Cross selling (venda cruzada): o que é, exemplos e como aplicar
Exemplos, técnicas e emails para vender mais aos clientes que você já tem
O cross selling, ou venda cruzada, é a técnica de oferecer a um cliente produtos ou serviços que complementam o que ele já comprou ou está prestes a comprar. Por exemplo, uma capinha e uma película protetora para o celular que ele acabou de adicionar ao carrinho.
O objetivo é duplo: que o cliente tenha tudo o que precisa e que a empresa aumente o valor de cada venda. Funciona em lojas físicas, no ecommerce, em serviços e em empresas B2B.
O que significa cross selling em português?
Cross selling vem do inglês cross, “cruzar”, e selling, “vender”. Em português, traduz-se como venda cruzada. Também se escreve cross-selling ou se abrevia como cross sell.
A ideia é “cruzar” produtos de categorias diferentes que são usados juntos: a impressora e a tinta, a passagem aérea e o seguro viagem, o software e o treinamento.
Exemplos de cross selling
Com certeza você já viu isso muitas vezes, mesmo sem chamar assim:
| Setor | Compra principal | Venda cruzada |
|---|---|---|
| Fast food | Um hambúrguer | Batata frita e bebida (“Quer transformar em combo?”) |
| Loja online | Um celular | Capinha, carregador e película protetora |
| Viagens | Uma passagem aérea | Hotel, aluguel de carro e seguro viagem |
| Bancos | Uma conta corrente | Cartão de crédito ou seguro residencial |
| Software | Uma licença | Treinamento, suporte premium ou integrações |
| Moda | Uma calça | Um cinto ou uma camiseta que combine |
Nas lojas online, é muito comum o bloco “Comprados juntos com frequência” ou “Você também pode gostar” na página do produto e no carrinho.
Qual é a diferença entre cross selling e upselling?
São duas técnicas usadas em conjunto, mas não são a mesma coisa:
| Cross selling | Upselling | |
|---|---|---|
| O que oferece | Um produto diferente que complementa a compra | Uma versão superior do mesmo produto |
| Exemplo | Comprar um notebook e adicionar um mouse | Trocar o notebook de 8 GB pelo de 16 GB |
| Objetivo | Que o cliente compre mais produtos | Que o cliente compre um produto melhor |
| Quando funciona melhor | Durante e depois da compra | Antes de o cliente decidir |
Uma boa estratégia combina as duas: primeiro se oferece a versão adequada e depois os complementos.
Vantagens da venda cruzada
Aumenta o ticket médio. Cada cliente gasta mais na mesma compra, sem precisar conseguir mais visitas.
Custa menos do que conquistar clientes. Vender para quem já confia em você é mais barato do que convencer alguém novo.
Melhora a experiência. Se a recomendação for útil, o cliente agradece por não ter que procurar os complementos por conta própria.
Reforça a fidelidade. Um cliente que usa vários produtos da mesma marca tem mais motivos para ficar. Por isso, ajuda na fidelização de clientes e a reduzir o churn rate.
Venda mais para seus clientes por email
Segmente pelo que cada cliente comprou e envie a recomendação certa para ele com o Mailrelay.
Técnicas de cross selling
Pacotes ou kits. Agrupe produtos que são usados juntos com um preço um pouco menor do que separadamente.
Recomendações na página do produto e no carrinho. Mostre poucos complementos e bem relacionados com o que o cliente está vendo.
Ofertas após a compra. Na página de confirmação ou no email seguinte, sugira o que costuma precisar quem compra esse produto.
Frete grátis a partir de um valor. Se faltam alguns reais para o cliente ganhar frete grátis, sugira um complemento desse preço.
Recomendações pessoais. Em uma loja física ou por telefone, o vendedor que conhece o cliente sugere o que realmente combina com ele.
Como aplicar o cross selling passo a passo?
1. Analise o que é comprado junto. Revise seus pedidos e procure quais produtos aparecem com frequência na mesma compra.
2. Conheça seu cliente. Tenha clara a sua buyer persona e guarde o histórico de compras dele no seu CRM.
3. Escolha o momento. No carrinho, logo depois da compra ou quando o produto está acabando.
4. Ofereça pouco e relevante. Duas ou três recomendações úteis convencem mais do que uma lista longa.
5. Meça e ajuste. Compare o ticket médio e a taxa de conversão das ofertas e fique com as que funcionam.
Cross selling com email marketing
O email é um dos melhores canais para essa técnica. Chega ao cliente quando ele já comprou de você:
| Quando é enviado | O que oferecer | |
|---|---|---|
| Confirmação do pedido | Logo após a compra | Um complemento com desconto por tempo limitado |
| Email pós-compra | Alguns dias após a entrega | Acessórios ou dicas de uso com produtos relacionados |
| Reposição | Quando o produto costuma acabar | O mesmo produto e outros que o acompanham |
| Newsletter segmentada | No envio habitual | Novidades de acordo com o que cada cliente comprou |
Para que funcione, use a segmentação por histórico de compras e guarde os dados em campos personalizados. E não transforme cada email transacional em publicidade: as informações do pedido vêm primeiro.
Você encontra mais ideias para lojas online em email marketing para ecommerce e no nosso post sobre como fazer up-selling e cross-selling com email marketing.
Erros comuns
Oferecer coisas sem relação. Se a recomendação não combina, o cliente encara como publicidade.
Insistir demais. Um pop-up atrás do outro no processo de compra faz o cliente abandonar o carrinho.
Recomendar algo mais caro do que a compra principal. O complemento deve custar bem menos do que o produto.
Esquecer quem já comprou. Oferecer um produto que o cliente já tem passa uma má impressão.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode segmentar seus clientes pelo que compraram e enviar para cada grupo a recomendação que faz sentido para ele. Você também pode automatizar o email pós-compra e medir quem abre e clica em cada produto.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.
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Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre essa técnica.
O que é cross selling em poucas palavras?
É oferecer ao cliente produtos complementares ao que ele compra, como pilhas para um controle remoto.
Como se diz cross selling em português?
Venda cruzada. No plural, vendas cruzadas.
Qual é a diferença entre cross selling e upselling?
O cross selling oferece um produto diferente que complementa a compra. O upselling oferece uma versão melhor do mesmo produto.
Qual é um exemplo de venda cruzada?
Quando você compra uma câmera e a loja oferece um cartão de memória e uma capa.
O cross selling funciona no B2B?
Sim. Uma empresa de software pode oferecer treinamento ou integrações a quem já tem a licença, e uma consultoria, serviços complementares a um cliente atual.