Lead nurturing: qué es, cómo funciona y ejemplos de secuencias de email
Cómo acompañar por email a los contactos que aún no están listos para comprar
El lead nurturing es el proceso de mantener el contacto con un lead que todavía no está listo para comprar, enviándole información útil hasta que lo esté. Se hace sobre todo con email: una serie de mensajes que responden a sus dudas en cada momento y le acercan a la compra.
En español se habla de nutrición de leads o maduración de leads. Un lead es una persona que te ha dejado sus datos, por ejemplo al suscribirse a tu newsletter o descargar una guía.
¿Qué significa lead nurturing?
Lead es un contacto interesado en tu producto y nurturing significa «nutrir» o «cuidar». La idea es cuidar la relación con ese contacto mientras decide.
La mayoría de las personas que dejan sus datos no compran en ese momento. Algunas están comparando, otras no tienen presupuesto y otras solo querían el recurso que ofreciste. El lead nurturing evita que se olviden de ti durante ese tiempo.
Se suele confundir con otros dos términos cercanos:
| Término | Qué hace | Ejemplo |
|---|---|---|
| Generación de leads | Consigue nuevos contactos | Un formulario con una guía gratuita |
| Lead nurturing | Educa y acompaña a esos contactos | Una secuencia de 5 emails tras la descarga |
| Lead scoring | Puntúa a cada contacto según su interés | Sumar puntos por cada clic o visita a precios |
¿Cómo funciona el lead nurturing?
Cada lead está en una etapa distinta del funnel de venta. El contenido que recibe debe encajar con esa etapa:
| Etapa | Qué necesita el lead | Qué enviarle |
|---|---|---|
| Descubrimiento | Entender su problema | Guías, consejos y artículos del blog |
| Consideración | Comparar soluciones | Casos de clientes, comparativas y webinars |
| Decisión | Resolver las últimas dudas | Demostraciones, pruebas gratis y ofertas |
Los emails se envían de forma automática según lo que hace cada persona. Si abre un email sobre precios, recibe el siguiente paso. Si no abre nada en semanas, entra en otra secuencia para reactivarlo. Esto se gestiona con marketing automation.
Tipos de campañas de lead nurturing
Estos son los flujos más habituales:
Bienvenida. Empieza justo después de la suscripción. Presenta la marca y entrega lo prometido. Más en email de bienvenida.
Educativa. Una serie de emails que enseña algo útil durante varios días o semanas.
Tras una descarga o un webinar. Amplía el tema que interesó al lead y le propone el siguiente paso.
Carrito abandonado. Recuerda los productos que quedaron sin comprar. Más en email de carrito abandonado.
Reactivación. Intenta recuperar a quien lleva tiempo sin abrir tus emails. Más en campaña winback.
B2B. Ciclos más largos, con casos de clientes y contenido para varias personas de la misma empresa.
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Crea formularios, organiza tus contactos en grupos y envía secuencias automáticas con Mailrelay.
Cómo crear una estrategia de lead nurturing en 6 pasos
1. Define a quién te diriges. Parte de tu buyer persona: qué problema tiene y qué le frena para comprar.
2. Segmenta tu lista. Separa a los contactos por origen, interés o etapa. La segmentación permite que cada uno reciba lo que le sirve.
3. Prepara el contenido. Escribe un email por cada duda importante, de lo general a lo concreto.
4. Decide el ritmo. Al principio, un email cada 2 o 3 días. Después, uno por semana.
5. Programa los disparadores. Una suscripción, un clic o una fecha ponen en marcha cada flujo.
6. Mide y ajusta. Revisa qué emails se abren, cuáles generan clics y en cuál se pierde más gente.
Ejemplo de secuencia de lead nurturing
Así podría ser la secuencia de una tienda online que regala una guía de cuidado de plantas:
| Día | Objetivo | |
|---|---|---|
| 0 | Aquí tienes tu guía | Entregar lo prometido y presentar la marca |
| 2 | Los 3 errores más comunes al regar | Aportar valor y ganar confianza |
| 5 | Qué plantas aguantan mejor la sombra | Detectar intereses según los clics |
| 9 | Opiniones de clientes con plantas de interior | Generar confianza en la compra |
| 14 | 10 % de descuento en tu primer pedido | Animar a comprar |
Quien hace clic en el email de las plantas de sombra puede pasar a otra secuencia con productos de ese tipo.
Qué métricas mirar
Estas cifras te dicen si la secuencia funciona:
| Métrica | Qué indica |
|---|---|
| Tasa de apertura | Si el asunto y el remitente generan interés |
| CTR | Si el contenido lleva a la acción |
| Tasa de conversión | Cuántos leads compran o piden información |
| Bajas | Si envías demasiado o el contenido no encaja |
| Tiempo hasta la compra | Si la secuencia acorta el ciclo de venta |
Lo más útil es comparar email por email. Si uno pierde muchos lectores, cambia el asunto o el contenido antes de tocar el resto.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes captar leads con formularios, guardar su origen en campos personalizados y organizarlos en grupos. Después puedes enviar el email de bienvenida y las secuencias de forma automática y ver las estadísticas de cada envío.
La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
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Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre el lead nurturing.
¿Qué es el lead nurturing en pocas palabras?
Es acompañar con información útil a los contactos que todavía no están listos para comprar, hasta que lo estén.
¿Qué diferencia hay entre lead nurturing y lead scoring?
El lead nurturing envía contenido para que el lead avance. El lead scoring mide cuánto ha avanzado, con una puntuación.
¿Cuántos emails debe tener una secuencia de lead nurturing?
Entre 4 y 7 emails es un buen punto de partida. Depende de lo largo que sea tu ciclo de venta.
¿El lead nurturing solo sirve para B2B?
No. En B2B los ciclos son más largos, pero las tiendas online también lo usan con la bienvenida y el carrito abandonado.
¿Qué herramienta necesito para hacer lead nurturing?
Una plataforma de email marketing con formularios, segmentación y envíos automáticos.