Lead nurturing: o que é, como funciona e exemplos de sequências de email
Como acompanhar por email os contatos que ainda não estão prontos para comprar
Lead nurturing é o processo de manter contato com um lead que ainda não está pronto para comprar, enviando informações úteis até que ele esteja. É feito principalmente por email: uma série de mensagens que respondem às dúvidas dele em cada momento e o aproximam da compra.
Em português, também se fala em nutrição de leads ou maturação de leads. Um lead é uma pessoa que deixou seus dados com você, por exemplo ao assinar sua newsletter ou baixar um guia.
O que significa lead nurturing?
Lead é um contato interessado no seu produto e nurturing significa “nutrir” ou “cuidar”. A ideia é cuidar do relacionamento com esse contato enquanto ele decide.
A maioria das pessoas que deixam seus dados não compra naquele momento. Algumas estão comparando opções, outras não têm orçamento e outras só queriam o material que você ofereceu. O lead nurturing evita que elas se esqueçam de você durante esse tempo.
Ele costuma ser confundido com outros dois termos próximos:
| Termo | O que faz | Exemplo |
|---|---|---|
| Geração de leads | Conquista novos contatos | Um formulário com um guia gratuito |
| Lead nurturing | Educa e acompanha esses contatos | Uma sequência de 5 emails após o download |
| Lead scoring | Pontua cada contato de acordo com o interesse dele | Somar pontos a cada clique ou visita à página de preços |
Como funciona o lead nurturing?
Cada lead está em uma etapa diferente do funil de vendas. O conteúdo que ele recebe deve corresponder a essa etapa:
| Etapa | Do que o lead precisa | O que enviar |
|---|---|---|
| Descoberta | Entender o problema dele | Guias, dicas e artigos do blog |
| Consideração | Comparar soluções | Casos de clientes, comparativos e webinars |
| Decisão | Tirar as últimas dúvidas | Demonstrações, testes grátis e ofertas |
Os emails são enviados automaticamente de acordo com o que cada pessoa faz. Se ela abre um email sobre preços, recebe o próximo passo. Se não abre nada por semanas, entra em outra sequência para ser reativada. Isso é gerenciado com marketing automation.
Tipos de campanhas de lead nurturing
Estes são os fluxos mais comuns:
Boas-vindas. Começa logo após a inscrição. Apresenta a marca e entrega o que foi prometido. Saiba mais em email de boas-vindas.
Educativa. Uma série de emails que ensina algo útil ao longo de vários dias ou semanas.
Após um download ou um webinar. Aprofunda o tema que interessou ao lead e propõe o próximo passo.
Carrinho abandonado. Lembra os produtos que ficaram sem ser comprados. Saiba mais em email de carrinho abandonado.
Reativação. Tenta recuperar quem está há tempo sem abrir seus emails. Saiba mais em campanha winback.
B2B. Ciclos mais longos, com casos de clientes e conteúdo para várias pessoas da mesma empresa.
Automatize o acompanhamento dos seus leads
Crie formulários, organize seus contatos em grupos e envie sequências automáticas com o Mailrelay.
Como criar uma estratégia de lead nurturing em 6 passos
1. Defina para quem você está falando. Parta da sua buyer persona: qual problema ela tem e o que a impede de comprar.
2. Segmente sua lista. Separe os contatos por origem, interesse ou etapa. A segmentação permite que cada um receba o que é útil para ele.
3. Prepare o conteúdo. Escreva um email para cada dúvida importante, do geral para o específico.
4. Defina o ritmo. No início, um email a cada 2 ou 3 dias. Depois, um por semana.
5. Programe os gatilhos. Uma inscrição, um clique ou uma data colocam cada fluxo em funcionamento.
6. Meça e ajuste. Veja quais emails são abertos, quais geram cliques e em qual você perde mais pessoas.
Exemplo de sequência de lead nurturing
Veja como poderia ser a sequência de uma loja virtual que oferece um guia gratuito de cuidados com plantas:
| Dia | Objetivo | |
|---|---|---|
| 0 | Aqui está o seu guia | Entregar o que foi prometido e apresentar a marca |
| 2 | Os 3 erros mais comuns ao regar | Agregar valor e ganhar confiança |
| 5 | Quais plantas toleram melhor a sombra | Identificar interesses pelos cliques |
| 9 | Avaliações de clientes com plantas de interior | Gerar confiança na compra |
| 14 | 10% de desconto no seu primeiro pedido | Incentivar a compra |
Quem clica no email das plantas de sombra pode passar para outra sequência com produtos desse tipo.
Quais métricas acompanhar
Estes números mostram se a sequência está funcionando:
| Métrica | O que indica |
|---|---|
| Taxa de abertura | Se o assunto e o remetente despertam interesse |
| CTR | Se o conteúdo leva à ação |
| Taxa de conversão | Quantos leads compram ou pedem informações |
| Cancelamentos de inscrição | Se você envia demais ou se o conteúdo não é adequado |
| Tempo até a compra | Se a sequência encurta o ciclo de vendas |
O mais útil é comparar email por email. Se um deles perde muitos leitores, mude o assunto ou o conteúdo antes de mexer no resto.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode captar leads com formulários, salvar a origem deles em campos personalizados e organizá-los em grupos. Depois, você pode enviar o email de boas-vindas e as sequências automaticamente e ver as estatísticas de cada envio.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.
Comece a nutrir seus leads grátis
Até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano em todos os planos.
Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre lead nurturing.
O que é lead nurturing em poucas palavras?
É acompanhar com informações úteis os contatos que ainda não estão prontos para comprar, até que estejam.
Qual é a diferença entre lead nurturing e lead scoring?
O lead nurturing envia conteúdo para que o lead avance. O lead scoring mede, com uma pontuação, o quanto ele avançou.
Quantos emails deve ter uma sequência de lead nurturing?
Entre 4 e 7 emails é um bom ponto de partida. Depende da duração do seu ciclo de vendas.
O lead nurturing serve apenas para B2B?
Não. No B2B os ciclos são mais longos, mas as lojas virtuais também o usam com as boas-vindas e o carrinho abandonado.
De qual ferramenta preciso para fazer lead nurturing?
Uma plataforma de email marketing com formulários, segmentação e envios automáticos.