CRO: qué es la optimización de la tasa de conversión y cómo aplicarla
Cómo conseguir más ventas y registros con las mismas visitas, prueba a prueba
El CRO (Conversion Rate Optimization) es el proceso de mejorar una web, una landing page o un email para que más personas hagan la acción que buscas. Por ejemplo, comprar, registrarse, pedir información o descargar un recurso.
En lugar de conseguir más visitas, el CRO busca sacar más partido de las que ya tienes. Se basa en datos, en pruebas y en entender por qué los usuarios no dan el siguiente paso.
¿Qué significa CRO?
CRO son las siglas en inglés de Conversion Rate Optimization. En español se traduce como optimización de la tasa de conversión.
En marketing digital siempre se refiere a esto. Fuera del marketing, las mismas siglas tienen otros usos, como las organizaciones de investigación clínica (Contract Research Organization).
¿Qué es una conversión?
Una conversión es cualquier acción valiosa que hace un usuario. Se distinguen dos tipos:
| Tipo | Qué es | Ejemplos |
|---|---|---|
| Macroconversión | El objetivo principal del negocio | Una compra, un alta en un servicio, una solicitud de presupuesto |
| Microconversión | Un paso intermedio hacia ese objetivo | Suscribirse a la newsletter, añadir al carrito, ver un vídeo, descargar una guía |
La tasa de conversión mide qué porcentaje de usuarios convierte: conversiones dividido entre visitas, por 100. Si 2.000 personas visitan tu página y 40 se registran, la tasa es del 2 %.
¿Por qué es importante el CRO?
Porque multiplica los resultados sin aumentar la inversión en tráfico. Un ejemplo:
| Antes del CRO | Después del CRO | |
|---|---|---|
| Visitas al mes | 10.000 | 10.000 |
| Tasa de conversión | 2 % | 3 % |
| Registros al mes | 200 | 300 |
Con el mismo tráfico, la empresa consigue un 50 % más de registros. Y como cada cliente cuesta menos, mejora el ROI de todas tus campañas: anuncios, SEO, redes sociales o email.
¿Cómo se hace el CRO paso a paso?
El CRO es un ciclo que no termina nunca. Estos son sus pasos:
1. Analiza los datos. Revisa en tu analítica dónde abandonan los usuarios: qué páginas tienen más rebote y en qué paso del proceso de compra se pierden.
2. Entiende el porqué. Usa mapas de calor, grabaciones de sesiones y encuestas para ver qué hace la gente y qué le frena.
3. Plantea hipótesis. Por ejemplo: «Si acortamos el formulario a tres campos, se registrarán más personas».
4. Prioriza. Empieza por los cambios con más impacto y menos esfuerzo, en las páginas con más tráfico.
5. Haz un test A/B. Enseña la versión actual a una mitad de los usuarios y la nueva a la otra mitad con un test A/B.
6. Aplica y repite. Si la nueva versión gana, quédate con ella y pasa a la siguiente hipótesis.
¿Qué elementos se pueden optimizar?
Casi todo lo que ve el usuario influye en la conversión. Estos son los elementos que más suelen mejorar:
| Elemento | Qué probar |
|---|---|
| Titular | Que explique el beneficio en una frase |
| Call to action | El texto, el color, el tamaño y la posición del botón |
| Formulario | Menos campos y mensajes de error claros |
| Prueba social | Opiniones, casos de éxito y logotipos de clientes |
| Precio y oferta | Cómo se presenta, garantías y prueba gratuita |
| Velocidad de carga | Imágenes más ligeras y menos scripts |
| Versión móvil | Botones fáciles de pulsar y textos legibles |
| Proceso de compra | Menos pasos y compra sin registro obligatorio |
Convierte más con tus emails
Prueba dos asuntos con un test A/B en Mailrelay y envía al resto de tu lista el que mejor funcione.
Herramientas de CRO
Para cada fase del proceso hay herramientas. Estas son algunas de las más usadas:
| Para qué | Herramientas |
|---|---|
| Analítica | Google Analytics 4 |
| Mapas de calor y grabaciones | Hotjar, Microsoft Clarity (gratuita) |
| Test A/B en la web | VWO, Optimizely, AB Tasty |
| Encuestas a usuarios | Hotjar, Typeform |
| Test A/B en email | Tu plataforma de email marketing |
Google Optimize, la herramienta gratuita de test A/B de Google, dejó de funcionar en septiembre de 2023. Hoy hay que usar una herramienta externa.
CRO en el email marketing
El CRO no es solo para webs. Cada email es un pequeño embudo, y en cada paso también se pierden personas:
| Punto del email | Métrica | Qué optimizar |
|---|---|---|
| Bandeja de entrada | Tasa de apertura | Asunto, preheader y nombre del remitente |
| Contenido | CTR y CTOR | Mensaje, diseño y botón |
| Landing page | Tasa de conversión | Que continúe lo que prometía el email |
| Formulario de alta | Tasa de suscripción | Campos, incentivo y ubicación |
Un buen punto de partida es el asunto. Un test A/B con dos versiones, enviado a una parte de la lista, te dice cuál funciona mejor antes de mandarlo al resto. Y la segmentación sube la conversión porque cada grupo recibe lo que le interesa.
Errores comunes en CRO
Cambiar varias cosas a la vez. Si modificas el titular, el botón y la imagen en la misma prueba, no sabrás qué ha funcionado.
Cortar el test antes de tiempo. Los primeros días engañan. Espera a tener suficientes visitas y conversiones.
Probar con muy poco tráfico. Con pocas visitas, las diferencias pueden ser casualidad.
Copiar lo que hace otra empresa. Lo que funciona en una web no tiene por qué funcionar en la tuya.
Olvidar el móvil. Gran parte del tráfico llega desde el teléfono, y es donde más se pierde.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes hacer tests A/B de asunto y remitente y enviar la versión ganadora al resto de la lista. En las estadísticas ves quién abre y hace clic en cada enlace.
También puedes crear formularios de suscripción y landing pages para captar contactos, y segmentar tu lista para que cada envío convierta más. La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con soporte humano por chat, ticket y teléfono.
Envía tus newsletters con Mailrelay
Hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos gratis, con soporte humano en todos los planes.
Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre el CRO.
¿Qué es el CRO en pocas palabras?
Es mejorar una web, una landing o un email para que más visitantes hagan lo que buscas, como comprar o registrarse.
¿Qué diferencia hay entre CRO y SEO?
El SEO atrae visitas desde Google. El CRO consigue que esas visitas conviertan. Los dos se complementan.
¿Cuál es una buena tasa de conversión?
Depende mucho del sector y del objetivo. Lo importante es comparar tu tasa contigo mismo y mejorarla prueba a prueba.
¿Cuánto tiempo debe durar un test A/B?
Lo habitual es dejarlo al menos una o dos semanas completas, para recoger días laborables y fines de semana, y hasta tener suficientes conversiones.
¿El CRO sirve para negocios pequeños?
Sí, aunque con poco tráfico conviene empezar por cambios grandes y claros, como el formulario o la oferta, y no por detalles como el color de un botón.