarda su historial de compras en tu CRM.
3. Elige el momento. En el carrito, justo después de comprar o cuando el producto se está acabando.
4. Ofrece poco y relevante. Dos o tres recomendaciones útiles convencen más que una lista larga.
5. Mide y ajusta. Compara el ticket medio y la tasa de conversión de las ofertas y quédate con las que funcionan.
Cross selling con email marketing
El email es uno de los mejores canales para esta técnica. Llega al cliente cuando ya te ha comprado:
| Cuándo se envía | Qué ofrecer | |
|---|---|---|
| Confirmación del pedido | Justo después de la compra | Un complemento con un descuento por tiempo limitado |
| Email post-compra | Unos días después de la entrega | Accesorios o consejos de uso con productos relacionados |
| Reposición | Cuando el producto se suele acabar | El mismo producto y otros que lo acompañan |
| Newsletter segmentada | En el envío habitual | Novedades según lo que compró cada cliente |
Para que funcione, usa la segmentación por historial de compra y guarda los datos en campos personalizados. Y no conviertas cada email transaccional en publicidad: la información del pedido va primero.
Tienes más ideas para tiendas online en email marketing para ecommerce y en nuestro post sobre cómo hacer up-selling y cross-selling con email marketing.
Errores comunes
Ofrecer cosas que no tienen relación. Si la recomendación no encaja, el cliente lo vive como publicidad.
Insistir demasiado. Un pop-up tras otro en el proceso de compra hace que se abandone el carrito.
Recomendar algo más caro que la compra principal. El complemento debe costar bastante menos que el producto.
Olvidar a quien ya lo compró. Ofrecer un producto que el cliente ya tiene da mala imagen.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes segmentar a tus clientes por lo que compraron y enviar a cada grupo la recomendación que le corresponde. También puedes automatizar el email posterior a la compra y medir quién abre y hace clic en cada producto.
La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
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Hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos gratis, con soporte humano en todos los planes.
Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre esta técnica.
¿Qué es el cross selling en pocas palabras?
Es ofrecer al cliente productos complementarios a lo que compra, como unas pilas con un mando a distancia.
¿Cómo se dice cross selling en español?
Venta cruzada. En plural, ventas cruzadas.
¿Cuál es la diferencia entre cross selling y upselling?
El cross selling ofrece un producto distinto que complementa la compra. El upselling ofrece una versión mejor del mismo producto.
¿Cuál es un ejemplo de venta cruzada?
Cuando compras una cámara y la tienda te ofrece una tarjeta de memoria y una funda.
¿El cross selling sirve en B2B?
Sí. Una empresa de software puede ofrecer formación o integraciones a quien ya tiene la licencia, y una consultora, servicios complementarios a un cliente actual.