B2B: qué es, qué significa y ejemplos de empresas B2B
Cómo funciona el negocio entre empresas y qué cambia cuando tu cliente es otra compañía
**B2B (del inglés business to business, «de empresa a empresa») es el modelo de negocio en el que una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas, y no a consumidores finales.**
Por ejemplo, un fabricante de envases que vende a marcas de alimentación, una agencia de publicidad o un programa de contabilidad para pymes. Su cliente es otra organización.
¿Qué significa B2B?
B2B son las siglas de business to business. El «2» se lee como to en inglés y significa «a» o «para».
Con la misma lógica se forman otras siglas habituales:
| Sigla | En inglés | Quién vende a quién | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| B2B | Business to business | Empresa a empresa | Un mayorista que vende a tiendas |
| B2C | Business to consumer | Empresa a consumidor | Una tienda online de ropa |
| B2B2C | Business to business to consumer | Empresa a empresa, que vende al consumidor | Una marca que vende a través de un supermercado |
| B2G | Business to government | Empresa a Administración pública | Una constructora que gana un concurso público |
| C2C | Consumer to consumer | Particular a particular | Una web de compraventa de segunda mano |
Una misma empresa puede trabajar en varios modelos a la vez, como un fabricante que vende a distribuidores y también en su propia tienda online.
¿Qué es una empresa B2B?
Una empresa B2B es la que tiene como clientes a otras empresas, profesionales u organizaciones. Estos son los tipos más habituales:
| Tipo | Qué vende | Ejemplo |
|---|---|---|
| Fabricantes | Materias primas, piezas o maquinaria | Una fábrica de componentes para coches |
| Mayoristas y distribuidores | Productos en grandes cantidades | Un distribuidor de material de oficina |
| Empresas de software (SaaS) | Programas en la nube por suscripción | Un CRM o una plataforma de email marketing |
| Servicios profesionales | Conocimiento y trabajo especializado | Una asesoría fiscal o una consultora |
| Agencias | Servicios de marketing y comunicación | Una agencia de diseño o de publicidad |
Muchas de las marcas más conocidas tienen también una parte B2B. Por ejemplo, las grandes tecnológicas venden servicios en la nube a otras empresas, además de sus productos para particulares.
Diferencias entre B2B y B2C
Vender a una empresa no se parece a vender a un particular:
| Aspecto | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Quién decide | Varias personas: el usuario, su responsable, compras, dirección | Una persona o una familia |
| Ciclo de venta | Largo: semanas o meses | Corto: minutos o días |
| Motivo de compra | Racional: ahorro, rentabilidad, eficiencia | Más emocional e inmediato |
| Importe | Alto, a menudo con presupuesto y contrato | Más bajo |
| Relación | A largo plazo, con renovaciones | Más puntual |
| Número de clientes | Menos clientes, de más valor | Muchos clientes |
¿Cómo se vende en B2B?
Como la decisión es larga y la toman varias personas, la venta B2B suele seguir estas fases:
- Captar contactos interesados, con contenido útil, eventos, anuncios o una lead magnet como una guía descargable.
- Calificar a esos contactos para saber cuáles están más cerca de comprar. Lo explicamos en la entrada sobre el lead scoring.
- Acompañarlos con información relevante hasta que estén listos, lo que se llama lead nurturing.
- Presentar una propuesta adaptada a su caso, con demostraciones, casos de éxito y precios.
- Cerrar y cuidar la relación para conseguir renovaciones y recomendaciones.
En las cuentas más grandes, muchas empresas usan el account based marketing (ABM), que trata a cada empresa cliente como un mercado propio.
Si quieres las estrategias en detalle, consulta nuestra guía de marketing B2B.
¿Vendes a otras empresas?
Acompaña a tus clientes potenciales durante todo el ciclo de compra con las newsletters y la segmentación de Mailrelay.
El email marketing en B2B
El email es uno de los canales que mejor encaja con la venta B2B, porque acompaña al cliente durante un ciclo de compra largo sin necesidad de llamadas constantes. Estos son sus usos más habituales:
- Newsletter profesional con novedades del sector, guías y casos de éxito, para que tu marca esté presente cuando el cliente decida.
- Secuencias automáticas tras una descarga o una demo, con información paso a paso.
- Prospección o cold outreach, con mensajes personalizados a empresas que encajan con tu cliente ideal. En España exige cumplir el RGPD y la LSSI.
- Fidelización con avisos de renovación, formaciones y contenido para sacar más partido a tu producto.
En B2B, el remitente debe ser una persona o un equipo reconocible, y el mensaje, concreto: qué problema resuelves y qué paso proponer.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes segmentar tus contactos por empresa, sector o cargo con campos personalizados, y enviar a cada grupo el contenido que le interesa.
Creas tus newsletters con el editor de arrastrar y soltar y te envías una prueba antes de cada envío. Después ves en las estadísticas las aperturas y los clics de cada campaña.
La cuenta gratuita permite enviar hasta 80.000 emails al mes a 20.000 contactos, con soporte por chat, ticket y teléfono.
Haz crecer tu negocio B2B con el email
Hasta 80.000 emails al mes a 20.000 contactos con la cuenta gratuita, con soporte por chat, ticket y teléfono.
Preguntas frecuentes sobre B2B
¿Qué es B2B? Es el modelo de negocio en el que una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas, y no a consumidores finales.
¿Qué significa B2B en español? Significa «de empresa a empresa». Es la abreviatura de la expresión inglesa business to business.
¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C? En B2B el cliente es una empresa y en B2C es un consumidor. La venta B2B suele tener un ciclo más largo, más personas que deciden e importes más altos.
¿Qué es una empresa B2B? Es una empresa cuyos clientes son otras empresas u organizaciones, como un fabricante, un mayorista, una consultora o una empresa de software.
¿Qué es B2B2C? Es el modelo en el que una empresa vende a otra empresa, y esta lleva el producto al consumidor final. Por ejemplo, una marca que vende en un supermercado.