B2B: o que é, o que significa e exemplos de empresas B2B
Como funcionam os negócios entre empresas e o que muda quando o seu cliente é outra empresa
**B2B (do inglês business to business, «de empresa para empresa») é o modelo de negócio em que uma empresa vende seus produtos ou serviços para outras empresas, e não para consumidores finais.**
Por exemplo, um fabricante de embalagens que vende para marcas de alimentos, uma agência de publicidade ou um programa de contabilidade para pequenas e médias empresas. O cliente é outra organização.
O que significa B2B?
B2B é a sigla de business to business. O «2» é lido como to em inglês e significa «a» ou «para».
Com a mesma lógica, formam-se outras siglas comuns:
| Sigla | Em inglês | Quem vende para quem | Exemplo |
|---|---|---|---|
| B2B | Business to business | Empresa para empresa | Um atacadista que vende para lojas |
| B2C | Business to consumer | Empresa para consumidor | Uma loja online de roupas |
| B2B2C | Business to business to consumer | Empresa para empresa, que vende ao consumidor | Uma marca que vende por meio de um supermercado |
| B2G | Business to government | Empresa para a administração pública | Uma construtora que vence uma licitação pública |
| C2C | Consumer to consumer | Pessoa física para pessoa física | Um site de compra e venda de produtos usados |
Uma mesma empresa pode atuar em vários modelos ao mesmo tempo, como um fabricante que vende para distribuidores e também na sua própria loja online.
O que é uma empresa B2B?
Uma empresa B2B é aquela que tem como clientes outras empresas, profissionais ou organizações. Estes são os tipos mais comuns:
| Tipo | O que vende | Exemplo |
|---|---|---|
| Fabricantes | Matérias-primas, peças ou máquinas | Uma fábrica de componentes para carros |
| Atacadistas e distribuidores | Produtos em grandes quantidades | Um distribuidor de material de escritório |
| Empresas de software (SaaS) | Programas na nuvem por assinatura | Um CRM ou uma plataforma de email marketing |
| Serviços profissionais | Conhecimento e trabalho especializado | Um escritório de contabilidade ou uma consultoria |
| Agências | Serviços de marketing e comunicação | Uma agência de design ou de publicidade |
Muitas das marcas mais conhecidas também têm uma área B2B. Por exemplo, as grandes empresas de tecnologia vendem serviços na nuvem para outras empresas, além dos seus produtos para o consumidor final.
Diferenças entre B2B e B2C
Vender para uma empresa não é como vender para uma pessoa física:
| Aspecto | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Quem decide | Várias pessoas: o usuário, o seu gestor, o setor de compras, a diretoria | Uma pessoa ou uma família |
| Ciclo de vendas | Longo: semanas ou meses | Curto: minutos ou dias |
| Motivo da compra | Racional: economia, rentabilidade, eficiência | Mais emocional e imediato |
| Valor | Alto, muitas vezes com orçamento e contrato | Mais baixo |
| Relacionamento | De longo prazo, com renovações | Mais pontual |
| Número de clientes | Menos clientes, de maior valor | Muitos clientes |
Como funciona a venda B2B?
Como a decisão é longa e envolve várias pessoas, a venda B2B costuma seguir estas etapas:
- Atrair contatos interessados, com conteúdo útil, eventos, anúncios ou um lead magnet, como um guia para download.
- Qualificar esses contatos para saber quais estão mais perto de comprar. Explicamos isso no artigo sobre lead scoring.
- Acompanhá-los com informações relevantes até que estejam prontos, o que se chama lead nurturing.
- Apresentar uma proposta adaptada ao caso deles, com demonstrações, cases de sucesso e preços.
- Fechar e cuidar do relacionamento para conseguir renovações e indicações.
Nas contas maiores, muitas empresas usam o account based marketing (ABM), que trata cada empresa cliente como um mercado próprio.
Se você quiser conhecer as estratégias em detalhes, confira o nosso guia de marketing B2B.
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O email marketing no B2B
O email é um dos canais que melhor se encaixam na venda B2B, porque acompanha o cliente durante um ciclo de compra longo sem a necessidade de ligações constantes. Estes são seus usos mais comuns:
- Newsletter profissional com novidades do setor, guias e cases de sucesso, para que a sua marca esteja presente quando o cliente decidir.
- Sequências automáticas após um download ou uma demonstração, com informações passo a passo.
- Prospecção ou cold outreach, com mensagens personalizadas para empresas que se encaixam no seu cliente ideal. Na Espanha, exige o cumprimento do RGPD e da LSSI.
- Fidelização com avisos de renovação, treinamentos e conteúdo para aproveitar melhor o seu produto.
No B2B, o remetente deve ser uma pessoa ou uma equipe reconhecível, e a mensagem, objetiva: qual problema você resolve e qual próximo passo propor.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode segmentar seus contatos por empresa, setor ou cargo com campos personalizados e enviar a cada grupo o conteúdo que lhe interessa.
Você cria suas newsletters com o editor de arrastar e soltar e envia um teste para si mesmo antes de cada envio. Depois, você vê nas estatísticas as aberturas e os cliques de cada campanha.
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Perguntas frequentes sobre B2B
O que é B2B? É o modelo de negócio em que uma empresa vende seus produtos ou serviços para outras empresas, e não para consumidores finais.
O que significa B2B em português? Significa «de empresa para empresa». É a abreviação da expressão em inglês business to business.
Qual é a diferença entre B2B e B2C? No B2B, o cliente é uma empresa e, no B2C, é um consumidor. A venda B2B costuma ter um ciclo mais longo, mais pessoas envolvidas na decisão e valores mais altos.
O que é uma empresa B2B? É uma empresa cujos clientes são outras empresas ou organizações, como um fabricante, um atacadista, uma consultoria ou uma empresa de software.
O que é B2B2C? É o modelo em que uma empresa vende para outra empresa, e esta leva o produto até o consumidor final. Por exemplo, uma marca que vende em um supermercado.