Lead nurturing

El lead nurturing es una técnica de marketing que tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo con los usuarios, para con ello poder acompañarles durante el proceso que les lleva a realizar una compra.

De otra forma, el lead nurturing es un nexo de unión existente ente el propio marketing, el cliente y, en última instancia, las ventas generadas. Para ello se ha de establecer una relación con el cliente donde se le aporte contenidos de valor, que se ajusten a sus necesidades e intereses.

Tal y como sucede en cualquier estrategia de marketing, el lead nurturing se desarrolla a partir de una serie de objetivos predefinidos, que para poder ser llevados a cabo necesitan que se realicen las siguientes acciones:

• Lleva a cabo una segmentación de la audiencia con la que se desea trabajar.
• Establecer un objetivo claro y bien definido para cada proceso que se haya definido implementar.
• Crear el plan de acción completo e implementar la secuencia de comunicación, en el tiempo y forma establecidos.

El lead nurturing requiere del uso del Marketing Automation (generar procesos automatizados), para conseguir entregar el contenido adecuado, a las personas precisas en el momento óptimo. Para ello, todo mensaje ha de personalizado y contextualizado, para despertar el interés del lead.

Las ventajas o beneficios que nos reporta hacer lead nurturing son muy variadas, entre todas ellas destacamos:

• Favorece el contacto de manera inmediata. Para estar presente en el camino que recorre un lead a cada paso que recorre, dandole un contenido de valor y valioso.
• Facilita realizar una comunicación coherente. Permitirán mantener una comunicación optima para que buyer persona obtenga un mensaje acorde a lo que espera y necesita.
• Reporta mucha información. Gracias a la información que se puede obtener de los leads, se puede mejorar la estrategia de lead nurturing y optimizarla, si fuera necesario.
• Hace posible la detección de nuevas oportunidades. El análisis de la información recogida hace que: se mejore la estrategia en tiempo real o que se creen nuevas campañas de marketing totalmente nuevas.

La clave es en acompañar al consumidor a lo largo de su proceso de compra y centrar el foco en ayudarle en cualquiera de las etapas en las que se encuentre. Para ello se ha de tener muy claro, los siguientes aspectos:

• Conocer el proceso de compra de los usuarios. Solo conociendo el proceso de compra por el que transita el cliente potencial, nos permitirá conocer cuales son los más complicados y donde requiere de mayor ayuda.
• Segmentar en quienes centrar tu esfuerzo. Así, en función a los objetivos propuestos, se hará uso de diferentes modelos sobre los que trabajar los leads: TOFU, MOFU, y BOFU.
• Marcar los objetivos del lead nurturing. Solo conociendo el propósito se puede trabajar en cada una de los momentos para llevarle solventar sus problemas y convertirle.
• Establecer una secuencia comunicativa. El mensaje lo es todo, siendo vital utilizar diferentes canales de comunicación para amplificar el impacto y que sea en los momentos deseados. Así, se automatiza y se puede comenzar el lead nurturing.